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進(jìn)行產(chǎn)品的漲價(jià)工作的方法
隨著近年我國(guó)勞動(dòng)力及原材料成本上升，尤其在通脹的壓力下，企業(yè)的利潤(rùn)薄如刀片，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)游走于虧損的懸崖之邊，稍不留神就會(huì)跌入虧損的懸崖，因此對(duì)于企業(yè)來(lái)講如何通過(guò)漲價(jià)來(lái)使企業(yè)遠(yuǎn)離虧損的懸崖之邊，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能夠?yàn)槲磥?lái)的發(fā)展積蓄足夠的力量和實(shí)力，是每個(gè)企業(yè)都需要面對(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
核心觀點(diǎn)：
1、消費(fèi)者不是對(duì)便宜的產(chǎn)品感興趣，而是對(duì)能讓其感覺(jué)到占便宜的產(chǎn)品感興趣，越是便宜的產(chǎn)品消費(fèi)者越占不到便宜。
2、渠道和終端商店不是對(duì)價(jià)格低得產(chǎn)品感興趣，而是對(duì)能讓其賺到更多的利潤(rùn)的產(chǎn)品感興趣。
3、成功的漲價(jià)政策應(yīng)該是用漲價(jià)后的政策讓消費(fèi)者“占便宜”，讓終端有利潤(rùn)，這樣的漲價(jià)才能成功。
那么，作為企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品漲價(jià)時(shí)，需要從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行工作，才能使自己的漲價(jià)工作得以順利進(jìn)行呢？
一、思路確定
思路決定出路，好的思路是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品漲價(jià)取得成功的保證，作為企業(yè)在進(jìn)行漲價(jià)之前，思路的確定主要從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮。
思路一、面對(duì)漲價(jià)工作，企業(yè)要拿出充分和客觀的事實(shí)，說(shuō)明企業(yè)的現(xiàn)狀和漲價(jià)理由，讓你的客戶(hù)或者經(jīng)銷(xiāo)商或者終端商確信“漲價(jià)不可避免”，同時(shí)，作為企業(yè)要充分利用漲價(jià)前的時(shí)機(jī)促進(jìn)渠道商進(jìn)貨，從而達(dá)到先下手為強(qiáng)，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的，一般企業(yè)在正式漲價(jià)之前會(huì)透露消息，給渠道商以原價(jià)多進(jìn)一些貨的機(jī)會(huì)，搶占渠道商的庫(kù)容、資金和店面，走在對(duì)手的前頭。
思路二、要知己知彼，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研，在了解各方面的情況下，制定自己的漲價(jià)策略，確定自己漲價(jià)的幅度或者說(shuō)目標(biāo)價(jià)格，即根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的了解做好跟隨者，比如比照競(jìng)品企業(yè)漲，在自身實(shí)力和品牌度低于競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，可以考慮人家漲10塊，自己跟著漲9塊、8塊，做到即有跟隨有為自己留有余地，反之，可以采取另一種方式，確定自己的漲價(jià)幅度。
思路三、要善于抓大放小抓住對(duì)手的核心客戶(hù)。即在漲價(jià)前的一個(gè)時(shí)間段，針對(duì)核心客戶(hù)或者核心的終端，應(yīng)該作為工作的重點(diǎn)，這些客戶(hù)和終端的支持非常有必要，企業(yè)可以通過(guò)簽訂陳列協(xié)議、累計(jì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、多進(jìn)貨多獎(jiǎng)勵(lì)或者其他買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的方式，將產(chǎn)品壓進(jìn)終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)或者在一個(gè)階段內(nèi)使銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)多買(mǎi)和推薦自己的產(chǎn)品，使他們起到帶頭和影響作用。
二、漲價(jià)前后企業(yè)需要進(jìn)行的工作
1、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分了解，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的和自己產(chǎn)品在什么地方上有差距，找到對(duì)手的缺點(diǎn)并選擇的攻擊點(diǎn)，找到自己的缺點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)；了解終端點(diǎn)的反映，尤其是競(jìng)品漲價(jià)后的反映，這需要在對(duì)手進(jìn)行漲價(jià)后繼續(xù)做跟進(jìn)工作；做好第二手的促銷(xiāo)政策，應(yīng)對(duì)不測(cè)，主要是防止庫(kù)房?jī)?nèi)的貨物積壓。
2、對(duì)自己進(jìn)行了解，盤(pán)點(diǎn)自己目前手上的產(chǎn)品，哪些是有潛力可以很快進(jìn)行價(jià)格跟進(jìn)的產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品的價(jià)位需要在一定的時(shí)間段內(nèi)還是保持原狀，不做價(jià)格調(diào)整，即便要進(jìn)行跟進(jìn)，考慮進(jìn)行搭贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行平衡，這樣可以靈活機(jī)動(dòng)的進(jìn)行調(diào)整，這個(gè)的意思是你不要考慮全面的價(jià)格跟進(jìn)，或者對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行不同的跟進(jìn)價(jià)格，有的加2毛、有的只加1毛。
3、在如何是終端店利潤(rùn)最大化的情況下，確定自己加價(jià)額度，這個(gè)意思是印證核心觀點(diǎn)的第二條，讓終端的利潤(rùn)更大。
4、考慮好如何做好消費(fèi)者的促銷(xiāo)，針對(duì)賣(mài)場(chǎng)建議可以先把零售價(jià)為和競(jìng)爭(zhēng)多收保持一致，在經(jīng)過(guò)十天或者半個(gè)月的價(jià)格沉淀后，在個(gè)別賣(mài)場(chǎng)開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)或者特價(jià)的促銷(xiāo)，促使產(chǎn)品進(jìn)行再漲價(jià)后的流轉(zhuǎn)，以盤(pán)活市場(chǎng)。
三、企業(yè)進(jìn)行漲價(jià)的5個(gè)具體工作流程
第一步、需要制定此次漲價(jià)的計(jì)劃與方案，把所有可能出現(xiàn)的漲價(jià)難題都考慮進(jìn)去，有計(jì)劃有步驟地推行漲價(jià)，同時(shí)，建立預(yù)警機(jī)制，一旦出現(xiàn)突發(fā)事件如貨物積壓或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁勢(shì)搗亂，可以予以快速解決和處理。
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