地產(chǎn)公司總經(jīng)理面試問題

自我介紹及評價(jià)（埋下考官提問的引子+讀讀面試時(shí)如何做精彩的自我介紹）

答：首先介紹完姓名，最近三年一直就職于運(yùn)達(dá)集團(tuán)（泊嶺紫郡、諾維溪谷）

然后介紹性格特征（穩(wěn)健、執(zhí)著、目標(biāo)），優(yōu)勢愛好（法律方面），及一些熟悉掌握的技能（團(tuán)體建設(shè)可以舉例說明、）為引導(dǎo)考官提問設(shè)定問題

對于房地產(chǎn)市場,你應(yīng)該從那些方面了解信息?

答：首先從區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r分析（總量分析、結(jié)構(gòu)分析、水平分析、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r總結(jié)-其中含概了地方GDP，一二三產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，居民的平均收入和銷費(fèi)水平）

其次從區(qū)域房地產(chǎn)市場（政策分析、城市規(guī)劃影響分析、土地供給分與需求分析、房產(chǎn)投資和市場供給、主要開發(fā)商分析、房地產(chǎn)需求分析、房地產(chǎn)市場總結(jié)--對房地產(chǎn)相關(guān)政策的分析，首先要理解房地產(chǎn)政策的實(shí)質(zhì)和類型，以及它們可能在哪些方面影響房地產(chǎn)市場） 再次從銷售情況景氣指數(shù)分析（近年的行情變化、產(chǎn)品類型的銷售變化、購買主體分析）

2.對于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?

3.對于一個(gè)純住宅項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?

作為一位銷售經(jīng)理,你的銷售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個(gè)方面去闡述?

答：1、 樓盤的形象管理：樓盤形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒，樓盤形象的管理可從以下兩個(gè)方面進(jìn)行管理。

A、 靜態(tài)：樓盤現(xiàn)場的環(huán)境及各項(xiàng)物品應(yīng)保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺。

B、 動態(tài)：樓盤銷售人員的舉止言行應(yīng)保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺。

2、 樓盤的人員管理：通過對銷售人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們的潛在能力，樹立并增強(qiáng)隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)精神。

A、 了解下屬的不同個(gè)性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢，將下屬的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳。

B、 堅(jiān)持原則，敢于管理，樹立良好的人際關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，化解矛盾，處理害群之馬。

C、 貫徹公司的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。

D、 根據(jù)人員存在的問題，有針對性地進(jìn)行人員素質(zhì)培訓(xùn)，整頓銷售隊(duì)伍，樹立正氣。

3、 樓盤的銷售管理：銷售管理的好壞，直接關(guān)系到銷售的結(jié)果，銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)公司及樓盤的情況及特點(diǎn)，制定切實(shí)可行的管理制度，保證銷售工作的順利進(jìn)行。

A、 現(xiàn)場接待：

☆ 新客戶的接待（電話客戶、來訪客戶）。

☆ 老客戶的接待（熟人、朋友的接待介定）。

☆ 客戶的歸屬原則。

☆ 嚴(yán)格管理，堅(jiān)持原則，調(diào)動團(tuán)隊(duì)的積極性。

☆ 處理客戶歸屬問題的糾紛。

B、 客戶的管理及跟蹤：

☆ 解答客戶的疑難問題。

☆ 收集客戶的資料做好客戶的分析及跟蹤工作。

☆ 建立客戶擋案。

C、 銷售過程：

☆銷控方面：

☉銷控人員的確定。

☉銷控時(shí)間及目的。

☉可銷控單位數(shù)量及金額。

☉銷控單位的放出處理。

☉換單位的處理。

☉撻定的處理。

☉出現(xiàn)銷控錯(cuò)誤的處理。

☆ 成交方面：

☉優(yōu)惠折扣的申請及指定負(fù)責(zé)人。

☉成交客戶簽約程序及對合約的審核與管理。

☉現(xiàn)場成交客戶定金款項(xiàng)的收取及單據(jù)的管理。

☉督促銷售人員跟蹤成交客戶交付首期款及簽定房地產(chǎn)買賣合同。

D、培訓(xùn)方面：

☆ 售前培訓(xùn)：組織市場調(diào)研、本項(xiàng)目分析、周邊可比項(xiàng)目分析、銷售技巧培訓(xùn)、模擬銷售過程、成績考評。

☆ 售中培訓(xùn)：對在銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行培訓(xùn)，明確每一階段銷售的目的，及時(shí)解決銷售過程中出現(xiàn)的問題。

