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怎樣管理小銷售團(tuán)隊(duì)
第一步、團(tuán)隊(duì)成員的甄選
“以人為本”這是最關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，只有好的個(gè)體，才會(huì)有好的團(tuán)隊(duì)，所以在討論團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，我們首先要來(lái)探討團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體。
筆者認(rèn)為團(tuán)隊(duì)成員的甄選，主要從以下幾點(diǎn)來(lái)選擇：
第一：個(gè)人品質(zhì)。品質(zhì)是我們擇人最關(guān)鍵的第一要素，看品質(zhì)應(yīng)從三方面來(lái)考察：一是看誠(chéng)信，誠(chéng)信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，先誠(chéng)其意，意誠(chéng)而后心正”，試想心術(shù)不正之人于團(tuán)隊(duì)而言，可謂“害群之馬”不為過(guò)也！二是看職業(yè)道德，職業(yè)操守對(duì)于職業(yè)營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)就是獲取“雇主”菁睞的重要籌碼之一，職業(yè)道德體現(xiàn)在個(gè)人的敬業(yè)精神和視公司利益至高無(wú)上的心態(tài)；三是看責(zé)任心，只有責(zé)任感的人，才會(huì)對(duì)家庭負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)朋友負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)公司負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，試想無(wú)責(zé)任心的人誰(shuí)敢用之。
第二：個(gè)人能力。個(gè)人能力主要從三個(gè)方面來(lái)看，一是溝通協(xié)調(diào)管理能力，營(yíng)銷職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或****打交道，你怎么去與人溝通，怎么去協(xié)調(diào)這樣與那樣之間的關(guān)系，怎么去管理你的客戶、你的渠道或你下面的團(tuán)隊(duì)，這就需要較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)管理能力；二是觀察分析決策能力，市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅在哪，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱勢(shì)與優(yōu)勢(shì)在哪，自己如何面對(duì)所處的各種環(huán)境做出正確的決策，這就需要具備非凡的觀察分析決策能力；三是計(jì)劃****控制能力，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，市場(chǎng)變化是瞬息之間，這就需要有駕奴市場(chǎng)變化之能力。（關(guān)于營(yíng)銷人員能力的修煉可參見(jiàn)筆者在中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)發(fā)表的《成功營(yíng)銷人員的能力提升――技能篇》）
第三：個(gè)人形象。個(gè)人形象其實(shí)就是我們所要求的精神面貌，個(gè)人形象代表著團(tuán)隊(duì)形象，代表著公司形象。入微見(jiàn)著，從個(gè)人我們可以看出個(gè)人背后的團(tuán)隊(duì)，我們?cè)谔羧藭r(shí)，往往首先看的是工作經(jīng)歷，以及受教育和培訓(xùn)的經(jīng)歷，其實(shí)更重要的是任聘人在面試全過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的形態(tài)，從這些形態(tài)我們大致可以判斷出任聘者的綜合素質(zhì)。
第二步、團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)
光有先天因素不夠，我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng)，這就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無(wú)非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
團(tuán)隊(duì)凝聚力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，為團(tuán)隊(duì)營(yíng)造一種快樂(lè)工作和積極進(jìn)取的氛圍。談到團(tuán)隊(duì)文化，我們首先要來(lái)認(rèn)識(shí)企業(yè)文化，企業(yè)文化是企業(yè)在長(zhǎng)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中所形成的，并為廣大員工恪守的經(jīng)營(yíng)宗旨、價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則等的綜合反映。而企業(yè)文化中重要的一個(gè)組成部分就是團(tuán)隊(duì)文化，筆者認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化，就是指團(tuán)隊(duì)成員在相互合作的過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)各自人生價(jià)值，并為完成團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)而形成的一種意識(shí)文化。團(tuán)隊(duì)文化的精髓就是強(qiáng)調(diào)協(xié)作，團(tuán)結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實(shí)現(xiàn)和滿足團(tuán)隊(duì)成員的各自需求。
