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員工激勵(lì)的作用和激勵(lì)方法
企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)人的創(chuàng)造力的發(fā)揮和積極性的提高，因此企業(yè)一定要重視對(duì)員工的激勵(lì)。根據(jù)實(shí)際情況，建立起適應(yīng)員工需求、企業(yè)特色以及時(shí)代發(fā)展的激勵(lì)體系，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠立于不敗之地。以下是小編搜集整理的員工激勵(lì)的作用和激勵(lì)方法，僅供參考！
一、員工激勵(lì)的作用
1.激勵(lì)可以提高企業(yè)的效益
豐田汽車(chē)公司采取設(shè)立“合理化建設(shè)獎(jiǎng)”這一辦法鼓勵(lì)員工提建議,不管建議是否被采納,均會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì)和尊重,如果建議被采納,并取得經(jīng)濟(jì)效益,那么得到的獎(jiǎng)勵(lì)就更多更重。結(jié)果該公司的員工1年就提出幾萬(wàn)條建設(shè)性建議,給企業(yè)帶來(lái)幾百億日元的利潤(rùn),相當(dāng)于公司1年利潤(rùn)的18%。
2.激勵(lì)有利于吸引企業(yè)所需人才
有效的激勵(lì)，可以在企業(yè)內(nèi)部造就尊重知識(shí)、尊重人才的環(huán)境，給人才提供良好的物質(zhì)和生活條件，特別是給人才創(chuàng)造自我發(fā)展，發(fā)揮自己能力的機(jī)會(huì)，從而產(chǎn)生對(duì)外界人才強(qiáng)烈的吸引力，使組織得到自己所需的優(yōu)秀人才。
3.激勵(lì)有助于形成良好的企業(yè)文化
良好的企業(yè)文化是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，而其培育，則離不開(kāi)正反兩方面的強(qiáng)化，激勵(lì)則通過(guò)對(duì)需要的正確引導(dǎo)，使人們產(chǎn)生既有利于企業(yè)目標(biāo)又有利于個(gè)人目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的動(dòng)機(jī)，它交替運(yùn)用獎(jiǎng)懲手段，促進(jìn)追求優(yōu)異工作等價(jià)值觀的形成，塑造良好的企業(yè)文化氛圍。
二、員工激勵(lì)的方法
1.激勵(lì)方法的理論基礎(chǔ)――需要層次論以及雙因素理論
馬斯洛認(rèn)為，人的需要有生理需要、安全需要、歸屬和愛(ài)的需要、自尊需要以及自我實(shí)現(xiàn)的需要。人們只有在較低層次的需要得到滿足后，才能關(guān)注下一較高層次的需要。在這一理論基礎(chǔ)上，赫茲伯格把激勵(lì)問(wèn)題與工作環(huán)境和工作性質(zhì)聯(lián)系起來(lái)，提出了雙因素理論。他認(rèn)為，人的行為受兩種因素的影響。一種來(lái)自外部，即保健因素，如工資、獎(jiǎng)金、安全、工作條件等;這些因素 如果處理不好，會(huì)引起職工的不滿。另一種來(lái)自?xún)?nèi)部，即激勵(lì)因素，如工作的成就感、滿足感、工作富有挑戰(zhàn)性等;這些是積極的，真正能使職工在工作上產(chǎn)生創(chuàng)造欲望并做出一流成績(jī)的因素。據(jù)此，我們可以將激勵(lì)方法分為顯性激勵(lì)和隱性激勵(lì)。
2.顯性激勵(lì)
(1)薪酬激勵(lì)。薪酬是企業(yè)滿足員工生理需求的基本保證，也是員工社會(huì)地位的具體體現(xiàn)。許多企業(yè)本著實(shí)現(xiàn)多勞多得的原則，將員工工資酬勞與勞動(dòng)成果直接結(jié)合起來(lái)，意在以工資杠桿調(diào)動(dòng)員工的積極性。
理想的薪酬應(yīng)注意以下幾方面：第一是確保組織內(nèi)部的公平，也就是要做到員工的同工同酬;第二是獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)良的工作業(yè)績(jī)，以達(dá)到激勵(lì)員工的目的;第三應(yīng)考慮下列因素：工作危險(xiǎn)性、職務(wù)高低、年齡與工齡、企業(yè)負(fù)擔(dān)能力及財(cái)務(wù)狀況、地區(qū)與行業(yè)間的差異等。
(2)股權(quán)激勵(lì)。股權(quán)激勵(lì)的集中體現(xiàn)方式是職工持股計(jì)劃。從企業(yè)和職工個(gè)人兩方面來(lái)看，股權(quán)激勵(lì)機(jī)制能帶來(lái)諸多益處。一方面，它在一定程度上改變了企業(yè)股東股權(quán)結(jié)構(gòu)，也更直接的把職工利益跟企業(yè)利益掛鉤，從而密切了職工與企業(yè)的關(guān)系;另一方面，職工入股,不僅提高了職工參與管理的積極性,而且增加了對(duì)管理部門(mén)聽(tīng)取職工意見(jiàn)、加強(qiáng)民主管理的壓力。
