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產(chǎn)品價(jià)格營(yíng)銷策略
每一樣商品都會(huì)有其商品的銷售價(jià)格，很多人錯(cuò)誤的以為只要價(jià)格較高就會(huì)增加銷售上的難度，其實(shí)這并不盡然，因?yàn)樯唐返膬r(jià)格并不會(huì)是客戶愿不愿意購(gòu)買的唯一因素，如果你愿意花時(shí)間去做一個(gè)實(shí)驗(yàn)，就是將這個(gè)問(wèn)題去詢問(wèn)一百個(gè)客戶，我相信你大部分得到的回答都是”不一定”，所以價(jià)格并不會(huì)困擾著客戶，如果客戶覺(jué)得不合理，他可以決定不花錢購(gòu)買，然后選擇拒絕選擇離開(kāi)，針對(duì)一個(gè)已經(jīng)決定不購(gòu)買的客戶來(lái)說(shuō)他怎么會(huì)有價(jià)格的問(wèn)題呢？但是這樣的價(jià)格問(wèn)題雖然沒(méi)有留在客戶心里，但是卻留在了銷售人的心里，而且常常因此而形成了銷售上的障礙，所以客戶對(duì)于商品價(jià)格的異議并不會(huì)是真正的問(wèn)題，但是如果你對(duì)自己手上的商品價(jià)格有問(wèn)題的話，那么商品價(jià)格就是真正的問(wèn)題了。
客戶并不會(huì)害怕購(gòu)買價(jià)格高的商品，否則奔馳寶馬的車為什么依然有人愿意購(gòu)買，亞曼尼BOSS的服飾為什么會(huì)有人購(gòu)買，萬(wàn)寶龍的筆和皮件為什么有人購(gòu)買，其實(shí)客戶真正害怕的并不是價(jià)格而是害怕購(gòu)買到價(jià)值不足的商品，所以要先有一個(gè)觀念，客戶所購(gòu)買的以及他所關(guān)注的焦點(diǎn)大部分是價(jià)值，而不是價(jià)格，所以我們回過(guò)頭來(lái)檢查一下自己，我們?cè)阡N售的過(guò)程中到底銷售了多少的價(jià)值給客戶，當(dāng)你面對(duì)一個(gè)不同價(jià)格商品的時(shí)候，有沒(méi)有在出發(fā)去銷售之前先賦予這個(gè)商品至少等值但是最好超值的的價(jià)值，還是只是急著將商品拿出去銷售并且期待成交，如果是在這樣準(zhǔn)備不周的狀況下遇到問(wèn)題那就是正常的了，因?yàn)檫@本來(lái)就是一種本末倒置的做法。
一．提高價(jià)值的方向
商品的價(jià)值提高可以降低價(jià)格上的爭(zhēng)議，以及強(qiáng)化客戶購(gòu)買的意愿，所以價(jià)值越高成交的機(jī)會(huì)也會(huì)越大，因此不管任何的商品在銷售之前都必須要站在客戶的立場(chǎng)上以”利他”的方向去思考，這樣商品對(duì)客戶而言價(jià)值在哪里？
1.哪一些是可以提供給客戶的價(jià)值。
2.哪一些價(jià)值可以吸引客戶。
3.哪一些價(jià)值可以造成同類商品之間比較的差異性。
4.哪一些價(jià)值可以當(dāng)作主要競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
除了這些商品上的價(jià)值之外，你自己也是創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造價(jià)值的方向，因?yàn)槟氵@個(gè)商品是世界上獨(dú)一無(wú)二而且無(wú)可替換的商品，這世界上找不到第二個(gè)跟你一模一樣的商品存在，即使是雙胞胎都會(huì)有所不同，你已經(jīng)是獨(dú)一無(wú)二了，那么接下來(lái)就是你是否也可以提出跟你合作之后獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值來(lái)！
1.你所提供的”服務(wù)質(zhì)量”是否無(wú)可替換。（時(shí)效性，滿意度，承諾……）
2.你所提供的”感受”是否無(wú)可替換。（熱情，朝氣，誠(chéng)懇，自信……）
3.你所提供的”顧客至上的態(tài)度”是否無(wú)可替換。（面對(duì)要求，抱怨……）
4.你所提供的”關(guān)心客戶的態(tài)度”是否無(wú)可替換。（包括生活上和事業(yè)上）
5.你所提供的”堅(jiān)持”是否無(wú)可替換。（堅(jiān)持以上所提供的部分）
