三級營銷師考試真題（技能操作）
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一、案例選擇題(1～15題，滿分30分。本題共給出三段案例，每段案例后有5道與之相關的選擇題，每題的備選答案中有一個或一個以上符合題意的答案，請將正確選項代號填入括號內(nèi)。每題選對得2分，錯選或多選均不得分;少選但選擇正確的，每個選項得0.5分)
案例(1)
在康生公司的業(yè)務員中，總能不斷地涌現(xiàn)出創(chuàng)造銷售奇跡的成功者，原因在于該心司制定了一套科學的激勵儲售人員的措施，首先它根據(jù)實際情況為每一個銷售人員制定了不同的銷售定額;其次，為了充分發(fā)揮銷售人員的潛力，促進銷售工作的完成，肥司設立了各種各樣的競賽，如新人獎、市場情報獎等，其所用平均費用約占銷售總額的2.67%一3.25%，最后，要求每一位銷售主管密切注意下屬人員的動向，及時了解銷售人員的問題，并相應地采取應對措施。一些業(yè)務員具有一些特長并且善于處理與客戶的關系精通推銷技巧。從而取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績，康生公司對于這類明星業(yè)務員，根據(jù)其不同個性特征，采用不同的激勵方法，同時為他們提出新的目標，使他們不斷地面對新的挑戰(zhàn)，激發(fā)他們的積極性去創(chuàng)造更多的銷售記錄。
1、根據(jù)案例，康生公司采用的提高推銷人員的工作積極性的方式是( )。
(A)環(huán)境激勵 (B)目標激勵
(c)物質激勵 (D)精神激勵
2、除了案例中所提及的銷售定額外，企業(yè)為推銷人員還應建立的目標有( )。
(A)毛利額 (B)固定成本額
(C)訪問戶數(shù) (D)訪問費用
3、案例中，康生公司對明星業(yè)務員進行激勵時，采用的方法是( )。
(A)樹立其形象 (B)給予尊重
(C)賦予成就感 (D)提出新挑戰(zhàn)
4、根據(jù)實際經(jīng)驗，下列競賽目標及獎勵方式在作為銷售人員的激勵工具時，你認為可用的有 ( )。
(A)提高銷售業(yè)績獎 (B)開發(fā)新客戶獎
(C)節(jié)約管理費用獎 (D)降低退貨獎
5、在激勵推銷人員士氣時，對( )成員，銷售主管應幫助他建立信心，消除畏懼感，肯定他的長處，也指出其問題所在，井提供解決辦法。
(A)恐懼退縮型 (B)缺乏主動型
(C)虎頭蛇尾型 (D)浪費時間型
案例(2)
都芳墻面漆是由德國著名墻面漆生產(chǎn)企業(yè)都芳公司生產(chǎn)的，具有悠久的歷史，其質量和環(huán)保要求均達到歐洲標準，榮獲德國品質評鑒協(xié)會頒發(fā)的ISO9001國際品質系統(tǒng)證書，在歐洲乃至全球屢獲殊榮，該品牌已進入中國市場多年，但因為代理商能力較弱，市場占有率一直較低。近期，都芳公司準備重新整合市場資源，進一步拓展市場，為迅速打開北京市場，該生產(chǎn)廠商決定采用集中時間廣告策略和均衡時間廣告策略相結合的方式，既可以迅速打開市場，提高市場占有率，又可以用溫和的滲透方式，適應該產(chǎn)品的理性消費群體。
6、廣告時間決策要視( )等多種因素的變化而靈活運用。
(A)廣告產(chǎn)品的`生命周期階段 (B)廣告的競爭狀況
(C)企業(yè)的營銷策略 (D)市場供求變化
7、廣告時間決策在時限運用上，主要有( )策略。
(A)集中時間 (B)均衡時間
(C)季節(jié)時間 (D)節(jié)假日時間
8、集中時間策略適用于( )。
(A)節(jié)假日 (B)新產(chǎn)品投入市場前后
(C)廣告競爭激烈時 (D)商品銷量急劇下降時
9、變化頻率常用于( )廣告策略，以便借助廣告次數(shù)的增加推動銷售高潮的到來。
(A)集中時間 (B)均衡時間
(C)季節(jié)時間 (D)節(jié)假日時間
l0、測定廣告銷售效果的方法有( )。
(A)銷售衡量法 (B)利潤額衡量法
(c)銷售額衡量法 (D)小組比較法
案例(3)
二十世紀80年代末，一種來自境外的塑料殼全自動照相機(俗稱傻瓜相機)洪水般地涌入我國。因為"傻瓜"相機不僅操作簡單，而且價格也低廉，正好迎合了中國消費者的口味。加上大量非法運輸相機的涌入，我國相機行業(yè)面臨著一場空前的災難。面對這場災難，我國著名的相機生產(chǎn)企業(yè)江西光學儀器總廠(現(xiàn)江西鳳凰光學儀器(集團)公司前身)也未能逃脫，在短短幾年的時間內(nèi)，鳳凰205相機由最高年產(chǎn)銷量23萬架跌至7萬架，"江光"由年創(chuàng)利稅過千萬變?yōu)樘潛p超300萬元。
面對這樣的環(huán)境和形勢，"江光"也順應潮流，向市場推出了自己的"傻瓜"相機——鳳凰602、604.但是，由于產(chǎn)品的內(nèi)在質量和外觀設計都無法與國外或合資的同類產(chǎn)品相媲美，產(chǎn)品銷售不出去，大批鳳凰"傻瓜"相機積壓。"江光"不僅沒有借著"傻瓜"走出困境，反而陷入了更深的困境。
鳳凰在傻瓜相機市場上受挫，使"江光"面臨著新的選擇，目標市場定位問題被重新提到了議事日程上：到底是集中力量在競爭日益激烈的"傻瓜"相機市場搶一口飯吃，還是重新尋找目標顧客，開發(fā)新產(chǎn)品來滿足他們的需求?
經(jīng)過對市場和企業(yè)自身條件進行認真的分析和比較，"江光"公司明智地決定退出"傻瓜"市場，另辟蹊徑。從當時的市場環(huán)境來看，盡管"傻瓜"相機的目標市場需求量巨大，且多是普通消費者(非專業(yè)的相機使用者)，但這個市場的競爭也日趨白熱化。尤為重要的是，在"傻瓜"相機的競爭中，國內(nèi)相機生產(chǎn)廠家處于明顯劣勢，因為全自動相機需要高質量的電子元件和塑料配件，換句話說，需要相關產(chǎn)業(yè)較高水平的支持，而我國在這方面與國外尚有一定的差距，因此，生產(chǎn)出來的"傻瓜''相機很難與國外同類產(chǎn)品相抗衡。而從"江光"自身的條件來看，它的光學鏡頭和機械制造技術有其獨到之處。比如，"江光"生產(chǎn)的鏡頭，其質量完全可以與代表國際最高水準的德國蔡斯鏡頭媲美："江光"生產(chǎn)的縱走式鋼片快門，也曾令日本一家大公司眼紅，主動要求與"江光"合作;另外，內(nèi)地的勞動力成本也較低。就憑借鏡頭、快門及廉價勞動力這三條，"江光"在生產(chǎn)基礎相機上就比國外廠家有優(yōu)勢。