協(xié)助接待人員進(jìn)行答客問記錄，地產(chǎn)江湖數(shù)萬房地產(chǎn)精華資料免費下載資深操盤手在線交流，工作時間接打私人電話應(yīng)長話短說看到客戶公司領(lǐng)導(dǎo)來應(yīng)立刻停止，接聽電話態(tài)度必須和藹語音親切。
房地產(chǎn)銷售說辭
地產(chǎn)江湖（ http://m.emrowgh.com ）——數(shù)萬房地產(chǎn)精華資料免費下載，資深操盤手在線交流房地產(chǎn)銷售說辭（一）
XXXX客戶接待流程及統(tǒng)一說辭
制作人：齊曉宇
轉(zhuǎn)至指定銷售員
來電咨詢
電話邀約
邀約現(xiàn)場
客戶上門
迎客入門
沙盤講解
戶模講解
樣板房講解
二次到訪
帶看現(xiàn)場
置業(yè)商討
入會登記
簽定合約
成交收定
定金補足
未成交
客戶推薦
門崗輪值
控臺值守
簡單了解
戶型推薦
資料給予
留下客戶聯(lián)系方式
分析未成交原因制作答客問
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現(xiàn)場邀約二次到訪
一、順序及內(nèi)容
接待順序
A售樓部門崗位置為第一接待位，第二接待序列在控臺就座
B第一序列接待客戶時第二序列接替門崗位置
C依次輪換（20分鐘/次）
接待流程表（根據(jù)行走線路及操作序列）
1、位置：控臺、門崗
內(nèi)容：售樓部內(nèi)部日常工作
控臺值守
基本動作
保持良好坐姿和精神面貌
執(zhí)行銷售部的日常工作
注意事項
注意觀察接待人員的需求，并給予配合
協(xié)助接待人員進(jìn)行答客問記錄
配合經(jīng)理或值班主管執(zhí)行其他突發(fā)事件的處理
如進(jìn)行非工作事件處理，必須征得主管同意，離開控臺后，于非銷售區(qū)域進(jìn)行。
工作規(guī)范
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1．銷售代表應(yīng)站姿挺立，坐姿端正，走姿輕盈，舉手投足要用挑剔的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，隨時想到客戶正用放大鏡觀察我們。
2．在服務(wù)臺的站、坐、接聽電話都要面向大廳，不可斜靠或趴在服務(wù)臺上。
3．銷售代表不得在大廳內(nèi)聚眾閑聊，尤其是客戶正在場時。
4．銷售代表之間的稱謂符合公司的禮儀制度，在客戶面前稱呼銷售代表姓名，不得直呼小名或綽號。
5．售房成功時不得在客戶面前喜形于色，而應(yīng)真誠地恭喜客戶購到稱心如意的房屋。
6．在工作場合看到非工作人員應(yīng)禮貌詢問“請問找哪一位”或“需要幫忙嗎?”，如此可使來我公司辦事者得到幫助，體現(xiàn)公司員工良好的素質(zhì)。
7．銷售代表在工作場合必須著統(tǒng)一的職業(yè)裝，鞋子，襪子，口紅，佩帶工作牌。
8．個人衛(wèi)生及衣物的準(zhǔn)備，保持統(tǒng)一和清潔。
9．嚴(yán)禁在工作場合用餐、吃零食、化妝、嬉玩打笑、翻閱與工作無關(guān)的報刊志。
10.工作場合的交談聲音(包括接聽電話)不宜過大，應(yīng)保持在雙方能聽見的音量為宜。
11.請銷售代表接聽電話時，應(yīng)通過話筒告之“請xx先生/小姐接聽電話”或走到跟前對客戶說“對不起，這邊有xx先生/小姐的電話”，不可大聲呼叫。
12.正在與客戶交談需短暫離開，應(yīng)先向客戶致歉，“對不起，請您稍候，我馬上就來”，征得客戶同意后再離去，返回時“對不起，讓您久等了”，如果離開的時間較長，應(yīng)告訴客戶“真對不起，我可能耽誤的時間會較長，如果您不介意的話，我請xx先生/小姐來為您繼續(xù)介紹，他／她同樣會為您服好務(wù)”，然后將客戶的需求告之其他的銷售代表，之后再離開，嚴(yán)禁對客戶不管不問。
13.不能對來訪客人的來意妄加判斷，即使發(fā)現(xiàn)對方是同行也不得態(tài)度生硬，應(yīng)采取禮貌態(tài)度，既坦率又機(jī)敏，也不得對同行公司進(jìn)行誹謗、詆毀，應(yīng)采取客觀、大度的態(tài)度。
14.接待客戶時盡量使用普通話，接聽咨詢電話必須使用普通話。
15.工作時間接打私人電話應(yīng)長話短說，看到客戶、公司領(lǐng)導(dǎo)來應(yīng)立刻停止。
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16.遇到找公司領(lǐng)導(dǎo)的客人應(yīng)妥善接待，安排休息，送上水，在了解來客姓名、來意之后與領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，不得輕易將領(lǐng)導(dǎo)的電話、手機(jī)號碼告訴來客，遇到上級部門來訪要立刻請示主管或公司領(lǐng)導(dǎo)，同時妥善接待，不要輕易回答提問。
17.公司尊重和保護(hù)客戶的隱私權(quán)，嚴(yán)禁將客戶購房的情況私自告訴他人，更不允許懷著個人目的將客戶檔案告訴他人。
18.銷售代表要有保密意識，涉及公司的經(jīng)營機(jī)密、管理機(jī)密不得對外透露。
19.辦公場所是每一位銷售代表工作的場所，其一草一木都應(yīng)受到我們的愛護(hù)，絕不允許有掃帚倒了沒人扶的情形發(fā)生。任何人在看到以下情況，能解決的都有責(zé)任和義務(wù)馬上解決，不能解決的要報告主管，如：東西掉了，售樓資料沒有了或沒有擺放整齊，水桶里有雜物，地面、天花板、墻壁臟了，模型斜了，壞了，沙盤臟了，桌椅未歸位，紙杯不夠用了，廢紙杯沒收拾，燈不亮了，電話出問題了，窗簾臟了等等。
20.銷售代表無權(quán)對合同內(nèi)容作出更改、增加或減少的決定，無權(quán)對付款時間做違背公司規(guī)定的介紹或暗示。
21.經(jīng)濟(jì)合同章是公司唯一合法的經(jīng)濟(jì)合同類印章，由財務(wù)專人管理，任何人在未得到專管人和主管同意之前，不得帶離財務(wù)室，以免發(fā)生意外和糾紛。
22.銷售部的報刊資料主要供客戶閱讀，銷售代表在閱讀后應(yīng)及時整齊地放回原位。接聽電話
基本動作
接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“XXXX花園，您好１而后開始交談。
