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商務(wù)談判禮儀

時(shí)間:2023-01-29 10:10:28 商務(wù)禮儀 我要投稿

商務(wù)談判禮儀

商務(wù)談判禮儀1

  談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的,是基于雙方(或多方)的需要,尋求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中,每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要,但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要,因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要,再探尋對(duì)方的需要,然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心,把對(duì)方視為問(wèn)題的解決者,既給對(duì)方以溫和,又給對(duì)方堅(jiān)持原則,擺事實(shí),講道理,由互相對(duì)立的局面,變?yōu)橥膮f(xié)力的一體,在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。

商務(wù)談判禮儀

  一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

  談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè),談判者要想左右談判的局勢(shì),就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變,靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題,從而避免談判中利益沖突的激化。

 。.知己知彼,不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)

  在談判準(zhǔn)備過(guò)程中,談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí),設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況,對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。

  2.選擇高素質(zhì)的談判人員

  商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何,往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者,除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外,還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài),只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒,單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能,并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局,應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性,從而在解決各種專業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟,并有助于提高談判效率,在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

  3.設(shè)定讓步的限度

  商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題,這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。

  在談判前,雙方都要確定讓步的底線,超越這個(gè)限度,談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性,要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上,如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低,都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突,最終導(dǎo)致談判失敗。

  4、制定談判策略

  不同的談判有各自的特點(diǎn),因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位,致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步;然而,同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在商務(wù)談判中,采取合作的策略,可以使談判獲得成功,使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系,最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí),會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此,在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案,以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步,何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略,在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理,咄咄逼人,這時(shí)改變談判的策略,可以取得額外的讓步。

  二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略

  談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的.協(xié)議。在談判中,雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系,又存在著重要的合作關(guān)系,在談判中,要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略,才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

  1、 剛?cè)嵯酀?jì)

  在談判中,談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬,也不可過(guò)于軟弱,前者容易刺傷對(duì)方,導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂,后者則容易受制于人,而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色,持強(qiáng)硬立場(chǎng),有人扮演“白臉”角色,取溫和態(tài)度!凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位,不留情面,爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步!鞍啄槨眲t態(tài)度和藹,語(yǔ)言溫和,處處留有余地,一旦出現(xiàn)僵局,便于從中回旋挽回。

  2、 拖延回旋

  在商務(wù)談判中,對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手,可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略,通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn), 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭,逐漸喪失銳氣,等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻,這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。

  3、 留有余地

  在談判中,如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求,即使你能全部滿足,也不必馬上做出答復(fù),而是先答應(yīng)其大部分要求,留有余地,以備討價(jià)還價(jià)之用。

  4、以退為進(jìn)

  讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話,表明所有的要求,我方耐心聽(tīng)完后,抓住其破綻,再發(fā)起進(jìn)攻,迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步,以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。

  5、利而誘之

  根據(jù)談判對(duì)手的情況,投其所好,施以小恩小惠,促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

  6、相互體諒

  談判中最忌索取無(wú)度,漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià),使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì),談判雙方應(yīng)將心比心,互相體諒,可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

  7、埋下契機(jī)

  雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果,談判面臨破裂之際,也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快,傷了雙方和氣,以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。

  三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)

  在談判中,某個(gè)細(xì)小的問(wèn)題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗,給雙方帶來(lái)?yè)p失,因此掌握談判的要領(lǐng),會(huì)起到事半功倍的效果:

  1.掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相,而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī),掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī),就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn),以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂;對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言,要記錄下來(lái),認(rèn)真咨詢對(duì)方;在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐?wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。

  2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中,要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn),表達(dá)要清楚,應(yīng)使對(duì)方聽(tīng)懂;不談與主題關(guān)系不大的事情;所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合;數(shù)字的表達(dá)要確切,不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。

  3.提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中,問(wèn)話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路,引起對(duì)方注意,控制談判的方向。對(duì)聽(tīng)不清或模棱兩可的話,可以用反問(wèn)的方式使對(duì)方重新解釋;探聽(tīng)對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí),可采用引導(dǎo)性問(wèn)話以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言;選擇性問(wèn)話可使對(duì)方被套入圈套,被迫產(chǎn)生選擇意愿?傊,問(wèn)話方式的選擇要適合談判的氣氛。

  4.說(shuō)服的要領(lǐng)。說(shuō)服對(duì)方使其改變?cè)瓉?lái)的想法或打算,而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向?qū)Ψ疥U明,一旦接納了自己的意見(jiàn),將會(huì)有什么樣的利弊得失;要向?qū)Ψ街v明,雙方合作的必要性和共同的利益,說(shuō)服是為了尊重與善交;意見(jiàn)被采納后,各方從中得到的好處;要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處,給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。

  商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng),它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中,能辨明真相,認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo),掌握要領(lǐng),靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。

  中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾,全憑嘴上功”的說(shuō)法,當(dāng)今社會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入,現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜,需要通過(guò)談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中,談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲,是進(jìn)行交易的必備條件。特別的,國(guó)際商務(wù)談判已經(jīng)成為國(guó)際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié),因此在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中,如何通過(guò)談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問(wèn),引起了人們的普遍關(guān)注。

  在現(xiàn)代國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往中,許多交易往往需要經(jīng)過(guò)艱難頻繁的談判,雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉對(duì)于交易的成敗至關(guān)重要,但事實(shí)上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中,不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益,謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié),從而在使雙方都感到有利的條件的達(dá)成協(xié)議。因此可以說(shuō),國(guó)際商務(wù)談判是一種在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),是調(diào)整解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國(guó)際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判的作用,將商務(wù)談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過(guò)兩個(gè)方面分別闡述。

商務(wù)談判禮儀2

  女人的口才、表達(dá)的能力,在日常生活中不見(jiàn)得會(huì)輸給男人,有的還比男性優(yōu)秀,可是,戰(zhàn)場(chǎng)上的談判就比訓(xùn)練有素的男人差上一截。所以,為了從男性制定的戰(zhàn)場(chǎng)游戲中,打開(kāi)局面,你必需發(fā)揮女性的特質(zhì),熟悉談判的技巧才能獲得勝利。以下,教你如何掌握立場(chǎng)、活用談判的座位地點(diǎn),并謹(jǐn)記窮寇莫追的原則,漂亮打贏談判桌上的硬戰(zhàn)。

  談判的鐵律是[贏者不全贏,輸者不全輸],自已贏一點(diǎn),也留一點(diǎn)給人家,人際關(guān)系才會(huì)圓融。上談判桌前,先了解自己的立場(chǎng)。在戰(zhàn)場(chǎng)上[談判幾乎是每天都要發(fā)生的'事,跟長(zhǎng)官要談、部屬要談、客戶也要談。對(duì)女性而言,談判似乎更加困難,因?yàn)樗齻冞必須拿捏住分寸,在淑女和潑婦之間取得平衡,如何在男性制定的游戰(zhàn)場(chǎng)游戲規(guī)則中,創(chuàng)造出雙贏的結(jié)果,還不會(huì)落得[赤查某]的惡名,沒(méi)有一點(diǎn)本事還真不行。

  要成為談判贏家,最好先了解一下外界對(duì)談判桌上的女性抱持什么樣的看法,才能為自己的應(yīng)進(jìn)退理出一個(gè)頭緒。

  據(jù)美國(guó)研究,女性比較在乎公平性的問(wèn)題:人家對(duì)我好,我就對(duì)他好;人家對(duì)我不好,我一定要睚必報(bào)!換句話說(shuō),就是有恩報(bào)恩,有仇報(bào)仇。女性在購(gòu)買東西以前,曾會(huì)比價(jià)半天,就是害怕買貴了,受到不公平的對(duì)待,這種個(gè)性有好有壞;好處是讓女性在準(zhǔn)備談判工作時(shí)常會(huì)比男性周延;壞處是由于太計(jì)較公平,反而使很多事無(wú)法轉(zhuǎn)圈。美國(guó)黑人鮑威而曾說(shuō):[若不在乎一個(gè)好點(diǎn)子究竟是誰(shuí)的意見(jiàn),你會(huì)成就更多事。]太在乎公不公平的人,對(duì)自已的主意被別人居功,會(huì)心里怨憤,于是很多事就卡在關(guān)頭上,讓事業(yè)變得很難做。

  至于男性呢?美國(guó)研究報(bào)告也指出,在多數(shù)的男性是根據(jù)自己的實(shí)力來(lái)決定該怎樣做。當(dāng)他覺(jué)得合作才能增加利益,就會(huì)采取合作模式;當(dāng)他覺(jué)得沖突才能增加利益他就讓沖突發(fā)生;至于別人會(huì)因此而怎么樣對(duì)待他,不是他考慮的因素。

  同一個(gè)研究也發(fā)現(xiàn),許多女性為了不被視為弱者,往往會(huì)發(fā)更多的時(shí)間準(zhǔn)備,所以她在談判桌上的專業(yè)表現(xiàn),常會(huì)讓對(duì)方刮目相看。但也正由于女性不希望被貼上弱者的標(biāo)簽,所以在男性看來(lái)明明可以商量的,女性則常常不肯退讓,原本一個(gè)可以達(dá)成協(xié)議的案子,也因此泡湯。在公司里面,法務(wù)部門對(duì)于業(yè)務(wù)部門所簽定的契約本來(lái)就有歧異的看法,如果這時(shí)間偏聽(tīng)偏偏業(yè)務(wù)是男性,把關(guān)的法務(wù)是女性,兩人都互不相讓,那可就有得瞧了。

  曉得這些研究結(jié)果之后,怎么樣在自己的和對(duì)方的立場(chǎng)上維持平衡,是女性在上談判桌前要想清楚的。記得,談判戰(zhàn)律是[贏者不全贏,輸者不全輸]自己贏一點(diǎn)也要留一點(diǎn)給人家,人際關(guān)系才會(huì)圓融。

商務(wù)談判禮儀3

  一、國(guó)際商務(wù)談判禮儀與文化差異概述

  禮儀是指在人際交往之中,自始至終地以一定的、約定俗成的程序、方式來(lái)表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。所謂商務(wù)談判禮儀,就是指在長(zhǎng)期的商務(wù)談判交往過(guò)程中,滿足迎合文化的適應(yīng)性而形成的行為或活動(dòng)的規(guī)范。

  國(guó)際商務(wù)談判禮儀的作用一是律己,二是敬人,三是反映國(guó)家的文明程度。所謂律己,就是用一定的禮儀來(lái)規(guī)范自己的行為,表現(xiàn)出良好的內(nèi)在修養(yǎng),不僅使自己充滿自信,而且獲得對(duì)方的尊重。所謂敬人,就是通過(guò)一定的禮儀,更好地向?qū)Ψ奖磉_(dá)尊重,友好與善意,增進(jìn)彼此的信任和友誼。所謂反映國(guó)家的文明程度,是因?yàn)閲?guó)際商務(wù)談判是跨國(guó)界的商務(wù)活動(dòng),它不僅僅是個(gè)體行為,而且是一個(gè)民族行為。得體的禮儀在一定程度上反映了一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族的文明、文化程度和社會(huì)風(fēng)尚。

  文化通常是指人類的全部知識(shí)和習(xí)俗的總合。而文化差異是指不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、經(jīng)濟(jì)、文化傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異,一般應(yīng)采取承認(rèn)、了解、理解和尊重的態(tài)度和原則。

  國(guó)際商務(wù)談判禮儀的主要表現(xiàn)形式為:服飾禮儀,見(jiàn)面禮儀,洽談禮儀和饋贈(zèng)禮品禮儀。

  二、服飾禮儀

  服飾禮儀是國(guó)際商務(wù)談判中最基本的禮儀。得體的服飾,不僅是個(gè)人儀表美、素質(zhì)高的表現(xiàn),而且是對(duì)他人的尊重。商界歷來(lái)最重視服飾規(guī)范,服飾是商人成功的關(guān)鍵。對(duì)國(guó)際商務(wù)談判這種正規(guī)場(chǎng)合更是要求穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅。對(duì)于男性,一般應(yīng)穿西裝系領(lǐng)帶,一套非常合體的深色套服— 通常是藍(lán)色、灰色或黑色 — 會(huì)適合大多數(shù)國(guó)家,甚至包括出席談判宴會(huì)或看演出。對(duì)于女性,職業(yè)套裝則是最佳選擇,這在世界任何地方都適用。男性切忌穿非正式的休閑裝,運(yùn)動(dòng)裝;女性切忌穿得太露、太透,也切忌佩戴太多首飾,適當(dāng)點(diǎn)綴一、兩件即可。無(wú)論男性或女性,稀奇的發(fā)型、過(guò)分的化妝、大量的珠寶、濃濃的香水味都會(huì)損壞商務(wù)職業(yè)人員的形象,給外國(guó)商人送去錯(cuò)誤的信號(hào)。

  中國(guó)有句俗話:穿衣戴帽,各有所好。在日常生活中是這樣,可在國(guó)際商務(wù)談判中卻是大忌。

  事例1:割草機(jī)談判

  中國(guó)某企業(yè)與德國(guó)一公司洽談割草機(jī)出口事宜。按禮節(jié),中方提前五分鐘到達(dá)公司會(huì)議室?腿说胶,中方人員全體起立,鼓掌歡迎。不料,德方臉上不但沒(méi)有出現(xiàn)期待的笑容,反而均顯示出一絲不快的表情。更令人不解的是,按計(jì)劃一上午的談判日程,半個(gè)小時(shí)便草草結(jié)束,德方匆匆離去。

