怎么管理外貿(mào)團(tuán)隊(duì)

俗話說得好“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。出口供應(yīng)商要在想在競(jìng)爭(zhēng)中立足，其實(shí)更好的是需要了解同行、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的想法自然不可忽視。“智.勝未來出口系列論壇”邀請(qǐng)了佛山市領(lǐng)豪進(jìn)出口公司總經(jīng)理張清勇先生，他分享了外貿(mào)管理的一些經(jīng)驗(yàn)以及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。

佛山市領(lǐng)豪進(jìn)出口主要出口產(chǎn)品為家電類空調(diào)、風(fēng)扇、太陽能、LED、服裝等，主要出口市場(chǎng)是南美、中東、非洲以及東歐。

張清勇：今天主要跟大家分享、討論的是其中的一個(gè)點(diǎn)，就是怎么樣提升我們的管理技巧和我們的外貿(mào)銷售的技巧。

我的團(tuán)隊(duì)管理理念其實(shí)不復(fù)雜，總結(jié)成四句話就是家庭化、軍事化、學(xué)習(xí)化和精細(xì)化。這四個(gè)點(diǎn)其實(shí)都是相輔相成、缺一不可，也因?yàn)檫@四個(gè)點(diǎn)讓我現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力十足，非常有效率。其實(shí)這四個(gè)點(diǎn)也是從深圳的一個(gè)培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)以后，加上我個(gè)人的一些想法和經(jīng)驗(yàn)，最后總結(jié)而來的。

所謂的家庭化是什么呢？就是真真正正的把我們的員工，我們團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人當(dāng)成是我們家庭上的一員。也就是說，其實(shí)我們不是在聘用他們，我們是一起做一件事情。說得大一點(diǎn)可以說我們?cè)谧鲆环N事業(yè)，說的小一點(diǎn)是我們一起賣我們的產(chǎn)品。也就是說，他的努力、他的工作，經(jīng)過努力銷售出來的都會(huì)有回報(bào)。所以我們用家庭化的方式，點(diǎn)很多，其中幾個(gè)點(diǎn)是什么呢？比如每個(gè)員工的生日，我們最起碼是記得的，在生日的那天會(huì)給他一些特別的驚喜。比如我們會(huì)把他的名字，中文名或者英文名刻出來，我們也會(huì)根據(jù)他的血型做一些他個(gè)人的公仔的形象�？傊�，會(huì)讓他感受到我們團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都很在意他，從而他能更好的融入我們的團(tuán)隊(duì)，把我們的團(tuán)隊(duì)當(dāng)成是自己的。還有一個(gè)點(diǎn)是什么呢？我們不光記得他的生日，我們有知道他的父親、母親的姓名。針對(duì)每一個(gè)員工，我們其實(shí)是有一個(gè)基金，這個(gè)基金不多，是一個(gè)家庭性的基金。每個(gè)月從我們每個(gè)團(tuán)隊(duì)里面銷售額的一小部分，作為每個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售人員的家庭基金，每一個(gè)月放在基金里面是作為他的父親、母親的贍養(yǎng)費(fèi)，我們會(huì)定期的寄這些贍養(yǎng)費(fèi)給他的父母，從而真正意義上是把他當(dāng)成自己的家人一樣。當(dāng)然還有其他的一些點(diǎn)，因此時(shí)間的關(guān)系我就不過多的渲染。家庭化的概念其實(shí)就是從人心出發(fā)，真真正正的讓我們每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的人能夠感受到家庭的溫暖。

