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玩具市場營銷策略
促銷是在打折、降價(jià)、贈(zèng)品等促進(jìn)銷售的基礎(chǔ)之上，與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通的有力武器，在這一過程當(dāng)中，更容易建立起消費(fèi)者對品牌的關(guān)注與理解，并建立起品牌的忠誠。
一、促銷現(xiàn)場的裝扮
促銷現(xiàn)場的裝扮分為技術(shù)裝扮與服務(wù)裝扮兩種，技術(shù)裝扮指的是產(chǎn)品、臺(tái)面的裝扮，服務(wù)裝扮指的是環(huán)境、條件、人員等的裝扮，所以裝扮這個(gè)環(huán)節(jié)的意義非常重要，如何來運(yùn)作，需要根據(jù)不同的節(jié)日來確定。
（一）促銷產(chǎn)品的裝扮
產(chǎn)品的裝扮需要固定的，而不是隨心所欲，要根據(jù)產(chǎn)品針對的消費(fèi)群體、消費(fèi)目標(biāo)、消費(fèi)價(jià)值、消費(fèi)周轉(zhuǎn)期、消費(fèi)習(xí)慣來確定的，產(chǎn)品的消費(fèi)群體比較簡單，符合什么樣人的胃口，大眾化就可以了。同時(shí)，由于節(jié)日消費(fèi)周期不會(huì)太高，除非是固定使用的產(chǎn)品，但這個(gè)不需要裝扮，因此，節(jié)日消費(fèi)的產(chǎn)品周期短，在裝扮盡量簡潔明快，突出節(jié)日的氣氛就可以了。商品的擺放要錯(cuò)落有秩，同等價(jià)位的商品放在同一貨物架處，并用從幾元左右的低價(jià)商品向外延伸到幾十元的商品，這種擺放方式先滿足消費(fèi)者的低價(jià)訴求吸引消費(fèi)者觀望，進(jìn)而以高價(jià)格的優(yōu)質(zhì)美觀的商品加強(qiáng)對消費(fèi)者的吸引，從而促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲。
玩具店內(nèi)張貼的海報(bào)和各類價(jià)格標(biāo)簽是最有效的傳遞信息工具。應(yīng)盡可能減少文字，使消費(fèi)者在 3 秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚地知道促銷內(nèi)容，使消費(fèi)者更容易在無意識(shí)中察覺促銷信息，促成購買。
（二）促銷臺(tái)面的裝扮
促銷臺(tái)面不僅僅包括產(chǎn)品的地堆、專柜、專賣區(qū)域等，而是一項(xiàng)綜合的促銷平臺(tái)，所以從平臺(tái)這個(gè)角度看其延伸的區(qū)域非常大。玩具店在促銷時(shí)，布臵好促銷臺(tái)面的是一般常規(guī)的做法，盡量做到醒目、有節(jié)日氛圍，可以使用多種科技較高的手段來刺激消費(fèi)者的眼球，聲、光、電等包裝的增加，將是對臺(tái)面的最好吸引。另外，從延伸的角度看，促銷臺(tái)面需要有外圍的引導(dǎo)，比如門口、導(dǎo)購臺(tái)、咨詢臺(tái)、引導(dǎo)員等，多處需要標(biāo)識(shí)產(chǎn)品的對象，集中延伸展示才是綜合促銷平臺(tái)的著落點(diǎn)。
（三）促銷環(huán)境的裝扮
促銷環(huán)境有人為制造環(huán)境與整體環(huán)境互相作用的交織，才能夠顯示出促銷環(huán)境的效應(yīng)，所以在布臵或選擇促銷環(huán)境的時(shí)候，對于人文環(huán)境的首選，越來越重視，那么如何精選人文環(huán)境給予的促銷呢，這就需要玩具店主對節(jié)日文化有比較大的了解，針對什么樣的節(jié)日進(jìn)行什么樣的人文關(guān)懷，并將促銷與之有機(jī)結(jié)合是最佳辦法。而根據(jù)節(jié)日文化把產(chǎn)品和人文環(huán)境相結(jié)合將是需要第一考慮的，做到人文與產(chǎn)品銷售捆-綁進(jìn)行，這樣可以大大縮小玩具產(chǎn)品與消費(fèi)者購買時(shí)的親近接觸，達(dá)到完美效果。
（四）促銷人員“裝扮”
對于促銷人員的“裝扮”，在促銷過程中主要是親和力的準(zhǔn)備，促銷是瞬間的購買行為，比較感性，所以對于有好的親和力將是現(xiàn)代促銷技能的首要保證。對于如何裝扮促銷人員，需要對促銷人員有明確的要求，一是要規(guī)范使用標(biāo)準(zhǔn)親和力相關(guān)禮儀與必要的輔助目標(biāo)；二是構(gòu)建系統(tǒng)的產(chǎn)品促銷規(guī)程，注重對區(qū)域文化的建設(shè)性提煉；三是促進(jìn)產(chǎn)品與消費(fèi)者、產(chǎn)品與環(huán)境、產(chǎn)品與服務(wù)等多種態(tài)度有機(jī)利用；四是為自己找尋最佳的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，度身定做是合
理的促銷要求。
二、促銷的目標(biāo)策劃
（一）明白為誰促銷
知道把產(chǎn)品賣出去，當(dāng)然這個(gè)是對的，但如果產(chǎn)品碰到銷售困難，或者叫賣困難的時(shí)候，為誰促銷就顯得非常關(guān)鍵，因此，無論在什么樣的情況下，需要保持為誰促銷的理念，明白把產(chǎn)品賣給誰，將是在繁雜人流當(dāng)中保持清醒頭腦的必要保證。消費(fèi)對象永遠(yuǎn)是要實(shí)地牢牢把握的。
（二）促銷要簡單明了