  事后了解到:德方之所以提前離開(kāi),是因?yàn)橹蟹秸勁腥藛T的穿著。德方談判人員中男士個(gè)個(gè)西裝革履,女士個(gè)個(gè)都穿職業(yè)裝,而中方人員呢?除經(jīng)理和翻譯穿西裝外,其他人有穿夾克衫的,有穿牛仔服的,有一位工程師甚至穿著工作服。

  事例分析:德國(guó)是個(gè)重禮儀的國(guó)家,德國(guó)人素以辦事認(rèn)真而聞名于世。在德國(guó)人眼里,商務(wù)談判是一件極其正式和重大的活動(dòng),中國(guó)人穿著太隨便說(shuō)明了兩個(gè)問(wèn)題:一是不尊重他人;二是不重視此活動(dòng)。既然你既不尊重人,又不重視事,那還有必要談嗎?所以,德方在發(fā)現(xiàn)中國(guó)人服飾不規(guī)范時(shí)臉上出現(xiàn)不快,并且提前離去就不足為奇了。

  三、見(jiàn)面禮儀

  見(jiàn)面是商務(wù)談判中的一項(xiàng)重要活動(dòng)。見(jiàn)面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。介紹一般是雙方主談各自介紹自己小組的成員。順序是女士?jī)?yōu)先,職位高的優(yōu)先。稱呼通常為“女士”,“小姐”,“先生”。中國(guó)人有一個(gè)稱呼叫“同志”,翻譯成英語(yǔ)是“comrade”,在西方的某些國(guó)家,意思是“同性戀”,所以為避免誤會(huì),在商務(wù)談判中應(yīng)禁用此詞。

  握手是中國(guó)人最常用的一種見(jiàn)面禮,也是國(guó)際上通用的禮節(jié)。握手貌似簡(jiǎn)單,但這個(gè)小小的動(dòng)作卻關(guān)系著個(gè)人及公司的形象,影響到談判的成功。

  握手的力度。中國(guó)人初次見(jiàn)面,通常是握到為止,一般不會(huì)過(guò)重。而歐、美人則喜歡用力握對(duì)方的手,握得太輕則被認(rèn)為是軟弱、沒(méi)有信心的表現(xiàn)。

  握手的時(shí)間。握手的時(shí)間不宜太長(zhǎng),也不宜太短,國(guó)際上通用的標(biāo)準(zhǔn)是三秒鐘左右。但老朋友重逢,或談判中達(dá)成了一項(xiàng)重大協(xié)議,或談判成功簽字后,握手的時(shí)間可略長(zhǎng)。

  握手的順序。女士先伸出手,男士一般不先伸出手。在場(chǎng)人員較多時(shí),要穩(wěn)步尋找握手對(duì)象,防止交叉握手、爭(zhēng)手的情況發(fā)生。

  握手時(shí)伴隨的動(dòng)作。握手時(shí),雙眼要正視對(duì)方,面帶微笑,以示致意;不可東張西望,或面無(wú)表情。東張西望顯示心不在焉,面無(wú)表情顯示不友好,二者都缺乏對(duì)別人的尊重。

  當(dāng)然,在有些國(guó)家見(jiàn)面時(shí)并不握手,譬如日本常采用鞠躬的方式,泰國(guó)采用雙手合十的方式,法國(guó)人采用親吻的.方式,阿根廷人不僅親吻而且擁抱,男人親吻女人,女人親吻女人,但男人不親吻男人。而在大多數(shù)非洲國(guó)家中,習(xí)慣用身體打招呼— 長(zhǎng)時(shí)間地把手放在客人的肩上。至于選擇采用何種見(jiàn)面禮儀,應(yīng)視不同文化而定,入鄉(xiāng)隨俗是上策。

  事例2:左手引起的麻煩

  某廠長(zhǎng)去廣交會(huì)考察,恰巧碰上出口經(jīng)理和印尼客戶在熱烈地洽談合同。見(jiàn)廠長(zhǎng)來(lái)了,出口經(jīng)理忙向客戶介紹,廠長(zhǎng)因右手拿著公文包,便伸出左手握住對(duì)方伸出的右手。誰(shuí)知?jiǎng)偛胚笑容滿面地客人忽然笑容全無(wú),并且就座后也失去了先前討價(jià)還價(jià)的熱情,不一會(huì)便聲稱有其它約會(huì),急急地離開(kāi)了攤位。

  事例分析:在國(guó)家,左手是不能用來(lái)從事如簽字、握手、拿食物等干凈的工作的,否則會(huì)被看作是粗魯?shù)谋憩F(xiàn),因?yàn)樽笫忠话闶怯脕?lái)做不潔之事的。這次商務(wù)談判失敗,就是因?yàn)閺S長(zhǎng)不了解這一文化差異,而是用了對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)可以接受的左手與對(duì)方握手。

  四、洽談禮儀

  商務(wù)談判的過(guò)程,就是雙方洽談的過(guò)程。任何成功的談判,都是雙方洽談的結(jié)果。而任何洽談,都有一定的禮儀。要想洽談成功,就必須遵守洽談禮儀。

  語(yǔ)言禮儀。語(yǔ)言是人類進(jìn)行信息交流的符號(hào)系統(tǒng)。談判語(yǔ)言要做到既恰當(dāng)又禮貌。所謂恰當(dāng),就是根據(jù)談判需要,該明確時(shí)明確,該模糊時(shí)模糊。所謂禮貌,就是言語(yǔ)、動(dòng)作謙虛恭敬,不講粗話,侮辱人格的話。

  非言語(yǔ)禮儀。非言語(yǔ)溝通是指不通過(guò)語(yǔ)言而傳達(dá)出意思的溝通。有關(guān)研究表明,一個(gè)人所用的詞語(yǔ)遠(yuǎn)不及形體語(yǔ)言所傳遞的信息重要。據(jù)研究者估計(jì),觀眾只能聽(tīng)懂整個(gè)信息的實(shí)際內(nèi)容的10%,大約30%歸功于一個(gè)講話人聲音的高音和次中音,60%的信息來(lái)源于非言語(yǔ)交流。非言語(yǔ)禮儀包括目光禮儀,面部表情禮儀,手勢(shì)禮儀,身體空間禮儀及沉默禮儀。非言語(yǔ)禮儀是一門真正的藝術(shù)— 主要由于它隨著文化的不同而有很大的出入。在一種文化中的歡樂(lè)的手勢(shì),可能在另一種文化中表示粗野的侮辱。點(diǎn)頭,在中國(guó)、美國(guó)和加拿大,表示“同意”。但在保加利亞和尼泊爾,點(diǎn)頭表示“不同意”。同日本人講話時(shí),他們點(diǎn)頭僅表示“理解”,并不表示“同意”。美國(guó)人認(rèn)為眼睛正視對(duì)方是誠(chéng)實(shí)和真誠(chéng)的象征;而在日本和中國(guó)則認(rèn)為是不禮貌的。

  事例3:豎起大拇指的故事

  讓我們看一下一個(gè)英國(guó)商人在伊朗的例證:一個(gè)月來(lái)事事順利,同伊朗同事建立了關(guān)系,在談判中尊重伊斯蘭的影響,避免了任何潛在的爆炸性的政治閑談 — 執(zhí)行官興高采烈地簽署了一項(xiàng)合同。他簽完字后,對(duì)著他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻,出現(xiàn)了緊張空氣,一位伊朗官員離開(kāi)了房間。英國(guó)的這位商人摸不著頭腦,不知發(fā)生了什么— 他的伊朗主人也覺(jué)得很尷尬,不知如何向他解釋。

  事例分析:在英國(guó),豎起大拇指是贊成的標(biāo)志,它的意思是“很好”;然而在伊朗,它是否定的意思,表示不滿,近似令人厭惡,是一種無(wú)禮的動(dòng)作。

  五、饋贈(zèng)禮品禮儀

  饋贈(zèng)禮品既是國(guó)際商務(wù)談判中的一種潤(rùn)滑劑,又是一種文化地雷陣,因?yàn)樗环矫婺芗由罡星,促進(jìn)與客戶的關(guān)系,另一方面卻又由于文化差異而犯種種禁忌。贈(zèng)酒在法國(guó)很流行,尤其是備受法國(guó)人歡迎和引以為豪的紅葡萄酒或白葡萄酒,但在阿拉伯國(guó)家卻是禁品。贈(zèng)送綠色領(lǐng)帶給沙特阿拉伯人會(huì)大受歡迎,因?yàn)榫G色是喜歡的顏色;但贈(zèng)送給捷克人則意味著斷絕關(guān)系,因?yàn)榫G色在那里是毒藥和毒素原料的象征。歐美人較重視禮物的意義,而不在價(jià)值,禮太重則有賄賂之嫌;而在亞、非、拉國(guó)家,禮太輕則不受歡迎。在中國(guó),送禮以雙數(shù)為吉祥;在日本則以奇數(shù)表示吉利。在美國(guó),收到禮品時(shí)應(yīng)當(dāng)場(chǎng)打開(kāi),然后對(duì)禮品大加贊賞(即使你不喜歡),并對(duì)送禮者表示感謝;而在日本,除非應(yīng)送禮者請(qǐng)求,否則當(dāng)面打開(kāi)禮物是不禮貌的。

  事例4:綠帽子的故事

  1992年,作為商務(wù)談判者,筆者和其他十二名不同專業(yè)的專家組成一個(gè)代表團(tuán),去美國(guó)采購(gòu)約三千萬(wàn)美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方自然想方設(shè)法令我們滿意,其中一項(xiàng)是在第一輪談判后送給我們每人一個(gè)小紀(jì)念品。紀(jì)念品的包裝很講究,是一個(gè)漂亮的紅色盒子,紅色代表發(fā)達(dá)。可當(dāng)我們高興地按照美國(guó)人的習(xí)慣當(dāng)面打開(kāi)盒子時(shí),每個(gè)人的臉色卻顯得很不自然— 里面是一頂高爾夫帽,但顏色卻是綠色的。第二天,我們找了個(gè)借口,離開(kāi)了這家公司。

  事例分析:美國(guó)人這次送禮,可以說(shuō)也是經(jīng)過(guò)精心策劃的:一是禮品盒的顏色是紅色,紅色在中國(guó)代表發(fā)達(dá):二是禮品本身是時(shí)尚的高爾夫帽,意思是簽合同后去打高爾夫,這在90年代對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)是很奢侈的,也是很有品位的。但美國(guó)人的工作畢竟沒(méi)有做細(xì),而且犯了中國(guó)男人最大的禁忌 — 戴綠帽子。

  總之,國(guó)際商務(wù)談判禮儀是國(guó)際商務(wù)人員必須遵守的行為準(zhǔn)則。但由于各國(guó)的文化差異,對(duì)一個(gè)國(guó)家有禮的行為,在另一個(gè)國(guó)家可能是失禮的。作為成功的商務(wù)談判人員,無(wú)論面對(duì)哪種文化,恰當(dāng)?shù)亩Y儀意味著在尊敬別人的前提下,保持自己的價(jià)值觀,不需要卑屈地仿效它國(guó)的禮儀來(lái)討好對(duì)方,只須了解對(duì)方的文化習(xí)俗,熟悉文化差異,以免失禮,冒犯對(duì)方,或產(chǎn)生不愉快,導(dǎo)致商務(wù)談判失敗

商務(wù)談判禮儀4

  商務(wù)談判是銷售工作中的重要一環(huán),成功的談判是做成業(yè)務(wù)的前提。如果談判者能靈活掌握并動(dòng)用一些談判原則和實(shí)用技巧,就可能在談判桌上取得主動(dòng),起到“兵不血刃”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”的作用,為最終取得所期望之結(jié)果奠定基礎(chǔ)。

  一、將心比心。談判最忌以己方觀點(diǎn),需索無(wú)度,漫天叫價(jià)。談判時(shí),也要帶三分俠氣,一片素心,多為對(duì)方著想。將心比心,帶來(lái)的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過(guò)程中充滿火藥味,雙方各持己見(jiàn),互不相讓,最后是臉紅脖子粗,頭破血流,這樣就很難談成任何建設(shè)性的結(jié)果。

  二、突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后,再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì),進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e,尤其要將己方優(yōu)勢(shì),不管大小新舊,應(yīng)全盤列出,以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì),當(dāng)然也要注意,以免倉(cāng)促迎敵,被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。

  三、模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況,預(yù)先模擬,以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂,難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后,就要假想各種可能發(fā)生的狀況,預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

  四、底線界清。通常,談判時(shí),雙方都帶攻擊性,磨刀霍霍,躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”,卻常常忽略要“付出多少”,忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少,方可皆大歡喜。所以,在談判前,務(wù)必要把己方的底線界清:可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清,心中有效。否則,若對(duì)方咄咄逼人,己方束手無(wú)策任由對(duì)方宰割,那就失去了談判的本意。

  五、了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前,了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì),對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球,不妨在會(huì)談前寒暄,著意提及,將對(duì)方的.戒備敵意先行緩和,若有時(shí)間,更可邀約一起運(yùn)動(dòng),以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌,有助談判達(dá)成。

