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藥店如何順利渡過創(chuàng)新期

時間:2022-03-19 14:23:05 創(chuàng)新 我要投稿
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藥店如何順利渡過創(chuàng)新期

零售藥店同業(yè)態(tài)之間競爭越來越激烈,一些連鎖藥店面對市場競爭環(huán)境,不斷進(jìn)行經(jīng)營品類的創(chuàng)新。特別是近幾年隨著醫(yī)藥政策越來越不利于醫(yī)藥零售,以及市場格局發(fā)生變化,零售藥店的數(shù)量快速上升,據(jù)統(tǒng)計(jì),2017年全國零售藥店數(shù)量接近38萬家。在創(chuàng)新的過程中,往往因?qū)?chuàng)新品類給予人員、采購、營銷、商品陳列等多方面的支持,而忽略了原有品類,反而導(dǎo)致在市場面對同業(yè)態(tài)時失去競爭力,直接影響到交易次數(shù)和客單價,導(dǎo)致銷售額下降,最終利潤受到影響。

藥店如何順利渡過創(chuàng)新期

藥店在創(chuàng)新過程中又如何操持競爭力?如何順利渡過創(chuàng)新期,筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾個方面考慮:

一、創(chuàng)新模式的選擇

零售藥店在不斷嘗試品類創(chuàng)新,常見的模式有藥店+個人護(hù)理品模式;藥店+母嬰用品模式;藥店+生活便利品模式;藥店+保健品模式;藥店+參茸貴細(xì)模式;藥店+醫(yī)療器械模式;藥店+診所模式;藥店+便利店模式;藥店+進(jìn)口食品專賣店模式等。

二、保持原有品類的競爭優(yōu)勢

藥店作為一個較為傳統(tǒng)的業(yè)態(tài),在消費(fèi)者心目中有著專業(yè)的服務(wù)印象,一旦轉(zhuǎn)型時,非藥品所占比例過重,顧客往往會產(chǎn)生不專業(yè)的印象打分,進(jìn)而會影響到消費(fèi)心理,逐步減少消費(fèi)頻率。只有保持以往在顧客心目中形成的良好專業(yè)形象,如員工隊(duì)伍的醫(yī)藥學(xué)專業(yè)知識應(yīng)不斷提升,專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目如測血壓等應(yīng)堅(jiān)持。

三、劃分不同品類區(qū)域,標(biāo)示清晰明顯

新增品類引進(jìn)后,往往為了證明新品類引進(jìn)的決策正確和重要性,在進(jìn)行品類區(qū)域劃分時,有所側(cè)重,甚至將店內(nèi)黃金位置全部讓給新增品類,導(dǎo)致原有品類縮減面積。員工和顧客在接受新品類的銷售和購買的認(rèn)知上都需要更長的時間才能完全消化和接受,從而使銷售力和購買欲望降低,有得不償失的感覺。因此,在決定新增品類時,就要做好充足的準(zhǔn)備,包括賣場布局、貨架規(guī)劃、CI設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)等。

四、市場營銷時應(yīng)新老品類并重

藥店在營銷的過程能進(jìn)行宣傳的渠道無外乎DM單、櫥窗海報(bào)、貨架標(biāo)示等,不能一味為了推廣新品類,而放棄原有品類的營銷。相反,更應(yīng)通過原有品類的營銷帶動新品類的營銷。也可以分開營銷,畢竟不同品類的顧客群體不一樣,如個人護(hù)理品,目標(biāo)顧客群體多為18-35歲之間的女性,而藥品多為家庭婦女和中老年人為主,因此DM單的發(fā)放對象就有差異,不如分開營銷,有的放矢。

五、創(chuàng)新品類和原有品類應(yīng)有互補(bǔ)

筆者認(rèn)為,藥店在引進(jìn)創(chuàng)新品類時,應(yīng)著重有預(yù)防疾病或帶有健康概念相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。如果在藥店將手機(jī)作為創(chuàng)新品類,要想經(jīng)營成功,不是沒有可能成功,但一定會很難。藥店原有功能是以經(jīng)營治療和預(yù)防疾病的藥品為主,在創(chuàng)新品類選擇時,應(yīng)側(cè)重養(yǎng)生、健康、功效性護(hù)理品、醫(yī)療器械理療護(hù)理等品類的擴(kuò)充。

六、創(chuàng)新非一朝一夕,需要堅(jiān)持

任何品類的創(chuàng)新,均需從消費(fèi)者的角度出發(fā),在保持原有品類份額的情況下,挖掘顧客新的消費(fèi)需求和消費(fèi)能力。而顧客對藥店經(jīng)營的新品類在接受和認(rèn)知的過程需要很長時間,特別是藥店服務(wù)員,在銷售理念和銷售知識都需要更新的情況下,同時增重了銷售壓力和管理難度,在一定程度下甚至帶有抵觸情緒。新增品類要想成功,就要從員工的教育、考核以及消費(fèi)者的教育上花更多的精力和物力,要做好長期打算,堅(jiān)持下去,才有可能成功。

七、創(chuàng)新品類要在嘗試中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

有些連鎖藥店,為了品類創(chuàng)新,將所有門店全部調(diào)整為新的模式,卻不知這樣會埋下禍根。造成動銷率低、產(chǎn)品積壓、資金困難等困境。連鎖藥店如果實(shí)行品類創(chuàng)新,應(yīng)該以五個店作為一批量進(jìn)行創(chuàng)新試點(diǎn),或根據(jù)不同店型(商業(yè)店、社區(qū)店、店中店)各挑選出一批門店進(jìn)行試點(diǎn)。時間為3個月到1年,甚至更長。同時根據(jù)本身企業(yè)的采購規(guī)模和市場行情進(jìn)行品類管理,如經(jīng)營哪些商品?是哪些品牌?什么樣的價格策略?什么樣的營銷方式?等等。只有在試點(diǎn)成功后再根據(jù)各項(xiàng)經(jīng)營數(shù)據(jù)去劣存優(yōu),同時按不同店型進(jìn)行推廣。

八、創(chuàng)新需要學(xué)習(xí)

企業(yè)在創(chuàng)新過程中,要多走出去看看其它行業(yè),多學(xué)習(xí)國外的一些經(jīng)驗(yàn),但不是簡單的復(fù)制。

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