3.隱性激勵(lì)
(1)智力激勵(lì)。智力激勵(lì)是指通過(guò)一定的方式開(kāi)發(fā)智力資源，提高人的智力效能，增強(qiáng)智力勞動(dòng)創(chuàng)造的價(jià)值，更好的完成群體目標(biāo)。
其主要方式有學(xué)習(xí)培訓(xùn)、參與決策，競(jìng)賽評(píng)比等。學(xué)習(xí)培訓(xùn)要注意機(jī)會(huì)均等，否則容易引起職工的消極和不滿情緒。領(lǐng)導(dǎo)者吸引員工參與決策，可以實(shí)現(xiàn)決策的民主化，科學(xué)化;而且可以提高員工的榮譽(yù)感和責(zé)任感。通過(guò)競(jìng)賽評(píng)比這種形式有效地激發(fā)起員工的創(chuàng)造熱情，增強(qiáng)員工的集體榮譽(yù)感和責(zé)任心。
(2)目標(biāo)激勵(lì)。目標(biāo)激勵(lì)是指通過(guò)設(shè)置適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，鼓舞和激發(fā)人的正確的動(dòng)機(jī)和行為，達(dá)到充分調(diào)動(dòng)人的積極性和創(chuàng)造性的目的。設(shè)置目標(biāo)的時(shí)候必須注意設(shè)置總目標(biāo)與階段性目標(biāo)相結(jié)合，這樣可以有效地調(diào)動(dòng)員工的積極性。階段性目標(biāo)的設(shè)置要富有挑戰(zhàn)性，既不能過(guò)高，使得員工感覺(jué)高不可攀;也不能過(guò)低，讓人完成目標(biāo)之后感覺(jué)沒(méi)有什么成就感。
(3)情感激勵(lì)。情感激勵(lì)指通過(guò)與下屬建立起一種親密友善的情感關(guān)系,以情感溝通和情感鼓勵(lì)作為手段調(diào)動(dòng)員工的積極性。如企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能在員工生日的時(shí)候親自為其安排慶祝活動(dòng),員工自然會(huì)感到家的溫暖,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生感激之情,從而更加盡心盡力地去搞好工作。
員工激勵(lì)的作用
1.有利于形成員工的凝聚力
組織的特點(diǎn)，是把不同的人統(tǒng)一在共同的組織目標(biāo)之下，使之為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力。因此，組織的成長(zhǎng)與發(fā)展壯大，依賴(lài)于組織成員的凝聚力。激勵(lì)則是形成凝聚力的一種基本方式。通討激勵(lì)，可以使人們理力。激勵(lì)則是形成凝聚力的一種基本方式。通過(guò)激勵(lì)，可以使人們理解和接受組織目標(biāo)，認(rèn)同和追求組織目標(biāo)，使組織目標(biāo)成為組織成員的信念，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為組織成員的動(dòng)機(jī)，并推動(dòng)員工為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而努力。
2.有利于提高員工的自覺(jué)性和主動(dòng)性
個(gè)人的行為不可避免地帶有個(gè)人利益的動(dòng)機(jī)，利益是調(diào)節(jié)員工行為的重要因素。通過(guò)激勵(lì)，可以使員工認(rèn)識(shí)到在實(shí)現(xiàn)組織最大效益的同時(shí)，也可以為自己帶來(lái)利益，從而可以將員工的個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)。二者統(tǒng)一的程度越大，員工的工作自覺(jué)性就越強(qiáng)，其工作的主動(dòng)性和創(chuàng)造性也越能得到發(fā)揮。
3.有利于員工開(kāi)發(fā)潛力和保持積極狀態(tài)
在客觀條件基本相同的前提下，員工的工作績(jī)效與員工的能力和激勵(lì)水平有關(guān)。通過(guò)激勵(lì)，可以便員工充分挖掘潛力，利用各種機(jī)會(huì)提高自己的工作能力，這是提高和保持高水平績(jī)效的重要條件。另外，通過(guò)激勵(lì)，還可以激發(fā)員工持之以恒的工作熱情。
激勵(lì)員工應(yīng)遵循的原則
美國(guó)學(xué)者小克勞德？喬治在管理他人的藝術(shù)﹕激勵(lì)顧員中認(rèn)為﹐運(yùn)用激勵(lì)手段﹐必須遵循如下原則﹕（1） 為你自己和員工制定出切合實(shí)際的目標(biāo)﹐這些目標(biāo)既具有挑戰(zhàn)性﹐又可以通過(guò)努力而能實(shí)現(xiàn)。
（2） 員工能在管理者決策前有適當(dāng)?shù)膮⑴c﹐認(rèn)真地表示自己的意見(jiàn)與觀點(diǎn)。
�。�3） 努力地了解員工的工作表現(xiàn)﹐取得什么樣的進(jìn)展以及出現(xiàn)什么問(wèn)題﹐并能進(jìn)行壇誠(chéng)交流與反饋。
