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領(lǐng)導(dǎo)者管理團(tuán)隊(duì)的方法
領(lǐng)導(dǎo)者管理好銷售團(tuán)隊(duì)的五大方法
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)往往是一個(gè)企業(yè)內(nèi)部最有活力，最有熱情的團(tuán)隊(duì)，如何管理好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是每一個(gè)管理者必須認(rèn)真思考的問(wèn)題，拿破侖說(shuō)過(guò)，一頭獅子帶領(lǐng)的一群羊，能戰(zhàn)勝一頭羊帶領(lǐng)的一群獅子。因此，不管員工是什么，只要營(yíng)銷管理者是一頭獅子，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)就一定會(huì)發(fā)展壯大。
一、營(yíng)銷管理者不要強(qiáng)求改變團(tuán)隊(duì)人員的個(gè)性
大家都知道從古至今有非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)性差異化很是明顯。那就是《西游記》取經(jīng)團(tuán)隊(duì)，試想，如果唐僧把孫悟空的個(gè)性打磨成以來(lái)順?biāo)训脑�，還能不能發(fā)揮孫悟空的本領(lǐng)，如果不能的話，何談能夠順利保護(hù)唐僧取經(jīng)。只因?yàn)閷O悟空的個(gè)性化太強(qiáng)導(dǎo)致他在天宮混不下去，他觸犯了較多的天條天規(guī)。雖然悟空個(gè)性較強(qiáng)但他有一顆對(duì)團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)度和樂(lè)于助人的態(tài)度值得“二師兄”八戒學(xué)習(xí)的。
在一個(gè)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)中作為一位優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者，不要刻意的去改變團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)性化。要時(shí)刻引導(dǎo)個(gè)性較強(qiáng)的成員朝著正確的軌道上來(lái)，個(gè)性較強(qiáng)是他的弱點(diǎn)。那么個(gè)性較強(qiáng)的人往往是團(tuán)隊(duì)中的業(yè)務(wù)骨干，怎么去發(fā)揮他在團(tuán)隊(duì)中的積極性與重要性就需要管理者的用人藝術(shù)了。
二、營(yíng)銷管理者要會(huì)贊美團(tuán)隊(duì)成員
一句話說(shuō)的人笑，一句話說(shuō)的人跳。同樣的話說(shuō)出來(lái)的“味道”就不同，同樣的事情不同的人說(shuō)就會(huì)有不同的效果。作為管理者如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性呢？就是要學(xué)會(huì)贊美他們。現(xiàn)代的幼兒教育注重的是啟發(fā)和贊美孩子，幼兒園老師在每次的家長(zhǎng)會(huì)上就告誡家長(zhǎng)朋友們，不要打擊孩子，比如：你看你們班上的King多聽(tīng)話，你看看你多調(diào)皮，作業(yè)也沒(méi)有他做的好，人家也不氣爸爸媽媽等等。這時(shí)孩子的自尊心就會(huì)傷到傷害，那么我怎么去客服孩子身上的缺點(diǎn)呢？作為家長(zhǎng)該如何的去引導(dǎo)孩子呢？我們要學(xué)會(huì)贊美他們，每當(dāng)孩子得到一點(diǎn)進(jìn)步時(shí)，作為家長(zhǎng)的我們就要去贊美，“兒子，老師說(shuō)今天不上課時(shí)很聽(tīng)話表現(xiàn)的很好，老師都表?yè)P(yáng)你了媽媽聽(tīng)了很開(kāi)心。為了表示對(duì)你的進(jìn)步媽媽決定買(mǎi)一個(gè)玩具作為獎(jiǎng)勵(lì)”孩子每天都在不同的領(lǐng)域進(jìn)步，在老師和家長(zhǎng)的贊美和肯定中不斷的進(jìn)步。
在團(tuán)隊(duì)的管理中是不斷的提高組織的上線來(lái)提升團(tuán)隊(duì)的整體水平，取其上得其中，取其中得其下的道理。那么我們?cè)诓粩嗟馁澝缊F(tuán)隊(duì)中的長(zhǎng)板與短板，那么團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)就會(huì)得到提高。
團(tuán)隊(duì)管理者要營(yíng)造積極的工作氛圍與環(huán)境，營(yíng)造出開(kāi)心工作，快樂(lè)營(yíng)銷的工作氛圍是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能量的基石。在快樂(lè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中激發(fā)人的潛能尤為重要，開(kāi)心快樂(lè)工作中員工的工作效率提高數(shù)倍。一句話來(lái)提高團(tuán)隊(duì)成員的積極性---認(rèn)可，不斷的來(lái)認(rèn)可他們的成績(jī)。
