- 經(jīng)銷商和代理商有什么區(qū)別 推薦度：
- 相關(guān)推薦
經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別
一、定義
1、經(jīng)銷商：擁有產(chǎn)品實(shí)際所有權(quán)，通過自己的經(jīng)營獲得利潤
經(jīng)銷指拿著錢，從企業(yè)進(jìn)貨，他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，對于他們只是經(jīng)過手，再銷售而已，他們關(guān)注的利差，而不是實(shí)際的價(jià)格。企業(yè)對他們不是賒銷，而是收到了錢的。這個(gè)商是指商人，也就是一個(gè)商業(yè)單位。所以"經(jīng)銷商"，一般是企業(yè)。
經(jīng)銷商分為普通經(jīng)銷商和特約經(jīng)銷商。前者沒有限制，而后者則和代理商或廠家在銷售額、產(chǎn)品價(jià)格、廣告等方面有特別約定。
2、代理商：沒有商品所有權(quán)，只是促成交易，從中賺取傭金
代理商是指某產(chǎn)品在銷售過程中由生產(chǎn)廠家授權(quán)在某一區(qū)域有資格銷售該產(chǎn)品的商家。代理商是和經(jīng)銷商截然不同的概念。代理是代企業(yè)打理生意，不是買斷企業(yè)的產(chǎn)品，而是廠家給予額度的一種經(jīng)營行為，貨物的所有權(quán)屬于廠家，而不是商家。他們同樣不是自己用產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。
代理商的建立，可以分擔(dān)廠商的風(fēng)險(xiǎn)，使廠商與代理商共同拉動(dòng)市場從而降低廠商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
它分為全球代理、地區(qū)級、國家級、省市縣級、區(qū)域代理、品牌代理、獨(dú)家代理等，所有代理商家都有相應(yīng)的特權(quán)，代理級別低的原則上由高一級的代理商管理。代理的地方越大條件越高，比如代理費(fèi)用、代理保證金、代理的銷售指標(biāo)等。 代理商是有管理職能的渠道維護(hù)者，除業(yè)務(wù)管理外，代同時(shí)具備品牌管理、促銷管理、服務(wù)對接、財(cái)務(wù)管理等各項(xiàng)職能。 代理制和經(jīng)銷制也能互相滲透。目前，廠商對于代理商和經(jīng)銷商的管理主要側(cè)重于價(jià)格和貨源的管理，對于人員培訓(xùn)及廣告等還會提供一些支持。
企業(yè)或行業(yè)純粹依靠代理行為來收取傭金獲得利潤的情況并不多見，其業(yè)務(wù)范圍也很難純粹體現(xiàn)為代理模式，比較典型的有負(fù)責(zé)代理房屋銷售的中介公司（行業(yè)），其主要盈利模式就是依靠為他人代理銷售房屋來獲取傭金（中介費(fèi)），不過有時(shí)中介公司對于價(jià)格適當(dāng)?shù)姆课菀矔I下來再轉(zhuǎn)手。
3．批發(fā)商：批發(fā)商的概念是以前對商人的一種叫法。顧名思義，批發(fā)就是一批批進(jìn)貨，然后往外一批批地發(fā)�？梢娺@樣的生意沒有什么計(jì)劃，只是一個(gè)貨物買賣的概念，而少了管理和控制。所以"批發(fā)商"，一般是用來說沒有服務(wù)終端意識的坐商。
4．分銷商：分銷和批發(fā)是相對的。隨著批發(fā)概念的落伍，出現(xiàn)分銷的概念。即分著來銷。可見在銷售的過程中，已經(jīng)考慮到了下家的情況，不是盲目銷售，而是有計(jì)劃地銷售，所以"分銷商"，一般是用來說有服務(wù)終端意識的行商。
5．零售商：零售就是一個(gè)一個(gè)地銷售，而不是象批發(fā)商那樣，一批一批地銷售。所以"零售商"，一般是用來說商店、店鋪的。
6．加盟商：廠家與代理都可設(shè)立加盟商。廠家一般都會在每個(gè)城市或者某個(gè)區(qū)域設(shè)立幾個(gè)加盟商；代理商也可以在某個(gè)地區(qū)設(shè)立幾個(gè)加盟商。
7．自營店、授權(quán)店、專賣店
兩者相對應(yīng)，說白了就是店鋪，授權(quán)店既可以是經(jīng)銷商授權(quán)店、代理商授權(quán)店、授權(quán)加盟店，也可以是其他種類的授權(quán)店。經(jīng)銷商授權(quán)店是經(jīng)銷商自己開的、營業(yè)執(zhí)照上負(fù)責(zé)人寫經(jīng)銷商的店。
在自營店和加盟店問題上，企業(yè)通常以自營店連鎖打造企業(yè)品牌形象，以加盟店連鎖擴(kuò)大市場占有率，并加強(qiáng)連鎖網(wǎng)絡(luò)的控制力。