  六、要有耐心。古語(yǔ)有云:“病急亂投醫(yī)”。故在談判中要時(shí)刻暗誦默念“戒急戒躁”,尤其在劍拔弩張、激烈火爆之際,更要遵行。因?yàn)椋勁兄谐S心途脩?zhàn)要打,談四、五個(gè)鐘頭,連上廁所的時(shí)間都沒(méi)有,此時(shí)談的已久,毫無(wú)建樹(shù),“心理”正急;而不能解放,“生理”更急,兩急之下,就會(huì)失掉方寸,胡亂對(duì)應(yīng)。所以,談判前要把“耐心”帶足,準(zhǔn)備充分。

  七、隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況,瞬息萬(wàn)變,談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說(shuō)諸葛亮神機(jī)妙算,但人算不如天算,總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí),出現(xiàn)對(duì)手突有神來(lái)一筆,超出己方假設(shè)狀況,己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變,見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架,手忙腳亂時(shí),先施緩兵之計(jì),再圖謀對(duì)策,以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。

  八、埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果,談判面臨破裂之際,也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快,傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉,以后要達(dá)成再談判的境界,雖非不可能,但也要頗費(fèi)周章,好事多磨了。買賣不成仁義在,雙方好聚好散,好為下回談判圓滿,埋下契機(jī)。

商務(wù)談判禮儀5

  論文摘要:如今商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用越來(lái)越重要,本文重點(diǎn)從形象塑造和語(yǔ)言技巧兩方面闡述了禮儀在談判中的應(yīng)用。

  商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則,是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。應(yīng)用在商務(wù)談判中其主要作用:一是提高我們商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)。二是有助于建立良好的人際關(guān)系。談判中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時(shí)會(huì)把事情搞砸。三是用于維護(hù)形象。

  商務(wù)禮儀應(yīng)用在商務(wù)談判中主要從兩方面體現(xiàn):

  一、形象塑造

  商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要,因?yàn)樯虅?wù)人員的個(gè)人形象,代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象,在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國(guó)家形象。那么,我們應(yīng)該如何設(shè)計(jì)個(gè)人形象呢?一般而論,最重要的還是個(gè)人定位的問(wèn)題。在與人交往中,尤其是在初次交往中第一印象至關(guān)重要,這里有兩個(gè)關(guān)鍵,一是準(zhǔn)確的角色定位;二是個(gè)人審美情趣。具體來(lái)說(shuō),有6個(gè)方面的要素需要掌握:

  1.儀表

  即外表。重點(diǎn)是頭和手,頭部和手部很重要,鼻毛不能過(guò)長(zhǎng),不能有發(fā)屑,一般身上不能有怪味,男人的頭發(fā)也不能太長(zhǎng)。

  2.表情

  這是人的第二語(yǔ)言,表情要配合語(yǔ)言。表情自然,不要假模假樣;表情要友善,不要有敵意。友善是一種自信,感情要良性互動(dòng),要雙方平等溝通。

  3.舉止動(dòng)作

  舉止要有風(fēng)度,風(fēng)度就是優(yōu)雅的舉止,優(yōu)雅的舉止實(shí)際上是在充滿了自信、良好文化內(nèi)涵基礎(chǔ)上的一種習(xí)慣的、自然的舉止動(dòng)作。舉止要文明,尤其是在大庭廣眾面前,我們必須要樹(shù)立個(gè)體代表集體這樣一個(gè)理念。比如:不能當(dāng)眾隨意整理我們的服飾,不能當(dāng)眾處理我們的廢物等。舉止要優(yōu)雅規(guī)范,要站有站姿,坐有坐相。

  4.服飾

  服飾也代表個(gè)人修養(yǎng),是審美情趣的、也是企業(yè)規(guī)范的一種形象地體現(xiàn)。一是商業(yè)人士要穿西裝;二是要揚(yáng)長(zhǎng)避短。所以在商務(wù)交往中,服飾的關(guān)鍵問(wèn)題,首先要適合本人的身份地位,其次要學(xué)會(huì)不同的服裝搭配,要給人一種和諧的美感。

  5.談吐

  第一,要注意音量,聲音過(guò)大顯得沒(méi)有修養(yǎng),說(shuō)話聲音低一點(diǎn)有兩個(gè)好處,一是符合規(guī)范;二是比較悅耳動(dòng)聽(tīng)。第二,慎選內(nèi)容,言為心聲。討論的問(wèn)題,首先是你的所思所想,你要知道該談什么不該談什么。第三,在商務(wù)交談中,禮貌用語(yǔ)的使用也是很重要的。

  6。待人接物

  這其中有3個(gè)基本事項(xiàng)事關(guān)個(gè)人的形象,事關(guān)企業(yè)生命。第一誠(chéng)信為本;第二遵紀(jì)守法;第三遵時(shí)守約。時(shí)間就是生命,時(shí)間就是效益,商務(wù)交往中必須遵守時(shí)間。

  二、語(yǔ)言技巧

  1.善于表達(dá)

  語(yǔ)言作為人類交際的一種工具,必然涉及到語(yǔ)言使用者的相互交流與對(duì)話。人們使用語(yǔ)言與別人交往,建立和保持人際關(guān)系,用語(yǔ)言來(lái)影響別人的行為,表達(dá)自己對(duì)事物的主觀判斷和評(píng)價(jià),或探討改變別人的看法,等等。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。

  針對(duì)性強(qiáng):在商務(wù)談判過(guò)程中,語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng),對(duì)答有順序,做到有的放矢。同時(shí),要巧妙地運(yùn)用如下語(yǔ)言技巧:

 。1)給以反饋,即向講話人表明你在認(rèn)真地聽(tīng),你已聽(tīng)懂或沒(méi)有聽(tīng)懂。

 。2)請(qǐng)求重復(fù)某一點(diǎn),即請(qǐng)求講話人重復(fù)一下自己未聽(tīng)清之處。

 。3)核對(duì)情況細(xì)節(jié),即核對(duì)一下自己是否已聽(tīng)清其意。針對(duì)不同商品、談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合、談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言。

  婉轉(zhuǎn)拒絕:談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言,這樣易于被對(duì)方接受。要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下,談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué),他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己,因而容易達(dá)成一致,獲得談判成功。

  應(yīng)變靈活:談判過(guò)程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力,能采取恰當(dāng)?shù)膽?yīng)急手段系,巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即做出選擇時(shí),你可以看看表,然后有禮貌地告訴對(duì)方:“I’m sorry,Please waiting for amoment,I have to call myfriend!庇谑,你便很得體地贏得了片刻思考的時(shí)間。

  無(wú)聲語(yǔ)言:商務(wù)談判中,談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言,我們通常稱之為非語(yǔ)言(body language),非語(yǔ)言往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用,常見(jiàn)的形式有:與講話人目光接觸,微笑、點(diǎn)頭,未聽(tīng)懂時(shí)顯出迷糊不清的表情;感到奇怪時(shí)做出驚奇的樣子。在有些特殊環(huán)境里,有時(shí)需要沉默,恰到好處的'沉默可以取得意想不到的效果。

  2.多聽(tīng)少說(shuō)

  缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言,他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況,說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。其實(shí),成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題,以確保自己完全正確地理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話,而不僅是他們認(rèn)為重要的或想聽(tīng)的話,因而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼。“談”是任務(wù),而“聽(tīng)”則是一種能力,“會(huì)聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件,在談判中我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō),并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答,使對(duì)方多談他們的情況,以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

  3.巧妙應(yīng)答

  在商務(wù)交往中,對(duì)商務(wù)人員的口才有很高的要求。商務(wù)人員不一定要伶牙俐齒,妙語(yǔ)連珠,但必須具有良好的邏輯思維能力,清晰的語(yǔ)言表達(dá)能力,必須在克己敬人、“寸土必爭(zhēng)”的前提下,在談話中保持自己應(yīng)有的風(fēng)度,始終以禮待人,有道是“有禮走遍天下”,談判之中也是如此。

  商務(wù)人員要想成功就得掌握談判技巧。商務(wù)談判實(shí)際上是一種對(duì)話,在這個(gè)對(duì)話中,雙方說(shuō)明自己的情況,陳述自己的觀點(diǎn),傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤,并作反提案、還盤,互相讓步,最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧,才能在對(duì)話中掌握主動(dòng),獲得滿意的結(jié)果。

  加強(qiáng)禮儀修養(yǎng),處處注重禮儀,能使你左右逢源,無(wú)往不利;使你在尊敬他人的同時(shí)也贏得他人對(duì)你的尊敬,從而使人與人之間的關(guān)系更趨融洽,使人們的生存環(huán)境更為愉快,從而促進(jìn)個(gè)人、企業(yè)、國(guó)家的發(fā)展。

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商務(wù)談判禮儀6

  早在兩千多年前,我們孔子他老人家就說(shuō)過(guò);“不學(xué)禮,無(wú)以立!笨梢(jiàn),禮儀在我們?yōu)槿颂幨乐械闹匾。而禮儀作為商務(wù)談判的重要主成部分,更是不可小覷其重要性。

  禮儀可以說(shuō)始終貫穿于商務(wù)談判的前前后后,所以不僅只限于商務(wù)談判人員,所有從事與外貿(mào)有關(guān)的人員,在與外國(guó)商務(wù)人員交往時(shí),如何做到言行得體有禮,直接關(guān)系到商務(wù)談判是否能成功,生意是否能做成等等重大問(wèn)題。那么,說(shuō)到這兒,到底何為禮儀?當(dāng)然,我們現(xiàn)在說(shuō)的禮儀沒(méi)有包含孔子他老人家那個(gè)年代的有封建曖昧的“禮”。

  簡(jiǎn)單地說(shuō),禮儀就是指在人際交往之中,自始至終地以一定的、約定俗成的程序、方式來(lái)表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為(其實(shí)做起來(lái)一點(diǎn)也不簡(jiǎn)單)。而所謂商務(wù)談判禮儀,就是指在長(zhǎng)期的商務(wù)談判交往過(guò)程中,滿足迎合文化的適應(yīng)性而形成的行為或活動(dòng)的規(guī)范。請(qǐng)注意,這里出現(xiàn)兩個(gè)詞——“律己”和“敬人”。所謂律己,就是用一定的禮儀來(lái)規(guī)范自己的行為,表現(xiàn)出良好的內(nèi)在修養(yǎng),不僅使自己充滿自信,而且獲得對(duì)方的尊重;所謂敬人,就是通過(guò)一定的禮儀,更好地向?qū)Ψ奖磉_(dá)尊重,友好與善意,增進(jìn)彼此的信任和友誼。還有,因?yàn)槟闶歉鈬?guó)人做生意,談的是國(guó)際商務(wù)談判,而眾所周知,不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、經(jīng)濟(jì)、文化傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的文化差異,所以你表現(xiàn)出來(lái)的禮儀還得滿足“迎合文化“的適應(yīng)性。這一點(diǎn),孔子他老人家在兩千多年前也早就懂了。有詩(shī)為證:“君子敬而無(wú)失,與人恭而有禮,四海之內(nèi)皆兄弟也!蹦敲,商務(wù)談判禮儀中到底要注意哪些方面呢?主要有以下幾點(diǎn):

  一、儀容儀表儀態(tài)這里所謂的儀容儀表儀態(tài)簡(jiǎn)單一點(diǎn)地說(shuō),就是穿著打扮。

  古語(yǔ)云:“女為悅己者容”。道理是一樣的,我們打扮可以說(shuō)不是為了自己,而是為別人扮,就是穿給別人看的。因?yàn)榻o人的第一整體印象是尤為重要的,所以,在參加商務(wù)談判之前,你得把自己漂漂亮亮地“包裝”好才行!