�。�4） 經(jīng)常向員工交流情況﹐向他們解釋要做什么和為什么做﹐以增進(jìn)彼此了解﹐加強(qiáng)他們對(duì)管理者的信賴(lài)。
（5） 員工告訴你什么都需要聽(tīng)﹐努力理解他們?cè)谡務(wù)撔┦裁穿o對(duì)他們的想法﹑建議要給予好評(píng)﹐使其感到自己的重要性。
�。�6） 真誠(chéng)地關(guān)懷員工成長(zhǎng)與發(fā)展﹐并在適當(dāng)時(shí)候﹐向他們提出建議。
�。�7） 表?yè)P(yáng)要坦率﹑真誠(chéng)﹐公開(kāi)表?yè)P(yáng)是用來(lái)鼓舞人的熱情﹐提高他們的重要性的最強(qiáng)有力的方法之一。
�。�8） 要經(jīng)常壇率地找那些惹你生氣的人交換意見(jiàn)﹐而不要發(fā)火﹐把那些可能釀成重大危機(jī)的事件及時(shí)解決。
�。�9）思想開(kāi)放﹐要愿意聽(tīng)取新意見(jiàn)﹐即使那些與你想法大相徑廳的看法。
�。�10） 只有在必要時(shí)才給予申斥﹐而且只能在私下里進(jìn)行﹐其目的是糾正與教育。
�。�11） 盡可能使人們對(duì)工作感興趣﹑愿意干﹐這將有助于他們實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)﹐因而也可能達(dá)到管理者目的。
�。�12） 不要怕放權(quán)﹐要充分放手讓員工在工作中大膽地干。
（13） 不要用威脅手段強(qiáng)迫員工去完成工作﹐要消除不必要的威脅與懲罰。
�。�14） 寬宏大量﹐不要與你的員工爭(zhēng)名利﹐一旦自己錯(cuò)了﹐要勇敢地承認(rèn)自己錯(cuò)了而你的員工是正確的。
（15） 當(dāng)員工需要支持時(shí)﹐要支持他們﹐為他們提供一些靈活性和個(gè)人選擇的機(jī)會(huì)﹐包擴(kuò)積極尋找提撥他們的機(jī)會(huì)。
（16） 鼓勵(lì)與幫助你的員工制定好自己的目標(biāo)﹐保證讓你的員工知道﹐如何工作才能實(shí)現(xiàn)其個(gè)人目標(biāo)。
（一）績(jī)效考核的激勵(lì)作用
要想實(shí)現(xiàn)考核的激勵(lì)作用，首先一個(gè)良好的考核制度是必不可少的。只有員工對(duì)考核制度滿意，才能充分地調(diào)動(dòng)起員工工作的積極性，進(jìn)而更好的為公司服務(wù)，使得公司更好發(fā)展。因此，激勵(lì)作用首先就是能夠調(diào)動(dòng)員工工作的積極性。
一個(gè)企業(yè)的良好發(fā)展與員工工作的積極性是密不可分的，通過(guò)績(jī)效考核這一制度來(lái)激發(fā)員工的積極性就是要重新給員工的思想進(jìn)行定位，要讓他們認(rèn)識(shí)到自己在公司發(fā)展中的地位，明白自己的利益是依托于公司的良好發(fā)展，以此來(lái)激發(fā)其工作的積極性。而僅僅只有這些還不夠，精神層面上采取了一定的措施，當(dāng)然也少不了物質(zhì)方面的，這也是最有效的一種方法，對(duì)員工績(jī)效及薪酬進(jìn)行一定的調(diào)整，相信對(duì)于員工積極性的調(diào)動(dòng)是有利而無(wú)害的。 另一方面，考核的激勵(lì)作用還體現(xiàn)在人才保護(hù)方面，在對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)的時(shí)候，還應(yīng)該考慮到幫助員工進(jìn)行提升，也就是要讓員工明白自己在公司的發(fā)展空間，了解自己的發(fā)展前途。所以，激勵(lì)不止是簡(jiǎn)單的物質(zhì)上的激勵(lì)，更應(yīng)該是發(fā)展空間的驅(qū)動(dòng)，只有讓其在公司具有歸屬感和存在感后，員工才會(huì)對(duì)公司更忠心，也能服從公司的安排，更好的為公司服務(wù)。
再者，激勵(lì)作用還體現(xiàn)在公司良好的工作氛圍的營(yíng)造過(guò)程中，一個(gè)良好的績(jī)效考核制度應(yīng)該讓員工與管理者都參與進(jìn)來(lái)，員工和管理者之間應(yīng)該保持一定的溝通，對(duì)于考核制度，雙方都有權(quán)利提出異議，也都有權(quán)利對(duì)考核制度提出修改意見(jiàn)。在保證雙方都對(duì)考核制度滿意的情況下，公司的工作氛圍自然就得到了極大的改善。
�。ǘ┛�(jī)效考核激勵(lì)作用的實(shí)現(xiàn)
了解了考核制度的激勵(lì)作用，接下來(lái)就是要實(shí)現(xiàn)其激勵(lì)作用，那么就需要建立合理的考核制度與激勵(lì)機(jī)制。要對(duì)員工產(chǎn)生激勵(lì)作用，激勵(lì)的主體是員工，因此，要實(shí)現(xiàn)這一作用就要以員工為主體，讓員工產(chǎn)生歸屬感，了解員工的困難并幫助他們解決困難。要讓員工充分參與到公司發(fā)展的決策過(guò)程中來(lái)，讓他們明白自己在公司的地位，增加存在感，這也是對(duì)員工的肯定與認(rèn)可。
