奶粉活動總結

　　總結是在一段時間內(nèi)對學習和工作生活等表現(xiàn)加以總結和概括的一種書面材料，他能夠提升我們的書面表達能力，不妨坐下來好好寫寫總結吧。但是卻發(fā)現(xiàn)不知道該寫些什么，下面是小編精心整理的奶粉活動總結，僅供參考，歡迎大家閱讀。

奶粉活動總結1

　　以往每年進入秋冬之季，奶粉銷售量總會有大幅揚升，但20xx年對于許多國產(chǎn)奶粉廠家來說，也許是個例外。旺季并沒有按照想像中那樣來得快、來得有成就感。無疑，劣質奶粉事件的影響余波遠遠未盡。按照常理，劣質奶粉被一掃而空了，正規(guī)奶粉廠家應該受益才是，但事情遠沒有這么簡單�；蛘哒f在一群并不能挺直脊梁的少年面前，面對似乎突如其來得風暴，選擇出或有能力選擇出成熟的應對措施是很難的。我們可以將三鹿、完達山、伊利、龍丹、秦俑、南山等奶粉廠家視為國產(chǎn)奶粉的“脊梁”、“中堅力量”，然而，在奶粉事件發(fā)生時，這些企業(yè)在做些什么？面對媒體誤導、風波乍起的惡劣環(huán)境，除了忙于內(nèi)亂、辯白、明哲保身之外，又有什么力量能夠挺身而出呢？倒是像雅士利、明一等奶粉廠家抓住機會，逆流而上了，在全國或局部市場取得了令大牌奶粉廠家汗顏的銷售業(yè)績。

　　在各奶粉廠家前瞻后顧時，又有更多的奶粉品牌不斷冒出走進決戰(zhàn)終端的漩渦。國產(chǎn)奶粉業(yè)將何去何從？業(yè)內(nèi)應該盡快開啟一場關于奶粉消費的大討論，內(nèi)幕一節(jié)一節(jié)地慢慢暴露，讓奸商和投機分子有了許多為害或暴利于消費者的機會，不但是無益于民族乳業(yè)的振興，更是遺害國民之健康。

　�。ㄒ唬╆P于名牌國產(chǎn)奶粉的20xx年銷售攻略

　　作為國產(chǎn)奶粉的名牌，我總是要把他們單獨提出來說，因為他們是中國的名牌。現(xiàn)在是WTO的時代，我們需要愛護自己的品牌，我們不能總是幫別人加工，為的是老百姓的利益。我們造就一個好品牌很不容易，而且面對惡劣環(huán)境，中國品牌的生命力并不強。即使成了中國馳名商標、國家重點保護商標，也一樣是很脆弱的，如安徽阜陽奶粉事件時的三鹿遭遇，一家小媒體也可以讓一個小誤會放大到全國，而媒體大家們也一點不愛惜我們中國馳名商標、國家重點保護商標，差點給讓“危機”毀了。因此，熱切地希望在20xx年名牌奶粉企業(yè)之間多聯(lián)合、多互助。

　　1、建立名牌乳品聯(lián)盟，化敵為友，加強企業(yè)高層互訪與聯(lián)盟成員間實質性合作，展現(xiàn)國產(chǎn)奶粉中堅力量與正面形象，一定程度的信息共享和共進退，引導媒體輿論關于乳品消費的正確價值取向，對抗洋奶粉的暴利運作和大賣場無理要求，化解無序競爭帶來的各種弊端。

　　附加分析：聯(lián)盟合作是一種世界性的潮流趨勢，如今國產(chǎn)奶粉業(yè)好似進入戰(zhàn)國時代，真正的霸主還遠沒有成形，而洋奶粉占據(jù)高端虎視眈眈，賣場貨架也“奇貨可居”，“連縱抗秦”是有必要的。1999年、20xx年國產(chǎn)奶粉四大巨頭三鹿、完達山、秦俑、圣元曾經(jīng)在全國糖酒會上樹起“巨人的握手”的大旗，而這兩三年正是國產(chǎn)奶粉銷量大幅跨越上升和迅速崛起的階段，雖然只是在糖酒會上小范圍合作一兩把，但畢竟有了可喜的成功先例，而且說明企業(yè)高層存在一定相知和共識。建立名牌乳品聯(lián)盟，并進行實質性合作，肯定可以成為轟動全國的一件大事，不僅可以借此提升國產(chǎn)奶粉正面形象、引導消費潮流和化解許多由無序競爭帶來的弊端，同時還將提高聯(lián)盟各成員的美譽度和銷售量，可以說是件耗資甚少、順流而來、名利雙收、利國利民、百利而無一害的大好事，何樂而不為呢？估計聯(lián)盟難點在于缺少實力派領軍人物。