☆ 針對性培訓(xùn)：針對銷售過程中出現(xiàn)的特殊問題，有針對性的進(jìn)行培訓(xùn)。

E、 總結(jié)：

做為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作。

☆ 制定銷售計(jì)劃，明確下一階段的銷售任務(wù)。

☆ 匯總銷售情況，對前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發(fā)展商合作情況、周邊市場情況、成本控制情況方面認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)與分析。

4、 樓盤信息管理：銷售現(xiàn)場信息的反饋對策劃組制定和調(diào)整樓盤的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向公司提供第一手資料是銷售經(jīng)理責(zé)無旁貸的任務(wù)。信息來源可從以下幾方面獲取。

A、 客戶：了解客戶對樓盤的各種反映，如對戶型、面積、配套、價(jià)格、付款方式等有佑意見或建議，也可采用表格問答的方式進(jìn)行編輯。

B、 售樓員：了解售樓員的看法及建議，并通過售樓員對周邊樓盤調(diào)研的信息進(jìn)行樓盤分析并做好信息反饋。

5、 協(xié)調(diào)管理：銷售部門不可能脫離其它相關(guān)部門而獨(dú)立存在，而協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系也是銷售經(jīng)理很重要的工作。

A、 與發(fā)展商的溝通。

B、 與策劃人員的溝通。

C、 與公司領(lǐng)導(dǎo)部門的溝通。

D、 與財(cái)務(wù)部門的溝通。

E、 與下屬員工的溝通。

F、 與客戶的溝通。

為什么培訓(xùn)、怎樣開展你的銷售培訓(xùn)工作?

說到房地產(chǎn)銷售；營銷人員的心理決定營銷策略的制定，營銷過程中的相關(guān)信息影響到消費(fèi)者購買行為決策。從本質(zhì)上講，這種相互作用的心理過程實(shí)質(zhì)上是供求雙方追求信息不對稱的過程，當(dāng)雙方的心理溝通最徹底時(shí)，雙方知曉的信息越趨于對稱，交易的阻力也趨于最小。

傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷理念將營銷活動僅僅簡單地理解為將制成品推銷出去，這種理念已明顯不適應(yīng)時(shí)代變化的要求，因?yàn)椋瑐鹘y(tǒng)的房地產(chǎn)營銷理念是在供給短缺的情況下產(chǎn)生的，

在這種情況下，對房地產(chǎn)的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同時(shí)，房地產(chǎn)流通受到限制，房地產(chǎn)市場處于賣方市場，產(chǎn)品只愁生產(chǎn)，不愁銷售，因此，導(dǎo)致了被動營銷理念的形成和對營銷概念簡單、生硬地理解。但隨著時(shí)代的變化，房地產(chǎn)已告別短缺時(shí)代，房地產(chǎn)市場已開始邁入買方市場，消費(fèi)者成為市場的主導(dǎo)力量，只有適應(yīng)消費(fèi)者的產(chǎn)品和被消費(fèi)者接受的品牌，才能適應(yīng)市場，受到青睞。因此，在現(xiàn)代化的房地產(chǎn)營銷理念中，已將房地產(chǎn)營銷思想貫穿到了房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，或者說房地產(chǎn)再生產(chǎn)過程的各個(gè)環(huán)節(jié)都是圍繞著房地產(chǎn)營銷來展開。從交易行為來看，購買者（或消費(fèi)者）是交易中不可缺少的一方，開發(fā)商要實(shí)現(xiàn)交換價(jià)值，就必須為消費(fèi)者提供適應(yīng)其需要的使用價(jià)值，因此，房地產(chǎn)營銷只有圍繞消費(fèi)者信息展開，才能使?fàn)I銷發(fā)揮作用，取得效益，而在消費(fèi)者信息中最為重要的就是消費(fèi)者心理方面的信息。

通過行思心理的培訓(xùn)，房產(chǎn)銷售人可以達(dá)到如下效果：

1、把握消費(fèi)者心理信息分析。這一工作要摸清消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品，具有哪些消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者有怎樣的審美觀念，對產(chǎn)品有哪些特別的要求等，然后根據(jù)消費(fèi)心理合理地進(jìn)行推銷。