商品價(jià)值的提高一定是用心經(jīng)營(yíng)的結(jié)果，在服務(wù)行業(yè)中比價(jià)格殺價(jià)是市場(chǎng)上最初期的做法，這樣的做法不僅不是最好的做法，還是傷害自己的做法。現(xiàn)今的市場(chǎng)不斷的在進(jìn)步，我們是否也應(yīng)該在這時(shí)候同時(shí)去進(jìn)步自己，用價(jià)值去為自己以及公司爭(zhēng)取到合理的價(jià)格和利潤(rùn)，達(dá)到三贏的境界，你贏！公司贏！客戶也贏！！
二．客戶有價(jià)格的異議時(shí)請(qǐng)用平常心去面對(duì)
每一個(gè)客戶都希望能以一個(gè)最便宜的價(jià)格買到最有價(jià)值的商品，所以滿街的人在買東西時(shí)都在殺價(jià)，可是你絕對(duì)不會(huì)在高級(jí)的西餐廳中看見(jiàn)有人為了牛排的價(jià)格在殺價(jià)的，因?yàn)槲鞑蛷d中已經(jīng)提高了燈光美氣氛佳以及高質(zhì)量的服務(wù)價(jià)值，有如此認(rèn)知的人才會(huì)走進(jìn)去消費(fèi)，所以你才是維持價(jià)格最重要的關(guān)鍵，分析一下自己，你是路邊小販?zhǔn)降匿N售人，還是西餐廳式的銷售人呢？
殺價(jià)只會(huì)讓客戶的忠誠(chéng)度創(chuàng)建在”價(jià)格”上，所以一旦有人的價(jià)格比你低他就會(huì)馬上轉(zhuǎn)移合作的對(duì)象，難道同行之間只有彼此傷害才能獲得生存嗎？當(dāng)然不是，用價(jià)格打擊同業(yè)也等于在打擊自己，縮小自己的生存空間而已。而且對(duì)客戶而言如果你已經(jīng)殺價(jià)殺的賠本了，客戶依然會(huì)希望能以更低的價(jià)格購(gòu)買，因?yàn)橹灰闼c(diǎn)頭答應(yīng)的價(jià)格，即使你的心中在滴血，客戶依然會(huì)認(rèn)定你已經(jīng)是賺錢的了，甚至覺(jué)得也許更便宜你也會(huì)賣，因?yàn)闅r(jià)確實(shí)是一個(gè)無(wú)底深淵！
價(jià)格上的異議有兩個(gè)，一個(gè)是支付能力上的問(wèn)題，另一個(gè)是支付意愿的問(wèn)題，如果是后者那么你只需要在價(jià)值上做加強(qiáng)就是一個(gè)很好的做法了，但是如果是前者的話你不斷的加強(qiáng)價(jià)值可能就會(huì)招來(lái)意想不到的反效果了，因?yàn)槟阃耆涣私馑母惺�。所以�?dāng)異議生成時(shí)一定要搞清楚問(wèn)題的癥結(jié)到底是在哪里，不要白白浪費(fèi)時(shí)間去做那些吃力不討好的事！
如何去發(fā)現(xiàn)支付能力上的問(wèn)題呢？有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以從客戶的語(yǔ)言，眼神和肢體語(yǔ)言上去發(fā)覺(jué)問(wèn)題的癥結(jié)點(diǎn)，但是如果你是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)比較少的銷售人你應(yīng)該怎么辦呢？直接客氣的詢問(wèn)是最好的方式了！舉例：對(duì)不起，不知道我能不能請(qǐng)問(wèn)一個(gè)比較不好意思的問(wèn)題，您是不是在付款的部分有一些不方便呢？將問(wèn)題讓客戶自己去回答，不要自己做猜測(cè)。如果真的是付款上的問(wèn)題，你只要能夠提出一個(gè)貼心的付款方式就可以進(jìn)展到成交的階段了！
三．包裝好價(jià)值之后才談價(jià)格
當(dāng)客戶對(duì)商品生成興趣的時(shí)候大多數(shù)的客戶一定會(huì)很快的詢問(wèn)到價(jià)格的問(wèn)題，除非你的價(jià)格在市場(chǎng)上非常具有優(yōu)勢(shì)否則千萬(wàn)不要急著去回答價(jià)格的問(wèn)題，一定要先將你的價(jià)值包裝完之后再進(jìn)到價(jià)格的討論，在價(jià)值未包裝完之前都先將價(jià)格做延緩的處理，舉例：我們先不談價(jià)格的問(wèn)題，讓我先把這個(gè)商品的價(jià)值報(bào)告給你聽(tīng)，等你知道商品的價(jià)值之后你一定會(huì)得到一個(gè)滿意的價(jià)格的！而且商品的價(jià)格并不是唯一的，還要看這樣產(chǎn)品的質(zhì)量，使用期限，功能，售后服務(wù)等等，您說(shuō)是嗎？
然后開(kāi)始強(qiáng)化客戶可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強(qiáng)化其購(gòu)買的意愿，至于價(jià)