在促銷活動(dòng)期間，駐足觀望的人會(huì)很多，但有些客戶是非常挑剔的，尤其是在競爭激烈的今天，所以促銷優(yōu)惠的條件與優(yōu)惠的程序一定要簡化，而不能到了關(guān)鍵時(shí)刻解釋不清楚，而浪費(fèi)時(shí)間，錯(cuò)過對大部分客戶的關(guān)照，失去促銷的意義。因此，促銷優(yōu)惠的前提下，一定要簡單明白，千萬不要搞什么積分制，累計(jì)制等條件，這樣的吸引力是無法滿足的，也是浪費(fèi)資源的表現(xiàn)（79767購物網(wǎng) http://m.emrowgh.com分享）。
（三）提倡動(dòng)態(tài)促銷
節(jié)日促銷里面需要?jiǎng)討B(tài)促銷，也就是把促銷要按照節(jié)日推進(jìn)的階段進(jìn)行，而不是不變的，玩具店在節(jié)日促銷里面往往忽略這樣一點(diǎn)，節(jié)日前與節(jié)日中可能變化較小，但節(jié)日后期的變化就非常明顯，因此，在節(jié)日促銷項(xiàng)目上，要?jiǎng)討B(tài)觀察，如果出現(xiàn)跟不上市場變化的節(jié)奏，很容易出現(xiàn)節(jié)日促銷“空虛”癥狀，空虛癥的表現(xiàn)是沒有管理、沒有促銷技術(shù)跟進(jìn)、沒有促銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)換、沒有新的促銷亮點(diǎn)、沒有促銷反饋數(shù)據(jù)、沒有競爭壓力分析等等，這是非常不可取的。
三、節(jié)日促銷技巧
促銷技巧在日常的表現(xiàn)中，主要是對產(chǎn)品的有機(jī)分化，通過把促銷的一些手段用在促銷的過程里面，使得促銷成為消費(fèi)者過節(jié)日的標(biāo)志，也是適應(yīng)消費(fèi)需求的一種表現(xiàn)，實(shí)際上是把促銷按照不同的規(guī)程，在有效的時(shí)間段內(nèi)，做出不同的擺設(shè)，這樣將對促銷的含量有所提高。
（一）促銷有時(shí)限
有促銷時(shí)限是目前比較流行的做法，比如節(jié)日的第一天，節(jié)日的消費(fèi)時(shí)段，限定消費(fèi)時(shí)間來鼓動(dòng)消費(fèi)，在固定的時(shí)間里面滿足促銷的需求。
（二）促銷要量化
把要銷售的產(chǎn)品規(guī)定數(shù)量，這也是常規(guī)的做法，但在節(jié)日消費(fèi)當(dāng)中，這樣的做法不是很好，容易被競爭掉，所以在旺季的節(jié)日中不太好使用這樣的規(guī)則。
（三）促銷要有特點(diǎn)
促銷特點(diǎn)；有自己的促銷特點(diǎn)，比如民族特點(diǎn)，那么在贈(zèng)送、包裝、折扣、禮物、優(yōu)惠上要鮮明地樹立起特色的旗臶，把特色促銷做到底，區(qū)別節(jié)日的統(tǒng)一“紅”的格局。
（四）促銷要控制好氛圍
控制好促銷的氛圍是很重要的，一般在節(jié)日中間，氛圍比較統(tǒng)一，以喜慶為代表，但在不同的場合或者不同的產(chǎn)品上可以有所區(qū)別，要表現(xiàn)出主動(dòng)的促銷氛圍，主要展示促銷氛圍中的個(gè)性，比如重促銷手段，而輕產(chǎn)品功能，重促銷禮物，輕促銷承諾等。
節(jié)日促銷策劃當(dāng)中要體現(xiàn)穩(wěn)當(dāng)、特色、鮮明，在技巧的合理配臵上，對技巧的保鮮、困難、問題要考慮的比技巧展示重要多，無論在環(huán)境的變化、促銷難度的加大、成本的提高、管理的困難上，需要對促銷技能的合理部署，有時(shí)候技巧并不是最重要的，而是對技巧的調(diào)度、對技巧的現(xiàn)場控制、對技巧的困難分析， 顯得更加突出、重要。
準(zhǔn)備階段
在節(jié)日前幾天發(fā)送個(gè)性賀卡
節(jié)日促銷并不單指節(jié)日當(dāng)天的活動(dòng)，還需要提前的準(zhǔn)備。我們知道，玩具店建立顧客檔案是非常有必要的，在大小節(jié)日來臨之際，顧客檔案就派上用場了。在節(jié)日前幾天，店主就需要按照平時(shí)收集來的寶寶孩子的生日信息和電話號碼、家庭住址發(fā)送賀卡�？梢栽趦和�(jié)或者是孩子生日簽送貨卡，還可以在國慶，春節(jié)一次簽送500張卡片。不要發(fā)送沒有簽名的卡片或是預(yù)先打印了玩具店名稱和你個(gè)人姓名的卡片。也不要僅僅在卡片上簽上你的名字，而應(yīng)將卡片當(dāng)作開拓市場的工具。應(yīng)該盡可能地讓自己店里的賀卡不同尋常，要突出玩具店的主題和特色，要有紀(jì)念意義，有品位，最好每張賀卡都有店主的親筆簽名。
要認(rèn)真對待每一張卡片，因?yàn)樗赡軒硪还P生意和一位忠實(shí)顧客。建議手寫玩具店的電話號碼，標(biāo)上電子郵箱地址，再寫上一些個(gè)性化的語句。有品位地、禮貌地、紳士地、提醒你的顧客在他下一次購買玩具的選擇中優(yōu)先考慮你，留出你的位臵。
不同節(jié)日選擇不同的主題商品
商品促銷活動(dòng)是活動(dòng)的重頭戲。挑出客戶想買的商品，就是最好的創(chuàng)意。對于不同的節(jié)日，選擇合適的促銷商品非常重要。比如五一、十一這樣的長假，電視節(jié)目一般會(huì)熱播動(dòng)畫片，因此玩具店店主可以在這些節(jié)日力推熱播動(dòng)畫相關(guān)的玩具和周邊產(chǎn)品；而對于中秋節(jié)、端午節(jié)這些民俗節(jié)日， 玩具店中主打民俗玩具，例如風(fēng)箏、陀螺、花燈等是個(gè)不錯(cuò)的選擇；對于西方的圣誕節(jié)和萬圣節(jié)等適當(dāng)?shù)氖フQ彩蛋、圣誕老人玩具搞怪面具、魔術(shù)棒等會(huì)受到小朋友的喜愛。
促銷方式介紹
