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銷售團(tuán)隊(duì)管理總結(jié)報(bào)告
作為銷售團(tuán)隊(duì)管理者你必須讓你的團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員時(shí)刻牢記自己的目標(biāo)和任務(wù)。本文是一個(gè)行之有效的體系。這個(gè)體系幫助你評(píng)估、設(shè)計(jì)、推動(dòng)和追蹤你的團(tuán)隊(duì)，并引領(lǐng)他們占據(jù)市場的主導(dǎo)地位。非常全面的總結(jié)了當(dāng)今優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，與各位讀者分享。
銷售團(tuán)隊(duì)管理，從管理學(xué)抽象的“計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制”，到工作中總體的團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度……再具體至銷售任務(wù)分配、銷售區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，今天小編就總結(jié)了一下各方銷售團(tuán)隊(duì)管理的精華與讀者們分享。
銷售團(tuán)隊(duì)管理的十六字方針
作為銷售團(tuán)隊(duì)管理者你必須讓你的團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員時(shí)刻牢記自己的目標(biāo)和任務(wù)。并對(duì)他們的工作過程實(shí)施有效的監(jiān)控和指導(dǎo)，還要根據(jù)他們目標(biāo)任務(wù)的完成情況實(shí)施考評(píng)，對(duì)有業(yè)績的員工要及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)混日子的員工要加強(qiáng)約束和淘汰。只有對(duì)細(xì)節(jié)和過程實(shí)施精準(zhǔn)管理才可能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步公司發(fā)展。因此“目標(biāo)設(shè)計(jì)”就成了建立績效管理機(jī)制的第一步。
★有效管理
在羊群中領(lǐng)頭羊很重要。領(lǐng)頭羊要隨時(shí)調(diào)整路線以確保前進(jìn)方向的正確性。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，區(qū)域經(jīng)理要隨時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售工作中不斷暴露出來的問題并加于糾正以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。筆者很重視每天和每周的工作例會(huì)。在半小時(shí)的例會(huì)中從不敢講半句套話、空話。在例會(huì)中通常要解決三個(gè)問題。一是為手下解決具體問題，并指導(dǎo)下屬的工作。二是了解目標(biāo)完成情況。三是重點(diǎn)關(guān)注特殊事情和重要客戶。在日常的銷售團(tuán)隊(duì)管理中我遵照這樣一個(gè)原則：“小事不過日，大事不過周，重大事情四小時(shí)匯報(bào)制”。我曾經(jīng)碰到一個(gè)經(jīng)理，他對(duì)手下的監(jiān)控可謂事無巨細(xì)。終端員到崗必須在他（她）當(dāng)天拜訪的路線上第一家藥店門口用公用電話向他報(bào)到。并要在下午 5點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)在他（她）拜訪的最后一家藥店門口用公用電話匯報(bào)今天的拜訪情況。雖然有如此嚴(yán)格的監(jiān)控，但他們公司的終端工作并不出色。看來對(duì)工作的監(jiān)控和指導(dǎo)最重要的要看是否有實(shí)效。什么叫有實(shí)效，一是成績看得見，二是效果很明顯。對(duì)過程的監(jiān)控和指導(dǎo)是建立績效管理機(jī)制的第二步。對(duì)績效管理過程的考評(píng)是建立績效管理機(jī)制的第三步，這一步是個(gè)很復(fù)雜的工作，做好了能提高營銷人員的業(yè)務(wù)能力和上進(jìn)心。做得不好會(huì)使?fàn)I銷人員有逆反心理，不利團(tuán)結(jié)會(huì)削弱團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
★目標(biāo)明確
每個(gè)公司都會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì)不同的目標(biāo)任務(wù)。對(duì)業(yè)務(wù)這一塊有銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)等。作為區(qū)域經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標(biāo)大任務(wù)逐條分解到每個(gè)市場、每個(gè)人。
在設(shè)計(jì)目標(biāo)時(shí)要注意這幾點(diǎn)：
1，責(zé)任分清、目標(biāo)到人；
2，切合實(shí)際、具體量化；
3，時(shí)間限定、一致通過
現(xiàn)以筆者以前服務(wù)的公司為例和大家談一下目標(biāo)的細(xì)分：2002年我們在開拓華中A區(qū)域市場的時(shí)候。我?guī)ьI(lǐng)了一個(gè)10人的銷售團(tuán)隊(duì)管理，目標(biāo)就是將銷量由120萬提高到200萬以上。團(tuán)隊(duì)中有1個(gè)辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)開拓周邊市場并協(xié)助我的工作；4個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)鋪貨結(jié)款，并協(xié)助經(jīng)銷商的工作。4個(gè)終端員負(fù)責(zé)客情、以及日常的終端維護(hù)。A市場的醫(yī)藥批發(fā)公司8家，終端藥店200家。首先我參考了去年同期的銷售完成情況并和大家一道將目標(biāo)任務(wù)分解到月，并制訂了 A區(qū)域月度工作計(jì)劃匯總表將每月的具體工作逐步分解并落實(shí)到每個(gè)客戶，以及每個(gè)業(yè)務(wù)員的頭上。