 。ㄒ唬、儀容儀容其實(shí)強(qiáng)調(diào)了儀表里的一個(gè)重要環(huán)節(jié)——臉部、面容。

  我們說(shuō)員工個(gè)人形象代表企業(yè)形象,員工個(gè)人素養(yǎng)體現(xiàn)著一個(gè)企業(yè)化的程度。但你不能要求每一個(gè)談判人員都是帥哥美女吧。但你一定要做到“整潔”這一點(diǎn)。整潔者好看也,自然也能彌補(bǔ)你相貌的先天不足。單單一個(gè)干凈整潔的形象就能給人留下一個(gè)好的印象,這是毋庸置疑的。具體地,對(duì)男士來(lái)說(shuō),特別是講究莊重保守的商務(wù)人員來(lái)說(shuō),首先你頭發(fā)不能太長(zhǎng)吧。一般來(lái)說(shuō),男士頭發(fā)不能過(guò)耳。還有,平時(shí)你還要把頭發(fā)梳理的整潔,要洗干凈,無(wú)異味;而臉部對(duì)男士來(lái)說(shuō)特有的就是胡須了。

  參加談判之前,你得把你一臉渣子處理干凈了,有時(shí)候長(zhǎng)長(zhǎng)的鼻毛也是有必要修一修的。這都是最基本的了。對(duì)女士來(lái)說(shuō),頭發(fā)長(zhǎng)是可以,但也要有個(gè)限度,一般到肩就可以了。管理嚴(yán)格的公司還有要求,比如必須綁起來(lái)之類的。至于裝飾,你總不能插上十幾朵花去參加談判吧,適當(dāng)就行。還有就是化妝的問(wèn)題。你是去談判的,不是去秀姿色,耍美人計(jì)的,切不可花枝招展,濃妝刺眼。談裝、素裝方能符合商務(wù)人員的身份。

 。ǘ、儀表所謂儀表,就是服裝了。

  服飾禮儀最基本的就是整潔雅致了。得體的服飾,不僅是個(gè)人儀表美、素質(zhì)高的表現(xiàn),而且是對(duì)他人的尊重。商界歷來(lái)最重視服飾規(guī)范,服飾是商人成功的關(guān)鍵。對(duì)國(guó)際商務(wù)談判這種正規(guī)場(chǎng)合更是要求穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅。對(duì)于男性,一般應(yīng)穿西裝系領(lǐng)帶,一套非常合體的深色套服—通常是藍(lán)色、灰色或黑色—會(huì)適合大多數(shù)國(guó)家,甚至包括出席談判宴會(huì)或看演出。對(duì)于女性,職業(yè)套裝則是最佳選擇,這在世界任何地方都適用。

  男性切忌穿非正式的休閑裝,運(yùn)動(dòng)裝;女性切忌穿得太露、太透,也切忌佩戴太多首飾,適當(dāng)點(diǎn)綴一、兩件即可。無(wú)論男性或女性,稀奇的發(fā)型、過(guò)分的化妝、大量的珠寶、濃濃的香水味都會(huì)損壞商務(wù)職業(yè)人員的形象,給外國(guó)商人送去錯(cuò)誤的信號(hào)。中國(guó)有句俗話:穿衣戴帽,各有所好。在日常生活中是這樣,可在國(guó)際商務(wù)談判中卻是大忌。

 。ㄈx態(tài)儀容儀表有時(shí)候是一個(gè)靜態(tài)的問(wèn)題,而儀態(tài)更傾向于動(dòng)態(tài),是一個(gè)整體的協(xié)調(diào)。

  古人云:“腹有詩(shī)書(shū)氣自狂”。一個(gè)人的風(fēng)度、教養(yǎng)往往是舉止動(dòng)作是否協(xié)調(diào)得體的問(wèn)題。儀態(tài)簡(jiǎn)單地說(shuō)就是包括言、站、行、坐、吃。每個(gè)人的習(xí)慣都不同,或許還有些壞習(xí)慣。但商務(wù)談判中不容你有那些壞習(xí)慣,所以平時(shí)就得多加注意,并改進(jìn)。關(guān)于“言”,孔子他老人家有句話說(shuō)的好:“恭而無(wú)禮勞,慎而無(wú)禮則葸,勇而無(wú)禮亂,直而無(wú)禮絞。”這句話什么意思呢?即是說(shuō):一味恭敬而不懂禮法就會(huì)煩勞、憂愁;過(guò)於謹(jǐn)慎而不懂禮法就會(huì)顯得膽小怕事;只知道勇敢而不懂得禮法的人就會(huì)魯莽惹禍;心直口快的人不懂得禮法就會(huì)尖傷人。

  可見(jiàn),恭敬、謹(jǐn)慎、勇敢、直率,如果不講禮貌,不受禮有約束,就會(huì)變得不文明,甚至不道德,造成人際關(guān)系的緊張,破壞了人際之間的和諧。所謂“禍從口出”,言語(yǔ)是重中之重。徽镜脑,一個(gè)字,就是要直。要平視前方,肩平,胸挺,腹收,雙腿并攏,兩手垂放——站如松是也;行跟站是差不多的,行只是占的動(dòng)態(tài)表現(xiàn),但不要求你“動(dòng)如風(fēng)”,別忘了你是商務(wù)人士;坐要有坐姿,尊卑有序,請(qǐng)客人、地位高的'人先坐;還有,因?yàn)槭亲錾猓y免上下酒店,請(qǐng)下客,吃可是個(gè)大學(xué)問(wèn)啊。

  一般來(lái)說(shuō),吃時(shí)是不制造噪音的,你還要了解對(duì)方的飲食習(xí)慣、禁忌等等。

  二、迎送禮儀迎來(lái)送往是商務(wù)談判中經(jīng)常發(fā)生的社交活動(dòng),也是國(guó)際商務(wù)談判中一項(xiàng)基本禮儀。

  一般來(lái)說(shuō),談判一方對(duì)應(yīng)邀前來(lái)參加談判的人員,對(duì)將要來(lái)到何即將離去的客人,都要根據(jù)其身份、交往性質(zhì)、雙方關(guān)系等因素,綜合考慮安排相應(yīng)的迎送。

 。ㄒ唬、迎送規(guī)格迎送規(guī)格,應(yīng)當(dāng)依據(jù)前來(lái)談判人員的身份和目的,本方與被迎送者之間的關(guān)系及慣例決定。一般是按對(duì)等原則來(lái)迎送的。比如,對(duì)方是總經(jīng)理帶團(tuán)來(lái)華,我方也應(yīng)派總經(jīng)理級(jí)別的人員去迎接。但在實(shí)際中,有時(shí)因?yàn)闄C(jī)構(gòu)設(shè)置不同,當(dāng)事人身體不適等等一些原因而不能完全對(duì)等接待,這時(shí)便可靈活變通,由職位和身份相當(dāng)?shù)娜耸孔鳛樘娲摺?/p>

 。ǘ、準(zhǔn)確掌握來(lái)員抵離的時(shí)間迎送人員必須及時(shí)準(zhǔn)確地掌握來(lái)員抵離的時(shí)間,及可以順利迎送客人,又可以不過(guò)多地耽誤迎送人員的時(shí)間,提高迎送效率。這個(gè)應(yīng)該要注意以下五點(diǎn):

  第一,須雙方商定時(shí)間;

  第二,時(shí)間約定要精確;

  第三,要適當(dāng)留有余地;

  第四,要反復(fù)確認(rèn);

  第五,嚴(yán)格遵守時(shí)間。還有關(guān)于迎送過(guò)程中的有關(guān)手續(xù)和購(gòu)買票證等事務(wù),應(yīng)指定專人辦理,如辦理車票、飛機(jī)票、出入境手續(xù)、行李托運(yùn)等等。

 。ㄈ⒆龊媒哟臏(zhǔn)備工作每一次迎送活動(dòng),都應(yīng)指定專人負(fù)責(zé)具體迎送事宜,或組織迎送工作小組具體辦理。迎送人員應(yīng)及時(shí)地將有關(guān)迎送信息、計(jì)劃和計(jì)劃變更情況通知有關(guān)部門和有關(guān)人員。準(zhǔn)備工作應(yīng)包括確定迎送人員名單、安排交通工具、迎送機(jī)場(chǎng)布置、照相、攝影、陪車、安排住宿等內(nèi)容。

  三、見(jiàn)面禮儀見(jiàn)面是商務(wù)談判中的一項(xiàng)重要活動(dòng)。

  見(jiàn)面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。介紹一般是雙方主談各自介紹自己小組的成員。順序是女士?jī)?yōu)先,職位高的優(yōu)先。稱呼通常為“女士”,“小姐”,“先生”。中國(guó)人有一個(gè)稱呼叫“同志”,翻譯成英語(yǔ)是“comrade”,在西方的某些國(guó)家,意思是“同性戀”,所以為避免誤會(huì),在商務(wù)談判中應(yīng)禁用此詞。

  握手是中國(guó)人最常用的一種見(jiàn)面禮,也是國(guó)際上通用的禮節(jié)。握手貌似簡(jiǎn)單,但這個(gè)小小的動(dòng)作卻關(guān)系著個(gè)人及公司的形象,影響到談判的成功。握手的力度。中國(guó)人初次見(jiàn)面,通常是握到為止,一般不會(huì)過(guò)重。而歐、美人則喜歡用力。

商務(wù)談判禮儀7

  商務(wù)談判禮儀——談判準(zhǔn)備

  商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì),談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔正式、莊重。

  男士應(yīng)刮凈胡須,穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感,不宜穿細(xì)高跟鞋,應(yīng)化淡妝。

  布置好談判會(huì)場(chǎng),采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌,門右手座位或?qū)γ孀粸樽,?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備,制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。

  商務(wù)談判禮儀——談判之初

  談判之初,談判雙方接觸的第一印象十分重要,言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方,不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意,可以禮貌地道:"幸會(huì)"、"請(qǐng)多關(guān)照"之類。

  詢問(wèn)對(duì)方要客氣,如"請(qǐng)教尊姓大名"等。如有名片,要雙手接遞。介紹完畢,可選擇雙方共同感興趣的`話題進(jìn)行交談。稍作寒暄,以溝通感情,創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用,應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí),目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方,這樣使對(duì)方感到被關(guān)注,覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。

  手心沖上比沖下好,手勢(shì)自然,不宜亂打手勢(shì),以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉,那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì),因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話,細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情,并適當(dāng)給予回應(yīng),這樣既可了解對(duì)方意圖,又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

  商務(wù)談判禮儀——談判之中

  這是談判的實(shí)質(zhì)性階段,主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。

  報(bào)價(jià)——要明確無(wú)誤,恪守信用,不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定,對(duì)方一旦接受價(jià)格,即不再更改。

  查詢——事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題,選擇氣氛和諧時(shí)提出,態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢,言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休,以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷,答完時(shí)要向解答者表示謝意。

  磋商——討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益,容易因情急而失禮,因此更要注意保持風(fēng)度,應(yīng)心平氣和,求大同,容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。

  解決矛盾——要就事論事,保持耐心、冷靜,不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖,甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。

  處理冷場(chǎng)——此時(shí)主方要靈活處理,可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題,稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō),則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷,暫時(shí)中止談判,稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題,不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。

  商務(wù)談判禮儀——談后簽約

  簽約儀式上,雙方參加談判的全體人員都要出席,共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng),相互致意握手,一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員,分立在各自一方代表簽約人外側(cè),其余人排列站立在各自一方代表身后。

  助簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本,用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字,然后由助簽人員互相交換,代表再在對(duì)方文本上簽字。

  簽字完畢后,雙方應(yīng)同時(shí)起立,交換文本,并相互握手,祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

商務(wù)談判禮儀8

  “文化”是一個(gè)很抽象的概念,涉及了人類生活的各個(gè)方面,它包括信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的多個(gè)方面。商務(wù)談判中的文化包括三個(gè)要素:首先是隱性潛藏在個(gè)人意識(shí)里,個(gè)人外在的衣著飾物和行為舉止會(huì)不自覺(jué)地打上成長(zhǎng)社會(huì)的烙;其次是中間層,個(gè)人信仰、社會(huì)價(jià)值和生活態(tài)度;第三是標(biāo)準(zhǔn)的行為模式,每個(gè)社會(huì)都有特定的約定俗成的道德標(biāo)準(zhǔn)來(lái)調(diào)節(jié)社會(huì)群體中的個(gè)人。文化差異是指不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、政治、經(jīng)濟(jì)、文化傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。國(guó)際商務(wù)談判不僅是跨國(guó)的談判,而且是跨文化的談判。不同國(guó)家的談判代表有著不同的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景,國(guó)際商務(wù)談判中文化差異客觀存在,因此,只有正確認(rèn)識(shí)國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異,克服文化差異障礙,談判才能順利進(jìn)行。

  一、思維方式

  在一切談判活動(dòng)中,人的思維始終在發(fā)揮作用,可以說(shuō)思維是談判的原動(dòng)力。但是,由于世界各國(guó)文化差異的影響,各個(gè)國(guó)家的談判人員的思維方式是不同的。例如,以東方文化和英美文化為例,英美文化偏好抽象分析思維,美國(guó)學(xué)者斯圖亞特在《在美國(guó)文化模式》一書(shū)中指出美國(guó)人具有抽象分析和實(shí)用的思維取向,他們的思維過(guò)程是從具體事實(shí)出發(fā),進(jìn)行歸納概括,從中得出結(jié)論性的東西。歐洲人則是看重思想和理論,他們的演繹型思維方式側(cè)重的是感知世界,他們喜歡運(yùn)用邏輯手段從一個(gè)概念推導(dǎo)出另一個(gè)概念,他們依賴思想的力量。東方文化偏好形象思維和綜合思維,習(xí)慣將對(duì)象的各個(gè)部分連合為整體,將它的屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來(lái)考慮。由于談判人員思維方式的差異,不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異,形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí),采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù),將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決,每次解決一個(gè)問(wèn)題,從頭至尾都有讓步和承諾,最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。采用通盤決策方法的東方文化則注重對(duì)所有問(wèn)題整體討論,不存在明顯的次序之分,通常要到談判的最后。才會(huì)在所有問(wèn)題上作出讓步和承諾,從而達(dá)成一攬子協(xié)議。例如,在美國(guó),如果一半的問(wèn)題定下來(lái)了,那么談判就算完成了一半,但是在日本,這時(shí)好像什么事也沒(méi)定下來(lái),然后。突然間一切又全都定下來(lái)了,結(jié)果是美國(guó)商人常常在日本人宣布協(xié)議之前做出了不必要的讓步,美國(guó)商人所犯的這種錯(cuò)誤反映出來(lái)的是雙方思維決策方式上的差異。

  二、談判方式

  談判有橫向和縱向兩種方式,橫向談判方式是采用橫向鋪開(kāi)的方法,即首先列出要涉及的所有議題,然后對(duì)各項(xiàng)議題同時(shí)討論,同時(shí)取得進(jìn)展。縱向談判則是確定所談問(wèn)題后,依次對(duì)各個(gè)議題進(jìn)行討論。