通�？蛻粼陔娫捴袝䥺柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入，電話內(nèi)容應(yīng)簡練并及吸引力。
直接邀請客戶來現(xiàn)場具體了解。
在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：
第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。
第二要件，客戶能夠接受的價格，面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系的方式最為重要。
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注意事項
銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。
要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。
要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。
電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。
約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。
應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與銷售經(jīng)理充分溝通交流。
2、位置：售樓部道大門入口處。
內(nèi)容：迎客入門
門崗侯客
基本動作
執(zhí)行輪值制度，每20分鐘進(jìn)行一次門崗輪換，客戶由值班門崗負(fù)責(zé)接待和轉(zhuǎn)交
門崗侯課期間必須保持標(biāo)準(zhǔn)站姿和飽滿的精神狀態(tài)
注意事項
門崗期間除接待客戶，不得擅離崗位
門崗人員在崗期間不參與其他與門崗無關(guān)的日常工作
門崗人員在崗期間不得處理私人事物
基本動作
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客戶進(jìn)門，門崗必須主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。
銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。
幫助客人收拾雨具、放置衣帽等
通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)�，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。
注意事項
銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。
接待客戶一般一次只接待一組。
若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到售樓部門口。
標(biāo)準(zhǔn)說辭
您好，歡迎光臨！我是大儒名城的銷售員×××，請問您是第一次過來嗎？（如果是）那由我先帶您參觀，并給您作一個全面的講解！您請這邊走，首先給您講解一下XXXX的大概方位以及社區(qū)規(guī)劃。（指XXXX的整體區(qū)位模型）
3、位置：樓盤整體區(qū)位沙盤
內(nèi)容：沙盤講解
基本動作
了解客戶的個人資訊。
根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品概念等的說明）
注意事項
側(cè)重強(qiáng)調(diào)項目的整體優(yōu)勢點。
將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。
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通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。
當(dāng)客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。標(biāo)準(zhǔn)說辭
“XXXX”坐落于城關(guān)XX大橋東側(cè)，社總用地面積約XXX畝，總建筑面積約XX萬平方米，綠地率近40%。是XX城關(guān)第一個真正意義上的大型現(xiàn)代化居住社區(qū)。東側(cè)是即將動工的XX新車站，南向?qū)⒔ㄔO(shè)城關(guān)新重點小學(xué)，小區(qū)毗鄰國道，與高速公路入口接近，未來XX公園位置將修建幾座新大橋橫跨東西，交通更加便利。
“XXXX”建筑采用歐陸風(fēng)格建筑，在規(guī)劃中以環(huán)境生態(tài)為先導(dǎo)，充分利用了坡地的地形地勢，形成了由北而南層層退臺、逐漸增高的三級階梯式平面布局，歐陸風(fēng)格園林與建筑風(fēng)格和諧搭配，時尚大氣，優(yōu)美舒適。大型休閑廣嘗花壇、臺階、雕塑、植被、噴泉、流水、歐式廊亭等豐富的歐式園林元素點綴園中。超過3萬平方米的超大型中心園林景觀（相當(dāng)于70個籃球場），大大加強(qiáng)了小區(qū)的城市花園式社區(qū)環(huán)境特色；沿河修建了休閑景觀走廊，豐富了社區(qū)周邊的休閑和觀景空間；園林景觀和綠化充分結(jié)合地形地勢來進(jìn)行設(shè)計，形成階梯式、錯落有致、極具韻律的坡地建筑群落，同時與水景、山景和園景層層結(jié)合，樓距寬敞，極致舒適。項目包含獨立住宅（別墅）、高層、小高層住宅和商業(yè)等多種產(chǎn)品，類型豐富，社區(qū)配套極為完善，有社區(qū)商業(yè)廣嘗大超市、社區(qū)商業(yè)街、室外游泳池、社區(qū)會所、社區(qū)物業(yè)服務(wù)中心、社區(qū)醫(yī)療診所、兒童樂園、幼兒園和大量、豐富的公共停車空間等一應(yīng)俱全，讓生活更周到便利。形成一個功能完整的居住社區(qū)空間。