2、要善于從眾多消費(fèi)者多樣性的消費(fèi)心理中提煉具有共性的心理特點(diǎn)，準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶定位。我們知道消費(fèi)者心理需要各種各樣，消費(fèi)者購買決定受多種心理的共同影響，但是在某一層次的消費(fèi)者中還是存在著帶有共性的消費(fèi)特點(diǎn)，如何把這些帶有共性的心理提煉出來，營銷人員才能準(zhǔn)確地把準(zhǔn)潛在的消費(fèi)群體，實(shí)施客戶定位。

3、通過有效的營銷手段和營銷技巧影響消費(fèi)者慣有的消費(fèi)心理，誘導(dǎo)其形成購買決定。我們知道消費(fèi)者心理可以受到營銷信息的影響，因此，房地產(chǎn)營銷人員科學(xué)地運(yùn)用一些心理營銷技巧，同樣可以與消費(fèi)者形成心靈共鳴，促成交易。

售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，顧客產(chǎn)生購買多半是基于心理需要，所以，對售樓人員進(jìn)行系統(tǒng)樓盤消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)是十分必要的。 （法律、心理營銷、團(tuán)隊(duì)凝聚力方面闡述）

怎么樣看待銷售團(tuán)隊(duì)的?

銷售是企業(yè)的生命線，因此老板一般都把最得力的干將放在銷售老總的位置上。銷售部門每天拼命工作，但是總趕不上公司訂下的銷售目標(biāo)；不管多努力培訓(xùn)銷售人員，他們的工作態(tài)度老改不好。要塑造一支頂尖的團(tuán)隊(duì)，作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須具備卓越的遠(yuǎn)見、不安于現(xiàn)狀以及破除成規(guī)三種素質(zhì)，這是非常重要的。三國劉備什么優(yōu)勢都沒有，最后卻能三分天下，靠的就是‘得人心者得天下’�！币虼�，領(lǐng)導(dǎo)者必須多用心聆聽下屬意見，與下屬多溝通，明白其所需，并作出調(diào)配。那么應(yīng)該站在營業(yè)員的立場去想,為他們著想，調(diào)動起積極性,從思想上去激勵(lì)，煥發(fā)出他們對工作的熱情。

對目前市場是怎么樣看待的?面對現(xiàn)在的市場應(yīng)該采取怎么樣措施?

目前的市場環(huán)境存在三類觀點(diǎn)：

答:增持 政策不會更為嚴(yán)厲、調(diào)控力度在預(yù)期范圍內(nèi)、商品房供求制度改善、業(yè)績向好.低估值 隨著供應(yīng)量，特別是保障房供應(yīng)量的增加，預(yù)計(jì)調(diào)控政策將逐步過渡到“增加供給、分流需求”上。

高通脹和資金壓力下房價(jià)的高位盤整雖不會放松調(diào)控，但會放緩調(diào)控步伐。低估值為2011 年行業(yè)的階段性機(jī)會奠定了基礎(chǔ)，而政策的明朗化和交易量的反彈為其創(chuàng)造了條件。中性 政策不會比10年更嚴(yán)厲，但短期政策放松可能性不大

業(yè)績保持增長；低估值，存在反彈的機(jī)會 在上半年甚至更長時(shí)間基本面與政策面處于相持階段，板塊存在超跌反彈階段性投資機(jī)會，行業(yè)中性；下半年甚至更晚時(shí)間基本面向下調(diào)整且逐漸恢復(fù)，板塊存在趨勢性投資機(jī)會，行業(yè)可以增持。

減持 調(diào)控政策不會方向性改變；地產(chǎn)估值水平合理隨著調(diào)控政策的持續(xù)深入，商品房價(jià)格將會出現(xiàn)不同程度的回落。從而使得地產(chǎn)公司在2011 年的銷售收入有所放緩，公司業(yè)績將低 

8、負(fù)責(zé)監(jiān)督客戶資信確定合理的催款時(shí)間，保障公司回款。

9、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和客戶的合同、資料和檔案管理；

10、負(fù)責(zé)品牌、價(jià)格管理，并協(xié)調(diào)處理業(yè)務(wù)沖突；提供市場違規(guī)行為的信息，并協(xié)助處理。

項(xiàng)目的客戶群的定位?