價(jià)式促銷
降價(jià)式促銷最能讓消費(fèi)者直接看到實(shí)惠，也最容易引起消費(fèi)者的注意，因此被看成是商
家們促銷的最常用方式，雖然老套，卻十分有效。降價(jià)促銷其運(yùn)用方式最 常見的有庫存大清倉、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價(jià)商品等方式，兒童節(jié)的檔期屬于玩具等兒童用品節(jié)慶大優(yōu)惠的范疇，但是以下這三種降價(jià)促銷的方式可以綜合運(yùn)用， 讓促銷戰(zhàn)績更加輝煌。
（1）庫存大清倉：以大降價(jià)的方式促銷庫存較久的玩具、滯銷玩具等。
（2）節(jié)慶大優(yōu)惠：逢年過節(jié)、周年慶時(shí)，是折扣售貨的大好時(shí)機(jī)。在當(dāng)下的兒童節(jié)就是玩具促銷一個(gè)再好不過的機(jī)會(huì)了。
（3）每日特價(jià)品：由于兒童節(jié)玩具市場競爭激烈，為爭取顧客登門，推出每日一款或每周一款的特價(jià)品，讓顧客用低價(jià)買到既便宜又好的玩具。這樣的低價(jià)促銷如能真正做到物美價(jià)廉，極易引起消費(fèi)者的“搶購”熱潮。
2、有獎(jiǎng)式促銷
顧客特別是小朋友，對“抽獎(jiǎng)”會(huì)尤其感興趣，因此、“抽獎(jiǎng)”是一種極有效果的促銷活動(dòng)。因?yàn)�，抽�?jiǎng)活動(dòng)一定會(huì)有一大堆獎(jiǎng)品，如玩具車或是一些玩具娃娃 等，這樣的獎(jiǎng)項(xiàng)，是極易激起小朋友們的參與興趣的，可在短期內(nèi)對促銷產(chǎn)生明確的效果。通常，參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須具有某一種規(guī)定的資格，如購買某特定玩具，購 買某一玩具達(dá)到一定的數(shù)量，在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到固定金額，或回答某一特定問題答對者。另外，需要注意的是，辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的日期、獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金、參加資 格、如何評選、發(fā)獎(jiǎng)方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎(jiǎng)過程需公開化，以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。
3、打折式優(yōu)惠
在兒童節(jié)期間打折以低于玩具的正常價(jià)格的售價(jià)出售玩具，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠，具體的實(shí)施情況如下。
（1）設(shè)臵特價(jià)區(qū)：就是在店內(nèi)設(shè)定一個(gè)區(qū)域或一個(gè)陳列臺(tái)，銷售特價(jià)的玩具。特價(jià)玩具通常是大量銷售的玩具或?yàn)檫^多的存貨。注意不能魚目混珠，把一些殘次品玩具賣給顧客，否則，會(huì)引起顧客的反感，甚至?xí)艿筋櫩屯对V。
（2）節(jié)日大優(yōu)惠：各個(gè)節(jié)假日期間，將部分玩具尤其是和當(dāng)下節(jié)日相關(guān)的玩具產(chǎn)品打折銷售，很容易吸引顧客前來購買。
（3）優(yōu)惠卡優(yōu)惠：各個(gè)節(jié)假日期間向顧客贈(zèng)送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內(nèi)購物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣。優(yōu)惠卡發(fā)送對象可以是到店購物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客，出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定，這種促銷目的是為了擴(kuò)大顧客群。
4、焦點(diǎn)贈(zèng)送式促銷
想吸引顧客持續(xù)購買，并提高對玩具店的忠誠度，焦點(diǎn)贈(zèng)送是一個(gè)種非常理想的促銷方式。這一促銷活動(dòng)的特色是消費(fèi)者要連續(xù)購買某商品或連續(xù)光顧某玩具店數(shù)次后，累積到一定積分的點(diǎn)券，可兌換贈(zèng)品或折價(jià)購買。
5、展覽和聯(lián)合展銷式促銷
這是說在促銷之時(shí)，玩具店可以邀請多家同類商品廠家，在所屬分店內(nèi)共同舉辦玩具展銷會(huì)，形成一定聲勢和規(guī)模，讓消費(fèi)者有更多的選擇機(jī)會(huì)；也可以組織玩具的展銷等等。在這種促銷活動(dòng)中，通過各廠商之間相互競爭，可以促進(jìn)玩具店的產(chǎn)品銷售。同理，可以跟其他類型兒童用品店（玩具店除外）搞聯(lián)合促銷，共享客戶資源，以實(shí)現(xiàn)共贏。
6、“花樣”團(tuán)購式促銷
如今團(tuán)購如火如荼，玩具店在促銷中當(dāng)然也可以實(shí)行這一流行的方式，而和互聯(lián)網(wǎng)上小則幾十人，多則幾百人的團(tuán)購不同，實(shí)體玩具店可以將團(tuán)購變幻出 更多的花樣，只要在店內(nèi)消費(fèi)的顧客組合成團(tuán)，三人以上一起購買某玩具就可以享受折扣優(yōu)惠。這一方式一定能夠使玩具店的產(chǎn)品銷量有所增加。