團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員綜合能力的培訓(xùn)，能力是建立在以知識(shí)為基礎(chǔ)之上，所以在培訓(xùn)能力之前要加強(qiáng)知識(shí)的培訓(xùn)，而后才能談能力的培訓(xùn)。在這里主要介紹以下幾方面知識(shí)的培訓(xùn)：
第一、公司知識(shí)。首先，我們要永遠(yuǎn)明確一點(diǎn)，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個(gè)人，而是個(gè)人后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實(shí)力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營(yíng)理念、公司經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目、公司的未來(lái)發(fā)展等等，將是我們出門談判所必須具備的知識(shí)基礎(chǔ)。
第二、產(chǎn)品知識(shí)。我們?cè)阡N售產(chǎn)品之前，首先要對(duì)產(chǎn)品非常了解，對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、外型及價(jià)位，同時(shí)更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，但又要知道產(chǎn)品的缺點(diǎn)在哪，只有這樣你才能說(shuō)服別人購(gòu)買你的產(chǎn)品。
第三、行業(yè)知識(shí)。我們?cè)趶氖禄蜻x擇一項(xiàng)職業(yè)之前，對(duì)于職業(yè)的規(guī)劃，關(guān)鍵是要了解這個(gè)行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的發(fā)展前景，從而作出退出或加盟的決定。而我們往往在與合作伙伴談判時(shí)，不僅需要對(duì)自身的充分了解，更多需要的是對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出決勝之道。
第四、財(cái)務(wù)知識(shí)。在筆者多年的管理工作經(jīng)驗(yàn)中，認(rèn)為財(cái)務(wù)知識(shí)對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)已經(jīng)處于非常重要的地位，而目前所接觸到很多公司的培訓(xùn)，忽略了對(duì)營(yíng)銷人員的財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，其實(shí)這是一個(gè)管理的誤區(qū)。財(cái)務(wù)知識(shí)不僅是高層管理必備的知識(shí)，更是我們基層營(yíng)銷人員必須掌握的一項(xiàng)基本知識(shí)。
在建立好以上牢固的知識(shí)基礎(chǔ)之上，我們要對(duì)以下幾方面能力加強(qiáng)重點(diǎn)培訓(xùn)：
第一、談判能力。作為營(yíng)銷人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴，并能良性地做出銷量和保證回款。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，這就取決于我們個(gè)人的談判能力。決定談判能力的幾個(gè)重要因素是廣博的專業(yè)知識(shí)、敏捷的思維、能言善辯的口才等。
第二、管理能力。作為營(yíng)銷人員，我們會(huì)擁有多個(gè)客戶，這就牽涉到我們要對(duì)多個(gè)客戶之間的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理，使之能相互協(xié)作，共同維護(hù)市場(chǎng)秩序，而不是相互排擠、相互打壓。同樣，針對(duì)于不同的產(chǎn)品形成不同的渠道，我們也會(huì)面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾，這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團(tuán)隊(duì)的管理，比如說(shuō)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理、促銷團(tuán)隊(duì)的管理等。
第三、控制能力。市場(chǎng)的變化是瞬息萬(wàn)化，客戶的心也在不斷地改變，如何駕馭市場(chǎng)的變化，如何挖掘市場(chǎng)的潛在需求，又如何掌控我們的上帝心態(tài)，這就需要我們營(yíng)銷人員具有超強(qiáng)的控制能力�！斑\(yùn)籌于帷幄之中，決勝于千里之外”，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷的過(guò)程及各個(gè)環(huán)節(jié)都在掌控之中，何愁戰(zhàn)無(wú)不勝矣！
第三步、公司本身的不斷發(fā)展
追源朔本，團(tuán)隊(duì)存在的前提是公司的存在，因此我們?cè)谟懻搱F(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，不能剝離公司開(kāi)來(lái)。前面談到團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，個(gè)體是奔著公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展而加盟形成的團(tuán)隊(duì)，看出公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要前提。
公司要保證不斷地發(fā)展，需要具備幾個(gè)關(guān)鍵因素：