專賣店可以是自營專賣店、加盟專賣店、代理專賣店、經(jīng)銷專賣店等 二、區(qū)別：
比較內(nèi)容 法律關(guān)系 與第三者責(zé)任 機(jī)構(gòu)性質(zhì) 取酬方式 產(chǎn)品價(jià)格 經(jīng)營品種 所有權(quán) 經(jīng)營自主性 付款方式 付款性質(zhì) 廣告投入 品牌責(zé)任 考核指標(biāo) 權(quán)責(zé) 主體 風(fēng)險(xiǎn)
經(jīng)銷商 買賣 自己承擔(dān) 擁有合法經(jīng)營資格的企業(yè) 賺取進(jìn)銷差價(jià)（經(jīng)營利潤）
加價(jià)銷售 多品種、多品牌經(jīng)營 自主經(jīng)營（很少受供貨商限制） 貨款兩清、賒銷、代銷等
貨款或保證金 按比例分擔(dān) 對品牌責(zé)任心較小
銷售量 與供貨商責(zé)權(quán)對等 以委托人廠商的名義銷售、合同
有
代理商 代理 委托人承擔(dān) 企業(yè)/個(gè)人 傭金/提成 規(guī)定價(jià)格 一般不經(jīng)營競爭品牌 受供貨商指導(dǎo)和限制
售后回款 保證金 由供貨商負(fù)擔(dān) 承擔(dān)樹立和維護(hù)品牌的責(zé)任
市場質(zhì)量和銷售量 供貨權(quán)力較大 自己的名義
無
擁有商品所有權(quán)（買斷產(chǎn)品/服務(wù)） 不擁有商品所有權(quán)（代理產(chǎn)品/服務(wù)）
用下面這流程大家就很清楚了，從制造商到零售終端的渠道途徑： 1、制造商→經(jīng)銷商→消費(fèi)者 2、制造商→總代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者
3、制造商→總代理→一級代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者
4、制造商→總代理→一級代理→二級代理→→經(jīng)銷商→分經(jīng)銷商→消費(fèi)者
◆現(xiàn)實(shí)中代理商可以是代理單一品牌或多個(gè)品牌。 但經(jīng)銷商、分銷商一定是經(jīng)營多個(gè)品牌。 ◆現(xiàn)實(shí)中的經(jīng)銷商類似于貿(mào)易商,自由貿(mào)易，也可以是個(gè)休戶。
《經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別》全文內(nèi)容當(dāng)前網(wǎng)頁未完全顯示，剩余內(nèi)容請?jiān)L問下一頁查看。
◆分銷商介于代理商和經(jīng)銷商之間，但其廣義上又包括代理商、經(jīng)銷商，是很模糊的一個(gè)概念 。 ◆分銷是一個(gè)銷售概念，是一個(gè)中轉(zhuǎn)站，一般只做渠道不做終端。
◆批發(fā)商、零售商、加盟店、自營店、授權(quán)店、專賣店可以籠統(tǒng)的視作門店，沒必要強(qiáng)制性的區(qū)分，沒多大意義。
也就是說，上面這幾個(gè)概念都很接近，有的甚至不好區(qū)分，但我們卻有必要弄清他們的本質(zhì)，這樣對于銷售人員，商務(wù)代表們都很有作用。
三、操作
在現(xiàn)實(shí)中，現(xiàn)在所稱的”代理商“在本質(zhì)上已經(jīng)不是代理商了，更多具備的是經(jīng)銷商的性質(zhì)，還有些屬于二者的混合體，既有代理行為，又有銷售行為，即：既是代理，有時(shí)候又要需要拿錢進(jìn)貨，很少有純粹意義上的代理商，廠家和代理商都不會這么傻，（這里涉及一個(gè)“搏奕”以及“社會信任”的問題，暫不表），稱其為有代理權(quán)的經(jīng)銷商更為合適。
這些“代理商”既是一個(gè)地區(qū)的區(qū)域代理商，也是該地區(qū)的品牌代理商，同時(shí)在該地區(qū)他又是分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、有的還設(shè)有門店，于是“自營店”、“授權(quán)店”、“專賣店”又出現(xiàn)了，這樣也就是“零售商”了，也可以有人加盟，分給部分小區(qū)域給他做，于是又出現(xiàn)了“加盟店”（這個(gè)“加盟店”同時(shí)也可以是其所在小地區(qū)的下級代理商）。他們既做代理，每月完成廠商的指標(biāo)，到月底按指標(biāo)拿返利，特別時(shí)期還會有全程價(jià)保（很合算的哦），而且又直接與渠道、下級商戶或者消費(fèi)者發(fā)生買賣關(guān)系，賺取差獲得利潤。
市場上很流行的做法是：