項(xiàng)目定位大體應(yīng)該由三方面入手，（客戶定位、產(chǎn)品定位、營銷定位） 客戶定位：

客戶分類——在這些類別的客戶中，哪些客戶是我們希望面對的，哪些是我們不希望面對的，在這些客戶中，哪些是最有可能購買我們的產(chǎn)品的，哪些是不太可能購買我們的產(chǎn)品的。 客戶來源——區(qū)域內(nèi)物業(yè)主要消費(fèi)者，大概可以分為幾類？區(qū)域熱點(diǎn)社區(qū)居民類型特征分析？每一類的規(guī)�？偭�、人口特征、經(jīng)濟(jì)水平各是怎樣的。區(qū)域競爭項(xiàng)目成交客戶需求特征？我們最終決定瞄向哪些人群？這些人群的詳細(xì)特征是怎樣的？通過怎樣的方法，我們能夠找到這些人群？客戶來源/地緣性/客戶類型/客戶從事職業(yè)/置業(yè)目的/年齡、家庭結(jié)構(gòu)、置業(yè)次數(shù)、付款方式。 產(chǎn)品定位的目標(biāo)：

規(guī)劃定位（開發(fā)商前置）建筑形式（高層、小高層、洋房等）、規(guī)劃布局、景觀節(jié)點(diǎn)、戶型定位（核心）戶型面積區(qū)間、戶型擺布形式、戶型分布比例。 營銷定位：形象定位目標(biāo)、項(xiàng)目定位語、主題宣傳口號、項(xiàng)目案名及LOGO、傳播方向，商圈、交通、教育配套。

13有沒有不同于其他項(xiàng)目的營銷手段?

14以前項(xiàng)目啥樣? 自己在那邊做的怎么樣?工資待遇有何要求?

15你認(rèn)為目前這個(gè)項(xiàng)目的體量 應(yīng)該招聘多少銷售人員進(jìn)行銷售?

提煉總結(jié)項(xiàng)目的優(yōu)勢和特點(diǎn)?

項(xiàng)目優(yōu)勢分析：（包括機(jī)會和威脅）

1，位于##交通樞紐與黃金地段。（機(jī)會）

2，商業(yè)，居住，健身，休閑，娛樂于一體。彌補(bǔ)了本地區(qū)中高檔商娛的空缺。（機(jī)會） 3，最高檔的住宅小區(qū)，滿足本地區(qū)精英階層生活（威脅）

