商務(wù)談判禮儀用語

　　商務(wù)談判禮儀用語：贊同策略

　　贊同策略是商務(wù)談判中使用頻率最高的禮貌策略。贊同策略包括兩個有機(jī)組成部分，即贊揚(yáng)和求同。在商務(wù)談判當(dāng)中，一方面我方談判人員要對談判對手及其所在機(jī)構(gòu)進(jìn)行真誠的贊揚(yáng)或恭維，使談判氣氛更加和諧，保證談判順利進(jìn)行。另一方面，在商務(wù)談判中即使對談判對手提出的要求、指令有不同意見，也要先肯定其中的合理之處，并對對方保持這一觀點(diǎn)表示同情和理解，在此基礎(chǔ)上再表明不同觀點(diǎn)，指出對方的不足，這樣就不會讓談話氣氛過于尷尬，也容易使對方接受自己的觀點(diǎn)。在具體語言使用上，多使用以下表述方式：1.你說得有道理，可是……2.看來你是這個方面的專家啊，但是現(xiàn)在形勢變化太快……在商務(wù)談判議價過程當(dāng)中，贊同原則是最常用的策略，如案例“寧夏自行車制造有限公司出口談判記錄”：

　　夏先生：我們的初步報價是CIF紐約每輛130美元，我公司一向與中國運(yùn)輸公司和中國人民保險公司合作，這兩家公司在國際上享有盛譽(yù)，對他們的服務(wù)和信譽(yù)，你們大可放心。

　　王小姐：我方曾與這兩家公司合作過，鑒于我們雙方合作的誠意，我們愿意接受，但是你們的報價未免太高了。

　　夏先生：貴公司是美國零售業(yè)的龍頭企業(yè)，既然我方選擇貴公司作為開拓美國市場的先驅(qū)，自然在價格上不會為難你們，但作為寧夏這樣的品質(zhì)高、信譽(yù)好的老牌子，我們堅信以質(zhì)量取勝，絕不以低價為賣點(diǎn)，打開市場。

　　在上面這一話輪(turn-talking)轉(zhuǎn)換當(dāng)中，在處理價格爭議上，夏先生和王小姐不約而同地使用了贊同準(zhǔn)則，王小姐在還價過程當(dāng)中并沒有直接指出夏先生報價過高，而是首先贊同了王先生提出的以中國運(yùn)輸公司和中國人民保險公司作為擔(dān)保責(zé)任人。這就使得王小姐的還價顯得不那么突兀，不會傷害到王先生的正面面子。夏先生在對待王小姐的還價時也使用了贊同策略，首先夏先生贊揚(yáng)對方企業(yè)是美國零售業(yè)的霸主，進(jìn)而表達(dá)出愿意和對方展開真誠的合作，最后才提出核心問題即以質(zhì)取勝，不以低價為賣點(diǎn)。如果夏先生一開始就夸贊自己的產(chǎn)品是如何優(yōu)秀，那么就違背了禮貌原則中的“損惠準(zhǔn)則”，使王小姐產(chǎn)生不快。

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