通過對(duì)目標(biāo)的分解，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員心中都有了一筆帳。有了一個(gè)明確和可行的目標(biāo)只是成功了一小步，領(lǐng)頭羊下一步的工作是要對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)管理 thl***.http://m.emrowgh.com和控制。
★最佳激勵(lì)
激勵(lì)是整個(gè)績效考核的重要環(huán)節(jié)。根據(jù)馬斯洛需要層級(jí)理論，每個(gè)人在不同的層級(jí)都會(huì)有不同的需要。如果你能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候滿足你屬下不同的需要，將能更大的調(diào)動(dòng)他的積極性。筆者歸納了一下，作為一名有進(jìn)取心的營銷人員，他們需要公司或者企業(yè)能為他們提供下列需要：合適的工資、良好的工作環(huán)境等基本生活需要 →有醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)等生活保障的需要→良好的企業(yè)文化、有歸屬感安全感的需要→職稱、晉級(jí)加薪等有認(rèn)同感的需要→提供發(fā)揮潛能的舞臺(tái)等高層次的精神需要。如果將考評(píng)結(jié)果直接和員工這些經(jīng)濟(jì)上的和精神上的激勵(lì)措施相結(jié)合必將更高效的激發(fā)員工的潛能，哪怕你這個(gè)區(qū)域經(jīng)理是頭綿羊，但你的手下卻個(gè)個(gè)能征慣戰(zhàn)的猛獅。
績效管理體制一旦確立就應(yīng)該不折不扣的執(zhí)行。但在具體的操作中還要注意幾個(gè)問題。如果指標(biāo)定得不合理、資源分配得不合理會(huì)對(duì)業(yè)績產(chǎn)生很大的影響，如果不客觀的去看待和認(rèn)真的分析并加于彌補(bǔ)，也會(huì)影響績效考評(píng)的公正性。一個(gè)勤勞的人耕種一塊貧瘠的土地和一個(gè)懶惰的人耕種一塊肥沃的土地，他們的收成如果相等的話，你能很容易的判斷出誰真正的在工作。但如果他們在運(yùn)作兩個(gè)不同的市場時(shí)，你能否不被外在的表象所蒙蔽而得出公正準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)？雖然業(yè)績是績效管理體制中最重要的一環(huán)，但不能把業(yè)績看成績效管理中的唯一！
★功過分明
績效考核是個(gè)讓人頭疼的工程。有的公司把績效考核當(dāng)成了吃大鍋飯，人人都有份，人人都一般�？荚u(píng)的內(nèi)容也是五花八門，營銷人員既看不出自己的能力和不足也不了解考核的標(biāo)準(zhǔn)和條件。能量化的東西很少，主觀的東西太多。筆者認(rèn)為考核抓住兩個(gè)方面就很好了。一是業(yè)務(wù)能力，二是對(duì)公司的忠誠度。
高效銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)8招
銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)一：先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。
人的管理是最難的，尤其對(duì)有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對(duì)事的銷售團(tuán)隊(duì)管理來達(dá)到管人的目的。
銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)二：以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。
銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己銷售團(tuán)隊(duì)管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對(duì)全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)�？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名�？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)自己的銷售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)負(fù)責(zé)。
銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)三：銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)管理的業(yè)績。
對(duì)人員銷售團(tuán)隊(duì)管理的大忌就是不公平，如果銷售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對(duì)這種市場就要分析原因，對(duì)癥下藥了。
銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)四：對(duì)特殊需要整改的市場，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。
往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。
銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)五：以門店管理為基礎(chǔ)，所有的銷售團(tuán)隊(duì)管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。