4，周邊政府部門，商業(yè)，金融，醫(yī)療，教育等配套齊全（機(jī)會）

5，道路的修建加強(qiáng)了與市區(qū)的連接，會對本項(xiàng)目有正面的影響。（機(jī)會）

6，上海建筑設(shè)計(jì)的結(jié)晶，##獨(dú)有的小高層電梯樓及復(fù)式樓。（威脅）

7，專業(yè)的物業(yè)管理（機(jī)會）

8，公平交易，沒有內(nèi)部操作。（機(jī)會）

9，市場供小于求，居民有強(qiáng)烈的購房需求（機(jī)會）

10，最快今年底既可交房（機(jī)會）

11，本地區(qū)新建樓較少，原有居民人均居住面積較�。�機(jī)會）

12，商業(yè)部分門面會隨著以后本地小區(qū)建設(shè)及規(guī)劃而升值（機(jī)會）

項(xiàng)目劣勢分析：

1，價(jià)格較周邊其他小區(qū)要高（威脅）

2，本地區(qū)收入及購買力不高（威脅）

3，居民對電梯樓及復(fù)式接受能力有限，而電梯戶型占比較高（威脅）

4， 后面有一個(gè)同期開發(fā)的樓盤形成了強(qiáng)烈的對比及競爭（機(jī)會）

5，開發(fā)商不專業(yè)，配合度不高（威脅）

6，三室戶型偏多，而市場對兩室需求比三室要大（威脅）

7，本地商業(yè)品牌簡單，檔次不高（機(jī)會）

8，整個(gè)市場房價(jià)在逐步上漲，而居民的收入沒有明顯看漲。（威脅）

9，土地增值稅清算會對開發(fā)商施壓，可能影響價(jià)格決策。（威脅）

三總結(jié)：

從上表可以看出，優(yōu)勢機(jī)會，劣勢機(jī)會以及優(yōu)勢威脅，如果策略處理得當(dāng)，完全可以轉(zhuǎn)化為對本項(xiàng)目有利的因素。而劣勢威脅中，除了一些不可抗拒的原因，如收入增長趕不上房價(jià)增長，增值稅的影響，這已經(jīng)不是我們所能改變的。但是想想全國各地都在這種影響下，房地產(chǎn)市場照樣火爆，所以這些影響還不至于成為本項(xiàng)目的硬傷。其他幾點(diǎn)我們現(xiàn)在無法改變，只能引導(dǎo)，就像大禹治水，只可疏不可堵。當(dāng)洪峰呼嘯的時(shí)候，我們沒有能力讓它屈服，但可以修條引水渠，把災(zāi)害降到最低。所以從理論上來看，只要方法做到位，本項(xiàng)目是完全可以

面對現(xiàn)在的市場房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)該采取怎么樣措施?

答：開發(fā)策略

1、現(xiàn)金流為王、生存＞＞規(guī)模和增長

2、不做奢侈品。三四線城市絕對稀缺地段可以例外考慮

3、以滿足剛性需求為主的小戶型開發(fā)是主要方向

4、政策的機(jī)會主義

策略1：通過價(jià)格擴(kuò)容（萬科路線可以借鑒）

策略2：通過調(diào)整產(chǎn)品擴(kuò)容（1房變2房）

策略3：尋找細(xì)分市場機(jī)會 （應(yīng)對：市場再細(xì)分、差異化的裝修配置和風(fēng)格）

一切以客戶為中心——淡市之下，造場為重中之重。沒有人氣，就意味著沒有成交。淡市之下，需要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，需要不斷對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)，銷售團(tuán)隊(duì)的士氣是項(xiàng)目完勝的關(guān)鍵 淡市之下的銷售執(zhí)行策略：

①銷售技巧系列培訓(xùn)：淡水如何成交、如何突破、風(fēng)水②新的獎(jiǎng)勵(lì)方案，刺激銷售代表的積極性、末位制，給予銷售代表一定的壓力。③整合公司全員力量，全方位放大項(xiàng)目賣點(diǎn)，為項(xiàng)目成交奠定堅(jiān)定的基石。淡市之下的成功，非單一維度發(fā)力的結(jié)果。而是以上多方營銷行為協(xié)同作戰(zhàn)的成功。

淡市之下，企業(yè)之中的營銷功能要突出。決策層需參與到營銷工作過程中，協(xié)調(diào)各部門整合推動。淡市之下，營銷工作需要組織、流程的支持，特殊時(shí)期，特事特辦。

策略性降價(jià)要有六大步驟、三項(xiàng)注意

六大步驟：

降價(jià)時(shí)機(jī)：判斷正確的入市時(shí)機(jī)，搶占降價(jià)先機(jī)，率先啟動市場；

降價(jià)幅度：確定客戶能夠接受價(jià)格，并能達(dá)成項(xiàng)目銷售目標(biāo)，同時(shí)使

開發(fā)商損失最少的降價(jià)比例；

降價(jià)范圍：小范圍調(diào)整、控制降價(jià)套數(shù)，造成瘋搶效果；

降價(jià)節(jié)奏：小步快走、穩(wěn)步提升，短期內(nèi)迅速出貨，并及時(shí)補(bǔ)貨；

降價(jià)理由：不正面直接宣稱降價(jià)，每次降價(jià)都有合理理由；

降價(jià)配合：全方位配合，展示、推廣、活動、形象、包裝，全面配合提升項(xiàng)目性價(jià)比。

三項(xiàng)注意：

注意一：危機(jī)意識：降價(jià)前后考慮老業(yè)主感受，做好意外事件準(zhǔn)備；

注意二：團(tuán)隊(duì)意識：策劃與銷售緊密配合，定期對銷售團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充新鮮血液、進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)； 注意三：保持敏感度：在降價(jià)過程中，時(shí)刻關(guān)注客戶對價(jià)格的反應(yīng)以及市場的變化。 當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實(shí)施時(shí)，怎么辦？答 ：

先實(shí)施，并且保持一定的彈性，在實(shí)施過程中整理意見和事實(shí)，迅速向上反應(yīng)，闡述自己的觀點(diǎn)，希望制度得以調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益。

當(dāng)你與企劃部在項(xiàng)目定位，推廣手段等技術(shù)性問題上無法統(tǒng)一時(shí)，怎么辦？

答：技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場資訊正確的話，應(yīng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi)，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報(bào)，由上級決定取舍。

