如何提高銷售技巧和話術(shù)

所謂用提問引導你的客戶，就是先陳述一個事實，然后再針對這個事實發(fā)問，讓對方給出相應信息。確實，以提問的方式引導客戶可以起到讓對方易于接受的作用。

那么，銷售人員如何用提問的方式引導客戶呢？下面我們介紹幾種方法：

一、肯定性誘導提問

肯定性誘導提問法是對肯定性說法、誘導性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語——“很受人歡迎的”。其次是誘導性說法——“這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢？”最后是提問的方法——“這位先生，您要如何使用呢？”

二、與類似問題相比較

簡單地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個實際的例子來說服客戶。

比如，小陳是學習軟件的推銷員。有一次，一位客戶在看了產(chǎn)品簡介之后，還想要看看所要購買軟件的內(nèi)容：“我應根據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是

否適合我來確定買不買，對不對？”

小陳：“您說得沒錯，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎？”

客戶：“是國產(chǎn)產(chǎn)品�！�

小陳：“哦！您買這臺電腦的時候是否先把它拆開看一下里面的部件呢？”

客戶：“沒有�！�

小陳：“我想你在看過電腦后，即便認為電腦質(zhì)量沒問題，也是因為相信這家公司的信譽和服務才買下它的。同樣，買汽車的時候你也不能把

車子拆開看一下引擎吧？還有買藥品的時候你無法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來品嘗，試試其功效后，才決定購買與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價

格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認為你應該依據(jù)廠商的信譽來購買。買這部學習軟件也是一樣，您應信任出版商的聲譽�！�

三、拆分問題引導

在推銷價格昂貴的產(chǎn)品時，這個方法十分有效。一位銷售人員經(jīng)常在推銷一套價格不菲的家具時，多次利用拆分問題來說服客戶客戶：“這件家具太貴了�！�

銷售人員：“您認為貴了多少？”

客戶：“貴了1000多元�！�

銷售人員：“那么現(xiàn)在就假設貴了1000元整�！边@時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標客戶看。

銷售人員：“先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧？”

客戶：“是的�！�

銷售人員：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣？”

客戶：“對，我就是這樣認為的�！�

銷售人員：“1年100元，每個月該是多少錢？”

客戶：“哦！每個月大概就是8塊多點吧！”

銷售人員：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上�！�

客戶：“有時更多�！�

銷售人員：“我們保守估計為l天2次，那也就是說1個月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元�！�

客戶：“是的�！�

銷售人員：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎？”

客戶：“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧？”

銷售人員：“當然！”

四、把問題化繁為簡

銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，一個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導客戶的方法。比如你可以這樣提問：“您是不是認為現(xiàn)在沒有必要買？如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案�！�

“價格方面是否有什么不滿意呢？”

“關(guān)于我的說明您有沒有不懂的地方呢？”

“您是不是暫時還不想買？”

“你是不是已經(jīng)向其他地方訂購了？”

“您是否考慮向其他買家購買？”

“您不喜歡這個款式嗎？”

“對于這個產(chǎn)品你是否不大感興趣呢？”

“對于這家制造商您覺得如何？”

用提問引導客戶是銷售人員贏得主動的重要方法，但運用不當則會適得其反。因此，銷售人員用提問引導客戶時還應注意以下幾點：

1．引導客戶的思路

首先，用提問引導客戶要能使客戶證實自己是對的，要他們相信推銷的產(chǎn)品。如果你說出來，客戶就會懷疑，要是客戶自己說出來，那便是真的。

其次，要確定有保證后才加以引導。這需要多長時間，不同的場合會有很大的差別。如果一開始就想引導客戶，那么客戶購買的機會就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機會，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提前練習、操練和演戲。這樣就可以通過保持高速運轉(zhuǎn)來使客戶的情緒不斷高漲。

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2．掌握主動權(quán)

一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客戶就會產(chǎn)生對方在強迫自己購買的感覺，因而產(chǎn)生拒絕性的反應。所以銷售人員應視情況的變化，委婉詢問，逐步把客戶引向自己所希望的方向。當然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導權(quán)，如果喪失主動，被客戶牽著鼻子走，那么，銷售人員就極容易陷入混亂，推銷商談必不能順利進行。

3．要做到心中有數(shù)

銷售人員同時還要練習、操練和演習怎樣應對客戶的錯誤回答。這類問題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時會迫使銷售人員改變策略，因此要銷售人員要事先做好充分的準備。只有銷售人員做出決策才能引導客戶做出決策。客戶一般不熟悉產(chǎn)品，如果有許多種產(chǎn)品和服務的話，一般的客戶會選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員就無法隨身攜帶推銷的所有產(chǎn)品。但作為專業(yè)銷售人員，你要替客戶做出決策。如果你自己不會做出決策，客戶需要銷售人員干什么呢？