解決了終端門店的問題，銷售團(tuán)隊(duì)管理就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)銷售團(tuán)隊(duì)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣模贆z查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對(duì)終端門店的管控力度，對(duì)經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。
銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)六：對(duì)導(dǎo)購的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷?jí)銷售人員。
快速消費(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高，如果銷售團(tuán)隊(duì)管理失控，對(duì)公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。
銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)七：建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。
對(duì)導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點(diǎn)到位、口語化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對(duì)導(dǎo)購實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。
銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)八：每月安排全國性主題終端營銷活動(dòng)。
主題性營銷活動(dòng)的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國對(duì)比。主題性營銷活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。對(duì)特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和銷售團(tuán)隊(duì)管理，特別是效果的評(píng)估，能有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理。
JPKZ銷售團(tuán)隊(duì)管理法則
JPKZ是中文拼音的縮寫：J－激勵(lì)，P－培訓(xùn)，K－考核，Z－制度以下談一下JPKZ在銷售團(tuán)隊(duì)管理中的具體運(yùn)用。
1、激勵(lì)－J激勵(lì)的目的：為了激勵(lì)而激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理最重要的一點(diǎn)，就是是不斷的激勵(lì)。試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強(qiáng)烈成功欲望的銷售團(tuán)隊(duì)，還需要管嗎？
激勵(lì)不外乎物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。這里主要強(qiáng)調(diào)的是后者，也就是精神激勵(lì)。因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵(lì)取決于整個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，這不是銷售團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。而精神激勵(lì)卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵(lì)是最容易做，也是最難做的，因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。有時(shí)候一個(gè)小小的表揚(yáng)，比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。
管理者首先要能調(diào)控自身的情緒，在團(tuán)隊(duì)成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點(diǎn)在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個(gè)充滿熱情的人在一起，自然會(huì)變的熱情，而如果和一個(gè)經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會(huì)受到影響。同樣的道理，銷售團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，首先必須激勵(lì)自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵(lì)屬下。
2、培訓(xùn)－P培訓(xùn)的目的：為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)銷售員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)的效果來自成員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識(shí)和技能。
銷售員培訓(xùn)應(yīng)該是內(nèi)訓(xùn)為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請(qǐng)一些專業(yè)的老師。培訓(xùn)應(yīng)該是長期的，系統(tǒng)的。你不能指望招聘一個(gè)銷售員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，銷售團(tuán)隊(duì)管理協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過程其實(shí)也是一個(gè)激勵(lì)過程。