“XXXX”充分與城市生活接軌，引進(jìn)現(xiàn)代城市社區(qū)管理理念，聘請著名的XX物業(yè)顧問管理公司管理，讓居住在社區(qū)里的居民享受到統(tǒng)一的物業(yè)管理和服務(wù)，有統(tǒng)一的保安巡邏、統(tǒng)一的衛(wèi)生清潔、統(tǒng)一的車輛管理、統(tǒng)一的綠化養(yǎng)護(hù)和完善的家政服務(wù)等，小區(qū)設(shè)置安防系統(tǒng)，包括周界防攀越系統(tǒng)，電子保安巡更系統(tǒng)，樓宇訪問對講系統(tǒng)，住宅聯(lián)網(wǎng)報警系統(tǒng)，消防報警系統(tǒng)及消火栓，閉路監(jiān)控系統(tǒng)，在保障安全的同時使居住不受外部嘈雜環(huán)境影響，得以安居樂業(yè)。是一個完全獨立的封閉式小區(qū)。
在目前XX城關(guān)居住擁擠密集的環(huán)境下，XXXX地段價值優(yōu)越，以全國視野、國內(nèi)發(fā)達(dá)大城市的標(biāo)準(zhǔn)建造城市化高品質(zhì)一流社區(qū)，建筑、戶型、園林景觀等總體設(shè)計先進(jìn)，具有前瞻性。在縣委、縣政府的支持下，在有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門的關(guān)心下，周邊配套和小區(qū)相關(guān)配套迅速完善，成為引導(dǎo)XX城關(guān)新居住的典范，是您實現(xiàn)改變居住就是改變生活的理想家園！
4、位置：單體戶型模型區(qū)
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內(nèi)容：單體戶型講解
基本動作
根據(jù)了解的客戶意向選擇推薦具體戶型，進(jìn)一步判定客戶意向
根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣和優(yōu)勢賣點）注意事項
側(cè)重展現(xiàn)戶模的立體空間的實景感受
初步與客戶建立朋友的關(guān)系
系統(tǒng)的了解客戶的個人資料
標(biāo)準(zhǔn)說辭
A1戶型說辭
該戶型為2層，建筑面積約201.66-281.24平方，為6房設(shè)計。各個戶型會因為所在的位置不同而會有面積上的差異，入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于一層，下層為帶庭院、功能空間完整的私人專享空間。
一層入戶花園，二室朝南，方正客廳連接南北雙向花園景觀陽臺，更配套陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨立與主人居室空間。倍顯主人尊崇。
二層中部設(shè)有家庭廳，外接景觀庭院。作為家庭內(nèi)部起居休閑使用，南向雙臥，主臥更配套有獨立衛(wèi)生間及衣帽間。二層另設(shè)有公共衛(wèi)生間及書房，動靜分離，完備的私人專享空間只為尊貴的您預(yù)留。
A2戶型
該戶型為高層復(fù)式的4房設(shè)計，建筑面積約127.9-141.39平方，更有28.88-72.62不等的贈送花園面積，各個戶型會因為所在的位置不同而會有面積上的差異，入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為南北雙景觀花園主臥。
下層花園入戶，二室朝南，方正客廳連接南北雙向花園景觀陽臺，更配套陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨立與主人居室空間。倍顯主人尊崇。
上層為南北雙景觀花園主臥，除書房、衣帽間、衛(wèi)生間等完善配套外，更用心的為女主人準(zhǔn)備了獨立私享的化妝間，讓愛人感受專屬的幸�？臻g。
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B戶型
該戶型為全明戶型設(shè)計，采光通風(fēng)俱佳。4房2廳，建筑面積為161.2平方�；▓@入戶，30多平方豪闊客廳帶近4米寬屏景觀窗，餐廚相連、分而不離，陽光餐廳，隱密主臥、自帶獨立衣帽間、衛(wèi)生間。至顯居者尊崇人生
B1戶型
該戶型為2層設(shè)計，建筑面積約304.33平方，為8房設(shè)計�？蛷d、餐廳、廚房等公共空間均位于一層，下層為帶下沉式庭院及超大儲藏間的，功能空間完整的私人專享空間。
一層二室朝南，方正客廳270度觀景，更帶大面寬景觀窗，陽光餐廳、陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨立于主人居室空間。
下層中部設(shè)有家庭廳，外接下沉式庭院。作為家庭內(nèi)部起居休閑使用，南向雙臥花園環(huán)繞，主臥更配套有專屬衛(wèi)生間及衣帽間。下層另設(shè)陽光書房、公共衛(wèi)生間及超大儲藏間，動靜分離，完備的私人專享空間只為尊貴的您預(yù)留。
B2戶型
該戶型為高層復(fù)式設(shè)計，建筑面積約154.62平方，贈送面積約83.24平方。為5房設(shè)計。入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為帶露臺功能空間完整的私人專享空間。
下層二室朝南，方正客廳270度觀景，更帶大面寬景觀窗，陽光餐廳、陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨立于主人居室空間。
上層設(shè)有專屬家庭廳，外接景觀陽臺。作為家庭內(nèi)部起居使用，寬敞主臥配套有專屬衛(wèi)生間、衣帽間、書房及私人露臺。完備的私人專享空間只為尊貴的您預(yù)留
E2戶型
該戶型為高層復(fù)式設(shè)計，建筑面積約113.99-114.12平方，贈送面積約55.64平方。為4房設(shè)計。客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為帶270度景觀露臺的私享豪奢主臥。
下層三室朝南，方正客廳外接景觀陽臺，陽光餐廳、陽光書房及生活衛(wèi)生間，完善生活配套，使公共空間完全獨立于主人居室空間。
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上層豪奢主臥外接景觀陽臺，臥居亦可遠(yuǎn)眺山河。配套有]專屬衛(wèi)生間、景觀書房及270度私人景觀露臺。至享人生尊貴感受。