格上的溝通，這中間有幾種方向是你可以運(yùn)用的：
1.用上述的方法去提升商品的價(jià)值和你的價(jià)值。
2.如果要做商品比較，請(qǐng)事先做好分析，跟你同質(zhì)量層而且你比較占有優(yōu)勢(shì)的商品做比較，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)越與獨(dú)特性，但是語(yǔ)言中絕對(duì)不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。
3.用使用的期限將價(jià)格換算到一天或是一個(gè)月的花費(fèi)上來(lái)看，舉例：1000元可以用十年，一年才花100元，一個(gè)月才花9元，可是你能享受的是……
4.商品如果還可以多人使用，還可以用人數(shù)下去再繼續(xù)將成本下降。
5.將具有生產(chǎn)力的商品和他所可以生成的利潤(rùn)做結(jié)合用數(shù)據(jù)表達(dá)出來(lái)
6.站在同理心商品故障之后所可能造成的困擾用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，提高他的憂患意識(shí)。
價(jià)格的談判是一個(gè)銷售人每一天都必須要面對(duì)的挑戰(zhàn)，不斷的進(jìn)步自己，不斷的接受挑戰(zhàn)才能夠讓自己成為價(jià)格談判的高手，你要記住�。∧悴蝗ヌ魬�(zhàn)價(jià)格，記格依然會(huì)來(lái)挑戰(zhàn)你，除非你決定完全離開(kāi)戰(zhàn)場(chǎng)，千萬(wàn)不要讓價(jià)格問(wèn)題成為你心中的痛，要成為一個(gè)挑戰(zhàn)價(jià)格成功的銷售人，絕對(duì)不要成為挑戰(zhàn)價(jià)格的逃兵！！
產(chǎn)品銷售定價(jià)策略
所謂定價(jià)策略,是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)中不同變化因素對(duì)商品價(jià)格的影響程度采用不同的定價(jià)方法，制定出適合市場(chǎng)變化的商品價(jià)格，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)�？墒�，組織又應(yīng)采取怎樣的定價(jià)策略呢？以下便是幾種常用的實(shí)用的有效的定價(jià)策略。
取脂定價(jià)策略，又稱撇油定價(jià)策略，是針對(duì)新產(chǎn)品的定價(jià)策略,指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長(zhǎng)期，利用消費(fèi)者的求新、求奇心理，抓住激烈競(jìng)爭(zhēng)尚未出現(xiàn)的有利時(shí)機(jī)，有目的地將價(jià)格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤(rùn)，盡快地收回投資的一種定價(jià)策略。其名稱來(lái)自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。采用這種策略應(yīng)具備以下條件：
（1）新產(chǎn)品有足夠的購(gòu)買者而且愿意接受較高的價(jià)格。
（2）新產(chǎn)品仿制困難使得競(jìng)爭(zhēng)者難以迅速進(jìn)入市場(chǎng)。
（3）新產(chǎn)品與同類產(chǎn)品、替代產(chǎn)品相比具有較大的優(yōu)勢(shì)和不可替代的功能。
（4）新產(chǎn)品采取高價(jià)策略獲得的利潤(rùn)足以補(bǔ)償因高價(jià)造成需求減少所帶來(lái)的損失。
在此策略中降價(jià)可以提高在一段時(shí)間內(nèi)在市場(chǎng)上占主導(dǎo)的公司商品的銷售額，但對(duì)于市場(chǎng)較小的公司和商店用此招會(huì)虧損的,抬價(jià)更不可能,降價(jià)幅度太大,會(huì)產(chǎn)生顧客對(duì)商品質(zhì)量的懷疑
銷售時(shí)間差定價(jià)策略：即企業(yè)對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價(jià)格。銷售時(shí)間差定價(jià)策略,可以沒(méi)有積貨的損失,也有增加銷售額的好效果何樂(lè)而不為呢？