　　2、倡導科學消費，反對奶粉暴利，先聲奪人順勢而上�？梢杂梢患颐�牌企業(yè)或聯(lián)合數(shù)家名牌企業(yè)來運作。具體內(nèi)容、具體方式、具體范圍可以根據(jù)企業(yè)自身情況來定，注意在揚長避短的同時，盡量避免牽涉同類品牌，以免引起口水戰(zhàn)而草草收場，所以最好是由幾家名牌企業(yè)來聯(lián)合運作，共同確定范圍、內(nèi)容和方式。

　　附加分析：物美價廉是消費者追求的目標，迎合消費者的需求當然是時勢所趨，20xx年央視乳品廣告量大幅下降和民眾對乳品信息需求高漲形成差距，適當順應潮流的炒作當然會有很好的效果。如果同時結合綠色奶源、安全放心、配方科學等條件因素一起炒作，再配合適當時機和形式，必定大有所獲�？紤]財力等綜合因素，實施的最佳選手為：伊利、三鹿、完達山、龍丹等。最佳組合為：三鹿和完達山，龍丹和完達山，伊利、三鹿和完達山等，如為組合不能沒有完達山參加，因為完達山具備有利條件較多。

　　3、分品類運作，細分目標市場，強化批發(fā)渠道，進軍高端市場，創(chuàng)新直銷渠道。名牌奶粉要在發(fā)揮本土優(yōu)勢的基礎上，發(fā)揮名牌優(yōu)勢，強化批發(fā)渠道，奶粉事件過后批發(fā)市場奶粉品牌較少，而批發(fā)渠道是任何國產(chǎn)奶粉企業(yè)都不應該低估的。大家往往被決勝終端的理論誤導，眼光死盯著城市終端賣場拼個你死我活，不想另有蹊徑。高端市場基本是“洋奶粉”的天下，當然也有一些假洋鬼子在內(nèi)，他們的手法通常是高終端投入（陳列、贈品、促銷三大法寶），結合醫(yī)院渠道、電話信訪、公關廣告活動等，高端奶粉空間甚是巨大，作為國產(chǎn)奶粉大牌，如不能涉足，則不知言何了。一些直銷渠道如日配送、團購等也是大有文章可作，只是需要具體研究出一些特殊的銷售手法即可。

　　附加分析：“船大難調頭”是國產(chǎn)奶粉大牌們常犯的錯誤，也是銷售高管們的責任和尷尬。一個好的點子或創(chuàng)意在他們這里要調研再調研、困難再困難、拖延再拖延，硬是錯過時機，弄變樣了它，弄黃了它不可，然后歸結于執(zhí)行力差什么的。所以，這一條最容易辦到的、最容易見成效的攻略仍在老調重談。如果他們知道不久前剛拿到許可證生產(chǎn)奶粉的某企業(yè)在批發(fā)渠道高歌猛進大把賺錢，知道明一奶粉在福建銷售額達數(shù)千萬、太子樂奶粉在福建和海南銷售達數(shù)千萬，不知會怎么想？比較一下自己公司在這些地方的銷售額，難道是真的技不如人嗎？

　　4、戰(zhàn)略布局，局部為王，以點帶面，重視地方廣告和公關。通過對近年國產(chǎn)奶粉的發(fā)展格局分析，可以這樣認為，一些名牌國產(chǎn)奶粉企業(yè)在宏觀戰(zhàn)略上并沒有一個清晰的認識，沒有深入市場研究，沒有形成有利于企業(yè)自身的戰(zhàn)略布局，因而常常處于被動發(fā)展的局面。在廣告投放策略上也往往重央視而輕地方，或者是重關系、搞平均而錯過區(qū)域重點、忽視營銷整合。經(jīng)濟學中的“龍頭作用”現(xiàn)象是普遍存在的，銷售中也不例外，控制了全局戰(zhàn)略的“制高點”就會形成一種無形的優(yōu)勢，有助于更大的進攻和成功。

　　附加分析：國內(nèi)銷售常常是戰(zhàn)無定法，但是不能說不需要一個明確的戰(zhàn)略。重視市場深入研究和大膽嘗試（而不是急功近利、盲目擴張）是一些名牌國產(chǎn)奶粉企業(yè)所缺乏的。事實證明，貪大求全在發(fā)展中并不可取，目前我國奶粉企業(yè)中并沒有真正的泰山北斗，誰都是在摸著石頭過河，也沒有一個品牌能夠縱橫四海暢銷各地。資源投放過于分散并不能有效提高企業(yè)的競爭力和抗風險性。一些企業(yè)看似網(wǎng)絡遍布全國，但有多少重點市場中他們的表現(xiàn)只是一個弱夫呢？中國奶粉市場的發(fā)展空間相對于國內(nèi)奶粉企業(yè)是巨大的，立足長遠才能笑到最后。