  在國(guó)際商務(wù)談判中,美國(guó)人是縱向談判的代表,這是其大國(guó)地位在談判人員心理上的反映。美國(guó)談判代表,在談判方式上總有一種:“一攬子交易”的氣概,使對(duì)手感到相形見(jiàn)拙。法國(guó)人則主要應(yīng)用橫向談判,他們喜歡先為議題畫(huà)一個(gè)輪廓,然后確定議題中的各個(gè)方面,再達(dá)成協(xié)議。這與美國(guó)人逐個(gè)議題商談的方式正好相反,反映出其“邊跑邊想的人種”的性格特征。澳大利亞學(xué)者羅伯特M馬奇先生曾在教授美國(guó)和日本研究生國(guó)際商務(wù)談判課程中進(jìn)行過(guò)模擬談判。在準(zhǔn)備階段,日本小組不考慮如何主動(dòng)去說(shuō)服對(duì)方,而集中討論如何防守,談判中日本人則默默無(wú)語(yǔ),處于防守態(tài)勢(shì)。美國(guó)人卻赤裸裸地顯示出強(qiáng)烈的求勝欲望,熱切地主動(dòng)交談,這正是兩種民族性格的鮮明對(duì)比。

  三、談判風(fēng)格

  所謂談判風(fēng)格,主要是指在談判過(guò)程中,談判人員所表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛(ài)好等特點(diǎn)。由于文化背景不一樣,不同國(guó)家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。美國(guó)商人的談判風(fēng)格在世界上是比較有影響的。美國(guó)人的性格通常很外向、熱情、隨和,與人結(jié)識(shí)不久,美國(guó)人就會(huì)表現(xiàn)出如知己朋友般的親切感。美國(guó)商人談判時(shí),喜歡一個(gè)問(wèn)題接著一個(gè)問(wèn)題的討論,最后完成整個(gè)合同或協(xié)議,具有縱向型談判風(fēng)格。一般來(lái)講,美國(guó)商人在談判中很少有討價(jià)還價(jià)的余地,因?yàn)樗麄兲岢龅暮贤瑮l款內(nèi)容,大都是由公司的法律顧問(wèn)草擬,董事會(huì)研究決定,具體執(zhí)行人一般無(wú)權(quán)對(duì)合同條款進(jìn)行修改。他們喜歡邊吃邊談,一般洽談活動(dòng)最好在吃早點(diǎn)時(shí)開(kāi)始。另外,美國(guó)商人談判時(shí),喜歡直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行,常常使人感覺(jué)突然。美國(guó)福特(FORD)汽車公司曾經(jīng)允諾得到歐洲法拉利(FERRARI)汽車公司的生產(chǎn)線并在美國(guó)使用法拉利品牌,當(dāng)時(shí),這個(gè)交易是建立在口頭上的。過(guò)后不久,福特公司的律師便帶著契約,會(huì)計(jì)師帶著財(cái)產(chǎn)清單就到了法拉利公司,這是美國(guó)人突出的商業(yè)運(yùn)作方式。然而法拉利公司卻難以接受,感到很失望。他們認(rèn)為和自己交往的應(yīng)是紳士,而不是律師和會(huì)計(jì)師,這宗交易也因此而告吹了。無(wú)獨(dú)有偶,一家美國(guó)公司帶著一份預(yù)先制定好的合同去日本就建立一家合資企業(yè)進(jìn)行談判。當(dāng)美國(guó)人與日方人員第一次見(jiàn)面時(shí),美國(guó)人就把建議的合同副本放在日本人面前。頓時(shí),日本人目瞪口呆。日本人認(rèn)為,美國(guó)人在第一次會(huì)面剛開(kāi)始就拿出合同文書(shū)是非常粗魯和不妥當(dāng)?shù)。為此日本人得出結(jié)論,同這樣的公司進(jìn)行進(jìn)一步的商務(wù)往來(lái)將是不明智的。英國(guó)同美國(guó)雖然都是講英語(yǔ)的國(guó)家,但在文化上卻有著明顯的不同。英國(guó)商人友好、講禮儀,善于交往。但在與人交往時(shí),開(kāi)始往往會(huì)保持一段距離,之后才慢慢接近。他們?cè)谡勁袝r(shí),一般不急于求成,在價(jià)格上也有商討的余地。他們喜歡先決定合同的基本原則和框架,解決重要的問(wèn)題,然后再在原則和框架內(nèi)討論其他問(wèn)題。他們關(guān)心的焦點(diǎn)在于整個(gè)談判能否順利進(jìn)行,而不太注意某些枝節(jié)問(wèn)題。在同英國(guó)商人談判時(shí)還應(yīng)該注意的是,不能稱呼他們?yōu)橛?guó)人,而要稱呼大不列顛人;不要談?wù)撚?guó)皇室的私事;不宜穿戴有條紋的領(lǐng)帶。這樣,就能給英國(guó)商人好的印象。

  與美國(guó)商人不一樣,法國(guó)商人具有橫向型談判風(fēng)格,喜歡先就主要交易條件、原則達(dá)成協(xié)議,然后才談合同條文,在談判中要反復(fù)多次地涉及交易的整體內(nèi)容。談判的重點(diǎn)在于擬訂一些重要的.原則,而不注意細(xì)節(jié)。法國(guó)商人在談妥合同的主要交易條件后,就會(huì)在合同上簽字,在他們看來(lái),一些次要條款完全可以在合同執(zhí)行過(guò)程中雙方協(xié)商解決。因此,在簽字后,協(xié)議又常常被要求修改。因此,同法國(guó)商人談成的協(xié)議,必須用書(shū)面形式相互確認(rèn),即使在簽訂合同后,也應(yīng)這樣做。在談判過(guò)程中,法國(guó)商人還喜歡談?wù)撘恍┥鐣?huì)或文化方面的話題,以活躍談判的氣氛。但是,他們不喜歡涉及自己的私事和生意上的秘密。因此,在談判中要注意回避此類問(wèn)題。

  德國(guó)人重視體面,民族優(yōu)越感較強(qiáng),注意形式,擅長(zhǎng)于商務(wù)談判。德國(guó)談判者常常在簽訂合同的前一分鐘還在爭(zhēng)取對(duì)方讓步。與德國(guó)商人進(jìn)行談判時(shí)對(duì)此要有心理準(zhǔn)備。和美國(guó)商人一樣,德國(guó)商人在談判前通常就把合同的每個(gè)細(xì)節(jié)都準(zhǔn)備好。在正式談判時(shí),德國(guó)商人不喜歡漫無(wú)邊際的閑聊,價(jià)格一旦確定,就不再討價(jià)還價(jià)。簽約前,德國(guó)商人要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貙徱暶恳粋(gè)條款之后才會(huì)簽字。簽字后,對(duì)交貨日期等的更改或解釋都不予理會(huì)。正因?yàn)槿绱,德?guó)人被認(rèn)為缺乏靈活性。在談判中,他們很注意別人對(duì)自己的稱呼,尤其是有頭銜的商人,特別喜歡別人稱呼他的頭銜。德國(guó)人很重禮節(jié),希望對(duì)方也這樣。因此,在同德國(guó)人談判時(shí),應(yīng)該穿著正式的服裝。

  日本人在談判中都注意傾聽(tīng),旨在充分了解對(duì)方的意圖,同時(shí)盡可能不暴露自己的觀點(diǎn)。例如,日本某公司派人到美國(guó),與美方一家公司進(jìn)行一項(xiàng)大宗貿(mào)易談判。談判一開(kāi)始,美方代表就滔滔不絕地說(shuō)個(gè)沒(méi)完,想迅速達(dá)成協(xié)議。但日方代表卻一言不發(fā),只是專心地傾聽(tīng)和記錄,然后提議休會(huì),第一輪談判即告結(jié)束。六周以后,日方另派了幾個(gè)人赴美進(jìn)行第二輪談判,這幾位日方代表仿佛根本不知道第一輪談判討論了什么,談判只好從頭開(kāi)始。美方代表仍是滔滔不絕,日方代表仍一言不發(fā)地傾聽(tīng)和記錄。就這樣先后談了五次。正當(dāng)美方抱怨日方?jīng)]有誠(chéng)意的時(shí)候,日方的決策代表突然抵美。日方一反常態(tài),在美方毫無(wú)思想準(zhǔn)備的情況下,根據(jù)美方過(guò)去談判中許下的諾言,當(dāng)場(chǎng)表態(tài),作出決策,使美方非常被動(dòng)。

  四、風(fēng)俗習(xí)慣

  在國(guó)際商務(wù)談判中,通常有一些正式或非正式的社交活動(dòng),如喝茶、喝咖啡、宴請(qǐng)等。這些活動(dòng)受文化因素的影響很大,并制約著談判的進(jìn)行。如阿拉伯人在社交活動(dòng)中常邀請(qǐng)對(duì)方喝咖啡。按他們的習(xí)慣,客人不喝咖啡是很失禮的行為,拒絕一杯咖啡會(huì)造成嚴(yán)重麻煩。曾經(jīng)有一位美國(guó)商人拒絕了沙特阿拉伯人請(qǐng)他喝咖啡的友好提議,這種拒絕在阿拉伯世界被認(rèn)為是對(duì)邀請(qǐng)人的侮辱。結(jié)果這位美國(guó)商人因此而喪失了一次有利可圖的商機(jī)。德國(guó)人在絕大多數(shù)時(shí)候都是穿禮服,但無(wú)論穿什么,都不會(huì)把手放在口袋里,因?yàn)檫@樣做會(huì)被認(rèn)為是粗魯?shù)。德?guó)人很守時(shí),如對(duì)方談判者遲到,德國(guó)人就可能會(huì)冷淡。另外,德國(guó)人不習(xí)慣與人連連握手,若你與他連連握手,他會(huì)覺(jué)得惶惶不安。

  芬蘭人在買賣做成之后,會(huì)舉行一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的宴會(huì),請(qǐng)對(duì)方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項(xiàng)重要的禮節(jié),表示對(duì)客人的歡迎,對(duì)此是不能拒絕的。因?yàn)榉姨m人經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問(wèn)題和加強(qiáng)友誼。在澳大利亞,大部分交易活動(dòng)是在小酒館里進(jìn)行的。在澳大利亞進(jìn)行談判時(shí)。談判者要記住哪一頓飯?jiān)撚烧l(shuí)付錢。在付錢問(wèn)題上既不能忘記也不能過(guò)于積極。

  在南美洲,不管當(dāng)?shù)貧夂蛟鯓友谉,都以穿深色服裝為宜。南美商人與人談判時(shí)相距很近,表現(xiàn)得親熱。說(shuō)話時(shí)把嘴湊到對(duì)方的耳邊。有些南美國(guó)家的商人樂(lè)于接受一些小禮品。中東地區(qū)的商人好客,但在談判時(shí)缺乏時(shí)間觀念,同他們談判不能計(jì)較時(shí)間長(zhǎng)短,而應(yīng)努力取得其信任,即要先建立起朋友關(guān)系,這樣就容易達(dá)成交易。在與法國(guó)人進(jìn)行緊張談判的過(guò)程中,與他們共進(jìn)工作餐或游覽名勝古跡,對(duì)緩和氣氛、增進(jìn)彼此的友誼大有裨益。但千萬(wàn)不能在餐桌上、在游玩時(shí)談生意,因?yàn)檫@樣會(huì)敗壞他們的食欲,讓他們覺(jué)得掃興。法國(guó)人的習(xí)慣是在吃飯時(shí)稱贊廚師的手藝。

  在日本,很多交易都是在飯店、酒吧和藝伎館里消磨幾個(gè)小時(shí)后達(dá)成的。

  五、身體語(yǔ)言

  在商務(wù)談判中,談判各方除了用口頭語(yǔ)言來(lái)交流外,還通過(guò)手勢(shì)、面部表情等身體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的意見(jiàn)和感受。然而由于文化的差異,身體語(yǔ)言的表達(dá)方式和其含義就有不同。曾有一位美國(guó)游客入住法國(guó)某飯店,當(dāng)飯店領(lǐng)班禮貌地詢問(wèn)他是否滿意這里的服務(wù)時(shí),他友好地還以0K的手勢(shì),不料引起領(lǐng)班的惱怒。在許多國(guó)家,用手指輕叩額頭是一種常見(jiàn)的手勢(shì),一般表示“我在思考”、“讓我想一想”,但在荷蘭,這個(gè)動(dòng)作則被認(rèn)為是代表某人“發(fā)瘋了”、“發(fā)神經(jīng)”,含有貶義。如果什么手勢(shì)也不做,理應(yīng)不會(huì)有問(wèn)題。但如果把兩手插在衣袋里與人談話,在法國(guó)、德國(guó)、日本、印度尼西亞等國(guó),這是一種非常粗魯無(wú)禮的“手勢(shì)”。

  六、時(shí)間觀念

  東西方文化在對(duì)待時(shí)間上有著不同的看法,甚至在同屬于西方(或東方)文化的國(guó)家之間也有差異。如在北美,美國(guó)和墨西哥的時(shí)間觀大不相同,這使得兩國(guó)商人容易出現(xiàn)激烈的磨擦。在對(duì)待時(shí)間的態(tài)度上,總的來(lái)說(shuō),發(fā)達(dá)國(guó)家的人工作和生活節(jié)奏快,時(shí)間觀念強(qiáng),人們信奉“時(shí)間就是金錢”的觀念,因而在商務(wù)談判中都很注意準(zhǔn)時(shí)。但在一些經(jīng)濟(jì)落后或是封建意識(shí)較為濃厚的國(guó)家里,人們往往不太重視時(shí)間,不講究準(zhǔn)時(shí)參加商務(wù)談判和宴會(huì),有時(shí)甚至有意識(shí)地拖延時(shí)間,以顯示其地位的珍貴。對(duì)于商務(wù)談判,南美商人有時(shí)遲到一、二個(gè)小時(shí)都是有可能的。就韓國(guó)人來(lái)說(shuō),在商務(wù)談判中,如果是對(duì)方選擇的會(huì)談地點(diǎn),他們絕不會(huì)提前到達(dá),總是準(zhǔn)時(shí)或故意略微遲到。當(dāng)然,在發(fā)達(dá)國(guó)家中也因?yàn)槲幕牟町惗胁煌那闆r。例如,法國(guó)人在會(huì)談時(shí)很注意對(duì)方是否準(zhǔn)時(shí),而他自己則常常遲到,并且常以“塞車”一類借口加以搪塞。瑞士人的時(shí)間觀與意大利人的時(shí)間觀大相徑庭。