5、位置：樣板房
內(nèi)容：樣板房講解
基本動作
深入了解客戶的家庭信息
根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣、各功能空間面積大孝戶型可變性、家居動線體驗）
注意事項
側(cè)重強(qiáng)調(diào)戶型中的家居體驗
建立進(jìn)一步的朋友定位（資深置業(yè)顧問）
探索客戶的潛在需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略
當(dāng)客戶超過一個人時，注重客戶需求的分解和針對性互動
介紹過程中應(yīng)在客人比較留意注重的部分作更詳細(xì)的介紹說明。
設(shè)計好從售樓步到樣板房路程所需的時間，盡量配合客戶的步速。如果客人步速較快，介紹時間不足，可在參觀完樣板房，在回到售樓部的過程中作補充介紹。
介紹每套樣板房裝修風(fēng)格時應(yīng)將統(tǒng)一說辭融會貫通，在入戶后邊走邊介紹，安防系統(tǒng)、各部分所用材料、各戶型設(shè)計亮點應(yīng)穿插介紹。
盡量避免在客戶參觀樣板房時談及價格問題，如客戶問及，可輕輕帶過。參觀樣板房之前應(yīng)盡量先了解客戶意向面積以及戶型，以便作重點介紹。注意邊走邊作介紹，要多說話，切忌冷場，讓客戶始終為你所引。講解過程中應(yīng)對項目的特點、優(yōu)勢、做重點介紹，避重就輕突出優(yōu)勢。地產(chǎn)江湖（ http://m.emrowgh.com ）——數(shù)萬房地產(chǎn)精華資料免費下載，資深操盤手在線交流
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如遇客戶所提問題無法當(dāng)場回答時應(yīng)提筆記下，并向客戶解釋確定后回復(fù)。標(biāo)準(zhǔn)說辭
×××先生/女士，現(xiàn)在讓我?guī)⒂^一下XXXX情景樣板房示范單位。請這邊走，現(xiàn)在我們面前的就是X戶型的樣板單位，
A戶型標(biāo)準(zhǔn)說辭
該樣板房戶型為A戶型，建筑面積132.67-146.30m2,套內(nèi)面積116.70-128.42m2,3室2廳2衛(wèi)2陽臺。主要的戶型亮點為：戶型方正，南北通透，南北觀景；豪華入戶花園，打造迎賓第一空間，闊氣排場不言而喻；景觀客廳，北眺尤溪河自然山水，南看小區(qū)意式風(fēng)情園林，盡享典雅人生；北雙陽臺，南陽臺與入戶花園合二為一，風(fēng)景入戶，賞心悅目。所有這些都可彰顯您尊貴的身份。請各位注意，本單位只是示范單位，具體交樓標(biāo)準(zhǔn)請見戶內(nèi)展示，整個裝修因應(yīng)大戶人家的需求，設(shè)計成傳統(tǒng)的歐式風(fēng)格。在古典歐式裝修風(fēng)格講求精致的線條美和奢華大氣的空間感受的基礎(chǔ)上，結(jié)合簡約浪漫的現(xiàn)代時尚生活元素帶給家人精致的舒適觸感，展現(xiàn)和諧的歐式生活理念，帶出尊貴的氣派與高雅的品味。本設(shè)計整體色調(diào)為明亮的淡色系，并使用了大量的鏡面元素提升空間的延伸感，飾以精致細(xì)膩的鑲邊紋飾，將線條的精致與開闊的空間感受完美結(jié)合，構(gòu)筑了現(xiàn)代歐陸的時尚精致生活體驗。
下面讓我們一起走進(jìn)去看一看：
入戶花園：景觀入戶花園設(shè)計，面寬達(dá)5.9米、面積近15m2，藏風(fēng)納氣，完美行居空間過度，有別于傳統(tǒng)的入戶廳堂設(shè)計，盡顯主人生活品位。
玄關(guān)：入戶處通透式玄關(guān)設(shè)計，即達(dá)到了充分的采光需求又對整套房的私密性有很好的保證；并可為常用物件的收藏管理提供理想空間
客廳：客廳的空間十分獨立，除了一個入口和陽臺推拉門之外，無其他任何房門對著客廳，使客廳的空間幾乎不受任何干擾；客廳開間4.2米十分開闊，并且客廳外接景觀陽臺向南，有南北穿堂風(fēng)，通風(fēng)采光效果極佳，的客廳帶來的開闊與通透，可以滿足任何形式的家具陳列。
陽臺：景觀陽臺不僅照顧了家庭通風(fēng)采光的基本需求，更重要的是將社區(qū)園林的愜意舒適的感受延伸進(jìn)了家居生活的每個細(xì)節(jié)。
主臥：3.6米面寬，空間私密、方正、平直、寬大、令人心情舒暢。帶獨立衛(wèi)生間，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居
次臥：大面寬景觀臥房，外接景觀入戶花園，在風(fēng)景中休憩，給您全天美好的開始
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書房：采光充分，空間獨立，陽光書房，讓生活擁有另一片溫馨的靜逸餐廳廚房：廚房、飯廳分而不離，功能分區(qū)集中，并與其他功能區(qū)明確分開。其中，廚房與飯廳緊密相聯(lián)，方便備餐與用餐，餐廚均有明窗，通風(fēng)、采光好，且處于西北面，以油煙為主的污濁空氣被南風(fēng)吹走，難以在室內(nèi)停留，利于身心健康。
公用衛(wèi)生間：雙衛(wèi)生間設(shè)計，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，更好安排家人生活洗浴，給予家人更多生活自在感受
整個戶型特色可以歸結(jié)為尊貴、舒適，最大的優(yōu)勢是豐富的景觀資源，完善的功能設(shè)計和個性化的完美結(jié)合。
E戶型標(biāo)準(zhǔn)說辭
樣板房戶型為E戶型，建筑面積99.22-111.18m2,套內(nèi)面積96.24-96.32m2,三房二廳雙陽臺，三房朝南，戶型方正實用，功能齊全；空間布局合理，經(jīng)濟(jì)緊湊；4.3米寬客廳，大空間，大享受；3.5米精致套式主臥，帶南向陽臺，相擁陽光與風(fēng)景入睡；所有這些都可彰顯您生活品位，請各位注意，本單位只是示范單位，具體交樓標(biāo)準(zhǔn)請見戶內(nèi)展示，該樣板房裝修在古典歐式裝修風(fēng)格講求精致的線條美和奢華大氣的空間感受的基礎(chǔ)上，結(jié)合簡約浪漫的現(xiàn)代時尚生活元素帶給家人精致的舒服觸感，展現(xiàn)和諧的歐式生活理念，帶出尊貴的氣派與高雅的品味。本設(shè)計整體色調(diào)為穩(wěn)重的深色系，并使用了大量的線條元素提升空間的精致感，飾以大方的茶色玻璃裝飾，將線條的精致與舒適的空間感受完美結(jié)合，構(gòu)筑了現(xiàn)代歐陸的精致和諧生活體驗。