尾數(shù)定價(jià)又稱零頭定價(jià)，是指企業(yè)針對(duì)的是消費(fèi)者的求廉心理，在商品定價(jià)時(shí)有意定一個(gè)與整數(shù)有一定差額的價(jià)格。這是一種具有強(qiáng)烈刺激作用的心理定價(jià)策略,這種定價(jià)方法多適用于中低檔商品。
心理學(xué)家的研究表明，價(jià)格尾數(shù)的微小差別，能夠明顯影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為。一般認(rèn)為，伍元以下的商品，末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上的商品末位數(shù)為95效果最佳；百元以上的商品，末位數(shù)為98、99最為暢銷。尾數(shù)定價(jià)法會(huì)給消費(fèi)者一種經(jīng)過(guò)精確計(jì)算的、最低價(jià)格的心理感覺(jué)；有時(shí)也可以給消費(fèi)者一種是原價(jià)打了折扣，商品便宜的感覺(jué)；同時(shí)，顧客在等候找零期間，也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)和選購(gòu)其他商品。
消費(fèi)者一般都有求名望的心理，聲望定價(jià)就是利用商店或商品在消費(fèi)者中的良好聲望,根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將商品制訂比市場(chǎng)同類商品價(jià)高的價(jià)格，即為聲望性定價(jià)策略。 它能有效地消除購(gòu)買心理障礙，使顧客對(duì)商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽(yù)感。
聲望定價(jià)往往采用整數(shù)定價(jià)方式，其高昂的價(jià)格能使顧客產(chǎn)生"一分價(jià)格一分貨”的感覺(jué)，從而在購(gòu)買過(guò)程中得到精神的享受，達(dá)到良好效果。
用聲望性定價(jià)策略必須慎重，一般商店、一般商品若濫用此法，弄不好便會(huì)失去市場(chǎng)。有良好聲望的商店用的方法,利潤(rùn)會(huì)來(lái)的更快,更高。
招徠定價(jià)又稱特價(jià)商品定價(jià)，是一種有意將少數(shù)商品降價(jià)以招徠吸引顧客的定價(jià)方式。商品的價(jià)格定的低于市價(jià)，一般都能引起消費(fèi)者的注意，這是適合消費(fèi)者"廉"心理的。
折扣營(yíng)銷定價(jià)策略是通過(guò)減少一部分價(jià)格以爭(zhēng)取顧客的策略，在現(xiàn)實(shí)生活中應(yīng)用十分廣泛，用折讓手法定價(jià)就是用降低定價(jià)或打折扣等方式來(lái)爭(zhēng)取顧客購(gòu)貨的一種售貨方式。
固定利潤(rùn)率定價(jià)策略：就是計(jì)算出產(chǎn)品的成本，然后加上一定比例的利潤(rùn)，從而確定產(chǎn)品的價(jià)格。這是被普遍采用的一種方法。
差別定價(jià)策略：經(jīng)濟(jì)學(xué)提出的三個(gè)基本條件，而且更重要的是要使用各種方法造成產(chǎn)品的差別化，力爭(zhēng)避免赤裸裸的差別定價(jià)。常見(jiàn)的做法有以下幾種：
（1）通過(guò)增加產(chǎn)品附加服務(wù)的含量來(lái)使產(chǎn)品差別化。營(yíng)銷學(xué)意義上的商品通常包含著一定的服務(wù)，這些附加服務(wù)可以使核心產(chǎn)品更具個(gè)性化，同時(shí)，服務(wù)含量的增加還可以有效地防
止套利。
（2）同批量訂制的產(chǎn)品策略相結(jié)合。訂制弱化了產(chǎn)品間的可比性，并且可以強(qiáng)化企業(yè)價(jià)格制定者的地位。
（3）采用捆-綁定價(jià)的做法，捆-綁定價(jià)是一種極其有效的二級(jí)差別定價(jià)方法，捆-綁同時(shí)還有創(chuàng)造新產(chǎn)品的功能，可以弱化產(chǎn)品間的可比性，在深度銷售方面也能發(fā)揮積極作用。
（4）將產(chǎn)品分為不同的版本。
當(dāng)然，為有效控制風(fēng)險(xiǎn)，有時(shí)在開(kāi)始大規(guī)模實(shí)施差別定價(jià)策略前還要進(jìn)行真正意義上的試驗(yàn)，具體操作上不僅要象亞馬遜那樣限制進(jìn)行試驗(yàn)的商品的品種，而且更重要地是要限制參與試驗(yàn)的顧客的人數(shù)，借助于個(gè)性化的網(wǎng)絡(luò)傳播手段，做到這點(diǎn)是不難的。