當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí)，怎么辦？

目標(biāo)是愿望，同時(shí)又是命令，作為下級只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要?jiǎng)幼隳X筋，設(shè)法完成，在做的時(shí)候尚需將客觀事實(shí)向上反應(yīng)，適度對目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對目標(biāo)未完成后的獎(jiǎng)罰形式，但對下仍需保密，避免銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲，可隨時(shí)變化。 當(dāng)項(xiàng)目準(zhǔn)備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過于辛苦時(shí)，怎么辦？

鼓勵(lì)信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)是一個(gè)銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對自己的意志、品質(zhì)也是一個(gè)難得的考驗(yàn)，同時(shí)檢查市調(diào)計(jì)劃，如確實(shí)有任務(wù)過緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。

三、如何保障團(tuán)隊(duì)的凝聚力和競爭力？（20分）

那么我們怎么打造團(tuán)隊(duì)的核心競爭力呢， 主要有以下四個(gè)方面做起：

一、凝聚人心——靠團(tuán)隊(duì)文化

二、構(gòu)建人和——靠嚴(yán)格的制度

三、提升人氣——靠良好的形象

四、重用人才——靠創(chuàng)新機(jī)制

清晰的目標(biāo)、相關(guān)的技能、一致的承諾、相互的信任、良好的溝通、應(yīng)變技能、內(nèi)部支持、恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)、外部支持團(tuán)隊(duì)文化是核心競爭力的重要標(biāo)志

記得有人下過這樣的結(jié)論：幾個(gè)人在一起，靠感情和義氣就可以辦成事；幾十個(gè)人在一起靠規(guī)章制度就可以成就事業(yè)；而幾百人乃至更多的人在一起的團(tuán)隊(duì)，非靠文化不可！團(tuán)隊(duì)文化是團(tuán)隊(duì)賴以生存和發(fā)展的價(jià)值觀念、行為模式和思維方式的總和，或者說是團(tuán)隊(duì)成員在長期互相協(xié)作、完成任務(wù)的過程中形成的共同價(jià)值觀、工作方式、行為準(zhǔn)則的集合體構(gòu)建人和——靠嚴(yán)格的制度

打造團(tuán)隊(duì)核心競爭力，必須有和-諧的內(nèi)部環(huán)境，而和-諧環(huán)境的營造是以公正、公平、公開的秩序?yàn)榛�礎(chǔ)。主要由以下三個(gè)方面：

一是強(qiáng)化制度建設(shè)，保證制度體系的完整性。

二是要強(qiáng)化紀(jì)律建設(shè)，維護(hù)制度的權(quán)威性。

三是要強(qiáng)化素質(zhì)建設(shè)，增強(qiáng)遵章守規(guī)的自覺性。

強(qiáng)化制度建設(shè)，保證制度體系的完整性。這就是說健全完整的制度體系，必須對全體人員的工作、學(xué)習(xí)與生活的規(guī)范進(jìn)行多層面的、全方位的覆蓋，真正做到制度管理到位。這樣才能保證人人、時(shí)時(shí)、處處、事事有章可循，有規(guī)可依，按規(guī)矩辦事，“按套路出牌”。

要強(qiáng)化紀(jì)律建設(shè)，維護(hù)制度的權(quán)威性。規(guī)章制度落實(shí)不好，既有制度本身的問題，更多的則是執(zhí)行的問題。執(zhí)行力是團(tuán)隊(duì)核心競爭力的集中體現(xiàn)，現(xiàn)代企業(yè)沒有不重視執(zhí)行力的。一個(gè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)的關(guān)鍵是規(guī)則的權(quán)威性。在團(tuán)隊(duì)中沒有特殊身份的人存在，規(guī)則也不允許存在特殊身份的人。人人在規(guī)則面前都是平等的，這樣的團(tuán)隊(duì)才具備了構(gòu)建人和的基礎(chǔ)。

要強(qiáng)化素質(zhì)建設(shè)，增強(qiáng)遵章守規(guī)的自覺性。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)之中，每一個(gè)成員的自身素質(zhì)和遵守章規(guī)的自覺性是很重要的， 制度只是一些約束條件， 但是我們每一個(gè)人有必要把這些約束條件作為自己的行為、工作、言語和生活中密不可分的準(zhǔn)則，作為自己的習(xí)慣性行為，提高自身素質(zhì)和自覺性。