玄關(guān)：入戶即有一過渡空間，對整套房的私密性有很好的保證；并可為常用物件的收藏管理提供理想空間
廚房：靠近入口最大減少生活污染，明廚設(shè)計通風(fēng)、采光好，且處于西北面，以油煙為主的污濁空氣被南風(fēng)吹走，難以在室內(nèi)停留，利于身心健康。
客廳：4.3米大面寬客廳，外接景觀陽臺，風(fēng)景家居，盡享愜意生活餐廳：餐廳、客廳雙廳連通，最大延伸家居空間感受，讓用餐真正成為家庭最溫馨的時刻，留戀在家的每一份感受
書房：陽光書房，空間獨立私密，南向采光，讓休憩亦有陽光相隨，必要時亦可改做兒童房，給孩子一片自在空間
主臥：三室朝南，空間私密、方正、平直、寬大、令人心情舒暢。帶獨立衛(wèi)生間，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，外接觀景陽臺，在風(fēng)景中休憩，愜意生活新視野
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次臥：南向采光，通風(fēng)透氣，空間方正平直，讓健康明明白白，三房朝南，實是明智家居之首選
衛(wèi)生間：雙衛(wèi)生間設(shè)計，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，更好安排家人生活洗浴，給予家人更多生活自在感受
整個戶型特色可以歸結(jié)為舒適，溫馨。最大的優(yōu)勢是三室朝南的戶型設(shè)計和完善的功能空間配。
6、位置：樓盤整體區(qū)位沙盤
內(nèi)容：區(qū)域戶型定位。推薦戶型、幢號、單元，客戶確認(rèn)；
基本動作
引導(dǎo)返回沙盤位置
過程加深居住感受的聯(lián)想，配合景觀位置重述戶型區(qū)域定位
引導(dǎo)進(jìn)行區(qū)域位置的落定
注意事項
引導(dǎo)進(jìn)行初步的位置指定，注意銷售性說辭的淡化，結(jié)合客戶感受進(jìn)行引導(dǎo)
控臺注意現(xiàn)場氣氛的營造和銷售配合
標(biāo)準(zhǔn)說辭
剛才我們所參觀的戶型單元位于XXXX的XX棟XX單元（手指向沙盤具體的戶型位置），該單元位于XXX景觀軸線區(qū)，樓間距達(dá)XXX米、視野開闊、更享生活愜意感受，您是考慮X層的位置還X層的位置？我認(rèn)為XX的位置比較適合您，您認(rèn)為呢？
7、位置：置業(yè)接待區(qū)
內(nèi)容：置業(yè)商討。計算房價、貸款、月供、深度洽談、逼定；
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基本動作
倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前入座。
在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一個單位做試探型介紹。根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。
針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。
適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。
注意事項
入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。
個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。
了解客戶的真正需求。
注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓銷售經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。
現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。
對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。
不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報銷售經(jīng)理。
8、位置：工地現(xiàn)場
內(nèi)容：帶看現(xiàn)場
基本動作
結(jié)合現(xiàn)場現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。
結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。
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盡量多說，讓客戶為你所吸引。
注意事項
帶看現(xiàn)場路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。
囑咐客戶帶好隨身所帶物品。
詳細(xì)了解客戶實質(zhì)性購房動機(jī)、日常生活環(huán)境、社交圈子和個人習(xí)慣。
9、位置：置業(yè)接待區(qū)
內(nèi)容：入會登記
基本動作
回顧之前客戶所認(rèn)同的系列優(yōu)點，并給予總結(jié)
要求客戶進(jìn)行入會登記，告知我們將對會員給予更詳細(xì)的工程告知及購買優(yōu)惠
主動拿出入會登記單先寫上客戶姓名，而后詢問客戶后續(xù)內(nèi)容
注意事項
淡化入會和實際購買之間的聯(lián)系，提高客戶接受度
展示會員卡樣板，并交予客戶感受
銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，可提示客戶下回與家屬一起前來
暫未成交
基本動作
銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳頸“請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系”。
將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。