實(shí)際上，正如貝佐斯向公眾所保證過(guò)的，亞馬遜此后再也沒(méi)有作過(guò)類似的差別定價(jià)試驗(yàn)，結(jié)果，依靠成本領(lǐng)先的平價(jià)策略，亞馬遜后來(lái)終于在2001年第四季度實(shí)現(xiàn)了單季度凈贏利，在2002年實(shí)現(xiàn)了主營(yíng)業(yè)務(wù)全年贏利。
綜上所述，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中運(yùn)用差別定價(jià)策略存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)，在選擇使用時(shí)必須慎之又慎，否則，很可能適得其反，給公司經(jīng)營(yíng)造成許多麻煩。在實(shí)施差別定價(jià)策略時(shí)，通過(guò)使產(chǎn)品差別化而避免赤裸裸的差別定價(jià)是避免失敗的一個(gè)關(guān)鍵所在。
按商品經(jīng)濟(jì)學(xué)的方法：進(jìn)貨價(jià)+運(yùn)輸費(fèi)+平均管理費(fèi)（辦公，人工成本，日常開(kāi)支）+稅收+利潤(rùn)=商品售價(jià)
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)之價(jià)格策略論文
一、企業(yè)定價(jià)依據(jù)與影響因素
按照西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)，成本是價(jià)格的基礎(chǔ)，因?yàn)闆](méi)有任何廠商愿意長(zhǎng)期以低于平均成本的價(jià)格銷售，因而企業(yè)正確地核算出包括機(jī)會(huì)成本在內(nèi)的完全成本，是科學(xué)定價(jià)的前提和關(guān)鍵。價(jià)格形成及變化是商品經(jīng)濟(jì)中最復(fù)雜的現(xiàn)象之一，除了價(jià)值這個(gè)形成價(jià)格的基礎(chǔ)因素外，現(xiàn)實(shí)中企業(yè)價(jià)格的制定和實(shí)現(xiàn)還受到多方面因素的制約和影響，企業(yè)定價(jià)的影響因素主要包括：
1.市場(chǎng)需求及其變化。
商品的需求量與價(jià)格反方向變化，價(jià)格越高，需求量越低；反之，價(jià)格越低，需求量越高。這就是所謂的需求規(guī)律。我們常說(shuō)的“薄利多銷”就體現(xiàn)了這一道理。如果某一時(shí)期商品的需求旺盛，適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)可以獲得較多的利潤(rùn)；反之，適宜采取降價(jià)措施。企業(yè)在制定商品價(jià)格時(shí)，市場(chǎng)需求狀況往往是主要參考因素。
2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。
企業(yè)定價(jià)的“自由度”首先取決于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，商品經(jīng)濟(jì)中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是供給方爭(zhēng)奪市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。在不同的市場(chǎng)類型，企業(yè)定價(jià)的“自由度”有所不同。壟斷愈強(qiáng)的企業(yè)定價(jià) “自由度”愈高；反之，競(jìng)爭(zhēng)愈強(qiáng)其“自由度”就愈低。在完全壟斷市場(chǎng)、寡頭壟斷市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)這四種不同的市場(chǎng)類型中，企業(yè)不得不越來(lái)越多地考慮同類商品的價(jià)格。
3.政府的干預(yù)程度。