對(duì)于新成員，首先需要對(duì)必要公司制度和理念進(jìn)行簡單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因?yàn)橐粋�(gè)公司的制度是方方面面的，為了能使他盡快融入到銷售團(tuán)隊(duì)管理中，盡快的開始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。
其次是產(chǎn)品的培訓(xùn)。這是根據(jù)每個(gè)公司不同產(chǎn)品特性來制定的培訓(xùn)。產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：
產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品的競爭劣勢、同行業(yè)產(chǎn)品比較等。其中產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和劣勢是產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵。產(chǎn)品的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而產(chǎn)品的劣勢培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。往往很多公司只培訓(xùn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，而實(shí)際上所有產(chǎn)品在市場上都會(huì)面臨競爭，而競爭中產(chǎn)品必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對(duì)手或者客戶那里得到反饋。
3、K－考核考核的目的：為了業(yè)績而考核，過程是關(guān)鍵。
作為企業(yè)而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的，但對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的管理，過程才是關(guān)鍵的，過程保證銷售業(yè)績能否達(dá)成。
銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。項(xiàng)目銷售、直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售各種方式都離不開一個(gè)量。要出業(yè)績就必須有用戶數(shù)量，用戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個(gè)銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的。
銷售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場協(xié)作、產(chǎn)品因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個(gè)時(shí)候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。當(dāng)然，這需要公司高層的配合。
Z－制度制度是保證前面的J（激勵(lì)）P（培訓(xùn)）K（考核）三項(xiàng)能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。
通過設(shè)立適合的制度，讓激勵(lì)、培訓(xùn)、考核成為銷售團(tuán)隊(duì)管理的日常工作，成為管理者必須遵守并時(shí)刻執(zhí)行的工作內(nèi)容。
根據(jù)JPKZ法則，銷售團(tuán)隊(duì)管理其實(shí)很簡單，就是長期不斷的激勵(lì)、持續(xù)有效培訓(xùn)、對(duì)過程的彈性考核、以及適當(dāng)?shù)闹贫缺Ｕ稀?/p>
其實(shí)這些東西，我們都知道，也可以說都曾經(jīng)用到，這些內(nèi)容也不是什么新的內(nèi)容，但是如果你能完全按照這個(gè)法則，堅(jiān)持一段時(shí)間，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)有好的變化，這個(gè)變化不是來自這個(gè)陳舊內(nèi)容法則的本身，而是來自你自身。
總結(jié)
本文是一個(gè)行之有效的體系。這個(gè)體系幫助你評(píng)估、設(shè)計(jì)、推動(dòng)和追蹤你的團(tuán)隊(duì)，并引領(lǐng)他們占據(jù)市場的主導(dǎo)地位。你將從中學(xué)會(huì)怎樣運(yùn)用一個(gè)簡單卻行之有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理評(píng)估和改進(jìn)規(guī)劃過程。即便是你的最成功的銷售人員都能從中獲益，各行業(yè)的客戶已經(jīng)用自己的實(shí)踐證明，本文列舉的步驟和方法都行之有效。本文還向你展示了如何去提高你的指導(dǎo)技能，怎樣領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)由銷售專業(yè)人士所組成的團(tuán)隊(duì)。最后，祝您的銷售團(tuán)隊(duì)管理工作更上一層樓。
銷售團(tuán)隊(duì)管理心得
1.不要只告訴下屬你下個(gè)月要增長30%，要告訴他方向和途徑
2.如果用辭退來威脅銷售人員，他們最有可能的是回家把"求職表"找出來。
3.當(dāng)業(yè)務(wù)老手疲憊時(shí)，改變銷售責(zé)任區(qū)域是比較好的方法。
4.關(guān)注業(yè)績中等的人，幫助他們提高。
5.20%的客戶雖然創(chuàng)造了公司80%的利潤，但沒有哪些80%的客戶，你的公司也就沒有了存在的價(jià)值。
6.使用鼓勵(lì)和贊美來代替威嚇和威脅，以激勵(lì)屬下表現(xiàn)出更好的業(yè)績。
7.你如何看待下屬，他們就會(huì)給你什么樣的表現(xiàn)。
8.如果你相信目標(biāo)不能完成，目標(biāo)就不會(huì)達(dá)成。
9.當(dāng)你準(zhǔn)備做某件事情時(shí)，你總會(huì)發(fā)覺缺少必要的資料。
10.哈姆淚特的問題："是培育下屬還是督導(dǎo)下屬?"