促銷方式并不是孤立存在的，在選擇使用具體某些促銷方式的時(shí)候，是要以促銷商品、促銷對象、促銷時(shí)機(jī)為前提進(jìn)行的，以免出現(xiàn)不倫不類的促銷活動(dòng)，造成玩具店唱自己的歌，消費(fèi)者走自己的路，這樣就達(dá)不到促銷的效果了。 現(xiàn)在各種商品所進(jìn)行的包裝贈(zèng)送、游戲抽獎(jiǎng)，給消費(fèi)者附贈(zèng)的商品都比較缺少文化內(nèi)涵，一般還都處在只是在附贈(zèng)的商品上打上商品名稱或企業(yè)名稱，這其實(shí)都是有點(diǎn)一廂情愿的作法，因?yàn)檎驹谙M(fèi)者的角度，好像沒有更多的理由對其產(chǎn)生更多的熱情！創(chuàng)新促銷的組合要沒有新的方法，只有新的組合，只要在促銷的主要目的及十大基本作用的基礎(chǔ)之上，根據(jù)企業(yè)自身的需要，不斷地推出新的促銷組合，就一定能夠設(shè)計(jì)出精彩的促銷活動(dòng)，進(jìn)而提升促銷品味及促銷的競爭能力與資源整合能力。
具體實(shí)施促銷方案如下
一、有獎(jiǎng)促銷。所謂有獎(jiǎng)促銷，就是通過有獎(jiǎng)?wù)鞔�、有�?jiǎng)問卷、抽獎(jiǎng)（即開式，遞進(jìn)式，組合式）等手段吸引消費(fèi)者購我們的產(chǎn)品、傳達(dá)商家信息的促銷行為；按照抽獎(jiǎng)的性質(zhì)主要分有獎(jiǎng)?wù)鞔穑瘑柧�、抽�?jiǎng)等。
1、有獎(jiǎng)?wù)鞔穑瘑柧恚荷碳彝ㄟ^設(shè)計(jì)問卷，配之以獎(jiǎng)品，使商家要傳達(dá)的信息為消費(fèi)者所輕易理解和識(shí)別，這就是有獎(jiǎng)?wù)鞔�。有�?jiǎng)牌征答能幫助建立或強(qiáng)化商家 的品牌形象，但有時(shí)，由于征答的要求過于專業(yè)的話，往往限制參賽對象。同時(shí)，有獎(jiǎng)?wù)鞔鹱鰹橐环N促銷手段直接效果并不十分明顯，但是用來作新品推廣時(shí)，效果 較好。
2、抽取獎(jiǎng)品：消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為之后，以抽獎(jiǎng)的方式參與商家制定的促銷規(guī)則，一般說來，獎(jiǎng)品數(shù)量兩種以上，獎(jiǎng)品從小到大，機(jī)會(huì)從大到小，完全憑運(yùn) 氣。從抽獎(jiǎng)的方法來分主要有回寄式、滾動(dòng)式、即開即中式、遞增式與組合式。很多銷售人員最喜歡的方式之一就是抽獎(jiǎng)，因?yàn)檫@有利于直接拉動(dòng)終端銷售。與其它 促銷手段比，抽獎(jiǎng)促銷付出費(fèi)用少，產(chǎn)出大。但是，此一方式也有它的不足之處：一是抽獎(jiǎng)難以評估，它的好壞與很多因素有關(guān)，如市場環(huán)境、促銷時(shí)間、人員經(jīng)驗(yàn) 等。二是抽獎(jiǎng)實(shí)施不當(dāng)會(huì)對商家品牌的建設(shè)有一定的負(fù)面影響。
二、游戲促銷。所謂游戲促銷，乃是商家設(shè)計(jì)一些構(gòu)思奇巧，妙趣橫生的游戲或競賽讓消費(fèi)者參與，同時(shí)把商家信息、產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者的一種促銷行為； 既是游戲，以趣味、游戲、娛樂為主，比賽尚在其次。如現(xiàn)在流行的廣場秀當(dāng)中，總是會(huì)設(shè)計(jì)一些觀眾參與的游戲，如&一分鐘誰重復(fù)的店名多”、“一分鐘內(nèi)數(shù)出產(chǎn)品的十大賣點(diǎn)”以及諸如拼圖游戲、搭積木比賽、跳棋比賽、猜字迷等等。所以，游戲促銷正是基于人們愛玩的天性而 設(shè)定。
而且，形式新穎，規(guī)則簡明，獎(jiǎng)品誘人的游戲不只是兒童的渴望，他對于成人來講也具有吸引力。它的優(yōu)點(diǎn)是：寓教于樂，容易給消費(fèi)者帶來深刻的印象，從 而增加對品牌的認(rèn)知度。因此，在設(shè)計(jì)游戲時(shí)，除了注重趣味外，還應(yīng)考慮如下因素：一是設(shè)計(jì)的游戲貼近目標(biāo)消費(fèi)者的習(xí)性，二是游戲習(xí)題簡單具可操作性，三是 設(shè)計(jì)具可控性。
三、會(huì)員制促銷。在商業(yè)領(lǐng)域，會(huì)員制促銷是利用人作為社會(huì)的人在心理上團(tuán)體歸屬感，以制度的形式成立一個(gè)正式的或非正式的組織，由組織向會(huì)員承諾一個(gè) 或多個(gè)利益點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)組織與個(gè)人利益最大化促銷行為。開展會(huì)員促銷首先要求玩具商家們必須收集足夠的會(huì)員資料，建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，消費(fèi)者只要繳納一定的 入會(huì)費(fèi)，或是購買了玩具商家一定數(shù)量的產(chǎn)品就可成為長期會(huì)員，享受半價(jià)或超低價(jià)的購買優(yōu)惠。“會(huì)員促銷”是一個(gè)全面、綜合的促銷活動(dòng)，事先須有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織 籌劃，清晰的目標(biāo)，否則，極易導(dǎo)致計(jì)劃流產(chǎn)或成立的組織騎虎難下�？傊虡I(yè)領(lǐng)域鐵的法則便是商家及個(gè)人都追求利益最大化，一旦會(huì)員認(rèn)為自身利益受了欺騙 或行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)比自身組織更物美價(jià)謙的產(chǎn)品，會(huì)員就很容易倒戈。
