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如何做好營(yíng)銷計(jì)劃
市場(chǎng)營(yíng)銷是將市場(chǎng)營(yíng)銷看作一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃方案包括哪些內(nèi)容?下面是小編為你帶來(lái)的營(yíng)銷計(jì)劃模板，一起來(lái)看一看吧。
營(yíng)銷計(jì)劃模板
一、市場(chǎng)分析。年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。
比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，清晰地知道市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
二、營(yíng)銷思路。營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的"精神"綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和"靈魂",也是銷售部需要經(jīng)常灌輸 和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，制定具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1、樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)"營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化".
2、實(shí)施深度分銷，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、 傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)"兩高一差",即要堅(jiān)持"運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷"的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷 售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部 分。
那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才， 具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn) 品)：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)C(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2:3:1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定如下的營(yíng)銷策略：
1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力， 形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行"一套價(jià)格體系，兩種返利模式",即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷 策略，在"高價(jià)位、高促銷"的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了"連環(huán)促銷"的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：
一、促銷體現(xiàn)"聯(lián)動(dòng)",牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)"動(dòng)銷",以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在"人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)"的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了"5S" 溫情服務(wù)承諾，并建立起"貼身式"、"保姆式"的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。
五、團(tuán)隊(duì)管理。 在這個(gè)模塊，主要鎖定兩個(gè)方面的內(nèi)容：
1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，2006年銷售目標(biāo)5 個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造"鐵鷹"團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的"典章"、條例這些"母法 ",到營(yíng)銷管理制度這些"子法",都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員"三個(gè)一"日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。二、強(qiáng)市場(chǎng)分析。年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。
3、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的"鐵血團(tuán)隊(duì)".
六、費(fèi)用預(yù)算。銷售計(jì)劃的.最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%,通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源"好鋼用在刀刃上",以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
做年度銷售計(jì)劃時(shí)，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷售計(jì)劃的制定，達(dá)到如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場(chǎng)指明方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月?tīng)I(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，通過(guò)年度銷售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了"鐵鷹"團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過(guò)年度銷售計(jì)劃的擬訂，確定了"鐵鷹"打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)的新思考