登記客戶資料，并再次告知會員優(yōu)惠，完整客戶資料
再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房咨詢。
對有意的客戶再次約定看房時間。
注意事項
銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，并以輕松的口語方式表達(dá)
囑咐客戶帶好隨身所帶物品，并送客出門
10、位置：控臺
內(nèi)容：資料錄入
基本動作
無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫來訪客戶登記表。
填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。
根據(jù)成交的可能性，將其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺�！彼膫�等級認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。
注意事項
客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。
客戶資料是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。
客戶等級應(yīng)視具體情況進(jìn)行階段性調(diào)整。
每天或每周，應(yīng)有銷售經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。
成交原因記錄（答客問及說辭更新）
基本動作
及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。
整理客戶問題并提出相關(guān)建議
注意事項
針對未成交或暫未成交的原因，報告銷售經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補救措施。
要求及時準(zhǔn)確的記錄相關(guān)信息
后期維護(hù)與客戶推薦（再次邀約）
基本動作
根據(jù)銷售周期，定期與客戶保持溝通和反饋
邀約客戶到現(xiàn)場參與銷售活動，并要求推薦客戶
注意事項
注意周期的控制，以免引起客戶反感
對反映問題應(yīng)及時予以解釋與反饋
結(jié)束時應(yīng)有邀約動作及對客戶表示感謝
11、位置：休息接待區(qū)
內(nèi)容：客戶簽約
基本動作
恭喜客戶選擇我們的房屋。
驗對身份證原件，審核其購房資格。
繳交應(yīng)付首付款。
出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。
簽訂《商品房買賣合同》并收取相關(guān)材料。
簽訂物業(yè)管理契約。
若銀行按揭客戶，帶至銀行辦公區(qū)，簽訂借款合同并辦理相關(guān)手續(xù)。登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。
注意事項
示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好，并提前與客戶確認(rèn)簽約時間與客戶應(yīng)準(zhǔn)備的材料。
事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向銷售經(jīng)理報告研究解決辦法。
簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報銷售經(jīng)理或更高一級主管。
簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。由他人代理簽約的，戶主給代理人的委托書需經(jīng)過公證。
解釋合同條款時，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。
簽約后的合同，應(yīng)迅速交部門主管及公司審核，并報房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。牢記：登記備案后買賣才算成交。
簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間。以時間換取雙方的折讓。
及時檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。
12、位置：財務(wù)辦公室
內(nèi)容：成交收定
基本動作
客戶決定購買并下定金時,及時告訴銷售經(jīng)理。
恭喜客戶。
視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。填寫繳款通知書，注明房號、定金額、銷售人員。
詳盡解釋預(yù)定單填寫的各項條款和內(nèi)容。
總價款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價，定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收定金為票據(jù)時填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應(yīng)補金額，填寫于訂單上。與客戶約定的簽約日期及簽約金額，填寫于訂單上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實填寫。
收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、銷售經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。
填寫完訂單，將訂單連同定金交送銷售經(jīng)理并送財務(wù)清點備案。
將訂單的訂戶聯(lián)交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將訂單與收據(jù)帶來。
再次跟客戶確定定金補足日或簽約日。
詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件與首付款項。再次恭喜客戶。
送客至售樓部大門外。