1．選代理商：廠家在初期給予代理商一定額度的貨款信用（當(dāng)然這里就涉及很多方面的考查了，如：信用、口碑、渠道、資金實(shí)力、財(cái)務(wù)狀況等等），如：廠家提供30萬元的貨款做為對代理商的支持，也就是“放貨”、“鋪貨”“提供樣品”，雙方簽訂合同，在一定時(shí)期內(nèi)，必須完成多少指標(biāo)，完成了則讓你做代理，完不成，怎么辦？做不成代理？否，也可以做代理，這就是視你們的關(guān)系了，以及你的能力了。上面說的，代理商需要給廠家提供保證金什么的，其實(shí)這點(diǎn)代理商也不是傻子，沒人有這么做的，除非你的項(xiàng)目非常好。而很多時(shí)候，廠家為了打開自己產(chǎn)品的銷路，或開發(fā)市場，或滲透市場，往往只需要代理商提供少量的保證金，甚至不要保證金，就給代理商提供“鋪貨”。
還有一點(diǎn)就是：廠家可以隨時(shí)回收所有“樣品”，這一點(diǎn)很重要，賣完了，則付款，賣不完，怎么辦？視市場情況：1.回收樣品（價(jià)值X，X≤30萬）并結(jié)算已售商品貨款，支持結(jié)束。2. 回收樣品（價(jià)值X，X≤30萬）并結(jié)算已售商品貨款，提供同等價(jià)值（X）的新樣品，繼續(xù)支持。
2．步入正軌：從第二批貨（第二個(gè)月）開始，代理商就必須全額支付貨款，不得拖欠，否則不放貨（和物流公司合作，方便，安全），這種形式從理論上說已經(jīng)不是代理商了，而是上面所說的經(jīng)銷商。
3．費(fèi)用。新產(chǎn)品的上市，需要部分廣告的投入，視情況和區(qū)域而定，廠家一般都有這方面的扶持政策。在這點(diǎn)上，代理商也有很多“貓膩”：部分“代理商”經(jīng)營多種同類產(chǎn)品，他們有自己的渠道、客戶，故而在新產(chǎn)品的銷售上并不需要大額的廣告支出，頂多做幾個(gè)廣告牌，做做促銷活動(dòng)而已，但卻可以拿一些其他方面的支出上報(bào)給廠家，若上報(bào)100元可以拿到50元的話，那我就上報(bào)200元，很多代理商都是如此做的。對此，廠家也是無能為力。
4．價(jià)格：正常情況下代理商與廠家的市場價(jià)是一樣的，但是有的代理商會要求在其代理的范圍內(nèi)變更價(jià)格，所以就會有區(qū)域不同價(jià)格。現(xiàn)實(shí)中，各地的價(jià)格由代理商自行控制，廠家會給出一個(gè)最低價(jià)，不得以低于這個(gè)價(jià)的價(jià)格在市場上流通，比如IT行業(yè)里的OPPO，魅族，他們的價(jià)格管理就非常嚴(yán)，曾有人為了打擊競爭對手，想辦法以低價(jià)格購買產(chǎn)品（在這個(gè)價(jià)格內(nèi)，代理商仍有利潤，或者為了提高銷售量，或者為了完成指標(biāo)以拿取最高的返利，以比進(jìn)貨價(jià)分銷商品的大有人在），然后將發(fā)票等證據(jù)交給廠家，從而給對手以罰款或取消代理資格。
5．期末：一般在月底計(jì)算本月的銷售額，以及完成的指標(biāo)，得出本月的返利，包括價(jià)保，廣告費(fèi)用等，廠家并不會以現(xiàn)金返還給代理商，而是在下月的第一次進(jìn)貨中，做為代理商的貨款，從中抵扣，以些往后推算。
以上說的這些，很多都是針對大中型規(guī)模的企業(yè)，針對控制度略欠佳的公司而言的，什么跨國企業(yè)啊不在此這類，我還不夠格談?wù)摚诠芾韲?yán)格的公司，內(nèi)控相當(dāng)完善的公司，上面的很多即將成為“漏洞”的現(xiàn)象不會發(fā)生，方式可能比這個(gè)要好，但管理再好的公司，其方式的本質(zhì)也莫過于此，只不過是某些方面更加細(xì)分，做的更完善罷了，所謂見其一而知其十，就是這樣子了。
經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別2017-04-24 09:45 | #2樓
我們在銷售過程中經(jīng)常會提到“經(jīng)銷商”和“代理商”，但什么是“經(jīng)銷商”，什么是“代理商”，他們有什么區(qū)別呢？可能很多做了一輩子銷售的同志最后還是會混淆不清，沒有弄清兩者的真正含義和區(qū)別，那我們怎么去理解“代理商”和“經(jīng)銷商”的含義，又怎么去區(qū)別兩者的不同呢，以下將兩者的定義和區(qū)別列出來供各位正在做銷售工作的同仁們參考：
一、首先，經(jīng)銷商與代理商都是渠道的中間商 。
所謂代理商，是指受企業(yè)委托負(fù)責(zé)幫企業(yè)尋找市場甚至幫企業(yè)銷售產(chǎn)品的企業(yè)和私人機(jī)構(gòu)，其明顯特征是不具有產(chǎn)品的所有權(quán)，只收取相應(yīng)的傭金。經(jīng)銷商則大不相同。