四、試用促銷。試用促銷，是指商家把一定數(shù)量的玩具樣品，免費(fèi)贈(zèng)送給目標(biāo)消費(fèi)者試用的一種促銷活動(dòng)。其目的是使消費(fèi)者在試用后切身體驗(yàn)到該產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，進(jìn)而從小量嘗試到長期固定消費(fèi)。從實(shí)際操作層面接來講，主要有間接派送、直接派送。
1、直接派送：地點(diǎn)一般在城市熱鬧街頭、商場入口、公交車站等。采取部分消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送試用，一周后由消費(fèi)者現(xiàn)身說法，并利用各種傳播手段配合炒作的方法，可以取得較為良好的傳播效果。
2、間接派送：常用的包括在報(bào)紙、專業(yè)雜志附帶樣品，也可通過專業(yè)渠道派送。一般而言，免費(fèi)試用廣泛應(yīng)用于價(jià)值較低的快速消費(fèi)品或新品、新技術(shù)上市的過程中。在運(yùn)用時(shí)，應(yīng)注意以下幾 點(diǎn)：一是贈(zèng)送的產(chǎn)品，確實(shí)具有獨(dú)特的賣點(diǎn)，能給消費(fèi)者帶來其它品牌無法承諾的利益點(diǎn)，這樣才能爭取新的消費(fèi)群；二是樣品必須準(zhǔn)確的送至消費(fèi)者當(dāng)中，所以在 派送之前，應(yīng)先論證目標(biāo)消費(fèi)群的接觸點(diǎn)；三是考慮銷售淡旺季，一般來說，旺季到來之前實(shí)施最好；四是派送之前最好有廣告的配合。
五、聯(lián)合促銷。所謂聯(lián)合促銷，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的商家，在雙贏的基礎(chǔ)上，以雙方的產(chǎn)品或優(yōu)勢點(diǎn)進(jìn)行交換，共同面對消費(fèi)者進(jìn)行的促銷方式。聯(lián)合促銷的 類型主要有跨行業(yè)聯(lián)合、與經(jīng)銷商聯(lián)合、同業(yè)聯(lián)合等。但是要注意的是，參加聯(lián)合促銷的各方只有具備相同或相近的目標(biāo)市場才能用較小的成本獲得較大的效果。參 加聯(lián)合促銷的各方應(yīng)能充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢，形成優(yōu)勢互補(bǔ)。通過優(yōu)勢優(yōu)勢互補(bǔ)，使促銷費(fèi)用由各家承擔(dān)，也就降低了促銷成本。
六、服務(wù)促銷。 根據(jù)經(jīng)典營銷理論，產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、外延產(chǎn)品三部分，所謂服務(wù)促銷，就是在產(chǎn)品的外延部分即服務(wù)上給消費(fèi)者比競爭對手更多或更獨(dú)特的利益承 諾。產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，服務(wù)越顯重要，因此商家要想做大做強(qiáng)服務(wù)品牌必須把握如下幾條原則：一是商家服務(wù)人員的言行舉止要符合服務(wù)理念及行為規(guī)范，商家服 務(wù)人員要樹立全員營銷的觀念，提高自身的綜合素質(zhì)；二是要建立適當(dāng)?shù)姆⻊?wù)監(jiān)督系統(tǒng)，保障服務(wù)質(zhì)量；三是完善服務(wù)體系（硬件、軟件）。
七、積點(diǎn)（積分）促銷。玩具屬于快速消費(fèi)品，一般說來在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，積點(diǎn)促銷是指消費(fèi)者短期內(nèi)通過多次購買，累積積分卷、貼花、換物票等，享受商家的促銷 政策，從而培養(yǎng)顧客認(rèn)知度及忠誠度的促銷行為。積點(diǎn)促銷的優(yōu)點(diǎn)是顯而易見的：可以促使消費(fèi)者長期、穩(wěn)定的忠于某一品牌；可以刺激消費(fèi)者加大、超量購買商 品；但是，積點(diǎn)促銷要求消費(fèi)者反復(fù)購買，與立竿見影的買贈(zèng)促銷相比，部分消費(fèi)者可能缺乏耐心，從而失去吸引力，因此，玩具商家們在實(shí)施積點(diǎn)促銷的時(shí)候，應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：一是促銷的贈(zèng)品要有吸引力，否則消費(fèi)者會(huì)失去參 與的積極性；二是積點(diǎn)促銷贈(zèng)送品的數(shù)量難以估算，所以要充分估算贈(zèng)品數(shù)量；三是時(shí)間不能太長，太長的促銷周期給消費(fèi)者及廠商均帶來不便；否則反而
影響了促 銷效果。同時(shí)。如果采用聯(lián)合促銷的話，積分促銷可以同樣應(yīng)用于聯(lián)盟商家