【摘要】市場(chǎng)營(yíng)銷是一門綜合性、實(shí)踐性很強(qiáng)的管理科學(xué)，專業(yè)實(shí)習(xí)在營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中占據(jù)重要的地位。從市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)普遍存在的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)問(wèn)題出發(fā)，以培養(yǎng)適合現(xiàn)代企業(yè)需要的營(yíng)銷人才為旨?xì)w，探索培養(yǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)用型人才的路徑和方法。
【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷;實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn);創(chuàng)新
隨著經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)快速發(fā)展和人才培養(yǎng)模式的更新，高校經(jīng)管類專業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)問(wèn)題也引起了教育部門和院校的普遍關(guān)注。由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，對(duì)人才的需求狀況顯示，用人單位在營(yíng)銷人員招聘中考慮的首要條件是應(yīng)聘人員能否迅速適應(yīng)工作，而市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的工作不僅強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的把握，而且強(qiáng)調(diào)“一專多能”即動(dòng)手能力、實(shí)踐能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力等，這就要求學(xué)生不僅熟練掌握營(yíng)銷知識(shí)，同時(shí)還要具備實(shí)際的營(yíng)銷能力。在校期間如何有針對(duì)性的培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐能力呢?怎樣才能讓他們?cè)趯?shí)習(xí)中獲得更多的知識(shí)，積累更多的經(jīng)驗(yàn)?zāi)?在這里筆者融入各方觀點(diǎn)，淺談一下自己對(duì)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的改革設(shè)想。
1 營(yíng)銷實(shí)習(xí)創(chuàng)新的背景
高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是實(shí)踐性很強(qiáng)，社會(huì)需求極大的熱門專業(yè)。然而我們?cè)谶^(guò)去的實(shí)習(xí)教學(xué)中發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)難度大，原因主要是一些企業(yè)不愿接納學(xué)生去相關(guān)部門實(shí)習(xí)，一怕泄漏企業(yè)機(jī)密，二怕影響企業(yè)的日常工作，此外，實(shí)習(xí)學(xué)生人數(shù)太多，也令企業(yè)無(wú)法安排。我們希望學(xué)生能學(xué)到更多的知識(shí)，如何才能將在課堂上學(xué)到的營(yíng)銷、管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廣告策劃、市場(chǎng)調(diào)研、商務(wù)談判等知識(shí)在短短的時(shí)間內(nèi)都能運(yùn)用上?按照我們傳統(tǒng)的實(shí)習(xí)方法，掛靠某單位，或者到某個(gè)超市賣場(chǎng)，我們更多的是聽(tīng)到學(xué)生抱怨去做了廉價(jià)勞動(dòng)力。由于不適應(yīng)社會(huì)，不熟悉社會(huì)，不僅不能達(dá)到最佳的實(shí)習(xí)效果，反而讓學(xué)生對(duì)實(shí)習(xí)有了抵觸心理。我們希望可以找到一種新的方法，令學(xué)生更自主，才能充分調(diào)動(dòng)起學(xué)生的積極性，從而在實(shí)習(xí)中學(xué)到更多的知識(shí)。
2 營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)創(chuàng)新的總體思路
就像營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)該更注重營(yíng)而不是銷，我們對(duì)人才的培養(yǎng)也更應(yīng)注重才的培養(yǎng)。這就要求我們培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生不僅僅是銷售人員更應(yīng)該有高的目標(biāo)。我們應(yīng)該學(xué)習(xí)那些實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)教學(xué)走在前列的兄弟院校，建立更完善的校內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)環(huán)境：第一、建立證券模擬實(shí)驗(yàn)室、國(guó)際貿(mào)易實(shí)訓(xùn)室和多媒體教室等。第二，成立經(jīng)濟(jì)管理實(shí)訓(xùn)超市。第三，到大中型企業(yè)參觀，邀請(qǐng)企業(yè)高層管理人員到校做報(bào)告。第四，幫助企業(yè)做新產(chǎn)品的校園促銷。第五，建立“雙證”制度，學(xué)生畢業(yè)時(shí)要拿到兩張證書(shū)，一張畢業(yè)證，一張職業(yè)資格證書(shū)。
3 新模式的運(yùn)作思路
3.1 營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的具體設(shè)想
3.1.1 大一，認(rèn)識(shí)實(shí)踐階段
市營(yíng)專業(yè)的實(shí)習(xí)不僅僅是畢業(yè)前夕要做的工作，而是要貫穿大學(xué)三年的工作，那么每一年的工作都應(yīng)該有一個(gè)主題，從大一開(kāi)始，由于他們剛剛從緊張的高中過(guò)渡到更注重能力培養(yǎng)的大學(xué)，要使學(xué)生從思想上轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)，大一的實(shí)習(xí)應(yīng)是認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)。我們可以安排他們到大企業(yè)了解一些營(yíng)銷知識(shí)，但更重要的是在這個(gè)階段要求他們了解團(tuán)隊(duì)。