“你今天這是裝扮很漂亮，很是淑女”女同事聽(tīng)到這樣的話心情就很愉悅，工作起來(lái)也很開(kāi)心、工作效率也大大提高�！澳愕挠^點(diǎn)我很認(rèn)同…….”許許多多贊美的語(yǔ)言和場(chǎng)合作為團(tuán)隊(duì)的管理者你時(shí)刻都要抓住，做一位贊美同時(shí)的職業(yè)管理者你準(zhǔn)備好嗎？你學(xué)會(huì)如何贊美別人了嗎？
三、團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是逼出來(lái)的嗎？
學(xué)習(xí)好的孩子盼考試，學(xué)習(xí)差的孩子怕考試。這是問(wèn)什么呢不言而喻，學(xué)習(xí)好的孩子考試后能得到家長(zhǎng)與老師的認(rèn)可和同學(xué)們的欣賞。
相反，學(xué)習(xí)差的孩子考試后害怕老師與家長(zhǎng)的批評(píng)。這兩種結(jié)果看是不同，相同的都是需要榮耀和好的一面。好孩子是打出來(lái)的嗎？顯然不答案是否定的，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員中也有類似的通病，每到年度的營(yíng)銷經(jīng)理人做述職工作報(bào)告時(shí)，達(dá)成好的營(yíng)銷經(jīng)理士氣高昂，受到不同的禮遇。心里不用提那個(gè)高興勁有多么的高。相反完成差的就截然相反。
四、銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。
打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂(lè)觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹(shù)立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無(wú)精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。
五、以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。
銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門(mén)店為基本單位，各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷的門(mén)店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)�？梢酝ㄟ^(guò)設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名�？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。
德魯克：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的施惠方法
1、好事要分開(kāi)享受
如果你要給員工發(fā)1萬(wàn)元的獎(jiǎng)金，那么最好分兩次，每次給他5000元，這樣盡管他拿到的總和還是1萬(wàn)元，但較之你一次性給他，他所獲得的快樂(lè)更大。人在“得”的時(shí)候是邊際效用遞減的，所以分兩次聽(tīng)到兩個(gè)好消息等于經(jīng)歷了兩次快樂(lè)，這兩次快樂(lè)的總和，要比一次性享受兩個(gè)好消息帶來(lái)的快樂(lè)更大。當(dāng)然，好事分開(kāi)享受可以帶來(lái)更大的快樂(lè)，并不是說(shuō)要你把一萬(wàn)元的獎(jiǎng)金分一萬(wàn)次每次一元錢(qián)發(fā)給員工。那一定會(huì)招來(lái)員工的臭罵。
2、壞事要一起忍受
你把兩個(gè)壞消息一起告訴對(duì)方，只會(huì)給對(duì)方造成一天的不快樂(lè)；如果你把兩個(gè)壞消息分兩天告訴對(duì)方，卻會(huì)讓對(duì)方兩天都不快樂(lè)。人們常常討厭雪上加霜、火上澆油的做法，可是在能夠承受的限度內(nèi)，對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)還是快刀斬亂麻來(lái)得更加爽快一些。因?yàn)橥乱淮沃纼蓚�(gè)壞消息的痛苦程度，比分兩次知道兩個(gè)壞消息的痛苦程度的總和要小。
3、好事一定要早說(shuō)
如果你今年業(yè)績(jī)出色，公司獎(jiǎng)勵(lì)你去歐洲旅游一次，你什么時(shí)候最開(kāi)心呢？是在歐洲游玩的時(shí)候嗎？可能不是。其實(shí)，最開(kāi)心的時(shí)候是你聽(tīng)到這個(gè)消息以及期盼著去巴黎的那段時(shí)間，是在你為歐洲之旅進(jìn)行規(guī)劃和整理行囊的時(shí)候。很多時(shí)候，快樂(lè)來(lái)源于對(duì)快樂(lè)的期待，期待也是一種快樂(lè)。所以，如果你決定要對(duì)員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，晚說(shuō)就不如早說(shuō)，因?yàn)樵缯f(shuō)更能帶來(lái)最大化的快樂(lè)，當(dāng)然也就更能達(dá)到激勵(lì)的效果。