　　5、加強企業(yè)學習和人才挑選，完善質量技術和系統(tǒng)體制，全部原料國產(chǎn)化，講求質量、效益運行，以對抗行業(yè)混戰(zhàn)和取得成功。

　　附加分析：奶粉行業(yè)門檻比較低，技術含量也不是很高，尤其目前嬰幼兒奶粉國家標準要求不高，對企業(yè)生產(chǎn)條件要求也不高，但幾乎所有的奶粉企業(yè)都會出現(xiàn)較多的質量投訴，原因在于細節(jié)和基本功。往往大家都關注銷售業(yè)績和市場占有率，反而忘了企業(yè)系統(tǒng)的根本。試想，如果一個名牌奶粉企業(yè)能夠口碑載道，消費群體不就愈來愈大，不戰(zhàn)而屈人之兵了嗎？提到“全部原料國產(chǎn)化”，是因為懂得生產(chǎn)過程的銷售人員都可以理解，這其實是一個很大的賣點，只不過要稍微深挖一下而已。如今大家關注產(chǎn)品的生產(chǎn)日期，其實只是產(chǎn)品成品時的一個記號，在此之前的主要原料的.生產(chǎn)日期及過程倒給忽視了。

　�。ǘ�）中小型和新出品牌國產(chǎn)奶粉的20xx年銷售攻略

　　中國奶粉市場的大而復雜性，給了我們許多中小型和新出品牌國產(chǎn)奶粉的生存空間。幾乎可以這么說，一個中小奶粉企業(yè)只要不盲目貪大，不出事故問題，就可以長期生存并不斷成長。從一定程度上來說，各個品牌的配方奶粉間是不可比的，因為他們的配方都不盡相同，具有一定的差異性，這一點與液態(tài)奶是明顯不一樣的。配方奶粉是不會發(fā)生所謂“價格戰(zhàn)”的，從10元/400g到80元/400g的嬰幼兒配方奶粉都有，大家好像都可以相安無事的共存。赤裸裸的價格戰(zhàn)在特殊的嬰幼兒配方奶粉市場幾乎是不存在的，因而大家在市場上比得更多的卻是銷售手法了。

　　1、選擇建立幾個根據(jù)地，形成區(qū)域優(yōu)勢和優(yōu)勢區(qū)域，然后逐步壯大成果。如果沒有足夠的財力和市場經(jīng)驗，輕易大范圍啟動市場是可怕的。中小奶粉企業(yè)的一條成功之路就是：在合適的區(qū)域環(huán)境，選擇了合適的經(jīng)銷商，用了幾個合適的人，從而形成相對的區(qū)域優(yōu)勢和優(yōu)勢區(qū)域。正由于奶粉的特殊差異性和市場的不成熟性，使得這些成為可能。這種類型的情況可以參考一些區(qū)域品牌的成功經(jīng)驗，如總經(jīng)銷制、加強地方廣告和公關、中外合資或合作出品、高利潤高投入、醫(yī)務渠道到鄉(xiāng)鎮(zhèn)等。當然，一旦局部取得成功將模式推廣壯大后，需要及時轉型，否則易犯貪功冒進大忌，而被打回原形。

　　2、發(fā)揮中小企業(yè)靈活優(yōu)勢，廣開批發(fā)網(wǎng)絡，不做品牌做市場，做好農(nóng)村流通市場和半終端市場（二級市場）。劣質奶粉事件過后，市場上偽劣奶粉很少了，消費者信心將慢慢恢復，農(nóng)村流通市場和半終端市場還是大量需求物美價廉的產(chǎn)品，而名牌奶粉網(wǎng)絡往往很難延伸下來，他們的自視其大的經(jīng)銷商和業(yè)務人員以及他們的利潤體系限制了更深層的發(fā)展，名牌奶粉在那些看得見的ABC類賣場斗形象拼肉搏，讓“食之無味，棄之可惜”的農(nóng)村流通市場和半終端市場成了另一番天地�？偟膩碚f就是：龜有龜?shù)�，蛇有蛇道，好事也不能讓一個人占盡。中小奶粉企業(yè)的靈活優(yōu)勢也表現(xiàn)在很多方面，如推陳出新容易，銷售費用低，市場策略靈活等。

