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銷售團(tuán)隊(duì)管理要素
第一，準(zhǔn)確定位銷售經(jīng)理的角色。對(duì)于眾多從銷售明星成長(zhǎng)起來的銷售經(jīng)理而言，如何快速準(zhǔn)確實(shí)現(xiàn)自身角色從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”回歸為“管理者”是銷售業(yè)績(jī)持續(xù)上升的關(guān)鍵所在。一般而言，在這個(gè)轉(zhuǎn)型過程中，銷售經(jīng)理通常會(huì)自覺不自覺用自己以前的行為方式或者風(fēng)格來影響和改變下屬。例如小王經(jīng)理一直奉行的就是“7*24”的工作風(fēng)格，上任經(jīng)理以后同樣希望下屬遵循這樣的路徑，但事實(shí)上卻適得其反。因此，銷售經(jīng)理應(yīng)盡快轉(zhuǎn)變思維和角色，從日常的業(yè)務(wù)拓展工作中解脫出來，著重做好以下工作: 制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，制定銷售策略與銷售目標(biāo)，選擇、指導(dǎo)、訓(xùn)練、發(fā)展及評(píng)估業(yè)務(wù)員，以及支撐銷售隊(duì)伍。
第二，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。 在現(xiàn)實(shí)工作中，許多銷售經(jīng)理往往不注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系，認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化和企業(yè)文化只是宣傳口號(hào)。但實(shí)際上，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化。首先，銷售經(jīng)理應(yīng)努力讓團(tuán)隊(duì)成員有家的歸屬感，例如建立團(tuán)隊(duì)成員檔案，記錄下他們的生日、愛好等信息，定期組織團(tuán)隊(duì)聚會(huì)等活動(dòng)。唯有如此，團(tuán)隊(duì)成員才能盡量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長(zhǎng)補(bǔ)短，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。其次，銷售經(jīng)理應(yīng)建立定期銷售經(jīng)驗(yàn)交流學(xué)習(xí)機(jī)制，例如每周或每半個(gè)月整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行集中，大家各抒己見，要么交流各自這段時(shí)期的成功經(jīng)驗(yàn)或者失敗教訓(xùn)，要么圍繞某一同仁的棘手案例進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，幫助尋找解決思路和方案。
第三，實(shí)施銷售目標(biāo)管理，并進(jìn)行公正、客觀地業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。銷售目標(biāo)管理可促使業(yè)務(wù)員進(jìn)行自我管理，加強(qiáng)自我控制，使業(yè)務(wù)員能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)和自主。一般而言，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)和銷售人員共同考慮以下問題：你的保底目標(biāo)、理想目標(biāo)和卓越目標(biāo)分別是什么?要取得這三級(jí)目標(biāo)，你分別需要哪些資源支撐，面臨哪些障礙和挑戰(zhàn)?實(shí)現(xiàn)這三級(jí)目標(biāo)，你的獎(jiǎng)勵(lì)又分別是什么等等，唯有通過此類方式，銷售經(jīng)理和銷售人員才能對(duì)目標(biāo)達(dá)成共識(shí)，銷售人員也才有更大的激-情和動(dòng)力去努力完成任務(wù)。當(dāng)然，目標(biāo)能否按時(shí)按質(zhì)按量完成，客觀、標(biāo)準(zhǔn)化的績(jī)效考核也是不可或缺的環(huán)節(jié)。此外，在銷售過程中，物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)以及情感激勵(lì)的交錯(cuò)使用也將起到很好的效果。