  文化能起到導(dǎo)向的作用,了解一種文化有助于推測(cè)其成員在不同情況下可能有的反映。國(guó)際商務(wù)談判雙方來(lái)自不同的文化,有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說(shuō)服策略、不同的價(jià)值觀。談判中,我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評(píng)價(jià)對(duì)方,應(yīng)根據(jù)對(duì)方的文化和談判風(fēng)格制定和修正自己的談判策略,這樣才能增加達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。否則,忽視文化差異、缺乏溝通、處理不當(dāng)都會(huì)增加談判難度,甚至無(wú)法達(dá)成協(xié)議,喪失商業(yè)機(jī)會(huì)。

商務(wù)談判禮儀9

  確定迎送規(guī)格

  一般情況下,迎送規(guī)格的確定主要依據(jù)以下三個(gè)方面:前來(lái)談判人員的身份和目的,我方與被迎送者之間的關(guān)系以及慣例。

  主要迎送人的身份和地位應(yīng)與來(lái)訪者的身份和地位相差不多,最好對(duì)口對(duì)等。如果當(dāng)事人因故不能出面,或者不能保證對(duì)等,可適當(dāng)變通,由職位相當(dāng)人士或副職出面。同時(shí),從禮貌的角度出發(fā),應(yīng)向?qū)Ψ骄唧w做出解釋。只有當(dāng)對(duì)方與我方的關(guān)系特別密切,或者我方出于某種特殊需要時(shí),才可破格接待。除此之外,均應(yīng)按常規(guī)接待。

  掌握抵達(dá)和離開(kāi)的時(shí)間

  迎候人員必須準(zhǔn)確地掌握對(duì)方抵達(dá)時(shí)間,提前到達(dá)機(jī)場(chǎng)、車站,以示對(duì)對(duì)方的尊重。如有變化,應(yīng)及時(shí)通知,由于天氣變化等等意外原因,飛機(jī)、火車、船舶都可能會(huì)不準(zhǔn)時(shí),所以,準(zhǔn)確掌握來(lái)賓抵達(dá)時(shí)間非常重要。

  同樣,送別人員必須事先了解對(duì)方離開(kāi)的準(zhǔn)確時(shí)間,提前到達(dá)來(lái)賓住宿的賓館,陪同來(lái)賓一同前往機(jī)場(chǎng)、碼頭或車站,也可以直接在機(jī)場(chǎng)、碼頭或車站恭候來(lái)賓,與來(lái)賓進(jìn)行道別。

  在來(lái)賓臨上飛機(jī)、輪船或火車之前,送行人員應(yīng)按一定順序同來(lái)賓一一握手話別。飛機(jī)起飛或輪船、火車開(kāi)動(dòng)之后,送行人員應(yīng)向來(lái)賓揮手致意。直至飛機(jī)、輪船或火車在視野里消失,送行人員方可離去。

  做好接待的準(zhǔn)備工作

  在得知來(lái)賓的抵達(dá)日期后,首先應(yīng)考慮到來(lái)賓的住宿問(wèn)題。在對(duì)方還未出發(fā)前,應(yīng)先問(wèn)對(duì)方是否已聯(lián)系好住宿,若未聯(lián)系好,則可為其代預(yù)訂旅館房間。在客人到達(dá)后,一般只需要稍加寒暄,然后就陪客人前往旅館。客人到達(dá)的當(dāng)天,最好只談第二天的安排,另外的日程安排應(yīng)在以后再詳細(xì)討論。

  若公司安排獻(xiàn)花,那么,所獻(xiàn)的花一定要是鮮花,并且要注意保持花束的整潔、鮮艷等,忌用菊花、杜鵑花、石竹花、黃色花朵等,因?yàn)樵趪?guó)際商務(wù)談判中,不同的花對(duì)每個(gè)國(guó)家都代表著不同的含義。

  如菊花,在中國(guó),菊花代表著高潔、真愛(ài)等意思,但是在拉美,人民把菊花視為悲傷和晦氣的象征,而絕不會(huì)把菊花作為禮儀花卉相送。

  一般來(lái)說(shuō),獻(xiàn)花者為女青年,或少先隊(duì)員。若來(lái)賓不止一人,可向每位來(lái)賓逐一獻(xiàn)花,也可只向主賓獻(xiàn)花。獻(xiàn)花的時(shí)間最好是在參加迎送的主要領(lǐng)導(dǎo)人與客人握手之后。

  送別來(lái)賓時(shí)需要注意的.禮儀:

  按照常規(guī),道別應(yīng)先由來(lái)賓率先提出來(lái)。主人一般不能先提出道別,因?yàn)檫@樣難免會(huì)給人以厭客、逐客的感覺(jué)。

  1、話別

  話別的最佳地點(diǎn)是來(lái)賓的臨時(shí)下榻之處,同樣,也可以在接待方的會(huì)客室、貴賓室,或是為來(lái)賓餞行而專門舉行的宴會(huì)上。參加話別的主要人員,應(yīng)為賓主雙方身份、職位大致相當(dāng)?shù)娜藛T,或?qū)诓块T的工作人員,或接待人員等。話別的主要內(nèi)容應(yīng)至少包括以下四個(gè)方面:一是表達(dá)惜別之意;二是聽(tīng)取來(lái)賓的意見(jiàn)或建議;三是了解來(lái)賓是否有需要幫忙或代勞的事情;四是向來(lái)賓贈(zèng)送紀(jì)念物品。

  2、餞別

  它是指在來(lái)賓離別之前,東道主專門為來(lái)賓舉行的一次隆重的送別宴會(huì),以表達(dá)對(duì)來(lái)賓的尊重。為餞別而專門舉行的宴會(huì),稱作餞別宴會(huì)。在來(lái)賓離別之前,專門為來(lái)賓舉行的餞別宴會(huì),不僅在形式上顯得熱情而隆重,而且往往會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生備受重視的感覺(jué),進(jìn)而加深賓主之間的相互了解。

  3、送行

  它是指賓客離開(kāi)時(shí),東道主特地委派專人前往賓客的住處,與客人親切告別,并且目送對(duì)方漸漸離去的過(guò)程。一般來(lái)說(shuō),需要為之送行的主要對(duì)象包括:關(guān)系密切的協(xié)作單位的負(fù)責(zé)人、重要合作單位的有關(guān)人員等。為來(lái)賓送行的具體時(shí)間應(yīng)兼顧以下兩點(diǎn):一是切勿耽誤來(lái)賓的行程;二是切勿干擾來(lái)賓的計(jì)劃。

  迎送工作中的其它幾項(xiàng)具體事務(wù):

  1、若迎送的客人身份較高,則應(yīng)事先在機(jī)場(chǎng)(車站、碼頭)安排貴賓休息室,準(zhǔn)備飲料。

  2、安排汽車,預(yù)定住房。若來(lái)賓人數(shù)較多,為了避免在接站時(shí)出現(xiàn)混亂局面,應(yīng)事排定乘車號(hào)和住房號(hào),并打印成表格。在來(lái)賓抵達(dá)后,將乘車表發(fā)至每一位來(lái)賓手中,使之明確自己所乘的車號(hào)。同時(shí),也便于接待人員清點(diǎn)每輛車上的人數(shù)。住房表可隨乘車號(hào)一同發(fā)放,也可以在前往下榻賓館的途中發(fā)放。住房表可以使來(lái)賓清楚自己所住的房間,也便于來(lái)賓入住客房后相互之間聯(lián)系。

  3、指派專人協(xié)助辦理入出境手續(xù)及機(jī)票(車、船票)和行李提取或托運(yùn)手續(xù)等事宜。重要代表團(tuán),人數(shù)眾多,行李也多,應(yīng)將主要客人的行李先取出。

  4、客人抵達(dá)住處后,一般不要馬上安排活動(dòng),應(yīng)稍作休息,起碼給對(duì)方留下更衣時(shí)間。

商務(wù)談判禮儀10

  談判的語(yǔ)言要針對(duì)性強(qiáng)

  在商務(wù)談判中,雙方各自的語(yǔ)言,都是表達(dá)自己的愿望和要求的,因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng),做到有的放矢。模糊,羅嗦的語(yǔ)言,會(huì)使對(duì)方疑惑、反感,降低己方威信,成為談判的障礙。

  針對(duì)不同的商品,談判內(nèi)容,談判場(chǎng)合,談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言,才能保證談判的成功。例如:對(duì)脾氣急躁,性格直爽的談判對(duì)手,運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手,則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中,要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異,恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。

  談判中表達(dá)方式要婉轉(zhuǎn)

  談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言,這樣易于被對(duì)方接受。比如,在否決對(duì)方要求時(shí),可以這樣說(shuō):“您說(shuō)的有一定道理,但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的.面子,又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。

  其間,談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見(jiàn)解,提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前,先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后,若和自己的意見(jiàn)一致,要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下,談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué),他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己,因而容易達(dá)成一致,獲得談判成功。

  談判中要會(huì)靈活應(yīng)變

  談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的,往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí),你若是說(shuō):"讓我想一想","暫時(shí)很難決定"之類的語(yǔ)言,便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn),從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表,然后有禮貌地告訴對(duì)方:"真對(duì)不起,9點(diǎn)鐘了,我得出去一下,與一個(gè)約定的朋友通電話,請(qǐng)稍等五分鐘。"于是,你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。

  恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言

  商務(wù)談判中,談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言,往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里,有時(shí)需要沉默,恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

商務(wù)談判禮儀11

  在我們?nèi)粘V猩虅?wù)工作中會(huì)遇到面議的客戶以及日后面臨工作接待同客戶就餐等情況,特意學(xué)習(xí)了書(shū)中關(guān)于商務(wù)禮儀方面的知識(shí)并列舉部分知識(shí)點(diǎn):

  握手

  握手的力量、姿勢(shì)、時(shí)間長(zhǎng)短,能夠表達(dá)出握手人的不同態(tài)度和思想感情。初次見(jiàn)面,通過(guò)握手能解除防范心理,加強(qiáng)感情交流,很容易反映出心理變化,對(duì)人們將來(lái)關(guān)系的發(fā)展有著非常特殊而重要的意義。

 。1)支配性握手

  通常是對(duì)方掌心向下地把手伸給你。這種握手方式是告訴你,他在此時(shí)處于高人一等的地位;而且表示在未來(lái)的接觸里,他希望掌握控制權(quán)、支配你。事實(shí)證明,這種握手很難與被握手者建立平等友好的關(guān)系。

  (2)順從性握手

  對(duì)方手心朝上伸出手,而且大多力量弱。由此可以看出他是一個(gè)懦弱而且缺乏個(gè)性的人。通過(guò)握手傳達(dá)出對(duì)你的謙恭、順從。在某些情況下,采取這種握手方式,往往會(huì)產(chǎn)生良好的效果。

 。3)平等式握手

  對(duì)方的.手掌直向你伸出,整個(gè)握手過(guò)程中手掌保持垂直,手指微用力,這表達(dá)了彼此間的尊重和默契,說(shuō)明他是一個(gè)好動(dòng)而且信心十足的人,你可以和這類人處得很好。

 。4)抓指尖握手

  有些人握手時(shí)不是用手親切地握住你的手掌,而是伸手握住你的指尖。這是一種不標(biāo)準(zhǔn)的握手形式,是為了和你保持一段空間距離。

  對(duì)于其他接待、拜訪、介紹、宴請(qǐng)、點(diǎn)餐等商務(wù)禮儀也有了一定的了解和認(rèn)識(shí),為以后的工作奠定了基礎(chǔ)和理論知識(shí)儲(chǔ)備。結(jié)合當(dāng)前工作情況大部分時(shí)間我們商務(wù)人員在線上進(jìn)行商務(wù)洽談工作,維護(hù)客群關(guān)系就是商務(wù)禮儀最大的目的;對(duì)于長(zhǎng)期合作互利共贏的客戶以及作為我們品牌的背書(shū)公司應(yīng)做好情況把握,在對(duì)接中展示出誠(chéng)意表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的注重,維護(hù)好公共關(guān)系,做好節(jié)假日問(wèn)候、生日祝福、每年禮物人情相送。

  通過(guò)對(duì)本書(shū)的品讀,我受益匪淺,梳理對(duì)于工作中有用的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行學(xué)習(xí)吸收,在今后的工作中慢慢應(yīng)用。

商務(wù)談判禮儀12

  1、要注重自己的儀表

  在談判前,男士應(yīng)理發(fā)、剃須、吹頭發(fā),不要蓬頭垢面,也不要留胡子或者留大鬢角。女士的發(fā)型則應(yīng)端莊、利落,可化淡妝,不能染顏色過(guò)于夸張的頭發(fā),以及使用味道過(guò)于濃烈的香水。不管是男士還是女士都應(yīng)穿比較正式的服裝。