第一、資金。我們都知道“錢不是萬(wàn)能的，但沒(méi)錢卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的”，特別是對(duì)一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，資金就是一個(gè)檻、一個(gè)瓶頸，資金就是公司飛躍發(fā)展的后盾。特別是近幾年各行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)秩序越來(lái)越規(guī)范，這就迫使公司的規(guī)模越做越大，才能取得成本上的優(yōu)勢(shì)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰。
第二、技術(shù)。技術(shù)就是生產(chǎn)力，技術(shù)推動(dòng)了人類社會(huì)的進(jìn)步。對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，技術(shù)就是保障公司持續(xù)性發(fā)展的源泉。走在各行各業(yè)前沿的那些公司，往往就是擁有核心技術(shù)的公司。
第三、人才。21****什么最寶貴？人才。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，預(yù)示了人才的重要性，早有專家指出：如今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根徹底就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。公司擁有什么樣的人才，決定了這個(gè)公司有多大的發(fā)展前景。
第四、網(wǎng)絡(luò)。這里的網(wǎng)絡(luò)，不是指internet，而是廣義的，從公司的運(yùn)營(yíng)來(lái)分析，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該主要指公司的公共關(guān)系網(wǎng)、客戶網(wǎng)、銷售網(wǎng)和終端消費(fèi)網(wǎng)這幾大塊�？梢钥闯�，網(wǎng)絡(luò)同樣可以決定公司的命運(yùn)。
第四步、公司建立有效的績(jī)效體系
要保證一個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景，而且還需要公司能為大家提供一個(gè)合理的績(jī)效體系，最關(guān)鍵是要為團(tuán)隊(duì)成員塑造一個(gè)公正、公平、公開(kāi)的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。
從馬斯洛的需求層次理論和赫茲伯格雙因素理論兩位著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家的理論可以看出，有效的績(jī)效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點(diǎn)，一是物質(zhì)需要方面，二是精神需要方面。物質(zhì)需要主要體現(xiàn)在工資、福利、獎(jiǎng)金、工作環(huán)境等，而精神需要?jiǎng)t主要體現(xiàn)在社會(huì)地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。
第五步、管理者個(gè)人魅力的提升
管理者個(gè)人魅力也是影響團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的重要因素之一，眾所周知，狼帶領(lǐng)的羊群要比羊帶領(lǐng)的狼群更具戰(zhàn)斗力。那么作為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，更是團(tuán)隊(duì)的靈魂人物。筆者認(rèn)為，一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)者應(yīng)該具有以下幾個(gè)“力”：
第一，指導(dǎo)力。作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員負(fù)有指導(dǎo)的責(zé)任，能夠指導(dǎo)員工如何去更好地完成任務(wù)，如何去更好地把個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益、眼前利益與未來(lái)利益相結(jié)合，如何更好地超越自我，如何更好地規(guī)劃人生職涯。
第二，親和力�！耙匀藶楸尽钡墓芾硭枷耄箢I(lǐng)導(dǎo)者從“人性”的角度出發(fā)，以“人文關(guān)懷”的理念去理解、尊重、培育員工。團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是一個(gè)和-諧的團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)充滿激-情、充滿活力的團(tuán)隊(duì)，這就需要領(lǐng)導(dǎo)者具備有較強(qiáng)的親和力。
第三，執(zhí)行力�！秷�(zhí)行力》、《沒(méi)有任何借口》、《細(xì)節(jié)決定成敗》等書(shū)的暢銷，從側(cè)面反映出了目前管理界對(duì)執(zhí)行力的重視。我們?cè)谘芯亢芏嗥髽I(yè)失敗的原因時(shí)發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致失敗的原因往往不是企業(yè)戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略、公司運(yùn)營(yíng)機(jī)制，而是公司的執(zhí)行力。團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力看誰(shuí)，就是看團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)者，因此，作為團(tuán)隊(duì)管理者，首先要以自我為表率，扛起‘執(zhí)行力’。
老板如何管理偷懶的銷售團(tuán)隊(duì)
終端銷售隊(duì)伍人數(shù)眾多，素質(zhì)有限，一大群這樣的年輕人撒到成千上萬(wàn)家終端店里，怎么確認(rèn)他們是否到店了？如何知道他們有沒(méi)有跟客戶深入溝通？是不是在偷懶？監(jiān)控管理要如何解決？