除了競(jìng)爭(zhēng)因素之外，各國(guó)政府干預(yù)企業(yè)價(jià)格制定也直接影響這些企業(yè)的價(jià)格決策。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，世界各國(guó)和地區(qū)政府對(duì)價(jià)格的干預(yù)甚至控制是普遍存在的，只是程度有所不同，如規(guī)定企業(yè)的定價(jià)權(quán)限、作價(jià)原則、利潤(rùn)水平、價(jià)格浮動(dòng)等。當(dāng)然，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日
漸成熟，政府對(duì)價(jià)格的干預(yù)會(huì)越來(lái)越少。
4.商品的特點(diǎn)。
一是商品的種類。生活必需品的價(jià)格降低可以吸引消費(fèi)者的眼球，而品牌奢侈品如果價(jià)位太低反而無(wú)人問(wèn)津，因?yàn)楦邇r(jià)位才能標(biāo)榜成功人士的身份和地位，對(duì)于這些消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，心理需求才是最重要的，所以奢侈品的需求規(guī)律是“買貴不買賤，買漲不買跌”。二是標(biāo)準(zhǔn)化程度。標(biāo)準(zhǔn)化程度高的產(chǎn)品容易產(chǎn)生路徑依賴。比如當(dāng)大多數(shù)人習(xí)慣用Windows操作系統(tǒng)的時(shí)候，別的操作系統(tǒng)就很難擠進(jìn)市場(chǎng)。三是需求彈性。需求彈性為商品需求量變動(dòng)率與價(jià)格變動(dòng)率的比值。商品的彈性大于1稱為富有彈性；等于1稱為單位彈性；小于1稱為缺乏彈性。對(duì)于彈性大于1的商品家電，減價(jià)可以增加銷售收入；對(duì)于彈性等于1的商品，降不降價(jià)對(duì)收入沒(méi)有影響；而對(duì)于彈性小于1的商品食鹽，降價(jià)反而會(huì)減少銷售收入。四是生命周期階段。一般來(lái)說(shuō)，商品處于生命周期的不同階段，其定價(jià)策略也有不同。五是時(shí)尚性。時(shí)尚性商品在其時(shí)尚期一般定價(jià)比較高，而流行過(guò)后則定價(jià)較低。六是商品的易腐、易毀和季節(jié)性。這類商品因其特殊的自然屬性或時(shí)令特點(diǎn)，一般在快過(guò)期的時(shí)候都采用特價(jià)、打折、“買一贈(zèng)一”等方式以求快速售完，以避免或減少損失。
二、企業(yè)定價(jià)方法
1.成本導(dǎo)向定價(jià)法。
一是完全成本加成法。大多數(shù)商品都采用成本加成的定價(jià)方法，就是用平均成本再加上平均利潤(rùn)得到產(chǎn)品的單價(jià)。
二是邊際成本定價(jià)法。通過(guò)簡(jiǎn)單的計(jì)算可以知道，企業(yè)利潤(rùn)最大化的必要條件是邊際收益等于邊際成本，充分條件是邊際收益的變化率小于邊際成本的變化率。所以，從理論上講，把商品的售價(jià)定為邊際成本可以獲得最大利潤(rùn)。邊際成本指的是增加（或減少）一個(gè)單位產(chǎn)品的生產(chǎn)所增加（或減少）的總成本。
三是盈虧平衡定價(jià)法。盈虧平衡定價(jià)法能夠保證回收成本，因而也是一個(gè)被廣泛采用的定價(jià)方法。其定價(jià)公式為：保本定價(jià)＝固定成本/損益平衡銷售量+平均可變成本，而損益平衡銷售量＝固定成本/（單位產(chǎn)品價(jià)格－平均可變成本）。
2.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局和勢(shì)態(tài)，明確自己的位置而采取的定價(jià)方法。市場(chǎng)按照競(jìng)爭(zhēng)程度的不同，由低到高依次分為壟斷市場(chǎng)、寡頭壟斷市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)四種類型。在不同的市場(chǎng)，企業(yè)的定價(jià)方法也是不一樣的。在壟斷市場(chǎng)，市場(chǎng)里面只有一個(gè)廠商，廠商即行業(yè)，所以企業(yè)完全沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以把價(jià)格定得很高；在寡頭壟斷市場(chǎng)，市場(chǎng)里面只有幾個(gè)實(shí)力雄厚的廠商，這時(shí)價(jià)格戰(zhàn)和合謀抬價(jià)的現(xiàn)象都是有的，企業(yè)定價(jià)必須考慮對(duì)手的反應(yīng)；在壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，市場(chǎng)上有為數(shù)眾多的廠商參與競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格選擇的余地就比較小；而在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，廠商的數(shù)量無(wú)限多，產(chǎn)品無(wú)差異，每個(gè)企業(yè)都只是價(jià)格的接受者而不是制定者。