  2、要準(zhǔn)備好談判場(chǎng)所

  依照商務(wù)談判舉行場(chǎng)所的區(qū)別,可以將商務(wù)談判分為客座談判、主座談判、客主座輪流談判及第三地點(diǎn)談判?妥勁,也就是在客方人員所在地進(jìn)行的談判。主座談判,顧名思義就是在主方人員所在地進(jìn)行的談判?椭髯喠髡勁校褪窃谡勁须p方所在地輪流進(jìn)行的談判。第三地點(diǎn)談判,就是在不屬于洽談雙方任何一方的場(chǎng)所進(jìn)行的談判。

  3、布置好談判的座次

  談判時(shí),主方人員要布置好談判場(chǎng)所的環(huán)境,準(zhǔn)備好相關(guān)的用品,并且要特別重視座次問(wèn)題。正式會(huì)談時(shí),如果是雙邊會(huì)談,應(yīng)該使用長(zhǎng)桌子或者橢圓形桌子。談判雙方應(yīng)該分坐于桌子兩側(cè)。如果桌子是橫放的,那么面對(duì)正門的一方為上,應(yīng)該讓客方人員坐;背對(duì)正門的.一方為下,應(yīng)該是主方人員坐。如果桌子是豎放的,那么應(yīng)以進(jìn)門的方向?yàn)闇?zhǔn),右側(cè)為上,讓客房人員坐;左側(cè)為下,主方人員坐。

  在進(jìn)行會(huì)談時(shí),雙方的主談人員應(yīng)該坐在自己一方的正中。其他人員則應(yīng)當(dāng)遵循右高左低的原則,按照職位的高低分別坐在主談人員的兩邊。如果有翻譯,就應(yīng)該安排其就座于僅次于主談人員的位置,也就是主談人員的右側(cè)。

  如果參加會(huì)談的是多方,為了避免失禮,依照國(guó)際慣例,通常都以圓桌為洽談桌來(lái)舉行“圓桌會(huì)議”。如此一來(lái),尊卑的界限就被淡化了。而在就座時(shí),有關(guān)各方的與會(huì)人員應(yīng)盡量一起人場(chǎng),同時(shí)就座。最起碼主方人員不應(yīng)該提前于客方人員就座。

商務(wù)談判禮儀13

  商務(wù)談判的基本社交禮儀,包括談判者的服飾和舉止要求。

  服飾的總原則:在特定的場(chǎng)合下,主談判人要穿著與自己的年齡、身份、地位相符合的服飾,服飾要整潔、挺括、大方;發(fā)型、化妝應(yīng)正規(guī),不應(yīng)該為了追求時(shí)尚美而標(biāo)新立異;指甲、胡須應(yīng)修凈,整潔;旧希哐糯蠓,整潔端莊都行。男士外裝宜深色,全身上下應(yīng)不要有過(guò)多的裝飾物,以西裝套裝和中山裝為主;女士佩戴首飾時(shí)應(yīng)酌情,飾物應(yīng)檔次高,款式新,做工細(xì);化妝時(shí)應(yīng)濃淡相宜,與環(huán)境相協(xié)調(diào),力戒濃妝艷抹。

  所謂舉止,是指行為者的坐姿、站姿、行姿及其他姿態(tài),它直接作用于交往者,對(duì)人們的交往結(jié)果又重要影響。在談判中,落座后身體要盡量端正,挺腰,筆直。起身時(shí),站姿要挺拔,優(yōu)雅典美。

  服飾和舉止往往給人以第一映像,所以,在一定的場(chǎng)合、環(huán)境下,要注意自己的言行舉止,儀態(tài)端莊典雅,落落大方,這樣,談判的.成功幾率就會(huì)高些。

  雙方見(jiàn)面時(shí),首先應(yīng)笑容可掬,微笑,露出8顆牙齒為宜,稱呼對(duì)方。稱呼用語(yǔ)是隨雙方相互關(guān)系的性質(zhì)而變化的,因此,應(yīng)根據(jù)具體情況和行為習(xí)慣,以及國(guó)內(nèi)外文化差異的不同靈活運(yùn)用,包括尊稱和泛稱。尊稱,一般指比較尊敬的稱呼。例如,小王尊稱王醫(yī)生為神醫(yī)。泛稱,如對(duì)方的職銜、身份、你。適當(dāng)?shù)暮褞拙洌员硎緦?duì)對(duì)方的關(guān)懷,溝通感情,創(chuàng)造溫和氣氛。

  談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用,應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí),目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方,這樣使對(duì)方感到被關(guān)注,覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好,手勢(shì)自然,不宜亂打手勢(shì),以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉,那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì),因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話,細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情,并適當(dāng)給予回應(yīng),這樣既可了解對(duì)方意圖,又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

  相互介紹對(duì)方不認(rèn)識(shí)的人,介紹的一般規(guī)則是,把別人或自己介紹給你所尊敬的人。經(jīng)他人介紹,把年輕或地位偏低的介紹給年長(zhǎng)者或地位較高的人,介紹洽談雙方見(jiàn)面,把男性介紹給女性。當(dāng)自我介紹時(shí),首先,必須鎮(zhèn)定而充滿自信,根據(jù)不同的交往目的,說(shuō)辭內(nèi)容簡(jiǎn)介明了,要掌握分寸。

  握手次序,一般在以下情況下握手,談判開(kāi)始,客方到場(chǎng)時(shí),己方人員應(yīng)主動(dòng)與其握手,注意握手的方式、時(shí)間和表情,國(guó)際禮儀中一般是伸出右手,一般以5秒為宜,面帶微笑。離別時(shí),應(yīng)把握手的機(jī)會(huì)給客方,以表示尊重和敬意。不同身份的人握手時(shí),更應(yīng)注意。年長(zhǎng)者向年幼的伸出雙手;身份地位高的人向身份地位低的人伸出雙手;男性向女性伸出雙手;年齡相仿者且身份地位差不多的話,應(yīng)由女士伸出雙手,若身份地位不同,應(yīng)由高的那位先伸出。

  迎接客人時(shí),若屬初次見(jiàn)面,客方因主動(dòng)遞交名片;訪問(wèn)客人時(shí),訪問(wèn)者應(yīng)首先拿出名片遞交給被訪問(wèn)者;如果對(duì)方首先拿出名片,而自己又未帶名片,應(yīng)表示歉意并對(duì)對(duì)方所遞交的名片表示謝意。

  迎送禮節(jié),包括確定迎送的規(guī)格、掌握對(duì)方抵達(dá)和離開(kāi)的時(shí)間、介紹迎接者、陪車、食宿安排,最后送別。

  電話聯(lián)系禮儀,在經(jīng)過(guò)一定的了解和初步談判后,電話聯(lián)系能更好的促進(jìn)雙方的感情,增加談判成功的幾率。第一,時(shí)間原則。除了要緊事以外,一般在以下時(shí)間不宜打電話:三餐時(shí)間、清晨7時(shí)以前、晚上10時(shí)以后。第二,起始語(yǔ)原則。電話接通后的第一句話要合乎禮儀要求。第三,語(yǔ)式原則。一般以語(yǔ)氣適中、語(yǔ)調(diào)微高、尾音稍拖長(zhǎng)一點(diǎn)為佳。

商務(wù)談判禮儀14

  禮儀是在社會(huì)生活中,由于風(fēng)俗習(xí)慣而形成的人們共同遵守的品行、程序、方式、容貌、風(fēng)度等行為規(guī)則和形式。

  禮儀在人們的交往過(guò)程中具有重要作用。首先,它可以溝通人們之間的感情,感受人格的尊嚴(yán),增強(qiáng)人們的尊嚴(yán)感;其次,它有助于發(fā)展我國(guó)人民同世界各國(guó)、各地區(qū)人民的友誼。在涉外交往中,遵守國(guó)際慣例和一定的禮節(jié),有利于我國(guó)的對(duì)外開(kāi)放,有利于展現(xiàn)中國(guó)禮儀之邦的風(fēng)貌;最后,健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛(ài)戴,廣交朋友,避免隔閡和怨恨。如果一個(gè)人在日常生活、工作中,彬彬有禮,待人接物恰如其分,誠(chéng)懇、謙恭、和善,就必定受到人們的尊重。

  國(guó)際社交場(chǎng)合,服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴(yán)肅的場(chǎng)合著深色禮服(燕尾服或西裝),一般場(chǎng)合則可著便裝。目前,除個(gè)別國(guó)家在某些場(chǎng)合另有規(guī)定(如典扎活動(dòng),禁止婦女穿長(zhǎng)褲或超短裙)外,穿著趨于簡(jiǎn)化。

  我國(guó)服裝無(wú)禮服、便服的嚴(yán)格劃分。一般地講,在正式場(chǎng)合,男同志著上下同質(zhì)同色的中山裝,或著上下同質(zhì)同色的深色西服并系領(lǐng)帶,配穿同服裝顏色相宜的皮鞋;非正式場(chǎng)合(如參觀、游覽等),可穿各式便裝、民族服裝、兩用衫,配額色相宜的皮鞋或布質(zhì)鞋。

  在涉外交往中,著裝應(yīng)注意下列事項(xiàng):

  任何服裝都應(yīng)做到清潔、整齊、挺直。上衣應(yīng)熨平整,下裝熨出褲線。衣領(lǐng)、袖口要干凈,皮鞍應(yīng)上油擦亮。穿中出裝要扣好領(lǐng)扣、領(lǐng)鉤、褲扣。穿長(zhǎng)袖襯衣要將前后擺塞在褲內(nèi),袖口不要卷起,長(zhǎng)褲褲筒也不允許卷起。兩扣西跟上衣若系扣子,可系上邊一個(gè),若是一扣或多扣西服上衣。均應(yīng)扣全。男同志在任何情況下均不應(yīng)穿短褲參加涉外活動(dòng)。女同志夏天可光腳穿涼鞋,穿襪子時(shí),襪口不要露在衣、裙之外。

  參加各種涉外活動(dòng),進(jìn)入室內(nèi)場(chǎng)所均應(yīng)摘去帽子和手套,脫掉大衣、風(fēng)雨衣等送入存衣處。西方婦女的紗手套、紗面罩、帽子、披肩、短外套等,作為服裝的一部分允許在室內(nèi)穿戴。在室內(nèi)外,一般不要戴黑色眼鏡。有限疾須戴有色眼鏡時(shí),應(yīng)向客人或主人說(shuō)明,并在握手、交談時(shí)將跟鏡摘下,離別時(shí)再戴上。

  在家中或旅館房間內(nèi)接待臨時(shí)來(lái)訪的外國(guó)客人時(shí),如來(lái)不及更衣,應(yīng)請(qǐng)客人稍坐,立即換上服裝、穿上鞋襪,不得赤腳或只穿內(nèi)衣、睡衣、短褲、拖鞋接待客人。

  在交際場(chǎng)合中,一般是在相互介紹和會(huì)面時(shí)握手;遇見(jiàn)朋友先打招呼,然后相互握手,寒喧致意;關(guān)系親切的則邊握手邊問(wèn)候,甚至兩人雙手長(zhǎng)時(shí)間握在一起;在一般情況下,握一下即可,不必用力。但年輕者對(duì)年長(zhǎng)者、身份低者對(duì)身份高者時(shí)應(yīng)稍稍欠身,雙手握住對(duì)方的手,以示尊敬。男子與婦女握手時(shí),應(yīng)只輕輕握一下婦女的手指部分。

  握手也有先后順序,應(yīng)由主人、年長(zhǎng)者、身份高者、婦女先伸手,客人、年輕者、身份低者見(jiàn)面先問(wèn)候,待對(duì)方仲出手后再握。多人同時(shí)擂手,切忌交叉進(jìn)行,應(yīng)等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應(yīng)先脫下手套,摘下帽子。握手時(shí)應(yīng)雙目注視對(duì)方,微笑致意。

  此外,有些國(guó)家還有一些傳統(tǒng)的見(jiàn)面禮節(jié),如在東南亞信仰佛教的國(guó)家見(jiàn)面時(shí)雙手合什致意;日本人行鞠躬孔;我國(guó)傳統(tǒng)的拱手行禮。這些禮節(jié)在一些場(chǎng)合也可使用。

  公共場(chǎng)合遠(yuǎn)距離遇到相識(shí)的人,一般舉起右手打招呼并點(diǎn)頭致意,也可脫帽致意。與相識(shí)者在同一場(chǎng)合多次見(jiàn)面,只點(diǎn)頭致意即可;對(duì)一面之交的朋友或不相識(shí)者,在社交場(chǎng)合均可點(diǎn)頭或微笑致意。

  涉外交往中,在與外商談話時(shí)表情要自然,語(yǔ)言和氣親切,表達(dá)得體。談話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì),但動(dòng)作不要過(guò)大,更不要手舞足蹈,用手指點(diǎn)人。談話時(shí)的距離要適中,太遠(yuǎn)太近均不適合,不要拖拖拉拉、拍拍打打。

  參加別人談話要先打招呼,別人在個(gè)別談話時(shí),不要湊前旁聽(tīng);有事需與某人談話,可待別人談完;有人主動(dòng)與自己說(shuō)話,應(yīng)樂(lè)于交談;發(fā)現(xiàn)有人欲與自己談話,可主動(dòng)詢問(wèn);第三者參與談話,應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎;若談話中有急事需離開(kāi),應(yīng)向?qū)Ψ酱蛘泻,表示歉意?/p>