銷售團(tuán)隊(duì)的管理，難就難在對(duì)銷售人員不是現(xiàn)場(chǎng)管理，銷售經(jīng)理抬頭一看，身邊一個(gè)人都沒(méi)有，人呢？上市場(chǎng)了，上市場(chǎng)干什么去了？恐怕天都不知道！
100個(gè)終端銷售人員，大約只有10～20個(gè)是“笨人”，會(huì)從早上八點(diǎn)半開(kāi)完早會(huì)一口氣干到下午六點(diǎn)下班；大約60～70個(gè)是“正常人”，會(huì)在中午吃飯前結(jié)束全天工作，中午在飯館里造假報(bào)表；大約10～20個(gè)“聰明人”會(huì)一個(gè)小時(shí)內(nèi)結(jié)束全天拜訪任務(wù)，甚至僅僅打電話拜訪幾個(gè)大客戶。
終端銷售人員的工作現(xiàn)狀真-相大致如此，只不過(guò)這個(gè)真-相，銷售人員、主管們都知道，老板們都不知道或者“強(qiáng)行不知道”而已。
如果管理跟不上，“聰明人”蹺班后寂寞難耐肯定呼朋喚友，聰明人的比例會(huì)迅速擴(kuò)大，此風(fēng)氣一旦蔓延，經(jīng)理們就會(huì)落入人民戰(zhàn)爭(zhēng)的海洋。千里之堤毀于蟻穴，多少企業(yè)終端深度分銷工程轟轟烈烈開(kāi)始，垂頭喪氣結(jié)束，最終都是毀在團(tuán)隊(duì)管理失控，銷售人員集體填假報(bào)表，集體蹺班的現(xiàn)象之下。
作為管理者，你怎么去管這些企圖偷懶，或正在偷懶的終端銷售人員？
銷售團(tuán)隊(duì)管理核心一：?jiǎn)T工工作要固定
銷售人員的管理是遙控管理，遙控往往會(huì)失控，要想遙控不失控，必須遙控變現(xiàn)控！怎么控？其中一個(gè)理想化方法就是用錄像機(jī)把員工昨天一天的工作錄下來(lái)，第二天做回放——這顯然不可能，所以才出現(xiàn)了“線路手冊(cè)”。
“線路手冊(cè)”目的是記錄員工行為、軌跡、工作內(nèi)容。它把員工每天要拜訪的客戶規(guī)劃成固定線路。線路手冊(cè)內(nèi)含一圖兩表：第一頁(yè)“當(dāng)日拜訪線路地圖”。第二頁(yè)“當(dāng)日拜訪客戶明細(xì)目錄”。第三頁(yè)之后是“當(dāng)日拜訪客戶進(jìn)貨登記檔案表”。銷售人員每天拿著線路手冊(cè)拜訪客戶，記錄當(dāng)天的拜訪/成交/庫(kù)存情況和拜訪時(shí)間等信息。第二天主管拿著銷售人員昨天的線路手冊(cè)復(fù)查銷售人員拜訪效果。
“線路手冊(cè)管理”雖然瑣碎復(fù)雜、管理成本很高，卻依然被大型消費(fèi)品企業(yè)廣為實(shí)踐，其魅力不僅僅在于為終端客戶提供周期性服務(wù)讓顧客滿意。更重要的意義，在于通過(guò)線路手冊(cè)把千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)員工的每天工作固定化了，使主管第二天的檢核有跡可尋。
把員工工作固定下來(lái)，主管每日進(jìn)行復(fù)查，這并非不信任，而是管理邏輯，尤其適用于基層團(tuán)隊(duì)管理。否則成了隧道式管理，這頭進(jìn)去那頭出來(lái)，中間是黑的，無(wú)法監(jiān)控，坐等結(jié)果出現(xiàn)，很可怕。
當(dāng)然，會(huì)有人問(wèn)：有些崗位員工工作不好固定怎么辦？比如跑大超市的銷售人員，他們的行程無(wú)法完全固定——他們計(jì)劃拜訪好又多，但是大潤(rùn)發(fā)的經(jīng)理電話召見(jiàn)，或者有其他店有突發(fā)事件，不可能不去，怎么辦？
我的建議是，讓超市賣場(chǎng)銷售人員每周填寫拜訪計(jì)劃，當(dāng)日行程有變更就當(dāng)日?qǐng)?bào)備，主管第二天查核。
出差拜訪經(jīng)銷商的區(qū)域銷售人員行程無(wú)法完全固定，怎么辦？讓他們填寫下周拜訪工作計(jì)劃，每天再填寫工作日?qǐng)?bào)。如果你的企業(yè)比較高端，可以同時(shí)使用手-機(jī)-定-位來(lái)核對(duì)員工的日?qǐng)?bào)行程是否造假。
駐外辦事處主任、分公司經(jīng)理在當(dāng)?shù)厥抢洗�，無(wú)人監(jiān)控怎么辦？要求他們管理透明化，每天填寫昨日工作行程日?qǐng)?bào)貼在辦公室大廳供員工共同監(jiān)督。大區(qū)經(jīng)理來(lái)視察，隨時(shí)可以從墻上扯下當(dāng)?shù)亟?jīng)理昨天的日?qǐng)?bào)，尋跡復(fù)查。
重點(diǎn)不在于報(bào)表工具的形式，而是要把員工的工作固定下來(lái)，痕跡留下來(lái)，主管才可尋跡查核。在這個(gè)大原則之下，“線路手冊(cè)”、“手-機(jī)-定-位”、“行銷人員工作日記”、“超市銷售人員每日績(jī)效日?qǐng)?bào)”、“終端拜訪點(diǎn)讀機(jī)（隨時(shí)顯示銷售人員位置，同時(shí)銷售人員隨時(shí)可上傳終端庫(kù)存銷售數(shù)據(jù)的設(shè)備）”、“讓銷售人員每天在駐地的客戶處用手機(jī)打電話到公司上報(bào)行蹤”、甚至有企業(yè)要求銷售人員“使用多媒體手機(jī)隨時(shí)把身邊環(huán)境拍照傳回總部以示清白”等等。方法多樣不一而足，不少做法或漏洞百出，或引發(fā)抵觸，有待改善，但是大原則一定是對(duì)的，員工工作要固定，做過(guò)的工作要記錄，主管方可核查。這是基層管理的開(kāi)始，也是基石。
工具使用提示：反省一下，你的每一級(jí)員工昨日工作地點(diǎn)、工作內(nèi)容、工作時(shí)間固定了嗎？記錄了嗎？管理不可能寄望于員工的自覺(jué)性，改善先從這一步開(kāi)始，不管用什么報(bào)表工具，哪怕用發(fā)短信或拿個(gè)破本子做記錄，先把業(yè)務(wù)骨干的行程固定工作記錄抓起來(lái)，然后逐級(jí)下延，其中需要防范的陷阱是報(bào)表不要復(fù)雜，填表人寫的字越少越好。
銷售團(tuán)隊(duì)管理核心二：重點(diǎn)環(huán)節(jié)有標(biāo)準(zhǔn)
西方的企業(yè)一直很注重標(biāo)準(zhǔn)化管理：生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)、終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)、促銷活動(dòng)申請(qǐng)總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)等等，滲透到經(jīng)營(yíng)管理的每一個(gè)細(xì)節(jié)中。
