營(yíng)銷策略之促銷策略
�、徽蠎�(yīng)對(duì)策略
整合應(yīng)對(duì)策略就是與互補(bǔ)品合作聯(lián)合促銷，以此達(dá)到最大化的效果，并超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲音。比如，看房即送福利彩票、小心中取百萬(wàn)大獎(jiǎng);又如，方正電腦同伊利牛奶和可口可樂(lè)的聯(lián)合促銷，海爾冰吧與新天地葡萄酒聯(lián)合進(jìn)行的社區(qū)、酒店促銷推廣。在促銷過(guò)程中要善于“借道”，一方面要培育多種不同的合作方式，如可口可樂(lè)與網(wǎng)吧、麥當(dāng)勞、迪尼斯公園等的合作，天然氣與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的合作，家電與房地產(chǎn)的合作等;另一方面要借助專業(yè)性的大賣場(chǎng)和知名連鎖企業(yè)，先搶占終端，然后逐步形成對(duì)終端的控制力。
�、歼B環(huán)促銷策略
保證促銷環(huán)節(jié)的連動(dòng)性就保證了促銷的效果，同時(shí)也容易把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓下去。實(shí)際上，促銷活動(dòng)一般有三方參加：顧客、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員。如果將業(yè)務(wù)員的引力、經(jīng)銷商的推力、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)顧客的拉力三種力量連動(dòng)起來(lái)，就能實(shí)現(xiàn)購(gòu)買吸引力，最大限度地提升銷量。比如，某公司活動(dòng)的主題是“減肥有禮!三重大獎(jiǎng)等您拿”，獎(jiǎng)品從數(shù)碼相機(jī)到保健涼席，設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)和顧客參與獎(jiǎng)。凡是購(gòu)買減肥產(chǎn)品達(dá)一個(gè)療程的均可獲贈(zèng)刮刮卡獎(jiǎng)票一張。沒(méi)刮中大獎(jiǎng)的顧客如果在刮刮卡附聯(lián)填寫好顧客姓名、電話、年齡、體重、用藥基本情況等個(gè)人資料寄到公司或者留在藥店收銀臺(tái)，在一個(gè)月活動(dòng)結(jié)束后還可參加二次抽獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品設(shè)34英寸彩電到隨身聽(tīng)等一、二、三等獎(jiǎng)。如果年齡在18~28歲的年輕女性將本人藝術(shù)照片連同購(gòu)藥發(fā)票一同寄到公司促銷活動(dòng)組，可參加公司與晚報(bào)聯(lián)合舉辦的佳麗評(píng)選活動(dòng)(該活動(dòng)為本次促銷活動(dòng)的后續(xù)促銷活動(dòng))。這次活動(dòng)的顧客參與度高、活動(dòng)周期長(zhǎng)、活動(dòng)程序復(fù)雜，一下子把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單一的買一送一活動(dòng)打壓了下去。
�、缴朴貌ü炔呗�
某純果汁A品牌就針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)，進(jìn)行了反擊——推出了一個(gè)大型的消費(fèi)積分累計(jì)贈(zèng)物促銷(按不同消費(fèi)金額給予不同贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì))�；顒�(dòng)后沒(méi)幾天就受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B更大力度的同類型促銷反擊。A的促銷活動(dòng)原定是4周，見(jiàn)到競(jìng)品有如此強(qiáng)大的反擊，便立即停止了促銷活動(dòng)。一周之后，A的促銷活動(dòng)又重新開(kāi)始了。但形式卻變成了“捆綁買贈(zèng)”。結(jié)果，雖然競(jìng)爭(zhēng)品花了巨大的代價(jià)來(lái)阻擊A產(chǎn)品的促銷，但A產(chǎn)品依然在接下來(lái)的一個(gè)月里取得了不俗的銷售業(yè)績(jī)。
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