奶粉活動總結2

　　近年來，國內(nèi)外品牌嬰幼兒奶粉安全事件時有發(fā)生，奶粉行業(yè)環(huán)境脆弱。貼牌奶粉、分裝奶粉等魚龍混雜，擾亂國內(nèi)奶粉市場。消費者在選擇奶粉時表現(xiàn)出迷茫。一份關于“什么是好奶粉？”的調查結果顯示，73%的年輕媽媽回答“價格貴的就是好奶粉”，67%回答“洋品牌就是好的”，65%回答“廣告多就是好奶粉”，58%回答“給贈品多的就是好奶粉”。

　　目前，我國奶粉行業(yè)存在的問題有三個：一是生產(chǎn)企業(yè)存在奶源不自控、研發(fā)能力弱、貼牌生產(chǎn)等問題；二是奶粉經(jīng)銷商對奶粉知識的缺乏，對整頓政策不了解，導致選擇經(jīng)銷品牌時的盲目；三是由于消費者不了解相關專業(yè)知識，存在選擇上的盲目性。

　　消費者在購買奶粉時要做到“三看”:

　　一看奶粉生產(chǎn)企業(yè)，主要有以下幾個判斷標準：一是企業(yè)擁有自控、自建的優(yōu)質奶源；二是企業(yè)擁有先進、成熟的低溫濕法工藝；三是企業(yè)具有精良的奶粉配方；四是企業(yè)擁有嚴格的質檢能力，確保奶粉質量安全。

　　二看奶源，好奶源是好奶粉的根本。許多奶粉生產(chǎn)企業(yè)沒有自建、自控的`牧場奶源，采用進口大包裝基粉，進行分裝生產(chǎn)。在這方面，國家新的許可證要求，奶粉企業(yè)必須擁有自控、自建的奶源基地。

　　三看工藝。在實際操作過程中，只有擁有自建奶源的企業(yè)，才能采用國際通用濕法工藝�！皾穹ㄉ�產(chǎn)奶粉工藝是用鮮奶做基料，先將各種配方成分原料充分溶解后再按不同比例混合在一起，最后將其進行干燥噴粉成品，這種方法的好處之一，是使所有的配方原料混合得更為均勻，色澤更好。而干法生產(chǎn)奶粉工藝是指用全脂奶粉做基料，將各種固態(tài)配方原料分別經(jīng)過粉碎、過篩后，再用物理方式將其進行混合而成，這種方法生產(chǎn)的奶粉營養(yǎng)均勻性不如濕法�！敝袊�奶業(yè)協(xié)會常務理事王丁棉如是說�？滤{集團董事長李濤也指出：“干法混合奶粉只能成人吃，嬰兒不能吃�！币虼�，奶粉生產(chǎn)企業(yè)要具有先進、成熟的低溫濕法工藝。針對生產(chǎn)工藝上的亂象，國家出臺的審核新政取締了簡單的基粉攪拌，國內(nèi)分裝。

奶粉活動總結3

　　目前，國內(nèi)嬰幼兒奶粉市場競爭依舊激烈，國外品牌與國內(nèi)品牌雖然在價格、配方等上面略有差異，但在促銷力度上卻不相上下，各種買贈、減免等方式層出不窮。下面我將近段時間在幾大超市所見的各奶粉品牌的促銷活動做個總結：

　　1：買產(chǎn)品送其他促銷品

　　品牌雀巢買產(chǎn)品送其他促銷品滿200元送圖書1本或玩具鬧鐘一個備注1階段不參滿399元送寶寶披風1件或保齡球玩具1套加活動滿899元送爬行游戲毯1個或皮皮熊一個滿1499元送寶寶三輪車一輛或草莓沙發(fā)1個或學習桌一臺惠氏2罐或六盒送托馬斯學習背包4罐或12盒送拖箱6罐或18盒送托馬斯學能文具禮盒8罐或24盒送托馬斯活力籃球架12罐或36盒送托馬斯志趣音樂毯施恩澳優(yōu)滿1200元送電動車或學步車買一聽送早教機買兩聽送游戲機或牛初乳咀嚼片買三聽送電子琴或溜溜車買四聽送傘車買七聽送自行車。

　　接上：品牌買產(chǎn)品送其他促銷品備注1階段除外貝因美滿100元送響鈴棍棍球1個滿300元送積木盒1個滿600元送學步車1臺滿1000元送扭扭車1臺伊利購金裝金領冠滿600元送籃球架或爬爬毯購金領冠滿1200元送旱冰鞋1雙購金領冠滿1800元送小龍哈比自行車1輛購金領冠滿2000元送電動汽車1臺購學生奶粉4袋送文具盒1個或筆筒1套。