如今國(guó)內(nèi)企業(yè)也在學(xué)習(xí)外企的標(biāo)準(zhǔn)化管理，但往往學(xué)形不學(xué)神，不是上行下不效，就是生搬硬套一大堆標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)令員工執(zhí)行，反倒天下大亂，最后草草收?qǐng)�。為什么�?/p>
一方面是因?yàn)闁|西方文化有差異，中國(guó)有句老話：“教會(huì)了徒弟餓死師傅�！睒I(yè)務(wù)員中間也有小業(yè)務(wù)員老業(yè)務(wù)員的區(qū)別，小業(yè)務(wù)員問(wèn)老業(yè)務(wù)員：“大哥你怎么那么厲害？你進(jìn)一個(gè)店人家就要兩箱，進(jìn)一個(gè)店人家要兩箱？我怎么那么倒霉，進(jìn)一個(gè)店人家說(shuō)‘滾’，進(jìn)一個(gè)店人家說(shuō)‘滾’？您到底怎么賣的？”老業(yè)務(wù)員回答：“悟！”“這可是功夫啊！”小業(yè)務(wù)員當(dāng)時(shí)就能暈倒。
另一方面，是因?yàn)樗麄儗?duì)標(biāo)準(zhǔn)化的理解片面了。標(biāo)準(zhǔn)化的使命其實(shí)有兩個(gè)：其一在管理，其二在培訓(xùn)。
從管理角度講，標(biāo)準(zhǔn)化可以降低管理難度，提高管理效率。
中華武術(shù)博大精深，為什么解放軍練習(xí)拼刺刀、不是“一連的練習(xí)楊家槍、二連的練習(xí)八卦掌、三連的練習(xí)玄天玉女劍、四連的練習(xí)九陰白骨爪”，而是所有人練習(xí)一個(gè)動(dòng)作，殺!你們看這個(gè)動(dòng)作是不是僵化？是不是很蠢？難道我們五千年文化積累就會(huì)這一下？你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，這個(gè)動(dòng)作雖然很簡(jiǎn)單，但是很好學(xué)，而且很實(shí)用（殺——白刀子進(jìn)去，紅刀子出來(lái)），假如全軍幾千人見(jiàn)了敵人，全都能做好這個(gè)動(dòng)作——?dú)�！那就是�?biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)生的執(zhí)行力！
企業(yè)之間的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)不是單兵較量，而是幾百人幾千人幾萬(wàn)人之間的PK。兩支軍隊(duì)對(duì)壘打仗不可能讓士兵各顯其能，必須軍紀(jì)嚴(yán)明整齊劃一，一切行動(dòng)聽(tīng)指揮，才有勝算。
從培訓(xùn)角度講，實(shí)際上就是傳承前人經(jīng)驗(yàn)，讓新人和后人少走彎路。
在可口可樂(lè)，他們不說(shuō)“悟”，他們說(shuō)：“終端標(biāo)準(zhǔn)化店內(nèi)拜訪八步驟”！
可口可樂(lè)的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)不是為了美觀，而是經(jīng)過(guò)多次測(cè)試之后發(fā)現(xiàn)這樣陳列更安全、更吸引眼球，更能促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買：比如“爭(zhēng)取貨架通道的五個(gè)牌面以后的位置”（貨架通道的前四個(gè)牌面人們大多會(huì)經(jīng)過(guò)但是不購(gòu)買，好像餐飲街第一家飯店生意反倒不好是一個(gè)道理）；比如“島型陳列高度不超過(guò)1.2米、梯形陳列高度不超過(guò)1.4米”（經(jīng)過(guò)測(cè)試落地陳列必須高度超過(guò)一米才能吸引注意力，而梯形陳列有一面靠墻或靠貨架所以可以高一點(diǎn)，島型陳列太高容易倒掉）；比如“落地陳列除了最下面一層全部割箱露出中文商標(biāo)”（割箱露出中文商標(biāo)是為了提示消費(fèi)者購(gòu)買，最下面一層因?yàn)橐兄乇仨毐３窒潴w完整，否則整個(gè)堆頭會(huì)散掉）……
可口可樂(lè)的“終端標(biāo)準(zhǔn)化店內(nèi)拜訪八步驟”，也不是為了“看起來(lái)更專業(yè)”。這些便是幾代人積累的經(jīng)驗(yàn)，里面幾乎每一步都蘊(yùn)含殺招，產(chǎn)生銷量：比如“前后線陳列轉(zhuǎn)置”，每次拜訪終端店的時(shí)候把店主凳子下面門后面（小終端大多沒(méi)有完整庫(kù)房，整箱貨放在犄角旮旯，我們叫做后線）放的整箱可口可樂(lè)全部拆箱上架（叫做前線）。目的其一，貨架上擺的貨物越多陳列面就越大。其二，店主一般是看有沒(méi)有整箱貨的庫(kù)存來(lái)決定是否進(jìn)貨，你這次幫他把后線（臨時(shí)放貨的地方）全部搬到前線（貨架）上去。下次拜訪，他可能就會(huì)進(jìn)貨。
再次強(qiáng)調(diào)：標(biāo)準(zhǔn)化的意義不僅在統(tǒng)一管理，更在于前人經(jīng)驗(yàn)和技巧的傳承。
以前我們常說(shuō)，要摸著石頭過(guò)河。很多人誤會(huì)了，認(rèn)為就是跟著感覺(jué)走。這其實(shí)很不負(fù)責(zé)——大家都摸石頭過(guò)河，最后很多人都會(huì)掉進(jìn)河里。摸石頭過(guò)河的意思是前人摸石頭，給后來(lái)者做出標(biāo)記建標(biāo)準(zhǔn)——就這么干，然后后人安全省力勝利過(guò)河，后人發(fā)現(xiàn)新石頭再給后來(lái)人做出標(biāo)記，更新標(biāo)準(zhǔn)。
銷售工作的確因環(huán)境而變，但銷售的大部分工作是重復(fù)的，不管是區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、經(jīng)銷商管理、客戶談判、促銷計(jì)劃擬定等，其實(shí)都有規(guī)律可循，其中的智慧經(jīng)驗(yàn)都可做到相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，所謂的“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形”，所謂“銷售變化太多，不能標(biāo)準(zhǔn)化”都是懶人的借口。行兵打仗夠多變化吧，看看孫子兵法，六千多字，百分之八十的篇幅都在教大家怎么選有利地形、怎么選擇行軍路線、怎么偵察敵兵人數(shù)、怎么派間諜、怎么用水火攻擊敵人等具體動(dòng)作……如果一個(gè)經(jīng)驗(yàn)不能具體化、從相對(duì)意義上把它標(biāo)準(zhǔn)化，那就完蛋了，你死之后，這門功夫就失傳了。