面對(duì)社會(huì)分工的日益細(xì)化、技術(shù)及管理的日益復(fù)雜，個(gè)人的力量和智慧顯得蒼白無(wú)力，即使是天才，也需要他人的幫襯，唯其如此才能造就事業(yè)的輝煌。同樣，很多日本企業(yè)之所以具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，其根源不在于員工個(gè)人能力的卓越，而在于其員工整體“團(tuán)隊(duì)合力”的強(qiáng)大，其中起關(guān)鍵作用的是那種彌漫于企業(yè)的無(wú)處不在的“團(tuán)隊(duì)精神”。團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部各個(gè)成員為了團(tuán)隊(duì)的共同利益而緊密協(xié)作，從而形成強(qiáng)大的凝聚力和整體戰(zhàn)斗力，最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)的作用在于提高組織的績(jī)效，使團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī)超過(guò)成員個(gè)體業(yè)績(jī)的簡(jiǎn)單之和，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人可能在某一方面是天才，但不可能是全才，所以只有發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，才能取得更大的成功。多年從事?tīng)I(yíng)銷管理工作的人認(rèn)為管理營(yíng)銷最需要的是管理訓(xùn)練，而這樣的訓(xùn)練應(yīng)從團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)開(kāi)始，管理和領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)愉快而又熱情的團(tuán)隊(duì)才是不斷取得成功的源泉。因此，筆者認(rèn)為，認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)就應(yīng)該從團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)開(kāi)始，而這樣的團(tuán)隊(duì)精神將貫穿整個(gè)大學(xué)，甚至使其在未來(lái)的工作中受益。
具體方法：從學(xué)生接觸營(yíng)銷知識(shí)之初將學(xué)生分為若干個(gè)小組，以后的學(xué)習(xí)和工作都以小組為單位。條件允許的情況下相應(yīng)的開(kāi)展一些演講比賽，素質(zhì)拓展訓(xùn)練，邀請(qǐng)企業(yè)培訓(xùn)師到校做職業(yè)培訓(xùn)和演講等活動(dòng)。這樣既鍛煉了學(xué)生動(dòng)口能力也為學(xué)生營(yíng)造了一個(gè)良好的合作的氛圍。然后按照表現(xiàn)以小組為單位給學(xué)生評(píng)分。
3.1.2 大二，指導(dǎo)實(shí)踐階段
在這個(gè)階段，我們借鑒啟發(fā)式教學(xué)法，從學(xué)生的年齡、心理特征、知識(shí)基礎(chǔ)、認(rèn)知結(jié)構(gòu)等實(shí)際出發(fā)采用各種生動(dòng)活潑的方法，引導(dǎo)學(xué)生自覺(jué)思考，積極參與。大二學(xué)生會(huì)接觸到比較多的專業(yè)知識(shí)，在這個(gè)時(shí)期，學(xué)生動(dòng)手動(dòng)腦的欲望會(huì)逐漸加強(qiáng)，但如果按照常規(guī)的“走出去”的實(shí)習(xí)方法，或許更多的學(xué)生在走出校門的那一刻會(huì)失去方向。所以在這個(gè)階段我們不妨在校內(nèi)利用營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室先開(kāi)展模擬銷售、模擬談判、產(chǎn)品設(shè)計(jì)大賽、廣告策劃大賽等等專業(yè)性較強(qiáng)的模擬實(shí)訓(xùn)，樹(shù)立學(xué)生的信心同時(shí)增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。
然后在老師的指導(dǎo)下開(kāi)展校外實(shí)習(xí)，繼續(xù)沿用大一的分組安排，以帶隊(duì)老師命題進(jìn)行分組實(shí)習(xí)。具體內(nèi)容可以是通過(guò)某一主題的市場(chǎng)調(diào)查例如了解某商超節(jié)假日打折促銷活動(dòng)的內(nèi)容、效果;或同一品牌在不同商超的促銷活動(dòng);或者對(duì)不同品牌的同類商品各自的優(yōu)缺點(diǎn)做具體的市場(chǎng)調(diào)研……最后將了解到的信息總結(jié)歸納并在校園商務(wù)網(wǎng)站上展示出來(lái)，將實(shí)習(xí)的收獲用幻燈片的形式作出來(lái)當(dāng)作實(shí)習(xí)報(bào)告，用答辯的方式向老師和同學(xué)做匯報(bào)實(shí)習(xí)成果。在這部分學(xué)生開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查的同時(shí)，另一部分學(xué)生在學(xué)校完成市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的整理和更新校園商務(wù)網(wǎng)站工作。實(shí)習(xí)結(jié)束后，進(jìn)行實(shí)習(xí)成果展并在全校范圍內(nèi)宣傳校園商務(wù)網(wǎng)，由學(xué)生自行策劃展出。最后開(kāi)展主題晚會(huì)，交流實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，增進(jìn)團(tuán)結(jié)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，更重要的是能讓學(xué)生樹(shù)立信心，讓低年級(jí)的學(xué)生對(duì)本專業(yè)有更多的了解。
3.1.3 大三，自主實(shí)踐環(huán)節(jié)
可以將這一階段的實(shí)習(xí)與畢業(yè)實(shí)習(xí)相連接，以便學(xué)生有更充裕的時(shí)間獨(dú)立的'適應(yīng)社會(huì)。在這個(gè)階段學(xué)生的專業(yè)課程基本結(jié)束，且通過(guò)多次不同內(nèi)容的實(shí)習(xí)，也積累了一些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立了良好的信心，這都為走出校門走向社會(huì)創(chuàng)造了積極的條件。在這個(gè)階段實(shí)習(xí)應(yīng)以校外實(shí)習(xí)為主，為了使學(xué)生能系統(tǒng)的與企業(yè)實(shí)踐進(jìn)行接觸，同時(shí)為了保持高校與企業(yè)經(jīng)常性的密切聯(lián)系，為企業(yè)輸送符合需要的人才，高校有必要建立相對(duì)穩(wěn)定的校外實(shí)習(xí)實(shí)踐教學(xué)基地。在實(shí)踐教學(xué)基地的建設(shè)過(guò)程中，要保持與基地單位的互動(dòng)性，一方面從企業(yè)那里獲得需求信息，另一方面利用高校知識(shí)信息優(yōu)勢(shì)為企業(yè)解決實(shí)際困難，使企業(yè)了解學(xué)校的能力和專長(zhǎng)，從而雙方共同建立一個(gè)平臺(tái)，為學(xué)生的實(shí)踐活動(dòng)提供條件，構(gòu)建校企雙贏的實(shí)習(xí)模式。