注意事項
與銷售經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。
正式定單
房地產(chǎn)銷售說辭
通用銷售說辭
在置業(yè)顧問心中的房子沒有缺點，無論賣什么樣的房子都是好房子，強(qiáng)化說辭練習(xí)。先自我洗腦，才有說服力給客戶洗腦。
1、為可說投資房產(chǎn)是較好的選擇？
A：房產(chǎn)比人民幣更利于保值、增值。風(fēng)險小，回報高。
B：從以前的經(jīng)驗來看，以前幾年購房者為例，投資購房仍是最佳選擇。
2、為何說現(xiàn)在購現(xiàn)房最好？
現(xiàn)房：風(fēng)險小，投資回報快，如購期房，很多開發(fā)商若沒有實力，不會有全部的資金投入，只會投入部分，往往難以保證交期、質(zhì)量，還會造成爛尾樓，使購房者如手捧刺猬，難以以舍，購現(xiàn)房完全沒有這種風(fēng)險。
3、為何說期房好？
價格低，房型選擇多，升值快，隨法制的加強(qiáng)，購買的風(fēng)險降低，質(zhì)量可監(jiān)督。
4、為何高層好？
房屋使用期限長，造價高，鬧中有靜，易于物業(yè)管理，檔次高，可做商住兩用房，出租回報率高。
5、為何多層好？
得房率高，房價低，使用費用低，無使用電梯的風(fēng)險，符合中國居民群住的生活習(xí)慣。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。
6、為何一次性付款最劃算？
若不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過重，每月要交付醫(yī)療保險，住房保險，按揭貸款利息等費用支出大，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款每月支出費用大，對工作不可能輕易調(diào)換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時可抵押70%，若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時抵押，靈活性更大。
7、為何市中心房好？
市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險少。
8、為何副中心房好？
價格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，選擇市中心邊緣地帶居住最好。
9、為何城郊結(jié)合部最好？
發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。
10、為何郊區(qū)好？
周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施全，同樣價格可購買更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。
11、為何選擇頂樓下一層好？
價格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。
12、選擇頂樓的好處？
采光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開闊，價位低，送閣樓，送平臺，生活方便，又不被人踩在腳下，日照時間長，大城市流行通天的房子，升值潛力大。
13、選擇底樓的好處？
生活方便，若有孩子，可以經(jīng)常戶外活動，利于孩子成長，培養(yǎng)健全性格，有老人利于老人活動，參于社交，帶庭院，對停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動多，相較樓頂而言更加安全�，F(xiàn)上海房價1樓最貴，很多房屋下水道走2樓。
14、為何購買高檔住宅劃算？
便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購房的折舊少，升值潛力巨大，配套設(shè)施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計優(yōu)，居住方便，房價的組成，地價點的比重最大，越是好的房子，地價越貴，升值的潛力與速度越大。
15為何買經(jīng)濟(jì)適用型房子最劃算？
從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電一樣，只要買的房子，實用，質(zhì)量好，應(yīng)具備的功能齊全即可。例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。只會使開銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時間去享受，欣賞一些浮華的設(shè)施。
16、為何選擇剪力墻的結(jié)構(gòu)的房子？
抗震性好，整體性高，墻體薄，得房率高，造價高，易裝修，使用年限長，保暖性好，柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以后住房發(fā)展趨勢。
17、為何選擇框架結(jié)構(gòu)的房子？
保溫性、隔音性比剪力墻結(jié)構(gòu)的房子好，得房率高，開間易活動，易裝修出各種自己喜歡的風(fēng)格，使用年限長，陽臺易裝修出大開間，落地窗的風(fēng)格。
18為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子？
保溫性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，價格低，易裝修，普通多層的最佳選擇。
19、為何選擇得房率較低反而更好？
房屋高檔，設(shè)計合理，配套面積多，配套設(shè)施全，得房率低代表配套齊全，隨生活提高，對房子配套要求越來越高。房子越高級，得房率越低。
20、為何得房率高的房子好？
省錢，同樣的錢買到的使用面積多，（買房以建筑面積，居住是使用面積），比較劃算。
21、選擇朝西的房子好？
價格低，采光好，選擇的范圍大，陽光充足，較符合夜生活習(xí)慣的人，例如：所以朝西主體好且干燥。
22、選擇朝東的房子好？