提升人氣——靠良好的形象

核心競爭力是團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在功力，它的外在表現(xiàn)就是具有很強(qiáng)的人氣。一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須是人氣十足的團(tuán)隊(duì)，它具有很強(qiáng)的開放性、包容性、創(chuàng)新性、前瞻性和示范性。這種強(qiáng)烈人脈的形成，靠的是團(tuán)隊(duì)外在形象的不斷鑄造和優(yōu)化。大家都知道這樣的道理：一支團(tuán)隊(duì)形象好，才能朋友多；朋友多，才能人氣盛；人氣盛，才能事業(yè)興。

團(tuán)隊(duì)形象在團(tuán)隊(duì)競爭中有著重要作用。任何事業(yè)的成就，都依賴于天 時(shí)、地利、人和，團(tuán)隊(duì)的生存與發(fā)展也取決于這三種因素。在何種程度上對團(tuán)隊(duì)的影響，而良好的團(tuán)隊(duì)形象則能對影響它健康發(fā)展的三種因素進(jìn)行積極的改變，從而達(dá)到使團(tuán)隊(duì)在競爭中立于不敗之地的 效果。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)的良好形象需要從這五個(gè)形象中來體現(xiàn)， 這五個(gè)形象即：

- 艱苦創(chuàng)業(yè)、謀求發(fā)展的形象；

- 改革創(chuàng)新、開放包容的形象；

- 無私奉獻(xiàn)、團(tuán)結(jié)和-諧的形象；

- 爭創(chuàng)一流、堅(jiān)韌不拔的形象；

- 勤儉節(jié)約、清正廉潔的形象

重用人才——靠創(chuàng)新機(jī)制

人才戰(zhàn)略從來都是團(tuán)隊(duì)賴以生存和發(fā)展的核心戰(zhàn)略之一。重用人才，廣納賢良也是提升團(tuán)隊(duì)核心競爭力的重要途徑。在團(tuán)隊(duì)中不能死水一潭，而應(yīng)在人員的流動中增加團(tuán)隊(duì)的活力，提升團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能力；還應(yīng)適當(dāng)引入外來的競爭者，用以增強(qiáng)內(nèi)部的憂患意識和危機(jī)感，從而提升工作水平。

三、作為一名現(xiàn)場銷售經(jīng)理，你認(rèn)為最重要的工作職責(zé)是什么？應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)？

四、你認(rèn)為在銷售現(xiàn)場，最容易發(fā)生一些什么問題？如何去處理這些問題？

五、客戶交叉問題如何處理？如何確定客戶的歸屬？

首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)專案組明白規(guī)則。

六、組織一次項(xiàng)目開盤活動，你認(rèn)為最容易發(fā)生一些什么問題？如何去規(guī)避這些問題？

七、在項(xiàng)目開盤選房活動中，你認(rèn)為以什么方式確定選房順序更有利于銷售？(如：排隊(duì)、搖號、交誠意金或會費(fèi)的順序)，如何組織和控制？

八、你認(rèn)為對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，重點(diǎn)要培訓(xùn)哪幾個(gè)方面？

九、在你以往做銷售經(jīng)理的過程中，你遇到過一些什么困難？你是怎樣克服和解決的？

十、你對待遇有何要求？

回答樣本一：每個(gè)公司都有自己的薪資體系及考核標(biāo)標(biāo)，我對工資沒有硬性要求，我相信貴公司會合理的處理這個(gè)問題。我注重的是找對工作機(jī)會，所以只要條件公平，我則不會計(jì)較太多。