工具使用提示：如果企業(yè)之前沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化管理的基礎(chǔ)，不必一下搞系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化。思考一下，哪個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)現(xiàn)在問(wèn)題最多，召集業(yè)務(wù)骨干商討其中的經(jīng)驗(yàn)和技巧，再參考一點(diǎn)外企的培訓(xùn)資料，簡(jiǎn)化一下，固化成適合企業(yè)執(zhí)行的幾個(gè)管理動(dòng)作開(kāi)始執(zhí)行。穩(wěn)定之后，再找另一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，周而復(fù)始幾年下來(lái)，就能開(kāi)創(chuàng)自己的標(biāo)準(zhǔn)化管理。標(biāo)準(zhǔn)化是做出來(lái)的，不是抄出來(lái)的。必須像種莊稼一樣，播種、澆水、施肥，漸漸的才能由表及里，照搬別人的標(biāo)準(zhǔn)一定是自討苦吃。
銷售團(tuán)隊(duì)的管理，難就難在對(duì)銷售人員不是現(xiàn)場(chǎng)管理，銷售經(jīng)理抬頭一看，身邊一個(gè)人都沒(méi)有，人呢？上市場(chǎng)了，上市場(chǎng)干什么去了？恐怕天都不知道！
100個(gè)終端銷售人員，大約只有10～20個(gè)是“笨人”，會(huì)從早上八點(diǎn)半開(kāi)完早會(huì)一口氣干到下午六點(diǎn)下班；大約60～70個(gè)是“正常人”，會(huì)在中午吃飯前結(jié)束全天工作，中午在飯館里造假報(bào)表；大約10～20個(gè)“聰明人”會(huì)一個(gè)小時(shí)內(nèi)結(jié)束全天拜訪任務(wù)，甚至僅僅打電話拜訪幾個(gè)大客戶。
終端銷售人員的工作現(xiàn)狀真-相大致如此，只不過(guò)這個(gè)真-相，銷售人員、主管們都知道，老板們都不知道或者“強(qiáng)行不知道”而已。
如果管理跟不上，“聰明人”蹺班后寂寞難耐肯定呼朋喚友，聰明人的比例會(huì)迅速擴(kuò)張，此風(fēng)氣一旦蔓延，經(jīng)理們就會(huì)落入人民戰(zhàn)爭(zhēng)的海洋。千里之堤毀于蟻穴，多少企業(yè)終端深度分銷工程轟轟烈烈開(kāi)始，垂頭喪氣結(jié)束，最終都是毀在團(tuán)隊(duì)管理失控，銷售人員集體填假報(bào)表、集體蹺班的現(xiàn)象之下。
作為管理者，你怎么去管這些企圖偷懶，或正在偷懶的終端銷售人員？
銷售團(tuán)隊(duì)管理核心三：領(lǐng)導(dǎo)天天做檢核
銷售人員普遍會(huì)填假報(bào)表、蹺班（上午跑馬觀花蜻蜓點(diǎn)水跑完，下午打牌、甚至直接曠工）、漏訪（跳過(guò)小客戶不拜訪）、漏單（昨天剛跑的客戶，主管第二天去客戶又要了很多貨，說(shuō)明銷售人員昨天訂單沒(méi)拿完）、假單（虛假訂單套取促銷品）、績(jī)效不足（銷售人員昨天拜訪的經(jīng)銷商，主管復(fù)查發(fā)現(xiàn)該經(jīng)銷商斷貨，而銷售人員沒(méi)發(fā)現(xiàn)、日?qǐng)?bào)里沒(méi)有反應(yīng)等）、不執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化（銷售人員剛拜訪完的終端、競(jìng)品海報(bào)沒(méi)有撕掉，本品新品沒(méi)有拆箱上貨架）……這些行為通過(guò)檢核才能發(fā)現(xiàn)、糾錯(cuò)。
主管每天必須抽時(shí)間檢核員工的昨日工作，這并非對(duì)員工不信任，這是管理倫常，是基層管理最重要的游戲規(guī)則。主管有時(shí)間，就同時(shí)抽查兩個(gè)員工昨日工作（一個(gè)好的、一個(gè)差的，回來(lái)好做對(duì)比激勵(lì)獎(jiǎng)罰）。沒(méi)時(shí)間，就查一個(gè)人的工作，或半天工作，或昨天跑的三個(gè)店，哪怕只查一個(gè)店或花一分鐘打電話抽查。一定要查！只有檢查之后主管才能心里有底，第二天的早會(huì)你就可以“罵”（表?yè)P(yáng)或懲罰）。這樣做并不是為了懲罰或者獎(jiǎng)勵(lì)某人，而是在銷售團(tuán)隊(duì)中營(yíng)造一種殺氣——“你們?cè)谇懊娓�，我在后面看，你偷機(jī)搗鬼我就要你好看！”這樣你的員工才會(huì)真的“怕”你。
大多數(shù)企業(yè)都開(kāi)發(fā)了很多檢核報(bào)表、流程、技巧和輔助工具（如：檢核前的數(shù)據(jù)分析，鎖定檢核目標(biāo)人員和目標(biāo)地點(diǎn)、店內(nèi)檢核的技巧流程和檢核重點(diǎn)內(nèi)容菜單、各種檢核記錄工具和跟蹤報(bào)表等等。）核心技術(shù)不外乎以下幾種：
1. 增加檢核數(shù)量，把檢核變成公司文化和機(jī)制。主管們大多數(shù)懶得認(rèn)真檢核，他們更樂(lè)意在辦公室里呆著，在經(jīng)銷商的飯桌上扯淡，在會(huì)上罵罵人發(fā)發(fā)官威。所以企業(yè)要強(qiáng)制執(zhí)行檢核制度，要求所有主管的工作日?qǐng)?bào)必須按規(guī)定格式寫出當(dāng)日的檢核記錄、檢核發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、檢核后的跟進(jìn)獎(jiǎng)罰等等措施——先增加檢核數(shù)量。