八、贈(zèng)品促銷。贈(zèng)品促銷是指商家一定時(shí)期內(nèi)為擴(kuò)大銷量，向購買本商家產(chǎn)品的消費(fèi)者實(shí)施饋贈(zèng)的促銷行為；贈(zèng)品促銷是最古老也是最有效最廣泛的促銷手段之 一。具體手段有直接贈(zèng)送、附加贈(zèng)送等。贈(zèng)品促銷時(shí)，是通過贈(zèng)品的魅力來吸引消費(fèi)者，選擇什么樣的贈(zèng)品，如何在低成本，高產(chǎn)出上下功夫是保障促銷成功的關(guān)鍵 所在。同時(shí)，贈(zèng)品促銷的時(shí)機(jī)也十分重要。此外，選擇贈(zèng)品時(shí)，贈(zèng)品的屬性最好和企業(yè)的產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)度，這有利于企業(yè)的品牌提升。但是，贈(zèng)品促銷畢竟是一 種短期促銷行為，商家過多的買贈(zèng)行為勢必會(huì)傷及品牌建設(shè)，因此，商家在考慮買贈(zèng)促銷時(shí)，因盡可能的考慮當(dāng)?shù)馗偁帉κ旨跋M(fèi)者的實(shí)際情況。
九、降價(jià)促銷。降價(jià)促銷是指商家一定時(shí)期內(nèi)為擴(kuò)大銷量，迫于市場壓力（消費(fèi)者、競爭對手、產(chǎn)品更新?lián)Q代），利用產(chǎn)品降價(jià)快速占領(lǐng)市場，提升市場占有率 的促銷行為。商家在實(shí)施降價(jià)促銷時(shí)，應(yīng)充分考慮好以下三個(gè)問題：一是自身產(chǎn)品定位，目標(biāo)消費(fèi)群明確了，不是非降價(jià)不可。二是市場壓力，產(chǎn)品降價(jià)，還得考慮 自己的成本和競爭對手的情況，有時(shí)，為了打擊競爭對手，可以考慮降低類似型號價(jià)格，這樣，不僅我方滯銷型號好賣，也使競爭對手相同或相似型號成為滯銷。三 是考慮產(chǎn)品的更新?lián)Q代，產(chǎn)品成為滯銷品，給企業(yè)帶來較大的成本壓力，因此，對于不再生產(chǎn)的產(chǎn)品可以通過降價(jià)來快速清理庫存，回收資金，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q 代。
十、新品展示促銷。展示促銷一般是商家由于新品上市、店慶、節(jié)假日促銷需要，在戶外（廣場、商場）利用產(chǎn)品展示、道具、有獎(jiǎng)問答、游戲、演出等手段向目標(biāo)受眾傳達(dá)產(chǎn)品利益點(diǎn)或促銷信息的促銷行為。節(jié)假日在商場門口見到的戶外外演示活動(dòng)即屬于此類。展示促銷的突出優(yōu)點(diǎn)是能快速、高效的傳達(dá)信息并產(chǎn)生銷售，而又不象其它促 銷手段一樣對品牌有負(fù)面影響，因此，此種手段越來越被普遍運(yùn)用；但是，展示促銷由于在戶外或者人流量較大的地方，因此，策劃一般的展示促銷，關(guān)鍵在安排上 要充分考慮當(dāng)時(shí)的天氣、政府干預(yù)、突發(fā)事件、場地布臵、物料設(shè)計(jì)以及人員分工等因素。
當(dāng)然，在實(shí)際應(yīng)用時(shí)，往往是多種促銷聯(lián)合的方式，如展示與抽獎(jiǎng)與游戲組合，公關(guān)與展示組合，抽獎(jiǎng)與買贈(zèng)組合，會(huì)員制與降價(jià)組合等。促銷的策略與手段也 是一個(gè)不斷發(fā)展的過程，也要“與時(shí)俱進(jìn)”。因此，隨著時(shí)代的發(fā)展，隨著市場化程度的提高，隨著競爭的加劇及科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，更多更好的促銷方式方法必將層 出不窮。
詳細(xì)舉例：
票券方式
持票人感到此券并非人人都能夠得到的，消費(fèi)時(shí)便會(huì)產(chǎn)生滿足感。要讓持票者自然產(chǎn)生一種“此種票不是人人都能夠 得到”的自豪感，一對價(jià)格，優(yōu)惠價(jià)確實(shí)比零售價(jià)低幾個(gè)，更認(rèn)為機(jī)會(huì)難得，如果不買就太可惜了，持票者紛紛購買。所以我們要采取分批、分區(qū)發(fā)票的方法，一批次同一個(gè)地區(qū)者持票感到持此票的人不多，而實(shí)際上發(fā)出去的票卻不少。
親情互動(dòng)方式
父母陪伴孩子的時(shí)間總是很少，多少孩子渴望更多的跟父母在一起，但是這一希望總在不斷的推辭中變得越來越少。每個(gè)月都有一次機(jī)會(huì)跟父母一起玩！但是幫孩子們做到了。我們采取會(huì)員制度，凡是在店內(nèi)消費(fèi)的父母都可以成為我們的會(huì)員，成為會(huì)員的家長每個(gè)月都會(huì)得到店的新品信息，會(huì)員可以帶著自己的孩子到店試穿新玩具，店員會(huì)給小朋友和家長拍照留念。所試玩具不必購買，也無需交納任何費(fèi)用。店給每個(gè)會(huì)員建立親子檔案，里面記錄家長和孩子在店一起玩耍的過程，張貼孩子試穿各種玩具的照片和父母的照片。在店，家長和孩
子擁有一個(gè)不一樣的童年。同時(shí)經(jīng)客戶同意，照片也可張貼在官方網(wǎng)站上
網(wǎng)絡(luò)營銷方式
目前來說最實(shí)用的網(wǎng)絡(luò)營銷方式無外乎博客、論壇、當(dāng)?shù)胤诸愋畔ⅰq群等
1， 建設(shè)博客，幾大門戶網(wǎng)站博客建立，持續(xù)的更新發(fā)布一些產(chǎn)品、新聞促銷方案等，所有
博客要圍繞咱們的網(wǎng)站進(jìn)行建設(shè)1，
2， 論壇