當(dāng)然，要更好的讓這種激勵(lì)在員工中產(chǎn)生作用應(yīng)當(dāng)把精神獎(jiǎng)勵(lì)與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合。不得不說(shuō)，員工在公司工作就是為了得到一定的利益，因此一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)可以有效的對(duì)員工起到一定的激勵(lì)作用。而員工在不同的工作時(shí)間與工作環(huán)境下所需求的東西也不一樣，因此要充分了解到不同時(shí)期員工的需求，并據(jù)此給予員工相應(yīng)的一些獎(jiǎng)勵(lì)，這些需要管理者充分了解員工的情況，并實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)。
而激勵(lì)作用的實(shí)現(xiàn)，最重要的應(yīng)該是要有一個(gè)良好的激勵(lì)機(jī)制。應(yīng)該保證這項(xiàng)機(jī)制在公平，公正，公開(kāi)的環(huán)境下進(jìn)行。必須讓被激勵(lì)人了解到自己所處的公平環(huán)境，不公平的環(huán)境會(huì)使得員工產(chǎn)生厭惡，工作態(tài)度也會(huì)變得更為消極。要充分聽(tīng)取員工的意見(jiàn)，并對(duì)制度進(jìn)行實(shí)時(shí)的改進(jìn)。
員工激勵(lì)方案
一、激勵(lì)原則
1、綜合績(jī)效原則：各區(qū)域的綜合績(jī)效來(lái)自區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售量、終端建點(diǎn)、渠道維護(hù)及雷區(qū)激勵(lì)等資料的綜合考評(píng)。
2、公平公開(kāi)原則：所有執(zhí)行人員和標(biāo)準(zhǔn)制定、審核人員必須公平、公正、公開(kāi)。
3、長(zhǎng)短相結(jié)合的激勵(lì)原則：每月進(jìn)行各區(qū)域績(jī)效綜合考評(píng)，即時(shí)激勵(lì)，同時(shí)進(jìn)行年度綜合測(cè)評(píng)，長(zhǎng)期激勵(lì)。
二、薪酬激勵(lì)模式
1、薪酬模式：總體收入=基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+津貼補(bǔ)助。
實(shí)際收入=總收入—扣除項(xiàng)目。
績(jī)效獎(jiǎng)金=銷(xiāo)售獎(jiǎng)金+渠道獎(jiǎng)金。
津貼補(bǔ)助：話費(fèi)補(bǔ)助、差旅補(bǔ)助等。
扣除項(xiàng)目：個(gè)人所得稅、社保個(gè)人支付部分、雷區(qū)激勵(lì)部分及其他應(yīng)扣款項(xiàng)等。
2、薪酬模式說(shuō)明
績(jī)效獎(jiǎng)金：公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)到達(dá)必須標(biāo)準(zhǔn)，為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目，績(jī)效獎(jiǎng)金分為月度獎(jiǎng)金和管理獎(jiǎng)。
津貼補(bǔ)助：此處是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在工作過(guò)程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給予必須的補(bǔ)助。
銷(xiāo)售獎(jiǎng)金：根據(jù)區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金。
渠道獎(jiǎng)金：根據(jù)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的渠道管理業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金
設(shè)置原則：獎(jiǎng)金高于基本工資，公司經(jīng)過(guò)高獎(jiǎng)金的形式鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)理提高工作進(jìn)取性，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出者實(shí)現(xiàn)高獎(jiǎng)金高收入。
收入比例：不一樣的崗位其收入是不一樣的，一般國(guó)內(nèi)部銷(xiāo)售代表和渠道代表的總收入比例為4、5：4、5：1，區(qū)域經(jīng)理的.收入比例為4：5：1，大區(qū)經(jīng)理的收入比例為3：6：1，全國(guó)經(jīng)理的收入比例2：7：1。
三、基本工資
1、基本工資公式：基本工資=基礎(chǔ)工資+崗位工資+工齡工資。
基本工資說(shuō)明：基本工資不是銷(xiāo)售人員的主要收入來(lái)源，它是銷(xiāo)售人員基本收入，是銷(xiāo)售人員最基礎(chǔ)的生活和工作保障�；竟べY參照當(dāng)?shù)芈毠て骄钏�、最低生活�?biāo)準(zhǔn)、生活費(fèi)用價(jià)格指數(shù)和國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)確定，基礎(chǔ)工資在基本工資總額中占45％左右。