11.制定的計(jì)劃，總被老板批駁的一無是處。但最后讓你執(zhí)行的竟然還是你的計(jì)劃！
12.最擔(dān)心的問題，總是不期而遇。
13.銷售任務(wù)不斷增長，壓力越來越大。收入越來越多，睡眠越來越少。
14.鞭打快牛：表現(xiàn)越出色，任務(wù)越無法完成。
15.阿慶嫂的觀點(diǎn)："來的都是客"，可沖貨去讓人煩惱。
16.促銷時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，只有一桌菜，卻來了兩桌人。
17.你中意的經(jīng)銷商看不上你，看上你產(chǎn)品的你又不想給。
18.好不容易談下的客戶，卻被信用部卡住。
19.自己區(qū)域的大客戶，老板通知說要公司負(fù)責(zé)。
20.新品推出，剛剛有起色，又一新產(chǎn)品推出了。
21.無論你求婚時(shí)答應(yīng)了什么條件，經(jīng)銷商還是會(huì)懷疑以后一生是什么樣子。
22.簽一大堆不重要的經(jīng)銷商比較容易，但一直保持良好記錄的成功經(jīng)銷商就像金礦一樣--大家都希望找他們。
23.小企業(yè)想傍大款(大經(jīng)銷商)，大企業(yè)知名公司想找小蜜(小經(jīng)銷、小代理)。
24.對(duì)上的報(bào)告如泥牛入海。當(dāng)你遺忘的時(shí)候，卻被告知已批復(fù)。
25.我們的宣傳海報(bào)被小店的老板糊房頂了。
26.二批像二奶，惹人愛又惹人恨，也沒有地位。他們吃的是：短期、快速、走貨、賺錢。
27.除了廠家會(huì)自己播種外，代理商想的是收獲。
28.自己的孩子自己愛，他人只會(huì)把他當(dāng)搖錢樹。
29.中間商(批發(fā)商)會(huì)問"你今天要什么"，而不是"我有你想要的。"
30.朝令夕改，朝三暮四的鬧劇總在上演。
31.好不容易把市場做大了，卻得到了公司的一紙調(diào)令。(卸磨殺驢)
32.當(dāng)你通過幾個(gè)大戶就能創(chuàng)造同樣的銷量時(shí)，還要不要中小代理商。
33.把10個(gè)雞蛋放在一個(gè)籃子里小心呵護(hù)還是放在10個(gè)籃子里分散風(fēng)險(xiǎn)。
34.誰種地誰收獲?！
35.公司的雪友病是：客戶自然流失率為15%~35%
36.丟失客戶的原因和價(jià)格因素有關(guān)僅僅占5%，關(guān)鍵是你是否關(guān)心他。
37.不管如何嚴(yán)密，貨物配送、價(jià)格混淆總會(huì)出錯(cuò)。
38.你的促銷方案剛擬訂好，就發(fā)現(xiàn)市場上有人已經(jīng)采用了。
39.當(dāng)你的天下還沒有得到時(shí)，三項(xiàng)紀(jì)律八大注意的事情少玩。
40.只有銷售才是硬道理。
41。想用現(xiàn)代化的工具取代面對(duì)面的溝通，簡直是胡說八道。
42.電話和網(wǎng)絡(luò)是無法為你送貨的。
43.不要把業(yè)務(wù)人員像走馬燈一樣的更換。
44.工作作好了，并不一定會(huì)升職。是否有你的位子才是重要的。
45.最大的保障不是沒有競爭對(duì)手，而是你公司產(chǎn)品的表現(xiàn)。
46.教給別人，你同時(shí)也提高了水平。
47.一駕馬車，如果沒有馬至少它還是車子。如果馬有問題，恐怕車子將不復(fù)存在。
48.經(jīng)理人就像表演魔術(shù)的人，要同時(shí)讓許多球(區(qū)域)拋在空中(達(dá)標(biāo))，如果一個(gè)球落地，你的表演就砸了。
49.和屬下談話要用"感覺→覺得→發(fā)現(xiàn)"的方式。
50.發(fā)號(hào)施令并不像看起來那么簡單。
61.你搞不清自己是"區(qū)域經(jīng)理"還是"業(yè)務(wù)經(jīng)理"或者是"客服經(jīng)理"
62.上頭的營銷計(jì)劃幾乎是垃圾，你的職責(zé)是在垃圾里找"黃金"
63.不要搶其他人的飯碗，把自己的看好就行了。
64.在賣出汽車之前把車子擦亮是對(duì)的，但把里程表撥到0就不可以了.