所謂經(jīng)銷商的“經(jīng)銷”是指，拿著錢，從企業(yè)進(jìn)貨，他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，對于他們只是經(jīng)過手再銷售而已，他們關(guān)注的利差，而不是實(shí)際的價(jià)格。這個(gè)商是指商人，也就是一個(gè)商業(yè)單位。所以"經(jīng)銷商"，一般是企業(yè)，用來說從企業(yè)拿錢進(jìn)貨的商業(yè)單位。
很多企業(yè)將產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商以后就死活不管，以致經(jīng)銷商如果選擇企業(yè)不當(dāng)，就會損失慘重，有一定的風(fēng)險(xiǎn)。而代理商只須支付部分協(xié)作保證金（也有不支付的），不需要支付產(chǎn)品費(fèi)用，要待到產(chǎn)品銷售出去之后，才跟企業(yè)結(jié)算自己該得的傭金，所以不具有風(fēng)險(xiǎn)性。
由此可見，經(jīng)銷商和代理商確實(shí)是兩個(gè)完全不一樣的概念。
二、代理商和經(jīng)銷商的區(qū)別在于其經(jīng)營范圍和經(jīng)營方式上：
（一）、經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍和方式如下：
1、獨(dú)立的經(jīng)營機(jī)構(gòu)
2、擁有商品的所有權(quán)（買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)）
3、獲得經(jīng)營利潤
4、多品種經(jīng)營
5、經(jīng)營活動(dòng)過程不受或很少受供貨商限制
6、與供貨商責(zé)權(quán)對等
（二）、代理商的經(jīng)營范圍和方式如下：
1、不一定是獨(dú)立機(jī)構(gòu)
2、不擁有商品的所有權(quán)（代理制造商的產(chǎn)品/服務(wù)）
3、賺取傭金（提成）
4、經(jīng)營活動(dòng)受供貨商指導(dǎo)和限制
5、供貨權(quán)力較大
三、另外，從銷售渠道上看，代理商和經(jīng)銷商的關(guān)系如下：
從制造商到零售終端的渠道途徑
1、制造商→經(jīng)銷商→消費(fèi)者
2、制造商→總代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者
3、制造商→總代理→一級代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者
4、制造商→總代理→一級代理→二級代理→…→經(jīng)銷商→分經(jīng)銷商→消費(fèi)者
代理商主要分為總代理、區(qū)域與分品牌代理、總代理自己建立的省級分公司等。代理商的建立，可以分擔(dān)廠商的風(fēng)險(xiǎn)，使廠商與代理商共同拉動(dòng)市場從而降低廠商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
在代理商的層次上，除設(shè)立總代外，代理商還可以根據(jù)廠商的渠道模式，下設(shè)一級代理 或區(qū)域代理并同時(shí)與終端銷售商合作。這樣，代理商從簡單的分銷轉(zhuǎn)換成具有管理職能的渠道維護(hù)者，除業(yè)務(wù)管理外，代理商同時(shí)具備品牌管理、促銷管理、服務(wù)對接、財(cái)務(wù)管理等各項(xiàng)職能。
代理制和經(jīng)銷制也能互相滲透，各類銷售渠道的主要區(qū)別在于代理商或經(jīng)銷商層級的增多。目前，廠商對于代理商和經(jīng)銷商的管理主要側(cè)重于價(jià)格和貨源的管理，對于人員培訓(xùn)及廣告等還會提供一些支持。對于代理商和經(jīng)銷商而言，其利潤則主要來自于銷售利 潤、返利、安裝和維修服務(wù)等。 服務(wù)商一般包括在代理商或經(jīng)銷商之中。
【經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別】相關(guān)文章：
經(jīng)銷商代理商的區(qū)別09-24
經(jīng)銷商與代理商區(qū)別09-24
代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別09-24
經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別09-24
經(jīng)銷商代理商區(qū)別09-24
經(jīng)銷商和代理的區(qū)別09-24