崗位工資：崗位工資是根據(jù)職務(wù)高低、崗位職責(zé)繁簡(jiǎn)輕重、工作條件等確定，公司崗位工資分為5類(lèi)18級(jí)的等級(jí)序列，崗位工資在基本工資總額中占50％。
工齡工資：按員工為企業(yè)服務(wù)年限長(zhǎng)短確定（區(qū)分社會(huì)工齡和公司工齡），鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期、穩(wěn)定地為企業(yè)工作。
2、基本工資管理規(guī)定
基本工資調(diào)整：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)效益，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)能夠?qū)竟べY進(jìn)行調(diào)整。原則上是每年10月進(jìn)行調(diào)整，基礎(chǔ)工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY來(lái)調(diào)整，崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定。
崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關(guān)規(guī)定，員工根據(jù)聘用的崗位和級(jí)別，核定崗位工資等級(jí)，初步確定崗位在同類(lèi)崗位的最下限一級(jí)，經(jīng)半年考核，再調(diào)整等級(jí)；對(duì)于崗位變動(dòng)的，根據(jù)晉升增薪，降級(jí)減薪的原則，工資變更從崗位變動(dòng)的后1個(gè)月起調(diào)整。
四、績(jī)效獎(jiǎng)金
1、績(jī)效獎(jiǎng)金公式：績(jī)效獎(jiǎng)金=銷(xiāo)售獎(jiǎng)金+渠道獎(jiǎng)金。
銷(xiāo)售獎(jiǎng)金計(jì)算公式
銷(xiāo)售獎(jiǎng)金=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×銷(xiāo)售達(dá)成率
2、公式說(shuō)明
基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：公司規(guī)定的固定值。
銷(xiāo)售達(dá)成率：（銷(xiāo)售達(dá)成率=實(shí)際銷(xiāo)售額目標(biāo)銷(xiāo)售額x100%），在必須周期內(nèi)同一區(qū)域?qū)嶋H銷(xiāo)售額與目標(biāo)銷(xiāo)售額的百分比稱(chēng)為銷(xiāo)售達(dá)成率；銷(xiāo)售達(dá)成率的區(qū)間為[0—200%]，銷(xiāo)售達(dá)成率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)銷(xiāo)售達(dá)成率大于200%時(shí)按200%計(jì)算。
目標(biāo)銷(xiāo)售額：是在對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售情景進(jìn)行綜合調(diào)研及切實(shí)評(píng)估后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定銷(xiāo)售金額，目標(biāo)銷(xiāo)售額是在充分遵循市場(chǎng)規(guī)則的前提下制定的，不一樣的銷(xiāo)售區(qū)域其目標(biāo)銷(xiāo)售額可能不一樣，就是同一銷(xiāo)售區(qū)域因不一樣階段其目標(biāo)銷(xiāo)售額也可能不一樣。
3、渠道獎(jiǎng)金計(jì)算公式
A、渠道獎(jiǎng)金（A模式）=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×（終端增長(zhǎng)率+平均銷(xiāo)售率）÷2
B、渠道獎(jiǎng)金（B模式）=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×（終端淘汰率+平均銷(xiāo)售率）÷2
4、A模式說(shuō)明
基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：同上公式。
終端增長(zhǎng)率：（終端增長(zhǎng)率=實(shí)際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增終端數(shù)量x%），指在同一時(shí)期、同一區(qū)域內(nèi)實(shí)際新增終端數(shù)量與目標(biāo)新增終端數(shù)量的百分比稱(chēng)為終端增長(zhǎng)率；終端增長(zhǎng)率的區(qū)間為[0—200%]，終端增長(zhǎng)率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)終端增長(zhǎng)率大于200%時(shí)按200%計(jì)算。