65.你說過什么就要做到。
66.不對(duì)的訂單要拒絕。
67.培養(yǎng)對(duì)客戶的個(gè)人責(zé)任感，把客戶當(dāng)你的合作伙伴。
68.當(dāng)發(fā)生了你權(quán)限范圍之外的事情時(shí)，及時(shí)的告知客戶。
69.可以請(qǐng)客戶吃飯，但你的傭金就是你的傭金。
70.不要貶低自己的競爭對(duì)手。省下時(shí)間推薦自己的產(chǎn)品吧。
71.對(duì)吃不準(zhǔn)的問題，留給自己思考的時(shí)間。
72.不要代表或替你的公司欺騙大眾(尤其是保健品)，他們不是傻瓜，心得體會(huì)《銷售團(tuán)隊(duì)管理心得--區(qū)域篇》(http://m.emrowgh.com)。
73.及早向高層通報(bào)好消息和壞事情。
74."最后必須透露的，應(yīng)該立刻透露！"
75.沒有必要向你的客戶透露你的收入。
76.對(duì)公司的政策有意見應(yīng)該在會(huì)議上談，已經(jīng)決定了的，就執(zhí)行。
77.客戶對(duì)你的最高評(píng)價(jià)是："和×做生意吧，他有什么說什么"(坦率)
78.對(duì)話，不要"獨(dú)白"
79.領(lǐng)導(dǎo)喜歡經(jīng)常向他們報(bào)告的人。
80.按時(shí)完成公司規(guī)定的任務(wù)就是"成功
81.不要月底臨近了，由于業(yè)績沒有達(dá)標(biāo)而放棄努力。
82.給下屬分配的任務(wù)不要超過五項(xiàng)。
83."對(duì)事不對(duì)人"?騙小孩子吧。沒有人，哪來的事！
84.成就感不是待遇，是可以插手公司的運(yùn)營了。
85.不與員工討論某一同級(jí)員工的表現(xiàn)。
86.銷售代表在前線沖鋒陷陣的時(shí)候，不要帶著負(fù)面的情緒和他溝通。
87.區(qū)域市場打開后接到調(diào)離命令，是幾千年中國傳統(tǒng)文化的精華所在，你如果只知道抱怨的話，政治分?jǐn)?shù)就不會(huì)及格。
88.永遠(yuǎn)記住，老板是最聰明的人。
89.老板交代的事要作好，老板小蜜的事更要作好。
90.誰都不能得罪，你必須學(xué)會(huì)站隊(duì)。
91.除了銷售斗爭,還要分神公司的政治斗爭,兩手都要抓,兩手都要硬！
92.最害怕的事情是-市場塌方。
93.絕不介入明爭暗斗，絕不說違心的話陷害他人。
94.做自己喜歡的事，并做好。
95.做自己喜歡的工作。
96.你可以不同意，但不能不服從。
97.有夢想不等于有目標(biāo)，有目標(biāo)不等于實(shí)現(xiàn)。
98.成功之路是：幫助優(yōu)秀者工作→和優(yōu)秀者合作→找優(yōu)秀的人幫你工作。
99.做一個(gè)優(yōu)秀的sales可以通過努力，但想成為一個(gè)marketing要有天分。
100.只有行動(dòng)才可以讓你成交，而不是你知道或懂了多少。
101.品質(zhì)的好壞，不是由你的一大堆資料說明的，要看顧客的眼光。
102.每天比計(jì)劃的任務(wù)多完成10%
103.一個(gè)行業(yè)不做三年以上，你就沒有發(fā)言權(quán)。
104.保持歸零的心態(tài)，每天問自己："如果今天做同樣的事，我該怎么做?"