4、小獎(jiǎng)不如不獎(jiǎng)
一般人們總認(rèn)為要讓別人做點(diǎn)事情，就應(yīng)該給他們獎(jiǎng)勵(lì)，不管多少、不論大小，有總比沒(méi)有的好。但其實(shí)不然。如果您的孩子對(duì)畫(huà)畫(huà)很感興趣，或者公司員工出于內(nèi)在的動(dòng)力很積極地投入工作時(shí)，最好不要采用外在激勵(lì)的手段去鼓勵(lì)他們。因?yàn)橐坏┯型庠诩?lì)的加入，內(nèi)在的動(dòng)力容易被扼殺，讓人感覺(jué)做這件事情只是一個(gè)經(jīng)濟(jì)行為，尤其是獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額比較小的時(shí)候，人們會(huì)覺(jué)得不值得為這點(diǎn)小錢(qián)去做事，于是連本來(lái)不拿錢(qián)自己也愿意做的事情，都不愿意做了。
5、漲工資不如發(fā)獎(jiǎng)金
你的部門(mén)今年經(jīng)濟(jì)狀況比較好，于是部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)想給手下的人增加報(bào)酬以提高他們的工作積極性。提高員工的報(bào)酬有兩種最直接的方法。
第一種是加工資，比如把原來(lái)50000元的年薪增加到55000元年薪；
第二種方法是發(fā)獎(jiǎng)金，就是保持員工現(xiàn)在50000元的年薪不變，但是每年不定期地給員工發(fā)幾次獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金的總額約為每年5000元。
事實(shí)上，對(duì)公司而言給獎(jiǎng)金效果要比加工資好，這主要有以下兩個(gè)原因：
第一，盡管大家會(huì)選擇加工資，但在總數(shù)相同的情況下，給獎(jiǎng)金卻會(huì)使人更開(kāi)心。
第二，“由儉入奢容易，而由奢入儉很難”，因?yàn)槿藢?duì)物質(zhì)的東西很容易習(xí)以為常，所以發(fā)獎(jiǎng)金比漲工資有更大的回旋余地。
6、好事別讓員工選
當(dāng)你準(zhǔn)備獎(jiǎng)勵(lì)員工時(shí)，假設(shè)可以讓員工去度假旅游，也可以送他們每人一臺(tái)平板電視，并且兩者是等值的。究竟應(yīng)該給他們選擇的權(quán)利好呢，還是不讓他們選擇好呢？
乍看之下，好像是給出更多的選擇是對(duì)員工好，絕大多數(shù)的員工也希望可以得到選擇，以為那樣可以更加滿意，其實(shí)不然。在讓他們自由選擇的情況下，選了度假的員工會(huì)感到自己是以放棄了實(shí)用的電視機(jī)作為代價(jià)來(lái)參加旅游的，旅游回來(lái)后看到同事家的那臺(tái)電視肯定心中不悅；而選擇電視的人，在家里看到電視中的那些度假勝地，就會(huì)想到其他員工也正在盡情游玩的時(shí)候，也一定會(huì)不快樂(lè)。因此，當(dāng)你知道兩件事情都是對(duì)方喜歡的時(shí)候，就不要給對(duì)方選擇，免得導(dǎo)致他患得患失。
送禮的人在選擇禮物時(shí)，為了滿足收禮者的最大效用，經(jīng)常會(huì)問(wèn)他們想要什么。但這種做法其實(shí)不明智。有兩個(gè)原因：第一，給接受禮物的人選擇會(huì)使他們覺(jué)得放棄哪個(gè)都不舒服，最后拿到哪個(gè)禮物都覺(jué)得不完美；第二，正如我們?cè)谇懊嬲f(shuō)的，接受禮物的人往往會(huì)從經(jīng)濟(jì)利益的角度來(lái)選擇，而最后經(jīng)濟(jì)效用大的禮物并不一定會(huì)讓他們更開(kāi)心。
7、公開(kāi)不如不公開(kāi)
有些公司對(duì)員工的工資和獎(jiǎng)金公開(kāi)。從管理透明，避免作弊來(lái)講，這可能是好的。但從員工的開(kāi)心來(lái)講，則不然。對(duì)于員工而言，公開(kāi)還不如不公開(kāi)好。
看看不公開(kāi)有些什么好處？一方面，人往往是過(guò)于自信的，他們一般會(huì)認(rèn)為自己的能力比一定別人強(qiáng)，因而在工資水平不公開(kāi)的情況下，他們也會(huì)認(rèn)為自己比別人要拿得多。這種過(guò)于自信會(huì)讓他們產(chǎn)生一種滿意感，因而對(duì)公司來(lái)說(shuō)，也能起到安撫、穩(wěn)定的作用。另一方面，不公開(kāi)也就沒(méi)有比較，沒(méi)有比較也就無(wú)從知道分配是不是公平。
再來(lái)看看公開(kāi)工資或獎(jiǎng)金有什么壞處？由于大家都覺(jué)得自己比別人強(qiáng)，自己比別人的貢獻(xiàn)大，如果兩個(gè)人拿的錢(qián)是一樣的，那兩個(gè)人都會(huì)不滿意。如果有一方拿的錢(qián)比較多，拿錢(qián)比較多的那個(gè)覺(jué)得這是理所當(dāng)然的，拿錢(qián)少的那個(gè)肯定非常不悅，說(shuō)不定還會(huì)暴跳如雷。最后，大家都要求公司為自己漲工資，結(jié)果是公司不得不為所有的人漲工資，最后大家仍舊覺(jué)得自己拿的錢(qián)應(yīng)該比別人多，所以還是不開(kāi)心。
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