a論壇推廣，在當(dāng)?shù)貍�(gè)大論壇親子、兒童的、育兒板塊或各親子網(wǎng)站發(fā)布信息，需要注意的是發(fā)帖要注意內(nèi)容，避免被管理刪除
b 自己建設(shè)論壇，在網(wǎng)站上安裝一個(gè)論壇程序，可以讓顧客注冊會(huì)員，可以讓顧客長期得進(jìn)行互動(dòng)增加回頭客
3，當(dāng)?shù)胤诸愋畔⒕W(wǎng)站每天發(fā)布商品信息。記著留網(wǎng)站的鏈接
4，qq群，收集客戶的QQ
,5，網(wǎng)站做優(yōu)化，提高網(wǎng)站在百度、搜搜、谷歌等搜索引擎的排名
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糖果玩具市場營銷策略分析
第一節(jié) 糖果玩具行業(yè)國內(nèi)營銷模式分析
國內(nèi)糖果玩具營銷模式大致可以分成三種：傳統(tǒng)營銷模式、改良營銷模式、廠商共營模式。
傳統(tǒng)營銷模式
傳統(tǒng)營銷模式，即廠家負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)招商，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)區(qū)域市場的開發(fā)工作。在這種模式中，生產(chǎn)企業(yè)一般不對市場做很大的投入，基本都是以較低價(jià)格操作市場。由于并沒有強(qiáng)制統(tǒng)一市場價(jià)格，對經(jīng)銷商來說，這種模式下的產(chǎn)品比品牌產(chǎn)品利潤空間要大，操作起來更為靈活。
傳統(tǒng)營銷模式的優(yōu)勢主要在于生產(chǎn)者與銷售者各司其職，在生產(chǎn)與銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)上能夠最大化自身的利益。但是，這種模式存在不少缺陷，銷售渠道打不開，市場價(jià)格難以控制，產(chǎn)品缺少宣傳以及后續(xù)服務(wù)，幾乎完全依靠渠道自然銷售帶來利潤，企業(yè)無法建立起產(chǎn)品的品牌形象，高度依賴代理商。
改良營銷模式
改良營銷模式，顧名思義，就是在傳統(tǒng)營銷模式的基礎(chǔ)上作出一定的改變，生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)全國范圍內(nèi)或者區(qū)域市場內(nèi)的上層品牌推廣工作，比如在央視、省電視臺(tái)上播放廣告或者是高速路牌投放廣告，而經(jīng)銷商負(fù)責(zé)區(qū)域市場開發(fā)工作，銷售終端的拓展與維護(hù)、廣告與促銷以及其他中下層的品牌推廣工作。
改良營銷模式是傳統(tǒng)營銷模式的優(yōu)化方案，一定程度上減少了傳統(tǒng)模式中缺少品牌形象的尷尬，可以在消費(fèi)者中留下一定的印象。但是，市場價(jià)格依舊難以由生產(chǎn)廠家來控制，無法確保優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，對代理商還是有一定的依賴性。
廠商共營模式
廠商共營模式，就是生產(chǎn)企業(yè)自己承擔(dān)一部分銷售的任務(wù)，成立企業(yè)下屬的銷售部門或是分公司，選取投入大、產(chǎn)出好或是市場基礎(chǔ)較好的地區(qū)，作為自己參與銷售的市場，能夠有效保證生產(chǎn)利潤不至于完全被經(jīng)銷商截走。而余下的市場區(qū)域生產(chǎn)企業(yè)交給經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，這種合作方式成功的話銷量也是有保證的。
共營模式的優(yōu)勢首先是有較大的利潤空間，由于直營和網(wǎng)上零售模式都有效
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杭州先略投資咨詢有限公司(企業(yè)網(wǎng)址：http://m.emrowgh.com) 縮短了流通鏈，使得企業(yè)獲得了更高的毛利空間，也能讓消費(fèi)者獲得更便宜的商品價(jià)格。另一優(yōu)勢在于優(yōu)先銷售，直營的渠道顯然比分銷上架時(shí)間來的早，從而可以獲得更廣泛的關(guān)注。
第二節(jié) 糖果玩具行業(yè)主要銷售渠道分析
目前，我國糖果玩具行業(yè)主要銷售模式為垂直銷售模式，可分為三類，分別是公司式（所有權(quán)）垂直分銷模式，管理式垂直分銷模式，合同式垂直分銷渠道模式。
公司式（所有權(quán)）垂直分銷模式即是由某一公司通過建立自己的銷售分公司、辦事處或通過實(shí)施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略形成的渠道模式。其類型分兩種一種是由生產(chǎn)企業(yè)控制的縱向（后向）一體化渠道，實(shí)行產(chǎn)銷一體化。一種是由大零售商（批發(fā)商）控制的前向一體化渠道，它們擁有自己的生產(chǎn)基地。這種渠道系統(tǒng)被企業(yè)所喜愛是因?yàn)樵撉酪援a(chǎn)權(quán)為紐帶，它們擁有自己的生產(chǎn)基地。
該模式的優(yōu)點(diǎn)在于行動(dòng)的一體化，從生產(chǎn)道銷售的各環(huán)節(jié)都在總公司的嚴(yán)密控制下，統(tǒng)一指揮，公司的經(jīng)營戰(zhàn)略能很好地被貫徹，減少了渠道變化的成本和風(fēng)險(xiǎn)；品牌的統(tǒng)一化，有利于樹立統(tǒng)一的公司形象；最大限度接近消費(fèi)者；節(jié)省費(fèi)用，它能將市場交易成本內(nèi)部化，減少流通環(huán)節(jié)。