所謂的軍事化是什么呢？軍事化其實(shí)就是所謂的團(tuán)隊(duì)的狼性，就是要培養(yǎng)、發(fā)揚(yáng)這種競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)。我相信銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該都會(huì)給自己的銷售做考核、業(yè)績(jī)的目標(biāo)，我們不光是這樣做，我們還會(huì)通過其他的某種方式。比如說我們除了看重銷售的一個(gè)提升，我們更多的是通過輔助性的手段讓他產(chǎn)生強(qiáng)大的能量。團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人這種能量從哪里來、激-情從哪里來？我們是挖掘他潛在的能量和意識(shí)，我們的點(diǎn)是非常多的，我沒有寫在里面，比如培訓(xùn)不是一般的培訓(xùn)，一般是兩到三天不間斷的培訓(xùn)，會(huì)讓他學(xué)習(xí)銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、銷售能力，包括一種做人的態(tài)度，我們都會(huì)培訓(xùn)，培訓(xùn)他這方面的能力�；�本上兩到三天下來會(huì)對(duì)他的大腦進(jìn)行一個(gè)洗禮，我們不說洗 腦，我們可以說是洗禮，就是把他過去的那些不好的樂趣給屏除掉，讓他知道在我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中我們沒有懶散這個(gè)概念，也沒有得過且過的概念，也不是說順勢(shì)而為的概念，我們這種概念是主動(dòng)出擊。我們以結(jié)果為導(dǎo)向，過程固然重要，但是結(jié)果更重要。如果我們沒有結(jié)果，沒有用數(shù)據(jù)說話的一種理念，那我們可以說就是沒有效率的，所以我們這種軍事化就是造成一種競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，我們的公司一定有業(yè)績(jī)的。每一天、每一周、每個(gè)月都有一種評(píng)比，這種評(píng)比是非常殘酷的，基本上兩個(gè)月不出單就會(huì)被淘汰，對(duì)他來講我們會(huì)淘汰他是負(fù)責(zé)任的。為什么？?jī)蓚�(gè)月沒有出單的情況下說明他已經(jīng)不適合在銷售領(lǐng)域發(fā)展了。這可能在很多人看來是太武斷的，但就我們的產(chǎn)品來說，我們兩個(gè)月是最起碼的考核期，是最基本的一個(gè)考核期。兩個(gè)月沒有單，基本上你要做出一個(gè)表態(tài)，如果一種態(tài)度，沒有給自己再定一個(gè)基礎(chǔ)的目標(biāo)，我們基本上會(huì)淘汰掉。所以我們的團(tuán)隊(duì)是非常殘酷的，這個(gè)月我們已經(jīng)淘汰了兩名新的同事了。淘汰下來的這些人最起碼他的戰(zhàn)斗力是非常強(qiáng)的。戰(zhàn)斗力強(qiáng)體現(xiàn)在哪里？接下來我可能會(huì)有外貿(mào)技巧的十個(gè)點(diǎn)，我們要把這十個(gè)點(diǎn)給做到極致，我們的業(yè)務(wù)員是什么做的，等一下我再跟大家分享一下。軍事化就是造成大家不斷的前進(jìn)的方法，所以我們的管理理念另外一個(gè)就是軍事化，其實(shí)再加一個(gè)字是軍 隊(duì)文化。大家都知道軍 隊(duì)是怎么樣的，每天早晨六點(diǎn)鐘起床，十點(diǎn)鐘吹喇叭睡覺，是非常殘酷的體能，還有學(xué)習(xí)各方面。

接下來我們會(huì)做的是會(huì)在公司里面定期的做操，哪怕是唱國(guó)歌這種，我們都會(huì)去做，目的就是培養(yǎng)他們這種競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，讓他們有這種愛國(guó)的意識(shí)，不斷加深他們這種競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)。

再接下來是學(xué)習(xí)化。我們不是說強(qiáng)迫他去學(xué)習(xí)，而且造成學(xué)習(xí)的一種氛圍。就像剛才肖老師說的其中一個(gè)點(diǎn)，讓每個(gè)員工上臺(tái)發(fā)言，最初的給到五分鐘、十分鐘、可能一開始很多人會(huì)發(fā)抖，因?yàn)橛幸恍﹦偖厴I(yè)不久的年輕人沒有太多機(jī)會(huì)上臺(tái)展示自己，可能會(huì)發(fā)抖的現(xiàn)象。但是一次、兩次之后慢慢就會(huì)形成一種習(xí)慣，而且上臺(tái)發(fā)現(xiàn)還能增強(qiáng)自信心，他在演講的時(shí)候，他會(huì)潛在的認(rèn)識(shí)到自己的不足。我們講的東西一般是定好的，或者讓他自己去定，你感覺你想說什么，你可以去講客戶的溝通技巧，可以講你的專業(yè)知識(shí)，可以講近期做單的、跟客戶的一些感受，這都是可以的講。

學(xué)習(xí)化另外一個(gè)點(diǎn)體現(xiàn)在哪里呢？我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)考核的內(nèi)容里面有一塊學(xué)習(xí)能力，這個(gè)占比重不是很高，大概占到5%，但是恰恰這個(gè)5%會(huì)推動(dòng)他去不斷的進(jìn)步成長(zhǎng)。比如說這個(gè)月學(xué)習(xí)了什么，你考試考了多少分，產(chǎn)品知識(shí)考了多少分，業(yè)務(wù)知識(shí)考了多少分，或者說管理能力考了多少分，比如說我們的業(yè)務(wù)主管也是要考核、考試的。考試的目的不是讓他得多少分，而是讓他有一種學(xué)習(xí)的氛圍�？挤指叩幕�本上都會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)，有的可能是獎(jiǎng)一百，有的獎(jiǎng)勵(lì)八十，獎(jiǎng)勵(lì)可能不是很高，這種錢不是很多，但是主要是讓他有一種意識(shí)，激勵(lì)他不斷的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)。