第四，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo)。面對(duì)銷售人員，銷售經(jīng)理不僅僅是一名管理者，而且更重要的是要扮演好銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)和教練的角色。 銷售經(jīng)理應(yīng)盡力與業(yè)務(wù)員進(jìn)行“一對(duì)一”的溝通并提供指導(dǎo)，應(yīng)該針對(duì)業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)缺點(diǎn)并結(jié)合市場(chǎng)和客戶的特點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)員給予輔導(dǎo)，雙方可以共同討論、擬訂改善方案和行動(dòng)計(jì)劃。此外，銷售經(jīng)理還需要進(jìn)行追蹤管理，并定期檢查進(jìn)展情況或制定下一步計(jì)劃。再者，銷售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務(wù)員進(jìn)行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過程中，業(yè)務(wù)員充當(dāng)主角，銷售經(jīng)理則充當(dāng)教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后，銷售經(jīng)理應(yīng)進(jìn)一步分析、檢查業(yè)務(wù)員在拜訪客戶行動(dòng)中的表現(xiàn)，并指出有待改進(jìn)之處。只有通過持續(xù)的改善跟進(jìn)循環(huán)，你才能不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售能力。
銷售團(tuán)隊(duì)管理的要素和作用
團(tuán)隊(duì)是指一種為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體所組成的正式群體。在現(xiàn)代市場(chǎng)銷售中，沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。最完美的個(gè)人恰恰是最失敗的個(gè)人。只有團(tuán)隊(duì)完美了，個(gè)人才能完美。所以我們?cè)诠纠锾岢珗F(tuán)隊(duì)英雄，不提倡個(gè)人英雄主義。銷售團(tuán)隊(duì)就是銷售的過程中需要相互合作，為達(dá)到銷售目標(biāo)而共同行動(dòng)的一群人。從這個(gè)概念中，我們每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員都必須了解到銷售團(tuán)隊(duì)的要素組成。
一、銷售團(tuán)隊(duì)的八大要素：
1 、明確的目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)成員必須清楚地了解到團(tuán)隊(duì)所要達(dá)成的目標(biāo)，以及目標(biāo)所包含的重大現(xiàn)實(shí)意義，不能光關(guān)注個(gè)人目標(biāo)而忽視團(tuán)隊(duì)目標(biāo)；
2 、相關(guān)的技能。團(tuán)隊(duì)成員具備實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的基本技能，并能夠良好合作；
3 、相互間信任。每個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)其他人的品行和能力都確信不疑，信任是合作的基礎(chǔ)。每個(gè)成員應(yīng)該毫不掩飾自己，團(tuán)隊(duì)成員之間該相互依偎、相互支持、相互欣賞；
4 、共同的承諾。這是團(tuán)隊(duì)成員對(duì)完成目標(biāo)的一種奉獻(xiàn)精神；
5 、良好的溝通。團(tuán)隊(duì)成員間擁有暢通的信息交流，如定期的會(huì)議、培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)分享等都是溝通的方式；
6 、談判的技能。高效的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員間角色是經(jīng)常發(fā)生變化的，這要求團(tuán)隊(duì)成員間具有充分的談判技能；
7 、合適的領(lǐng)導(dǎo)。高效團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)往往擔(dān)任的是教練或后盾的作用，他們對(duì)團(tuán)隊(duì)提供指導(dǎo)和支持，而不是試圖去控制下屬；
8 、內(nèi)部與外部的支持。既包括內(nèi)部合理的基礎(chǔ)組織架構(gòu)，也包括外部給予必要的資源條件。
二、銷售團(tuán)隊(duì)的重大作用：
1 、凝聚力。
因?yàn)檫@個(gè)團(tuán)隊(duì)是平等、溝通、合作的，所以就有非常好的凝聚
力。只有有了凝聚力，銷售人員才不會(huì)經(jīng)常跳槽。很多時(shí)候，有企業(yè)去挖另一家企業(yè)的銷售人員，給雙倍的工資，銷售人員回答說：“我到你那沒感覺，我在這里很充實(shí)。我喜歡這個(gè)團(tuán)隊(duì)在于：萬(wàn)一哪天我干不好了，我們團(tuán)隊(duì)還能給我拉起來，而在你那地方，我干不好了就等于我失敗了�！�
2 、戰(zhàn)斗力。
只有團(tuán)隊(duì)才能形成沖擊力，才能爆發(fā)出一種戰(zhàn)斗力。
3 、威懾力。
不戰(zhàn)而屈人之兵。有的區(qū)域市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)做得非常好，市場(chǎng)壁壘固若金湯，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打這個(gè)市場(chǎng)代價(jià)太大，所以只好撤離。這就是威懾力，不戰(zhàn)而勝。
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