實(shí)際新增終端數(shù)量：（新增終端數(shù)量=新建終端數(shù)量—終端淘汰數(shù)量），終端數(shù)量應(yīng)當(dāng)是經(jīng)過(guò)備案的終端。
目標(biāo)新增終端數(shù)量：由營(yíng)銷(xiāo)中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域目標(biāo)新增終端數(shù)量決定。
平均銷(xiāo)售率：（平均銷(xiāo)售率=終端實(shí)際平均銷(xiāo)量÷終端目標(biāo)平均銷(xiāo)量x%），指在同一時(shí)期、同一區(qū)域內(nèi)終端實(shí)際平均銷(xiāo)量與終端目標(biāo)平均銷(xiāo)量的百分比稱(chēng)為終端的平均銷(xiāo)售率；平均銷(xiāo)售率的區(qū)間為[0~200%]，平均銷(xiāo)售率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)平均銷(xiāo)售率大于200%時(shí)按200%計(jì)算。
終端實(shí)際平均銷(xiāo)量：{終端實(shí)際平均銷(xiāo)量=[∑（N個(gè)終端實(shí)際銷(xiāo)量）]÷N}，在那里的銷(xiāo)量?jī)H僅是指由經(jīng)過(guò)備案的終端銷(xiāo)售出去的量。
終端目標(biāo)平均銷(xiāo)量：由營(yíng)銷(xiāo)中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域終端目標(biāo)平均銷(xiāo)量來(lái)決定。
5、B模式說(shuō)明
基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：同上公式。
終端淘汰率：（終端淘汰率=終端實(shí)際淘汰率÷終端目標(biāo)淘汰率），指在同一時(shí)期、同一區(qū)域內(nèi)終端實(shí)際淘汰率與終端目標(biāo)淘汰率的比稱(chēng)之為終端淘汰率；終端淘汰率的區(qū)間為[0—200%]，終端淘汰率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)終端淘汰率大于200%時(shí)按200%計(jì)算。
終端實(shí)際淘汰率：[終端實(shí)際淘汰率=（終端淘汰量原有終端數(shù)量）x%÷終端目標(biāo)淘汰率]，終端數(shù)量應(yīng)當(dāng)是經(jīng)過(guò)備案的終端。
終端目標(biāo)淘汰率：由營(yíng)銷(xiāo)中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域終端目標(biāo)淘汰率規(guī)定。
平均銷(xiāo)售率：同A模式。
6、A、B模式適用對(duì)象及選擇
A模式適用對(duì)象：主要適用于新產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)的導(dǎo)入、推廣期內(nèi)，以及適用于區(qū)域市場(chǎng)的拓展期。
B模式適用對(duì)象：主要適用于成熟的產(chǎn)品銷(xiāo)售，區(qū)域市場(chǎng)相比較較成熟。
A、B模式選擇：A、B模式的選擇主要由全國(guó)經(jīng)理確定，一般情景下只能選擇其一；如需要兩種模式同時(shí)使用，須經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)同意，并且需要乘一個(gè)系數(shù)。[A模式：渠道獎(jiǎng)=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×（終端增長(zhǎng)率+平均銷(xiāo)售率）÷2×kN；B模式：渠道獎(jiǎng)=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×（終端淘汰率+平均銷(xiāo)售率）÷2×（N—k）N；K指新產(chǎn)品數(shù)，N指產(chǎn)品總數(shù)]。
7、基準(zhǔn)獎(jiǎng)金
基準(zhǔn)獎(jiǎng)金說(shuō)明：是在兼顧效益與公平的原則下，同時(shí)參照公司經(jīng)營(yíng)效益狀況及其崗位職責(zé)而制定的獎(jiǎng)金基數(shù)。與所在崗位擔(dān)當(dāng)?shù)穆氊?zé)緊密聯(lián)系，所在崗位職責(zé)大則基準(zhǔn)獎(jiǎng)金數(shù)額大，反之則小。
基準(zhǔn)獎(jiǎng)金確定：基準(zhǔn)獎(jiǎng)金由人力資源部擬定，人力資源經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。
調(diào)整周期：基準(zhǔn)獎(jiǎng)金在必須時(shí)期內(nèi)具有必須的穩(wěn)定性，其周期的調(diào)整經(jīng)過(guò)相應(yīng)程序?qū)徟蠓娇蓤?zhí)行。