一、基本素質(zhì)與工作態(tài)度

1.你認(rèn)為自己在這個(gè)崗位上的競爭優(yōu)勢是什么？

2.你認(rèn)為一名銷售人員需要什么樣的素質(zhì)？

3.銷售人員的工作職責(zé)如何？

4.你如何看待房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)？

5.你希望有怎樣的合作伙伴與團(tuán)隊(duì)？

6.什么是親和力？

二、業(yè)務(wù)水平與技巧？

2.售樓部最應(yīng)該注意的事項(xiàng)是什么？

3.談一談接待客戶的流程？

4.接待客戶的要點(diǎn)？

5.怎樣推薦房源？

6.帶客戶看樣板房與工地的注意事項(xiàng)？

7.什么是現(xiàn)場ＳＰ？

8.怎樣回訪與跟蹤客戶？

9.自己的樓盤條件一般時(shí)，怎樣說服客戶？

三、忠誠度、價(jià)值取向及其他

1.你為何重新求職？

2.你對原來公司的上司有何看法？

3.簡述對本公司的認(rèn)識？

4.什么樣的單位是你的第一選擇？

5.業(yè)余時(shí)間你通常用來做什么？

6.高薪、晉升、表彰你會選擇哪一種？

請用最簡潔的語言描述您從前的工作經(jīng)歷和工作成果。（測試應(yīng)聘者是否能夠用幾句話概要地介紹其主要的工作信息和重點(diǎn)業(yè)績，而不是以流水帳的形式重復(fù)履歷表已經(jīng)注明的內(nèi)容。）

您為什么重新求職？（測試應(yīng)聘者的求職動機(jī)是否合理，通過回答可以考察應(yīng)聘者是否能客觀、委婉地說明原由。）

在工作中您喜歡用哪種形式溝通？您認(rèn)為什么是最有效的溝通形式？（通常面對面直接溝通的方式最為有效，與書面溝通相比，面對面溝通發(fā)生誤解的可能性較小，除非雙方一見面就劍拔弩張。）

您覺得怎樣才算是成功？（考察應(yīng)聘者是否能夠把受到賞識與做出有意義的貢獻(xiàn)聯(lián)系在一起，而且可以正確地平衡事業(yè)與家庭之間的關(guān)系。）

您如何描述自己的個(gè)性？

沉著冷靜、條理清楚、立場堅(jiān)定、頑強(qiáng)向上、樂于助人和關(guān)心他人、適應(yīng)能力和幽默感、樂觀和友愛。（測試應(yīng)聘者的個(gè)性與招聘單位的文化、風(fēng)氣、行為準(zhǔn)則、崗位特點(diǎn)等之間的匹配程度。）

8.關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少？

問題解析：此類問題也是考管在面試時(shí)比較關(guān)注的，所以在準(zhǔn)備面試前，你最好先對你打算進(jìn)入的公司有一個(gè)整體的了解，做到有備而來。?

9.關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

這個(gè)問題是考察你對銷售工作的價(jià)值取向，你可以回答最喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶拒絕等等。銷售工作有很多內(nèi)容，這個(gè)工作主要是和人打交道的，所以你要接觸很多人，有你喜歡的也有你不喜歡的。?

10.你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的？

在《人在職場》中我們給出了一個(gè)銷售一天的工作安排，可以做為參考，回答這個(gè)問題前你應(yīng)當(dāng)已經(jīng)有所準(zhǔn)備，好的銷售人員一天的工作應(yīng)該是有序的。

11.為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？

銷售人員所應(yīng)該具備的素質(zhì)非常多，所以根據(jù)行業(yè)的不同會得出不同的結(jié)果不過推銷能力、內(nèi)在的自信、與客戶建立良好關(guān)系的能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)絕對是所有行業(yè)的銷售工作者都該擁有的基本素質(zhì)，銷售的工作是以人為工作對象，因此如何處理和人的關(guān)系至關(guān)重要。以上四個(gè)基本素質(zhì)都是這個(gè)方面的體現(xiàn)。

13.如果讓你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？

在回答這個(gè)問題時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮考官的意圖，事實(shí)上出這樣考題的考官八成是想知道你是不是對激勵(lì)銷售人員有自己獨(dú)特的辦法，給新員工上課，最重要的是如何激勵(lì)他讓他能全心投入銷售工作。

15.假如給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任目標(biāo)的？

這個(gè)問題比較尖刻，是看你是否有應(yīng)變能力，其實(shí)任務(wù)大時(shí)間短是銷售人員經(jīng)常遇見的問題，你可以告訴考官，你會將任務(wù)量化，把每天應(yīng)該做多少工作都計(jì)算出來，然后嚴(yán)格按照計(jì)劃去做，有計(jì)劃的工作是成功的最大保障。

16.你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？

銷售工作存在著一定的不確定性，運(yùn)氣的好壞有時(shí)也左右著一個(gè)銷售人員的業(yè)績，你可以講述你在取得好業(yè)績時(shí)候的辛苦但最好多說一些你的好方法，這樣會讓考官更欣賞你。

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