3.需求導(dǎo)向定價(jià)法。
需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求和好惡為依據(jù)，消費(fèi)者愿意花多少錢就定多高的價(jià)，這種定價(jià)方法能夠最大限度地占用消費(fèi)者剩余。
第一，理解價(jià)值定價(jià)法。新商品在銷售初期，消費(fèi)者對(duì)其缺乏了解，應(yīng)該通過(guò)媒體廣泛地宣傳引導(dǎo)，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到商品的效用和價(jià)值。在消費(fèi)者理解了商品的價(jià)值以后就可以以消費(fèi)者認(rèn)為“值得”的價(jià)位定價(jià)。
第二，區(qū)分需求定價(jià)法。 需求差異定價(jià)法以不同時(shí)間、地點(diǎn)、商品及不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求強(qiáng)度差異為定價(jià)的基本依據(jù)，針對(duì)每種差異決定其在基礎(chǔ)價(jià)格上是加價(jià)還是減價(jià)。
三、企業(yè)價(jià)格策略
新產(chǎn)品價(jià)格策略。
1.撇脂價(jià)格策略。也稱速取策略或高額定價(jià)策略，采用此策略的企業(yè)一開(kāi)始便高價(jià) 厚利，其做法很像從牛奶的表層撇取奶油，故得名。這種策略適用于創(chuàng)新產(chǎn)品和信息產(chǎn)品，使用這種策略能快速收回投資，避開(kāi)跟進(jìn)者的模仿和復(fù)制。其二，漸取價(jià)格策略。也稱滲透定價(jià)策略或低額定價(jià)策略。與撇脂定價(jià)策略剛好相反，企業(yè)在向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品時(shí)，盡量把價(jià)格定得低一些，薄利多銷，等站穩(wěn)市場(chǎng)再把價(jià)格提高。其三，中間價(jià)格策略。這是介于“撇脂”與“漸取”之間的定價(jià)策略，即按照本行業(yè)的平均定價(jià)水平或者按當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)行情來(lái)制定價(jià)格，是一種“隨大流”的策略。
2.折扣價(jià)格策略。
一是數(shù)量折扣。為了促銷，很多商家采用打折、“買一贈(zèng)一”、積分優(yōu)惠等辦法。積分優(yōu)惠既能促銷又能留住顧客，是一種不錯(cuò)的銷售方式。二是季節(jié)折扣。有的商品銷售有旺季和淡季之分，在旺季可以把價(jià)格定得高一些，在淡季則需要降價(jià)促銷，以減少庫(kù)存或快速回籠資金。
3.心理價(jià)格策略。
人在作出選擇的時(shí)候并不總是“理性”的，有時(shí)也受心理因素的影響而出現(xiàn)一些“感性”的色彩。
一是組合定價(jià)策略。同類或相關(guān)價(jià)格相差不大的商品統(tǒng)一定價(jià)。比如“10元店”、“20元店”，把一些日用品集中到一起統(tǒng)一定價(jià)，消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得方便和便宜。
二是小數(shù)定價(jià)策略。商品的價(jià)格留有小數(shù)，精確到角或分。
三是整數(shù)定價(jià)策略。一種是對(duì)奢侈品的定價(jià)，最好把無(wú)關(guān)緊要的零頭去掉或者取為整數(shù)。 四是期望與習(xí)慣定價(jià)策略。有的商品其價(jià)格大家都非常清楚和習(xí)慣，比如食鹽和牙膏的價(jià)格。
五是特價(jià)品定價(jià)策略。大型商城和超市每天都有特價(jià)品銷售，但并不是每種商品都特價(jià)，主要目的是吸引消費(fèi)者去光顧。
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