3.2 注重個(gè)性，科學(xué)地選擇實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)形式和內(nèi)容
我們是以培養(yǎng)社會(huì)所需合格人才為目標(biāo)，而每個(gè)學(xué)生的知識(shí)基礎(chǔ)、興趣愛(ài)好不同，在實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)形式和內(nèi)容的選擇上，不僅要考慮專業(yè)的共性，還要照顧不同學(xué)生的個(gè)性，比如，有些學(xué)生性格外向，善于交際溝通，在安排實(shí)習(xí)內(nèi)容的時(shí)候就盡量讓他們到校外;一些學(xué)生計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)好對(duì)網(wǎng)站建設(shè)興趣濃厚，就讓他們多做校內(nèi)工作，這樣就可以充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性，工作成效顯著。
4 結(jié)束語(yǔ)
營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)如何順利高質(zhì)量地實(shí)施是擺在各高校教育工作者面前的一項(xiàng)艱巨工作，我們力求把學(xué)生培養(yǎng)成為有專長(zhǎng)的復(fù)合型人才。而在我們對(duì)實(shí)習(xí)模式的探索過(guò)程中，不斷的選擇合適的模式和模式組合，新的模式有待實(shí)踐得出效果，并在實(shí)踐中不斷完善。
參考文獻(xiàn)
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以市場(chǎng)營(yíng)銷策略促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展
中圖分類號(hào)：F276.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X(2014)011-000-01
市場(chǎng)營(yíng)銷是產(chǎn)生自西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中的一個(gè)概念，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的定義在國(guó)內(nèi)外有很多種。麥卡錫認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷“是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的職責(zé)，它將產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者直接引向消費(fèi)者或使用者以便滿足顧客需求及實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)”(美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷下的定義是引導(dǎo)產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)等等。綜合各種看法和意見(jiàn)，現(xiàn)代意義的市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)應(yīng)該是：“以發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)、實(shí)現(xiàn)人類社會(huì)可持續(xù)發(fā)展為終極目的， 不斷開(kāi)發(fā)新技術(shù)、創(chuàng)造新產(chǎn)品、引導(dǎo)新消費(fèi)、傳遞新生活標(biāo)準(zhǔn)， 以全球市場(chǎng)為視野， 制定、選擇和實(shí)施有利于企業(yè)資源與外部環(huán)境相匹配的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略， 確保企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)。”而作為市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要指導(dǎo)，市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得消費(fèi)者各方面的信息，以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地開(kāi)展企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)工作，統(tǒng)一和擴(kuò)大生產(chǎn)與銷售的一系列的策略。市場(chǎng)營(yíng)銷策略能夠?yàn)橄M(fèi)者提供滿意的商品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的發(fā)展目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷策略一般包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道策略和促銷策略以及品牌宣傳策略等。
一個(gè)企業(yè)采取得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷策略，既可以拓展產(chǎn)品的銷路、提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，更可以為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在現(xiàn)實(shí)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，有很多優(yōu)秀的企業(yè)已經(jīng)創(chuàng)造出了許多優(yōu)秀的營(yíng)銷策略，可以作為其他企業(yè)借鑒的經(jīng)驗(yàn)。