陽光光照時間早，設(shè)計戶型合理，新空氣易流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起得早，不西曬，夏天涼快。
23、選擇朝南房子好？
采光好，日照時間長，房間溫度適宜，冬暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽氣重。省電。
24、選擇3、4樓好？
采光好，安全、安靜，避免了1、2樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高低樓優(yōu)勢兼?zhèn)洹?/p>
25、選擇老市里的好處：
商業(yè)繁華，交通便利，生活方便，生活配套設(shè)施齊備，周邊設(shè)施具備規(guī)模，并且此處房子升值潛力已是不爭的現(xiàn)實。老市里是精華所在，即使舊城改造，會保持其特色，不會被輕易取代，只會發(fā)展的更好。
26、選擇不帶網(wǎng)點住房的好處：
干靜、整潔，物業(yè)管理好，不進(jìn)行封閉物業(yè)管理，免去下屬商場所帶來的嘈雜的生活環(huán)境。
27、選擇樓下帶網(wǎng)點的好處：
生活方便，臨主干道，交通發(fā)達(dá)（因帶網(wǎng)點的住房均臨主干道），商業(yè)性濃，增值潛力大，網(wǎng)點形成的自然平臺，形成居民尤其是老人、小孩的活動空間，又安全又方便。
28、為何要選市區(qū)單棟住宅？
一般而言，越是繁華地段，交通發(fā)達(dá)的地段越不會有大片的小區(qū)，故若選擇市區(qū)單棟住宅，其周邊的配套設(shè)施，生活條件，交通便利程度均是最優(yōu)選擇。一般好的配套彌補小區(qū)面積小的不足。
29、為何要選擇較大型的小區(qū)？
大型小區(qū)的開發(fā)商一般實力雄厚，信譽度高，值得依賴，并且大型小區(qū)的物業(yè)管理較好，周邊自然環(huán)境、人文環(huán)境都非常好，配套設(shè)施齊備，生活安全，舒適，戶型設(shè)計合理，物管會不斷有新東西推出，故選大型小區(qū)較好。
30、為什么購房比租房劃算？
國家把房地產(chǎn)做為經(jīng)濟(jì)增長點，支付部分房款后，其余房款可以采取類似每月付房租的方式
交付，即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒有房屋居祝而購房者得到了一套全產(chǎn)權(quán)房屋。隨住房的增值，投入的錢也會升值。更何況租房者不會在裝修上投入金錢，只會購買生活必需品，居無定所的苦惱亦會對事業(yè)有不良影響，故購房遠(yuǎn)比租房劃算。
31、靠小區(qū)深處（中心）的好處？
A：生活環(huán)境安靜、安全、人氣足，生活較有品味。
B：利于物業(yè)管理，利于優(yōu)良環(huán)境的形成，生活便利。
32、靠近主干道購房的好處？
A：周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商嘗交通等配套齊全。
B：升值速度快。
33、為何雙衛(wèi)好？
雙衛(wèi)：方便、衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生間，檔次高，都是主臥套衛(wèi)生間，生活趨勢。
34、為何單衛(wèi)好？
現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多一個衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住的問題。（一個衛(wèi)生間要4.5個平方米，就算3000元/平方米，也要一萬四千塊，花一萬四千塊買個衛(wèi)生間，還不如把這部分錢用在裝修上），買房最主要是自己住，現(xiàn)在也不經(jīng)常有客人串門，所以客衛(wèi)派不上用場，而且還要再花多裝修一個衛(wèi)生間的錢，打掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費水、電、增加支出。
35、為何中間房好？
保溫好，所以中間房好。
36、兩邊房？
采光好，通風(fēng)好，一般小面積的戶型也可以享受明廳，而且空氣新鮮，夏季會特別涼快。
37、沒有拆遷戶的房子？
開發(fā)商不必為安置拆遷戶花費筆費用，節(jié)約的這部分錢可以用來提高施工質(zhì)量，加強(qiáng)配套，戶型設(shè)計多樣化，也會上一個檔次。我們開幕發(fā)的項目是為一個階層設(shè)計的，小區(qū)居民的層次會比較一致，居民素質(zhì)都不會低，物業(yè)管理比較完善，居民居無后顧之憂。
38、有拆遷戶的房子？
取得土地的費用相對較低，成本則會低，價錢會比較低、實惠。其中拆遷房子與賣的商品房有明顯區(qū)別。再說，現(xiàn)在國家對拆遷戶房子的標(biāo)準(zhǔn)也有硬性規(guī)定。
39、南北向好？
通風(fēng)好，冬暖夏涼，兩個臥室分開，有個人的生活空間，結(jié)構(gòu)簡單，也可自由間隔，自由度大，易裝修。
40、全南向好？
采光好，節(jié)約能源，省電，陽氣重，不易生病，特別適合老人住，兩個臥室靠在一起，照顧老人，小孩會比較方便。
41、選擇知名開發(fā)商好？
信譽好，值得信賴，一般開發(fā)的小區(qū)規(guī)模較大，配套完善，物業(yè)管理跟的上，規(guī)劃好，確保升值，資金到位，按期入住，所以風(fēng)險小，會長期發(fā)展，較重視公司形象及信譽，選址考究。
42、首次開發(fā)的開發(fā)商好？
為了公司有可持續(xù)發(fā)展在竟?fàn)幹腥伲讉�項目一定在設(shè)計上會花更多心思，更有上進(jìn)心，而且價格會相對較低。
43、為什么一進(jìn)門是廳好？
視野開闊，，大氣、敞亮，較符合南方人的性格，減少過道，使用面積多，裝修漂亮，而且是有品味、有實力的表現(xiàn)。
44、一進(jìn)門是走廊好？
隱私性好，叫做“懸關(guān)”，沿海發(fā)達(dá)城市比較流行。一進(jìn)門不會直接看到廳的布局其實一點都不浪費，它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間，它起到一個貫穿作用，形成一條自然的走道。
45、精裝修好？
方便住戶少花心思，節(jié)省時間，用于投資出租，則買精裝，省事。