  談話時(shí)若超過(guò)三人,應(yīng)不時(shí)與在場(chǎng)所有人攀談幾句,不要同個(gè)別人只談雙方知道的事情,而冷落其他人。如果所談的問(wèn)題不便讓其他人知道,可另約機(jī)會(huì)。

  在交際場(chǎng)合,自己講話要給別人發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì),另一方面、在別人講話時(shí),也應(yīng)適時(shí)發(fā)表個(gè)人的看法。對(duì)于對(duì)方談到的不便談?wù)摰膯?wèn)題,不應(yīng)輕易表態(tài),可轉(zhuǎn)移話題。要善于聆聽(tīng)對(duì)方的講話,不要輕易打斷,不提與談話內(nèi)容無(wú)關(guān)的問(wèn)題。在相互交談時(shí),應(yīng)目光注視對(duì)方,以示專心。別人講話不要左顧右盼、心不在焉、或注視別處、老看手表等做出不耐煩的樣子,或做伸懶腰、玩東西等漫不經(jīng)心的動(dòng)作。

  在交際場(chǎng)合結(jié)識(shí)朋友,可由第三者介紹,也可自我介紹。為他人介紹,要先了解雙方是否有結(jié)識(shí)的愿望,不要貿(mào)然行事。無(wú)論自我介紹或?yàn)樗私榻B,都要做到自然。例如,正在交談的人中,有你所熟知的',便可趨前打招呼,這位熟人便將你介紹給其他客人。自我介紹時(shí),要主動(dòng)講清自己的姓名、身份、單位(國(guó)家),對(duì)方則會(huì)隨后自我介紹。為他人介紹時(shí)還應(yīng)說(shuō)明與自己的關(guān)系,以便于新結(jié)識(shí)的人相互了解與信任。介紹其他人時(shí),要有禮貌地以手示意,而不要用手指指點(diǎn)別人。介紹也有先后之別。應(yīng)先將身份低的、年紀(jì)輕的分紹給身份高的、年紀(jì)大的,把男子介紹給婦女。介紹時(shí),除婦女和年紀(jì)長(zhǎng)者外,一般應(yīng)起立。但在宴會(huì)桌上、會(huì)談桌上可不必起立,被介紹者只要微笑點(diǎn)頭有所表示即可。交換名片也是相互介紹的一種形式。在送給別人名片時(shí),應(yīng)雙手遞出,面露微笑,跟睛看著對(duì)方,在接受對(duì)方名片時(shí)、也應(yīng)雙手接回,還應(yīng)輕聲將對(duì)方的姓名等讀出,然后鄭重地收存好。

  涉外交往在談話時(shí),內(nèi)容不能涉及疾并死亡等不愉快的事情,也不要提起一些謊誕離奇、聳人聽(tīng)聞、淫穢的話題。不應(yīng)徑直詢問(wèn)對(duì)方的履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)等私人生活方面的問(wèn)題。

  對(duì)方不愿回答的問(wèn)題不應(yīng)究根尋底,對(duì)方反感約問(wèn)題應(yīng)表示歉意或立即轉(zhuǎn)移話題。在談話中一定不要批評(píng)長(zhǎng)輩、身份高的人,不要議論當(dāng)事國(guó)的內(nèi)政,不要恥笑諷刺對(duì)方或他人,不要隨便議論宗教問(wèn)題。

  男子一般不參加?jì)D女圈內(nèi)的議論。與婦女談話更要謙讓、謹(jǐn)慎。不宜詢間婦女的年齡和婚姻狀況,不要說(shuō)對(duì)方的身材、健康、收入及私生活方面的話題。不要與婦女開(kāi)玩笑,更不要無(wú)休止的攀談以免引起對(duì)方和他人的反感。

  談話中要使用禮貌語(yǔ)言,如“你好”,“請(qǐng)”,“對(duì)不起”、“打擾了”,“再見(jiàn)”等。見(jiàn)面對(duì)一般先問(wèn)好,如“身體好嗎?”“最近如何?”“一切順利嗎?”對(duì)新結(jié)識(shí)的人常問(wèn)“你是第一次到中國(guó)(或本地)嗎?”“來(lái)中國(guó)多久了?”“你喜歡我們的城市嗎?”分別時(shí)講“很高興與你結(jié)識(shí),希望今后再見(jiàn)面,”“晚安,請(qǐng)代向朋友(夫人、丈夫等)致意,”“請(qǐng)代問(wèn)全家好”等。

  社交場(chǎng)合的談話話題,還可涉及天氣、新聞、工作業(yè)務(wù)等方面,但一定注意內(nèi)外有別,保守國(guó)家秘密。

商務(wù)談判禮儀15

  一、打招呼差異

  商務(wù)會(huì)面談判的第一件事就是打招呼,如果不了解對(duì)方的稱呼習(xí)慣,初次見(jiàn)面就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。中國(guó)文化講究“上下有別”“長(zhǎng)幼有序”,習(xí)慣根據(jù)職業(yè)、官銜、輩分等稱謂他人,要充分反映出對(duì)方的職務(wù),地位和彼此的關(guān)系。而西方平等觀念比較強(qiáng),稱呼規(guī)則簡(jiǎn)單,除了對(duì)某些特定人士稱呼,一般很少用頭銜稱呼別人,在非常正式的商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)合下,西方人以Mr.稱呼男士,以Miss或Ms稱呼女士。一般情況下會(huì)直呼其名以示親切、平等。與西方熟人之間如果按照中國(guó)人的習(xí)慣尊稱為“Mr某某”會(huì)讓對(duì)方誤認(rèn)為你試圖與他人保持距離。

  二、時(shí)間觀念差異

  守時(shí)是商務(wù)交往中的重要禮儀之一,但是,中西方對(duì)“守時(shí)”的理解,對(duì)時(shí)間分配和利用上存在差異。在中國(guó),人們通常認(rèn)為提前一些赴約是禮貌的,然而在西方人則被認(rèn)為是不合禮儀的,會(huì)引起對(duì)方的不快,事先通知是西方人時(shí)間觀念的另一個(gè)重要特點(diǎn),,在西方國(guó)家,請(qǐng)人吃飯或參加商務(wù)談判活動(dòng)都要事先通知,臨時(shí)的邀請(qǐng)通常被認(rèn)為是一種怠慢,不管多誘人基本上都會(huì)被拒絕,在中國(guó)現(xiàn)代商務(wù)交往中,邀請(qǐng)與會(huì)面一般也是要提前預(yù)約的,但是即使最后一分鐘對(duì)方也會(huì)接受和歡迎。中西方時(shí)間觀念的差異還表現(xiàn)在談話方式上,中國(guó)人在商務(wù)談判,經(jīng)商中,喜歡感情投資,在交談中不急于進(jìn)入主題,謙虛,往往采取間接的方式,保持選擇的靈活性,有時(shí)讓西方人摸不著頭腦,被西方人認(rèn)為是缺乏準(zhǔn)備、表達(dá)能力差、低效率。而中國(guó)人卻認(rèn)為西方人的直接與簡(jiǎn)潔帶有冰冷甚至傲慢的味道,不了解這些時(shí)間觀念的差異,商務(wù)活動(dòng)往往無(wú)法順利開(kāi)展。

  三、送禮方式差異

  送禮是人際交往的一種重要形式,中外商務(wù)人士都講究送禮以增進(jìn)友誼。然而,中國(guó)人和西方人在禮品選擇與饋贈(zèng)禮儀上卻各有千秋。在中國(guó),雖然嘴上說(shuō)“千里送鵝毛,禮輕情意重!钡珔s認(rèn)為禮品越貴重越能達(dá)到增進(jìn)感情的目的,以促進(jìn)談判的順利達(dá)成。西方商務(wù)人士也講究送禮以增進(jìn)友誼,但他們比起禮品價(jià)值更看中禮品包含的意義。他們講求的是文化格調(diào)與藝術(shù)品位,及浪漫的情調(diào)。

  中西方商務(wù)談判禮儀:對(duì)商務(wù)談判的影響

  面對(duì)復(fù)雜的國(guó)際環(huán)境,跨文化商務(wù)活動(dòng)一定要適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕,遵守?guó)際商務(wù)合作契約和交際禮儀,了解不同文化背景的經(jīng)營(yíng)者或合作者的商務(wù)禮儀,充分尊重和理解商務(wù)禮儀差異,為商務(wù)談判的順利達(dá)成奠定基礎(chǔ)。

  所謂商務(wù)談判,是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品獲勞務(wù)的交易協(xié)商,對(duì)多種交易條件進(jìn)行的,因此,中西方商務(wù)禮儀的差異對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程與效果存在重要的影響,在圓滿的商務(wù)談判活動(dòng)中,遵守談判未必是談判取得成功的決定條件,如果違背了談判中的禮儀,卻會(huì)造成許多不必要的麻煩,甚至?xí)䦟?duì)達(dá)成協(xié)議造成威脅,因此,在談判中,要嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。

  (一)商務(wù)談判有助于塑造良好的社會(huì)形象,促成商務(wù)談判的成功

  講究禮儀,就會(huì)在眾人面前樹(shù)立良好的個(gè)人形象,一個(gè)組織的成員講究禮儀,就會(huì)為自己的組織樹(shù)立良好的形象,贏得公眾的贊揚(yáng),所以商務(wù)人員時(shí)刻注意禮儀,即是個(gè)人和組織良好素質(zhì)的體現(xiàn),也是樹(shù)立和鞏固良好形象的需要。每一個(gè)商務(wù)人員,在與他人接觸的商務(wù)活動(dòng)中,了解其言談舉止,打招呼方式,禮貌禮節(jié)等禮儀都是決定著商務(wù)談判順利達(dá)成的關(guān)鍵之一。

  (二)了解商務(wù)禮儀是妥善處理好各方面關(guān)系的需要,也是商務(wù)談判排除各種阻礙,各種矛盾,達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵

  在日常的商務(wù)談判中,任何一個(gè)商務(wù)談判的對(duì)象的行為習(xí)慣都與它所處的國(guó)家,民族的文化背景,民族風(fēng)俗,商務(wù)習(xí)慣和語(yǔ)言習(xí)慣有著密切的聯(lián)系,若想在商務(wù)談判中做到“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”,就要求每個(gè)參與談判的人對(duì)不同的國(guó)家民族的文化,習(xí)俗,商業(yè)習(xí)慣有所了解,這樣才能在制定談判策略和商務(wù)接待中因人而異,避免犯忌。

  時(shí)間觀念對(duì)商務(wù)談判也有重要的影響,它影響著人們的行為方式,影響著人們的交際效果,一定的行為又反映一定的時(shí)間觀,傳送關(guān)于時(shí)間觀的某種信息。因此,當(dāng)不同文化的`人們?cè)诮煌鶗r(shí),都應(yīng)該深刻地意識(shí)到這一點(diǎn),努力避免由于時(shí)間觀的文化差異所引起的沖突與障礙,了解中西方的時(shí)間觀念的差異,有利于中西方的經(jīng)濟(jì)合作與交流,隨著跨文化意識(shí)的深入,中西方已經(jīng)意識(shí)到當(dāng)觀念不同時(shí),雙方應(yīng)該本身以相互尊重,入鄉(xiāng)隨俗為原則。同時(shí),我們也知道,中國(guó)素有禮儀之邦,饋贈(zèng)禮物是從古代傳下來(lái)的社會(huì)傳統(tǒng),由于不同國(guó)家的文化背景,風(fēng)俗習(xí)慣有不同的表現(xiàn),這就要求我們送禮物的時(shí)候因國(guó)而異,有所選擇,如果對(duì)對(duì)方所在國(guó)家的商務(wù)禮儀不了解,贈(zèng)送不恰當(dāng)?shù)亩Y物很可能對(duì)談判的最終結(jié)果造成嚴(yán)重的影響,會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得得不到應(yīng)有的尊敬,而造成流失客戶導(dǎo)致重大的經(jīng)濟(jì)損失,給商務(wù)談判帶來(lái)負(fù)面影響。

  總之,隨之全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入,商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。跨國(guó)交際日趨增多,在長(zhǎng)期的國(guó)際往來(lái)商務(wù)活動(dòng)中,商務(wù)打招呼方式,時(shí)間觀念,贈(zèng)送禮品等應(yīng)用十分廣泛,商務(wù)禮儀貫穿了整個(gè)商務(wù)活動(dòng)過(guò)程,由于中西方商務(wù)禮儀差異的影響,在談判桌上各自的談判作風(fēng)表現(xiàn)出很大的不同,了解并熟悉商務(wù)禮儀有助于我們開(kāi)展中外交流,經(jīng)貿(mào)合作,友好往來(lái),對(duì)于開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)大有裨益,在國(guó)際社會(huì)飛速發(fā)展的今天。商務(wù)活動(dòng)也越來(lái)越國(guó)際化,商務(wù)禮儀也不再局限于中國(guó),我們要學(xué)的不僅是和國(guó)內(nèi)人員談判的禮儀,還要學(xué)習(xí)國(guó)際禮儀,了解不同國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣,只有這樣,才能真正做到在商場(chǎng)上克服某些方面的弱點(diǎn),積極駕馭談判過(guò)程,促成談判順利達(dá)成。

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