五、績(jī)效考核
1、考核說(shuō)明
考核種類(lèi)：績(jī)效獎(jiǎng)金的考核分月度考核及年度考核兩種方式。
月度考核：由營(yíng)銷(xiāo)中心辦公室和市場(chǎng)部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公平的原則將上月度營(yíng)銷(xiāo)考核成績(jī)匯集整理。月度考核采取只罰不獎(jiǎng)的原則，對(duì)連續(xù)3次不達(dá)標(biāo)者實(shí)施辭退處理。
年度考核：由營(yíng)銷(xiāo)中心辦公室及市場(chǎng)部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公平的原則，依照會(huì)計(jì)年度1月1日起至12月31日為止，于年初組織年度管理考核。年度考核采取只獎(jiǎng)不罰原則，重獎(jiǎng)優(yōu)秀者，鼓勵(lì)上進(jìn)者。
2、考核指標(biāo)
（1）銷(xiāo)售指標(biāo)
銷(xiāo)售指標(biāo)=（銷(xiāo)售額÷目標(biāo)銷(xiāo)售額）×100%
�。�2）渠道指標(biāo)
渠道指標(biāo)（A模式）=（實(shí)際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增終端數(shù)量）×100%
渠道指標(biāo)（B模式）=（終端實(shí)際淘汰率÷終端目標(biāo)淘汰率）×100%
渠道指標(biāo)（綜合模式）=（實(shí)際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增終端數(shù)量+終端實(shí)際淘汰率÷終端目標(biāo)淘汰率）÷2×100%
�。�3）管理指標(biāo)
由市場(chǎng)部擬定具體管理考核標(biāo)準(zhǔn)。
�。�4）雷區(qū)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)
考核指標(biāo)說(shuō)明
指標(biāo)分值：指標(biāo)總分值為100分，其中銷(xiāo)售指標(biāo)占50%，渠道指標(biāo)占40%，管理指標(biāo)占10%。
模式選擇：由全國(guó)經(jīng)理確定，一般情景下只能選擇其一；如需要兩種模式同時(shí)使用，須經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)同意。
渠道指標(biāo)說(shuō)明：渠道指標(biāo)A模式適用于新產(chǎn)品在市場(chǎng)導(dǎo)入推廣期間，或新開(kāi)拓的銷(xiāo)售市場(chǎng)；渠道指標(biāo)B模式適用于成熟產(chǎn)品銷(xiāo)售期間，而渠道綜合模式適用于銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)同時(shí)有成熟和不成熟產(chǎn)品銷(xiāo)售期間。
�。�5）考核成績(jī)的計(jì)算
月度計(jì)算
當(dāng)各考核指標(biāo)均及格時(shí)，考核成績(jī)=（銷(xiāo)售指標(biāo)完成率×50%+渠道指標(biāo)完成率×40%+管理得分x10%）。
如有考核指標(biāo)不及格的，考核成績(jī)不計(jì)算不及格的得分；如有兩項(xiàng)不及格的，所有成績(jī)?yōu)榱恪?/p>
考核指標(biāo)及格線為60。
年度計(jì)算
年度考核成績(jī)=各月平均值x60%+年度考核x40%
（6）考核管理及規(guī)定
異常說(shuō)明：本考核方案不適用于銷(xiāo)售代表、渠道代表、促銷(xiāo)員，對(duì)促銷(xiāo)員的人事掌控權(quán)直接下放給區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理對(duì)下屬銷(xiāo)售代表、渠道代表不勝任者有辭退提議權(quán)，對(duì)其調(diào)崗具有決定權(quán)，經(jīng)過(guò)連續(xù)三次調(diào)崗后仍不合格者直接淘汰。
月度考核獎(jiǎng)罰：月度考核采取只罰不獎(jiǎng)，對(duì)于嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)者直接淘汰，考核排行連續(xù)三個(gè)月位于倒數(shù)三名者也將被淘汰。
年度考核獎(jiǎng)罰：年度考核采取重獎(jiǎng)優(yōu)秀者，鼓勵(lì)提高者，不獎(jiǎng)不罰普通者。將提取管理獎(jiǎng)金的70%獎(jiǎng)勵(lì)10%的優(yōu)秀者，獎(jiǎng)金的30%獎(jiǎng)勵(lì)30%的提高者，其余的將沒(méi)有獎(jiǎng)金。
考核紀(jì)律：考核人員要本著公正、公平、公開(kāi)的原則進(jìn)行考核，不得存在做假、舞弊等現(xiàn)象�？己诉^(guò)程中如存在徇私舞弊現(xiàn)象，經(jīng)查核屬實(shí)者收回所發(fā)獎(jiǎng)金，并給予記過(guò)處分，情節(jié)嚴(yán)重者作開(kāi)除處理。