2.管理檢核記錄，提升檢核質(zhì)量。逐級(jí)復(fù)查主管的檢核記錄質(zhì)量。比如“檢核某人十個(gè)店，發(fā)現(xiàn)客情還可以，新品訂單屬實(shí)，但是新品鋪貨不好，吧臺(tái)陳列有待改善”這種檢核記錄就是在應(yīng)付，說(shuō)不定是主管吩咐銷售人員替他捏造的。主管如果認(rèn)真檢核，檢核記錄一定會(huì)反映以下特點(diǎn)。（1）發(fā)現(xiàn)終端的客訴或者問(wèn)題需要處理：如哪家店燈箱壞了需要修理，哪個(gè)店需要做KT廣告板；（2）對(duì)被檢核人有交辦事項(xiàng)：如處理某個(gè)客戶設(shè)訴，哪家店的位置好要立刻簽訂陳列獎(jiǎng)勵(lì)，哪家店需要跟蹤返利兌現(xiàn)等；（3）對(duì)個(gè)體極端事件肯定會(huì)有獎(jiǎng)罰：如員工漏訪填寫假報(bào)表。
3.對(duì)共性問(wèn)題應(yīng)建立新的制度或采取新的市場(chǎng)管理動(dòng)作。如規(guī)定所有員工中午不能跨區(qū)域呼朋喚友扎堆一起吃飯；要求所有人自查并糾正客戶資料，下周起發(fā)現(xiàn)客戶資料電話錯(cuò)誤開(kāi)始罰款；某款產(chǎn)品即期品下周全部回收等等。
4. 培訓(xùn)、演練、逐級(jí)言傳身教。檢核不是為了整人，而是要推動(dòng)市場(chǎng)工作改善。所以記住“市場(chǎng)管理重點(diǎn)是什么，員工就考核什么，主管就檢核什么”。假設(shè)最近公司在鋪新品，檢核重點(diǎn)就要圍繞新品的鋪貨網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)檢核發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，從而對(duì)新品的鋪貨和銷售有所推動(dòng)。如：通過(guò)檢核來(lái)觀察分析新品鋪不動(dòng)的原因是什么？需要員工培訓(xùn)，還是要讓經(jīng)銷商賒銷，或者要修改新品鋪貨政策，還是要處理終端遺留問(wèn)題；檢核員工有沒(méi)有將新品鋪進(jìn)不適銷的錯(cuò)誤網(wǎng)點(diǎn)，如果有，就要強(qiáng)調(diào)新品的鋪貨目標(biāo)店，非目標(biāo)店鋪貨員工不享受獎(jiǎng)勵(lì)；檢核員工鋪新品有沒(méi)有漏單，對(duì)漏單員工要處罰公示，激勵(lì)大家全力鋪新品；檢核新品陳列情況，對(duì)新品鋪貨進(jìn)店但是不上架的行為進(jìn)行處罰，強(qiáng)調(diào)“我們不但要把新品鋪貨進(jìn)店，還要做好陳列讓新品動(dòng)銷”，跟進(jìn)獎(jiǎng)罰制度；檢核新品價(jià)格有沒(méi)有異常，要求員工在店內(nèi)掛新品價(jià)格貼，引導(dǎo)市場(chǎng)行情價(jià)；檢核新品促銷執(zhí)行情況，要求每個(gè)新品鋪貨點(diǎn)必須把促銷海報(bào)貼出來(lái)，贈(zèng)品展示出來(lái)。
工具使用提示：自查公司有沒(méi)有要求逐級(jí)檢核？有沒(méi)有要求在每位主管的工作日?qǐng)?bào)里體現(xiàn)檢核記錄？有沒(méi)有上級(jí)復(fù)查點(diǎn)評(píng)每個(gè)主管的檢核記錄？主管們有沒(méi)有接受有效檢核的培訓(xùn)？檢核有沒(méi)有工作模型？檢核記錄有沒(méi)有模型和范本？公司是否達(dá)成共識(shí)，有效的檢核應(yīng)該是圍繞近期市場(chǎng)管理重點(diǎn)，檢核后應(yīng)該有交辦事項(xiàng)、獎(jiǎng)罰動(dòng)作，制度修訂或市場(chǎng)專案。
以上事項(xiàng)如果自查有問(wèn)題，當(dāng)立即改善，細(xì)節(jié)可以不拘，但大項(xiàng)不能缺。層層檢核，日日檢核，這是最沒(méi)有副作用，最無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，而且一定見(jiàn)效的銷售團(tuán)隊(duì)管理增效方法，不管企業(yè)大小，放之四海皆準(zhǔn)。
銷售團(tuán)隊(duì)管理核心四：業(yè)績(jī)天天做排名
員工獎(jiǎng)罰的結(jié)算周期長(zhǎng)了好還是短了好？肯定是短了好，想一下為什么我們上學(xué)的時(shí)候寒假作業(yè)都是最后一天才寫呢？——因?yàn)楹倨陂g不檢查作業(yè)。老師就是為了不被我們忽悠才讓我們寒假中途做一次返校，返校的目的就是檢查前半個(gè)月的作業(yè)（于是我們不得不半個(gè)月突擊一次）。
同理，銷售人員為什么月初像“公子”月底像“孫子”？——因?yàn)楣驹碌撞趴己水?dāng)月銷量，所以他們?cè)鲁醵紩?huì)松口氣，到月底再搗鬼壓貨也來(lái)得及。如果你一周考核他一次呢？他就只能一周琢磨壓貨搗鬼一次。如果你三天考核他一次呢？如果一天考核一次呢？恐怕他自己就會(huì)變成鬼！
這不是開(kāi)玩笑，月底考核是“事后管理死后驗(yàn)尸”，等到月底銷量出來(lái)的時(shí)候，這個(gè)月已經(jīng)結(jié)束了。你處罰銷售人員沒(méi)用，把銷售人員殺了煮著吃也沒(méi)用，這個(gè)月已經(jīng)過(guò)去了。縮短結(jié)算周期，做事中考核，才是“掌控過(guò)程，最終改善結(jié)果”。
很多企業(yè)都在運(yùn)用這個(gè)原理，方法太多了，比如：華龍公司曾經(jīng)每個(gè)主管三天登記一次檔期銷量，一個(gè)檔期銷量比去年下滑就一個(gè)黃牌，一個(gè)月三個(gè)黃牌就下崗；可口可樂(lè)公司把月工資考核變成檔期獎(jiǎng)罰專案，用月度任務(wù)量算銷量，同時(shí)每周規(guī)定任務(wù)達(dá)成進(jìn)度，完成則額外獎(jiǎng)勵(lì)，否則額外處罰；康師傅鋪新品期間除了新品提成之外，還額外規(guī)定銷售人員每天的鋪貨家數(shù)，超過(guò)鋪貨家數(shù)上限就獎(jiǎng)勵(lì)，低于下限就處罰；銀麥啤酒每月中搞“假如今天是月底”活動(dòng)，區(qū)域經(jīng)理對(duì)銷售人員做薪資模擬，用上半個(gè)月業(yè)績(jī)乘以二就是全月模擬業(yè)績(jī)，進(jìn)而做出模擬工資，對(duì)模擬工資最低的員工，主管要個(gè)別談話解決問(wèn)題給予支持施加壓力。
工具使用提示：“縮短結(jié)算周期，事中管理，改善結(jié)果”這是普適的管理思想，可以先從溫和的方法做起。比如月底考核變成“月底考核加周檔期達(dá)成專案”、“月中薪資模擬假如今天是月底”。之后企業(yè)可以根據(jù)人員的承壓能力循序漸進(jìn)逐步推進(jìn)貫徹這一思想，注意節(jié)奏，操之過(guò)急把員工逼“瘋”了，會(huì)起反作用。