我們團(tuán)隊(duì)管理理念最后一個(gè)是精細(xì)化。精細(xì)化體現(xiàn)在什么方面？大家都知道一個(gè)道理，就是細(xì)節(jié)決定成敗，其實(shí)往往很多情況是這樣，客戶的一封郵件下來，我們會(huì)從客戶的每一個(gè)字里行間感受到客戶的需求，他的不滿或者說他對(duì)產(chǎn)品的建議等等。我們也會(huì)定期讓我們的業(yè)務(wù)員給一些老客戶發(fā)去一些問候，或者是說對(duì)我們產(chǎn)品的一些調(diào)查表，比如說我們產(chǎn)品有什么缺陷，缺陷在哪里，發(fā)貨及不及時(shí)等等諸如此類的，我們對(duì)這種有客戶反饋的業(yè)務(wù)員也會(huì)給一定的獎(jiǎng)勵(lì)的。其實(shí)這些都是我們精細(xì)化的一種手段，目的是培養(yǎng)我們的業(yè)務(wù)員跟客戶也好、在工廠下單的時(shí)候，我們的產(chǎn)品有沒有瑕疵，自己的業(yè)務(wù)員能不能把好關(guān)，還有就是跟單的時(shí)候我們的交貨期到不到位，跟工廠的溝通情況如何，這些其實(shí)都會(huì)影響到我們?nèi)粘＝?jīng)營(yíng)的一個(gè)狀況。本來我們可能一個(gè)禮拜就可以交貨的，但是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的失誤或者是溝通的不順暢可能會(huì)造成十天或者是半個(gè)月才交貨，這個(gè)時(shí)候?qū)ξ覀儊碚f就是一種無形的損失，因?yàn)榇蠹叶贾�道時(shí)間是需要成本的，尤其是在我們交貨期間。

外貿(mào)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理的新思路2015-09-12 18:29 | #2樓

受國(guó)際經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，我們當(dāng)前面臨的外貿(mào)環(huán)境十分惡劣。為了渡過這個(gè)寒冬，為春天積蓄能量，我們強(qiáng)烈地感受到自我提升的需要，我公司全體外貿(mào)人員7月參加了陳碩老師主講的“《外銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理&外銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考評(píng)》”的實(shí)戰(zhàn)課程，這次學(xué)習(xí)不僅幫助我們系統(tǒng)梳理了外貿(mào)業(yè)務(wù)管理的思路和方法，更加堅(jiān)定了我們走向新的勝利的信心。

在外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上，以往的外貿(mào)業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)的模式已經(jīng)無法適應(yīng)當(dāng)前形勢(shì)的需要。為了打造團(tuán)隊(duì)的力量，我們必須在外貿(mào)團(tuán)隊(duì)組織、建設(shè)上尋找適合的理論基礎(chǔ)。

陳老師的課程可謂縱橫古今，我們?cè)诠砉茸拥睦碚撝邪l(fā)現(xiàn)了對(duì)于打造外貿(mào)管理團(tuán)隊(duì)非常有價(jià)值的東西—從選擇外貿(mào)管理人員的標(biāo)準(zhǔn)到外貿(mào)管理人員的技能要求，鬼谷子都給出了非常詳細(xì)的答案。孔子教會(huì)了我們擇人要“君子和而不同，小人同而不和”。在選擇外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的時(shí)候，孫子也說了“智信仁勇嚴(yán)恥”人要能知恥而后忠。

同時(shí)，西方的“八二法則”、“長(zhǎng)尾理論”在解決如何界定優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員？公司最優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員在做什么？等問題上都給出了很好的答案。

一個(gè)優(yōu)秀的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)必定是每個(gè)人優(yōu)點(diǎn)的最大發(fā)揮場(chǎng)所，我們應(yīng)該首先為外貿(mào)人員樹立明確的職業(yè)奮斗目標(biāo)：優(yōu)秀的外銷員---從以銷售來謀求合理的訂單、跟進(jìn)客戶謀求穩(wěn)定而增長(zhǎng)的訂單、成為聯(lián)盟企業(yè)的商務(wù)顧問到成為聯(lián)盟企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)策劃者。陳碩老師列舉了目前國(guó)內(nèi)幾種成功的外銷管理模式案例。三一、華為、海爾、康佳等。

由于外貿(mào)業(yè)務(wù)的出口導(dǎo)向特點(diǎn)，我們的團(tuán)隊(duì)管理體現(xiàn)為：以出口服務(wù)為導(dǎo)向的“團(tuán)隊(duì)跟單”。外貿(mào)業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)執(zhí)行力表現(xiàn)在跟單流程的管理上。外貿(mào)業(yè)務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)都表現(xiàn)為跟單：客戶跟進(jìn)、物料安排跟進(jìn)、船務(wù)跟進(jìn)、結(jié)算跟進(jìn)、整個(gè)業(yè)務(wù)過程表現(xiàn)為單證的流轉(zhuǎn)。所以，跟單在整個(gè)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理中處于核心位置。這次課程使我們真正明白了外貿(mào)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理中的重點(diǎn)工作和環(huán)節(jié)，相信我們將更加清晰自己的職責(zé)和目標(biāo)，攜手走過外貿(mào)的寒冬。

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