4．掌握豐富的專業(yè)知識

銷售人員應有為客戶解決問題和創(chuàng)造機會的專門知識。內(nèi)行而專業(yè)的銷售人員會為客戶解決產(chǎn)品和服務的問題，為客戶創(chuàng)造增加生產(chǎn)能力、享受、安全和收入，并提高客戶地位的機會。在每一種情況下，銷售人員必須擁有比任何客戶更多的知識儲備，這就是說，銷售人員必須發(fā)現(xiàn)哪一部分知識最能滿足每個不同客戶的需要，通過有條理的、經(jīng)過實踐的咨詢習慣來發(fā)現(xiàn)問題，區(qū)分、推新、確定每個客戶的問題和機會，并形成商討的習慣。

專家點撥

值得提醒大家的是，銷售人員在向客戶提問時，必須知道你每一個問題的答案。如果你提問的是客戶不知道怎樣回答的問題，那他們會怎么想呢？顯然，你就不能正確地引導客戶思考。另外，銷售人員要懂得替客戶做出決策，如果銷售人員讓客戶發(fā)現(xiàn)問題，并做出決策，就不是合格的銷售人員。還有，銷售人員不應該把自己的煩惱歸于產(chǎn)品。如果銷售人員缺乏職業(yè)能力，養(yǎng)成責怪產(chǎn)品和服務的習慣，就會更快地毀掉整個銷售進程。

顛覆式銷售分享如何提高銷售技巧和話術(shù)2017-03-30 08:09 | #2樓

各位從事銷售工作的朋友，你們有沒有想過，可能你們看過很多書也上過很多培訓課程，可是，自己的銷售能力和技巧一直很難得到提升，這到底是為什么？

在我們的顛覆式銷售課程中有句話說：有術(shù)無道，止于術(shù)，有道無術(shù)，術(shù)尚可求也。意思是說：只知道方法和技巧（術(shù)）是很難提升自己的思想境界的（道），如果思維格局和視野（道）提高了，方法和技巧（術(shù)）早晚會知道。

所以，很多培訓老師喜歡講怎么做（術(shù)），但很少講為什么那樣做，在什么情況下做（道）？比如比爾蓋茨是怎么干的，但很少講為什么那么做。這個有什么壞處？至少有兩個不足之處，一是無法提升思考能力，二是無法分辨對與錯，如果老師講出了為什么，聽課的人就容易分析，在我們看來錯的分析好過沒有分析，因為錯誤的分析會讓人思考，有改正的機會。同時，在我們陰謀論看來，很多老師是怕分析錯誤才沒有分析。當然我們的課程是兩方面（道與術(shù)）都講，我們不怕學生提問，就怕學生沒有問題提，老實說沒有問題對大家提高都沒有好處。那要怎么分析問題呢？在我們課程中有分析這樣一個話題，銷售員經(jīng)常被顧客問：你的產(chǎn)品跟某某公司產(chǎn)品有什么區(qū)別？這是一個陷阱。問：你們公司產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢？這也是一個陷阱。不答不行，丟圈子繞開也不行，一答就失去主控

權(quán)，被顧客一直追著問個不停，更慘的是你答的那些區(qū)別和優(yōu)勢在顧客看來根本不是好事。這些問題有時候也不是對方有意識問的，只是大腦的習慣思維，我們的課程將改寫這個游戲規(guī)則，讓它變得比較公平。

還有，每個人都想成為專家權(quán)威，讓對方覺得自己有料，提升自己的職業(yè)形象，我們的課程做法是用話術(shù)包裝，即使沒有口才的人照做后也能讓對方錯覺你是專家。記住你是不是真的專家不重要，要讓別人錯覺認為你是權(quán)威才是當下要做的事情。

當然，要想提高銷售技巧和能力，還得從學習的三大方面入手，一個方面是‘破’，破就是要看到對方的漏洞，資訊不對稱，打破對方的固有習慣性思維，因為百分之九十五的都是機械人，一板一眼的，只要你不做機械人，就有可能主導那些機械人。破后是‘立’，立就是鍛煉自己的思維能力，用自己獨到的觀點表述出來。然后才是‘用’，破立后最終要為自己所用，不然前面的工作是白費。在我們顛覆式銷售課程中會親自示范和演練破立用，立刻讓自己沉睡的大腦動起來，至少會讓你養(yǎng)成長期的思考習慣，因為你一旦有這個念頭就會在你腦海里種下種子，看書、看電視、看電影、看別人對話會學到你要的東西，當你嘗到‘用’的甜頭后，你會越來越享受這個成果，提升自己的銷售技巧和話術(shù)指日可待。

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