銷售團(tuán)隊(duì)管理核心五：開(kāi)好早會(huì)很重要
古代皇帝晚上再荒唐，早上都要上早朝，一旦“春宵苦短日高起，從此君王不早朝”就離死不遠(yuǎn)了。同理，銷售團(tuán)隊(duì)早會(huì)是最重要的點(diǎn)睛之筆。在上篇中我們講過(guò)“銷售人員的管理難度其實(shí)難就難在不是現(xiàn)場(chǎng)管理，是遙控管理，要想遙控不失控，必須遙控變現(xiàn)控”。銷售人員什么時(shí)候在你身邊呢？就是早上和晚上，這兩頭再抓不住，就真的成遙控了。
業(yè)務(wù)早會(huì)要強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：
1.主管公布自己昨天的行程。告訴員工“你們?cè)谛量喙ぷ�，我這個(gè)做領(lǐng)導(dǎo)的也沒(méi)閑著，我的行程也公布出來(lái)，歡迎大家監(jiān)督”。這是運(yùn)用“員工工作要固定”的原理。
2.強(qiáng)調(diào)昨天的檢核獎(jiǎng)罰內(nèi)容。營(yíng)造“身在千里之外，法眼無(wú)處不在”的管理氛圍，讓員工知道“你們?cè)谇懊娓�、我在后面看”。檢核結(jié)果一定要在次日早會(huì)宣布，對(duì)違紀(jì)行為和不能按照公司標(biāo)準(zhǔn)化要求的行為，當(dāng)場(chǎng)處罰決不含糊。這是運(yùn)用“重點(diǎn)環(huán)節(jié)有標(biāo)準(zhǔn)”，還有“領(lǐng)導(dǎo)天天做檢核”兩個(gè)原則。
3.做業(yè)績(jī)點(diǎn)評(píng)，并圍繞近期工作重點(diǎn)形成績(jī)效循環(huán)。假設(shè)近期工作重點(diǎn)是鋪新品，早會(huì)要圍繞這一重點(diǎn)回顧歷史達(dá)成、分析達(dá)成進(jìn)度差異、尋找弱勢(shì)人員作管理：回顧新品鋪貨昨天當(dāng)日達(dá)成的“龍鼠榜”，再回顧新品鋪貨本月累計(jì)達(dá)成的“龍鼠榜”，對(duì)“鼠輩”要問(wèn)明原因給予壓力和必要的支持。然后下達(dá)當(dāng)日目標(biāo)做推進(jìn)，明確后半個(gè)月他們每天必須鋪多少家才能趕上進(jìn)度，對(duì)個(gè)別銷售人員甚至要定出今天必須完成多少家鋪貨，乃至把目標(biāo)定到具體的店上（鋪哪幾家店）從而形成績(jī)效循環(huán)。這是在運(yùn)用“結(jié)算周期縮短，業(yè)績(jī)天天做排名，管理過(guò)程才能改善結(jié)果”原則。
4.早會(huì)以績(jī)效為導(dǎo)向，而不是問(wèn)題導(dǎo)向。
績(jī)效的反義詞就是例行，例行是每天都在重復(fù)做的工作，績(jī)效就是指今天做完之后，狀態(tài)和結(jié)果已經(jīng)有了突破，和之前不一樣，舉例：
早會(huì)上經(jīng)常見(jiàn)到主管問(wèn)“大家有什么問(wèn)題都說(shuō)說(shuō)吧”，往往這一句話之后，早會(huì)就成了牢騷會(huì)（你讓說(shuō)問(wèn)題的），于是大家爭(zhēng)先恐后講問(wèn)題談困難：“我們價(jià)格高、我們產(chǎn)品口味當(dāng)?shù)夭唤邮�、我們費(fèi)用少、我們?nèi)藛T不夠……”好像誰(shuí)講出一個(gè)問(wèn)題把領(lǐng)導(dǎo)難住，誰(shuí)就厲害。
開(kāi)早會(huì)不要問(wèn)他們有什么問(wèn)題，讓他們挨個(gè)站起來(lái)匯報(bào)昨天的績(jī)效！你讓大家講問(wèn)題，人人都在找問(wèn)題找借口。你讓大家講績(jī)效，人人都在考慮我昨天的績(jī)效，績(jī)效為導(dǎo)向的會(huì)議才有積極意義。
工具使用提示：首先在公司推廣績(jī)效概念，讓大家接受績(jī)效和例行的區(qū)別，形成管理績(jī)效而不是管理例行的氛圍。規(guī)定各辦事處分公司的早會(huì)模板，可先抓如上重點(diǎn)內(nèi)容，從最簡(jiǎn)單的開(kāi)始。
按照早會(huì)模板對(duì)下面的干部進(jìn)行培訓(xùn)，各級(jí)主管參加下層主管的早會(huì)進(jìn)行打分輔導(dǎo)。熟練掌握后逐漸升級(jí)早會(huì)模板增加新內(nèi)容。
可別小看了早會(huì)，完整的早會(huì)要系統(tǒng)使用團(tuán)隊(duì)管理的五大核心工具，一個(gè)企業(yè)能讓所有基層干部能真的掌握開(kāi)早會(huì)的技能、使用早會(huì)工具管-理-員工推動(dòng)業(yè)績(jī)，那將是非常大的改善。
結(jié)束語(yǔ)：以道御術(shù)、綱舉目張
經(jīng)營(yíng)智慧，無(wú)非“取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)”六字，站在團(tuán)隊(duì)管理執(zhí)行層面，“取勢(shì)”無(wú)從談起，施展盡在“明道”、“優(yōu)術(shù)”之間，何為銷售團(tuán)隊(duì)管理的“道”？
員工做工作相對(duì)固定了嗎？做了工作記錄了嗎？記錄之后核查了嗎？業(yè)績(jī)天天排名了嗎？主管核查和業(yè)績(jī)排名之后在早會(huì)上宣讀并進(jìn)行獎(jiǎng)罰了嗎？這些樸素的方法就是人員管理的基本規(guī)律，謂之為“道”。五大核心工具就是“道”的具象體現(xiàn)。
以此五個(gè)工具為根基，開(kāi)枝散葉，才衍生出“術(shù)”——各企業(yè)各流派千變?nèi)f化的報(bào)表、流程、制度、執(zhí)行細(xì)節(jié)，但細(xì)節(jié)都是表象，回歸常識(shí)，才能理清管理的主要脈絡(luò)。
所謂以道御術(shù)，綱舉目張。不能“悟道”，而過(guò)分糾結(jié)于報(bào)表流程等等形式和細(xì)節(jié)，終究是個(gè)智小謀大的格局，“術(shù)”將不能自用，反而自苦。
屏蔽掉諸多細(xì)節(jié)和形式的雜音，反觀銷售團(tuán)隊(duì)管理體系里蘊(yùn)含的根本規(guī)律，才發(fā)現(xiàn)，事情原來(lái)可以這么簡(jiǎn)單。
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