　　2：買產(chǎn)品直接減免現(xiàn)金

　　品牌惠氏買產(chǎn)品直接減免現(xiàn)金任意買惠氏產(chǎn)品900g系列4罐立減80元伊利金裝嬰幼兒買100元立減10元備注啟賦系列產(chǎn)品除外多美滋金盾盒裝400g/350g任意15盒減120元。

　　3：買產(chǎn)品送產(chǎn)品

　　品牌施恩伊利雅士利惠氏買產(chǎn)品送產(chǎn)品滿1聽送1聽180g購全優(yōu)滿80元送全優(yōu)奶粉試飲裝買α系列三盒/三袋送金裝300G一聽買5盒健兒樂送一盒幼兒樂備注如上，現(xiàn)階段的奶粉促銷基本采用的就是以上三種方式：買產(chǎn)品送其他促銷品、買產(chǎn)品直接減免現(xiàn)金及買產(chǎn)品送產(chǎn)品。

　　一、從促銷品的主體定位看各品牌促銷活動

　　奶粉，尤其是嬰幼兒奶粉是典型的產(chǎn)品購買者和使用者相分離的商品。在選擇嬰幼兒奶粉的促銷品時首先要明確促銷品主體是父母、爺爺奶奶這些產(chǎn)品的購買者還是作為產(chǎn)品使用者的嬰幼兒。

　　縱觀我調查的幾個超市，無一例外每一個品牌的促銷品都是針對嬰幼兒設計的。在促銷品的選擇上各大奶粉品牌也都對嬰幼兒類玩具特別青睞，幾乎90%的促銷品都是玩具類型的。雖然在促銷品的材質等方面的選擇上各大商家都無一例外的選擇了對嬰幼兒無害沒有安全隱患的產(chǎn)品，以求體現(xiàn)本品牌在嬰兒養(yǎng)育方面的專業(yè)性和細致性、及對消費者的理解。但明顯的是促銷品的差異化不足。如雀巢滿899元送爬行游戲毯，而伊利購金裝金領冠滿600元就送爬爬毯。更加的是這樣促銷活動是出現(xiàn)在同一個賣場里面的。這樣同質化的促銷品競爭明顯的會削弱所買金額較高的產(chǎn)品的銷量。再有，從導購的那里得知，確實有一些消費者會因為所送的促銷品而購買本品牌產(chǎn)品的，但一般這樣的消費者忠誠度不高，當別的競爭品牌送更多促銷品或所送促銷品剛好是自己想要的時候又轉向了別的品牌。還有雖然最高級別的促銷品很多時候很誘人，但很大一部分的消費者會考慮到給寶寶所喝奶粉的新鮮程度而不會一下買那么多。導購還告訴我一般最受歡迎的促銷品除開那些電動汽車啊學步車之類的，還有一些外面很難買到或買不到的促銷品最受青睞。

　　二、淺析買產(chǎn)品直接減免現(xiàn)金及買產(chǎn)品送產(chǎn)品促銷方式

　　從我調查的幾個超市來看，這兩種促銷的方式要不就是一起組組合使用的，要不就和送其他促銷品組合使用，基本沒有單獨使用。我想這也許是因為這兩種促銷方式都或多或少的有各種各樣的缺陷吧。如果大肆的使用減免現(xiàn)金和買產(chǎn)品送產(chǎn)品的促銷，很有可能給消費者甩貨的錯覺，損害品牌形象。在買產(chǎn)品送產(chǎn)品方面，如果是送同類產(chǎn)品，我看了很多品牌包括我們南山自己的，送的也是市場沒有單獨出售的小聽裝，要送市場上有出售的'也是送的不同類型的產(chǎn)品，如惠氏買5盒健兒樂送一盒幼兒樂。這樣可以很好的避免促銷對品牌的負面影響。但是買本品送本品還有一個最大的缺點就是有可能影響后續(xù)產(chǎn)品的銷量。因為畢竟每個嬰兒每天喝的奶粉量是基本固定的，父母也不會因為多送了就給寶寶多喝點。

　　三、寫在最后如上，除貝因美和雀巢明確在PoP廣告上寫明“一段不參加活動外”，其他各家品牌都沒有特別說明。

　　而根據(jù)國家所頒布的條例明確規(guī)定一段奶粉是嚴禁促銷的。我想這也是各品牌奶粉做促銷活動時應該注意和避免的。在這個信息時代每個人都可成為信息的傳播者，如果不注意，你也不知道哪一天在博客或論壇就給你爆料了。這樣的話，對品牌形象無疑是無法估量的損失。

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