首先，要切實(shí)做到以顧客為中心。很多企業(yè)都會(huì)說(shuō)“顧客就是上帝”，但是真正能做卻少之又少，一個(gè)企業(yè)要等到市場(chǎng)和消費(fèi)者持久性的認(rèn)同，必須做好這一點(diǎn)。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)在其產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上處處體現(xiàn)人性化的，無(wú)論是功能設(shè)計(jì)、操作設(shè)計(jì)、使用設(shè)計(jì)還是外觀設(shè)計(jì)是，都要從消費(fèi)者的角度出發(fā)，使消費(fèi)者獲得更便捷的使用和服務(wù)體驗(yàn)。企業(yè)真正地把消費(fèi)者視為上帝，還應(yīng)該將顧客的需求融入到產(chǎn)品中去，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的整個(gè)過(guò)程中時(shí)刻以顧客的需求為向?qū)В@樣生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品才能體現(xiàn)出企業(yè)產(chǎn)品的人性化，讓消費(fèi)者覺(jué)得產(chǎn)品很貼心、很滿意，從而喚起顧客內(nèi)心的'認(rèn)同感，增強(qiáng)產(chǎn)品的生命力和市場(chǎng)占有率。企業(yè)真正地把消費(fèi)者視為上帝還要做好售后的相關(guān)服務(wù)，無(wú)論是出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題還是使用和服務(wù)問(wèn)題，企業(yè)都要給予及時(shí)有效的處理，這樣就可以使顧客在使用產(chǎn)品的過(guò)程中體驗(yàn)到喜悅的同時(shí)還可以獲得安全感，才能夠?qū)ζ髽I(yè)的產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生長(zhǎng)久的信任感。
其次，要不斷提高企業(yè)的創(chuàng)新能力，不斷推出新產(chǎn)品。任何企業(yè)要想獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)力都離不開(kāi)企業(yè)自身強(qiáng)大的創(chuàng)新能力，要在產(chǎn)品外觀、功能上創(chuàng)新，更要在商業(yè)模式和營(yíng)銷策略上進(jìn)行創(chuàng)新。在每次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整或技術(shù)升級(jí)之后，能夠留下來(lái)的企無(wú)不是具有創(chuàng)新能力的企業(yè)。特別是在國(guó)內(nèi)，我們的企業(yè)如果不能在這些方面取得突破，具備較強(qiáng)的創(chuàng)新能力，只是一味地對(duì)國(guó)外的知名產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單地抄襲模仿，即使其產(chǎn)品暢銷一時(shí)，也必將遭到淘汰。國(guó)內(nèi)的企業(yè)必須重視科研創(chuàng)新，加大科研投入，提升自主創(chuàng)新能力，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商業(yè)經(jīng)濟(jì)模式和營(yíng)銷方法上努力創(chuàng)新，以創(chuàng)新增強(qiáng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。
再次，要?jiǎng)?chuàng)建自己的品牌、提高品牌的知名度。在現(xiàn)代的市場(chǎng)化進(jìn)程中，品牌意識(shí)和品牌戰(zhàn)略對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展起的作用越來(lái)越重要。品牌所代表的就是企業(yè)或產(chǎn)品的知名度和認(rèn)同度，產(chǎn)品具有了較高的知名度才能更好的為消費(fèi)者所接受，獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益，世界上多數(shù)成功的企業(yè)都十分重視品牌的構(gòu)建與維護(hù)。成功的企業(yè)都或是以高科技手段、或是以時(shí)尚的外形、或是以人性化的設(shè)計(jì)等手段來(lái)擴(kuò)大自身品牌的影響力，提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的品牌知名度。我國(guó)推行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)較晚，企業(yè)的品牌發(fā)展的歷史不長(zhǎng)，而且一些企業(yè)缺乏品牌建設(shè)意識(shí)并存在著嚴(yán)重的售后服務(wù)問(wèn)題，這造成了我國(guó)消費(fèi)者熱衷外國(guó)品牌，對(duì)本國(guó)企業(yè)的品牌認(rèn)同度較差。這也使得國(guó)內(nèi)重視產(chǎn)品品質(zhì)的一些企業(yè)也受到拖累，最終造成國(guó)產(chǎn)商品競(jìng)爭(zhēng)力低，銷售量差的局面。中國(guó)的企業(yè)若要擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，甚至是想進(jìn)軍國(guó)外市場(chǎng)，必須提高自己的品牌的知名度，以高知名度的品牌給消費(fèi)者留下深刻地印象，牢牢地植根于消費(fèi)者的心中，并通過(guò)提高品牌知名度來(lái)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，贏得更多的市場(chǎng)份額和社會(huì)關(guān)注度。
最后，企業(yè)要著力提高用戶對(duì)自己品牌的忠誠(chéng)度。我國(guó)的消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)商品往往不具有太大的關(guān)注度和強(qiáng)烈的消費(fèi)熱情，基本上沒(méi)有忠誠(chéng)度。消費(fèi)者選購(gòu)國(guó)產(chǎn)商品主要是因?yàn)橄啾葒?guó)際知名品牌具有很大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，價(jià)格十分便宜。同時(shí)，處于依靠降低產(chǎn)品價(jià)格來(lái)提升銷量情況下的中國(guó)企業(yè)，隨時(shí)都面臨著被采用低價(jià)策略的品牌擠下去的危險(xiǎn)，不擁有一定數(shù)量的忠誠(chéng)顧客群，這樣的企業(yè)都將面臨極大的生存考驗(yàn)。企業(yè)必須依靠包括提升產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)售后服務(wù)，采取積極促銷手段等一系列辦法，提高產(chǎn)品在消費(fèi)者中的口碑，增加了顧客忠誠(chéng)度，建立自己牢固的消費(fèi)者群體，穩(wěn)步擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量。
面對(duì)未來(lái)新的挑戰(zhàn)，中國(guó)的企業(yè)一定要依靠靈活有效的營(yíng)銷策略更好地參與到全世界的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中去，打造新型企業(yè)和知名品牌，使自己始終立于不敗之地。
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