申述與反饋：如被考核者認(rèn)為考核過(guò)程有失公平，能夠向直接上級(jí)或上上級(jí)予以情景反饋，上級(jí)有職責(zé)對(duì)被反映的問(wèn)題予以調(diào)查，并給反映者合理答復(fù)。
六、費(fèi)用與津貼
津貼補(bǔ)貼說(shuō)明：包括有市內(nèi)交通津貼、出差伙食津貼（長(zhǎng)途車(chē)費(fèi)、公司往返車(chē)費(fèi)和住宿費(fèi)用不再此研究）。
津貼補(bǔ)貼規(guī)定：銷(xiāo)售人員出差每一天給予必須補(bǔ)貼，但必須在10：00前出差，晚于此時(shí)間的不享有補(bǔ)貼。
七、薪酬計(jì)發(fā)
1、薪酬計(jì)發(fā)依據(jù)
基本工資：主要以《佳的美薪酬制度》和《國(guó)內(nèi)部銷(xiāo)售人員基本工資表》的規(guī)定為依據(jù)，再根據(jù)《佳的美考勤制度》來(lái)具體計(jì)算發(fā)放金額。
績(jī)效獎(jiǎng)金：主要以本方案相關(guān)規(guī)定作為依據(jù)，在以各區(qū)域?qū)嶋H銷(xiāo)售及渠道業(yè)績(jī)計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)金。
津貼補(bǔ)助：以營(yíng)銷(xiāo)中心的《國(guó)內(nèi)部差旅及相關(guān)費(fèi)用管理規(guī)定》為主要依據(jù)。
2、薪酬計(jì)發(fā)時(shí)間
績(jī)效計(jì)算：依據(jù)考核程序，每月10日前將上月考核成績(jī)呈報(bào)給營(yíng)銷(xiāo)中心辦公室，由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審批后再交財(cái)務(wù)部核算薪資。
計(jì)算周期：月度工資和獎(jiǎng)金工資計(jì)算周期為從上月1日到上月月底，管理獎(jiǎng)計(jì)算周期為1月1日到12月31日止。
基本工資：按照《佳的美薪酬制度》規(guī)定，每月15—16日發(fā)放上月工資。
績(jī)效獎(jiǎng)金：由公司財(cái)務(wù)部每月20—22日發(fā)放上月績(jī)效獎(jiǎng)金。
津貼補(bǔ)助：除報(bào)銷(xiāo)部分，由財(cái)務(wù)部每月20—22日發(fā)放上月津貼補(bǔ)助。
3、獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)
月度發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：月度發(fā)放金額=（月度實(shí)際績(jī)效獎(jiǎng)金—扣除違規(guī)處罰款項(xiàng)）x90%。
發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明：每月計(jì)提10%的績(jī)效獎(jiǎng)金作為年終管理獎(jiǎng)，管理獎(jiǎng)的發(fā)放參見(jiàn)《銷(xiāo)售人員管理獎(jiǎng)管理規(guī)定》。
八、薪酬調(diào)整及異常
1、新進(jìn)人員：根據(jù)考勤制度規(guī)定，公式為“基本工資26x出勤天數(shù)+績(jī)效獎(jiǎng)金x90%”。
2、離職員工：根據(jù)考勤制度規(guī)定，公式為“基本工資26x出勤天數(shù)+績(jī)效獎(jiǎng)金x90%—扣款”。
3、試用轉(zhuǎn)正：根據(jù)員工的實(shí)際轉(zhuǎn)正日期經(jīng)過(guò)相關(guān)程序?qū)徟藴?zhǔn)后，享受轉(zhuǎn)正后薪酬標(biāo)準(zhǔn)。
4、崗位異動(dòng)：根據(jù)人力資源部公布的崗位變動(dòng)日期，享受變動(dòng)后薪酬標(biāo)準(zhǔn)。
5、職位晉升：根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定，在晉升后發(fā)完一次工資后，開(kāi)始實(shí)行新的薪酬標(biāo)準(zhǔn)。
6、其他情景：特殊情景，需個(gè)別調(diào)整基本工資的，經(jīng)總經(jīng)理書(shū)面批準(zhǔn)后予以調(diào)整。
7、薪資計(jì)發(fā)規(guī)定：
金額尾數(shù)規(guī)定：工資計(jì)算時(shí)，如出現(xiàn)有未到達(dá)元以下尾數(shù)產(chǎn)生一律計(jì)算到元為單位。
支薪異常說(shuō)明：因不可抗拒原因而無(wú)法按期支付工資時(shí)，須提前7天通知，并公告變更后的支薪日期。
薪金領(lǐng)取規(guī)定：由本人持有效的工作證到財(cái)務(wù)部領(lǐng)取薪金，如需要代領(lǐng)，必須由部門(mén)經(jīng)理開(kāi)證明后持代領(lǐng)人有效工作證和被代理人有效證明到財(cái)務(wù)部領(lǐng)取。
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