105.你和對(duì)手是對(duì)著干(生死存亡)，而不是比著干(友誼賽)。
106.當(dāng)別人都說自己的西瓜甜的時(shí)候，把瓜賣掉的最好方法是：我的瓜是白瓤的！
107.中間商(批發(fā)商)和蜜蜂一樣，當(dāng)沒有甜頭時(shí)，他們就不來了。
108.品牌要有支撐，支撐要有基礎(chǔ)，基礎(chǔ)就是"質(zhì)量"。
109.求職之道：做的要比說的好。
110.過程比結(jié)果更重要。
111.職責(zé)別人時(shí)，四個(gè)手指在同時(shí)指著自己；夸贊別人時(shí)，四個(gè)手指也在稱贊自己。
112.別的可以不隨身帶，但紙頭和筆是必須的。
113.牢記："先生存，后發(fā)展"！
114.老板永遠(yuǎn)是對(duì)的，你所應(yīng)該做的是：把損失降低到最低限度。
115.營銷渠道和分銷渠道是兩回事。
116.當(dāng)傳真機(jī)只有一臺(tái)時(shí)，它是一個(gè)擺設(shè)；當(dāng)它普及后，它是有力的工具。
117.跟隨、模仿只會(huì)在別人的屁股后面。
118.創(chuàng)新：在原有的基礎(chǔ)上有10%的改變。
119.跑步時(shí)，要想超過別人有兩個(gè)辦法：找到捷徑，借助工具。
120.大處著眼，小處下手。
121."竄貨"說明我們的產(chǎn)品有市場。
122.寬渠道，短通路是未來的方向。
123.沒有吃過豬肉，也要看看豬怎么走。
124.不要月底臨近了，由于業(yè)績沒有達(dá)標(biāo)而放棄努力。
125.給下屬分配的任務(wù)不要超過五項(xiàng)。
126."對(duì)事不對(duì)人"?騙小孩子吧。沒有人，哪來的事！
127.成就感不是待遇，是可以插手公司的運(yùn)營了。
128.不與員工討論某一同級(jí)員工的表現(xiàn)。
129.除了銷售斗爭,還要分神公司的政治斗爭,兩手都要抓,兩手都要硬！
130.永遠(yuǎn)記住，老板是最聰明的人
131.老板交代的事要作好，老板小蜜的事更要作好。
134.誰都不能得罪，你必須學(xué)會(huì)站隊(duì)。
135.到有魚的地方去釣魚。
136.朝中有人好做管。
137."說你行你就行，不行也行；說你不行你就不行，行也不行。不服不行。"乃金玉良言
138.先解決有無的問題，再解決優(yōu)劣的問題。做事的方法。
139.策略和實(shí)施是搶手和搶的關(guān)系。
140.瞄準(zhǔn)了再開槍。
141.是先有雞還是先有蛋的問題并不重要，重要的是你喜歡吃哪個(gè)，又能夠吃到哪個(gè)。
142.沒有報(bào)表，就無法掌握事態(tài)的進(jìn)展。即時(shí)你們不想填。
143.真的害怕看報(bào)表，頭暈。
144.討論問題沒有任何意義，重要的是如何解決它。
145.再好的方案也怕生不逢時(shí)。
146.明知不可為而為之，也是可以有收獲的-教訓(xùn)！
147.高明的匠人可以把朽木變成鉆石，卻無法把璀璨的水晶變成鉆石。
148.要明白怎么做事，更要明白為什么做。這是經(jīng)理和銷售人員的區(qū)別。
149.每天念一遍："人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我變"
150.對(duì)淘氣的經(jīng)銷商要做到：打一巴掌給塊糖吃。(胡蘿卜+大棒)151.走過路過不要錯(cuò)過。機(jī)會(huì)成本<錯(cuò)誤成本。
152.顧客究竟在想什么，我千萬次的問！
153.在激勵(lì)他人時(shí)，不應(yīng)該讓他人感覺你在操作他。
154.能提供有競爭力、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品是銷售人員對(duì)公司的期望。
155.世上沒有后悔藥。
156.越簡單越有效。
157.高端品牌進(jìn)入低端容易，低端品牌進(jìn)入高端難上難。(娃哈哈，長虹彩電等)
158.是的。胡蘿卜就在前面，但經(jīng)常吃不到。
159.發(fā)個(gè)證書或獎(jiǎng)狀也許比1000塊錢管用。
160.當(dāng)銷售人員的收入超過經(jīng)理人的時(shí)候，說明你成功了。
161.銷售人員希望把時(shí)間花在銷售，而不是給客戶解釋那些抱怨。
162.用他就信任他，用人不疑，疑人不用。
163,如果目標(biāo)不可能達(dá)到，銷售人員何必工作得頭破血流來努力達(dá)成目標(biāo)。
164.執(zhí)行自己參與的政策最有積極性。
165.如果所有的問題都要請(qǐng)示經(jīng)理，哪銷售人員還要干什么。
166.日復(fù)一日，年復(fù)一年的日子誰都會(huì)枯燥的。
167.讓客戶心滿意足我們知道了，銷售人員就是公司的第一層客戶-因?yàn)樗麄兛梢赃x擇你，也可以選擇他
牧羊偉業(yè)服飾
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