管理式垂直分銷模式是以一家龍頭企業(yè)為核心，由處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)的眾多企業(yè)資源參與而構(gòu)成的，在核心企業(yè)的控制下，運(yùn)作的分銷渠道系統(tǒng)。這種管理模式是渠道領(lǐng)袖對其他渠道成員進(jìn)行分銷計(jì)劃管理。分銷計(jì)劃是一個(gè)專門管理制造商和分銷商共同需求的垂直營銷系統(tǒng)計(jì)劃。制造商在公司成立一個(gè)分銷商關(guān)系規(guī)劃部門。它的工作主要是確定分銷商的需求并建立銷售計(jì)劃，盡可能地幫助每個(gè)分銷商有效地執(zhí)行。
管理式垂直分銷模式的特點(diǎn)在于：第一，有一個(gè)龍頭企業(yè)，由于成員之間沒有所有權(quán)關(guān)系，因此龍頭企業(yè)必須具備很強(qiáng)大的資源，市場影響力和管理協(xié)調(diào)能力，并正確運(yùn)用自己的影響力，這個(gè)龍頭企業(yè)可以是制造商，也可以是中間商。第二，有一個(gè)組織體系，渠道內(nèi)的成員必須很明確的知道自己在這個(gè)體系中應(yīng)該做的任務(wù)，并能夠及時(shí)地完成。第三，有統(tǒng)一的營銷策略，如由龍頭企業(yè)供應(yīng)商
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租賃玩具市場營銷策略
營銷策略的總體目標(biāo)是讓家長花更少的錢，讓孩子玩到更多的玩具，并且非常重視玩具對孩子的健康和智力開發(fā)作用，有益于孩子身心健康成長，確保安全，讓孩子玩得開心，讓家長看著放心。 創(chuàng)業(yè)初期階段，為周轉(zhuǎn)資金，降低風(fēng)險(xiǎn)和招商，進(jìn)行多項(xiàng)經(jīng)營，除了主營租賃玩具業(yè)務(wù)外還有以下營業(yè)：
1.搭售新玩具；
2.回收舊玩具；
3.辦兒童玩具交換俱樂部；
4.收取會(huì)員費(fèi)。
（一）產(chǎn)品策略
1.產(chǎn)品定位：租賃中高端玩具（品牌玩具和大型玩具為主）；
2.產(chǎn)品檔次：高檔玩具有一定數(shù)量，盡量引進(jìn)新穎和科技含量較高的產(chǎn)品，以中低檔次的玩具為主要盈利份額。
3.產(chǎn)品分類：租賃各種配套服務(wù)產(chǎn)品，包括：
A.（按功能分）桌面玩教具，演示玩具，體育器材，構(gòu)造積木，教學(xué)輔導(dǎo)用品，樂器，圖書音像教材等；
B.（按年齡分）嬰幼期玩具：0-3歲，幼兒期玩具：4-8歲；學(xué)齡期玩具：9-12歲；少兒期：12-15歲；
C.(按材質(zhì)分)
4.玩具品種齊全，更好的吸引消費(fèi)者的目光：
A.休閑類，特點(diǎn)：此類玩具可以幫助人們打發(fā)余閑時(shí)間，還可以經(jīng)歷了一天緊張工作的家長們和孩子放松娛樂；
B.益智類，特點(diǎn)：此類玩具需要多動(dòng)腦，多思考，看似簡單，其實(shí)很復(fù)雜，可以開發(fā)孩子智力，還可以激發(fā)那些被各種事務(wù)“糾纏”的一天的人群的生活熱情；
C.觀賞類，特點(diǎn)：玩具除了以上功能以為,還可作以為藝術(shù)品用于家中擺設(shè)。
（二）價(jià)格策略
采用會(huì)員卡年，月，日卡制，玩具可以按不同分類任意挑選，隨時(shí)更換，每次僅限（主營收入）：階梯式會(huì)員卡（可自由充值，十分便利）——
(三）租賃玩具連鎖店選址 （采取市場集中化）
1.幼兒園、托兒所、游樂場附近開店，3-6歲為主：
目標(biāo)客戶是幼兒園的小孩以及接受的家長，以爺爺奶奶居多，父母的比例較小；
產(chǎn)品定位：一般是小孩主動(dòng)要求買，而大人在一般情況下都會(huì)答應(yīng)，產(chǎn)品的選擇應(yīng)以小孩的眼光為準(zhǔn)，中端價(jià)格為主，結(jié)合一些兒童喜歡的動(dòng)漫類題材的玩具。
2.小學(xué)、青少年流動(dòng)中央附近開店，7-13歲為主：
目標(biāo)客戶是小學(xué)生及前來接送的家長。小學(xué)生一般都有自己的零花錢：在20-50元左右。由于這個(gè)年齡段孩子的從眾心理，流行潮流
趨勢因素很重要，如滑板。悠悠球、游戲機(jī)等一些流行性的玩具占據(jù)很大比重。
3.在兒童醫(yī)院和社區(qū)四周開店（0-3歲年齡段為主）：
目標(biāo)客戶群體主要是年青父母或爺爺奶奶等；
目標(biāo)顧客戶對產(chǎn)品質(zhì)量要求很高，安全是第一考慮的因素。所以 提供的產(chǎn)品一定要注重包裝，一中高端價(jià)位品牌玩具為主。
注意事項(xiàng)：提供完整的三證等文件。
（四）租賃玩具連鎖店——店鋪布局定位
（五）租賃玩具連鎖店內(nèi)貨物分類擺放
（六）展示廳內(nèi)標(biāo)識(shí)物的放置
1、收銀臺(tái)后張貼服務(wù)公約
2、賠償表
3、會(huì)員登記表
4、會(huì)員積分制
5、業(yè)務(wù)介紹說明表
6、維修部和衛(wèi)生消毒部說明表
(七)嚴(yán)格執(zhí)行“安全衛(wèi)生的專業(yè)消毒房”方案
(八)銷售模式
(九)加大前期宣傳力度
(十)網(wǎng)上開展?fàn)I銷活動(dòng)——淘寶店
(十一)渠道
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