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銷售管理名詞解釋
1. 哪些是銷售活動(dòng)？銷售職能，于他人一起工作，提供與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)，管理信息，服務(wù)與客戶，參加會(huì)議，培訓(xùn)和招募，娛樂，出差。
2. 銷售職能：定位潛在客戶，說服顧客，完成交易。
3. 銷售人員如何支配時(shí)間：34％管理任務(wù)，32％等待/旅行，15％與顧客一起，14％尋找客戶，5％銷售拜訪。
4. AIDA模式：中譯“愛達(dá)”模式，是指一個(gè)成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，使顧客對(duì)推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的購(gòu)買欲望也就隨之而產(chǎn)生，然后再促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。喚起注意—誘導(dǎo)興趣—激發(fā)欲望—促成交易
5. DIPADA模式，中譯“迪伯達(dá)”模式，是國(guó)際推銷權(quán)威海因茲.M-戈德曼從推銷實(shí)踐中總結(jié)出來的一種行之有效的推銷模式。與AIDA模式相比，DIPADA模式特點(diǎn)是緊緊抓住了顧客的需求這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，使推銷工作更能有的放矢而具有較強(qiáng)的針對(duì)性。準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客需求—將顧客的需要與產(chǎn)品結(jié)合起來—證實(shí)推銷的差產(chǎn)品符合顧客需求—使顧客接受產(chǎn)品—刺激顧客的購(gòu)買欲望—促成購(gòu)買
AIDA模式是為解決消費(fèi)品推銷設(shè)計(jì)的。而DIPADA模式則是針對(duì)生產(chǎn)資料和向中間商推銷設(shè)計(jì)的。
6. GEM模式，中譯“吉姆”模式，是一種為培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的自信心，提高其說服能力的銷售模式。這一模式的要點(diǎn)是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的自信心，使其相信其所推銷的產(chǎn)品、相信自己所在的公司、相信自己的能力。
7. FABE模式，中譯“費(fèi)比”模式，是一種通過比較并為顧客提供依據(jù)進(jìn)而促使顧客購(gòu)買的推銷活動(dòng)。以前的推銷模式都有一個(gè)缺點(diǎn)。即不能很好地展示推銷人員所推銷的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品不同之處，沒有將推銷的重點(diǎn)放在顧客利益的滿足上。
FABE推銷模式分四步：首先介紹產(chǎn)品的特征，然后介紹產(chǎn)品德優(yōu)點(diǎn)，接著介紹顧客購(gòu)買該產(chǎn)品所能獲得的好處，最后通過提供有效證據(jù)促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為。
AIDA模式到FABE模式，反映了企業(yè)的推銷觀念隨著市場(chǎng)變化而變化，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而進(jìn)步，但是這些觀念考慮企業(yè)和產(chǎn)品過多，而考慮顧客不夠，特別是隨著買方市場(chǎng)和顧客多樣化消費(fèi)需求的出現(xiàn)，這些觀念迫切需要更新。
8. 互動(dòng)銷售：①問題式銷售，指針對(duì)顧客面臨的問題提出解決方案，而這一解決方案又與銷售企業(yè)的產(chǎn)品和勞務(wù)結(jié)合起來 ②利益式銷售，指強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品和勞務(wù)能給顧客帶來利益，從而使顧客接受并購(gòu)買該產(chǎn)品和勞務(wù) ③咨詢式勞務(wù)，指通過發(fā)掘顧客的真正需要，幫助顧客采用企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，是一種高級(jí)的銷售活動(dòng)。問題式切入，利益式跟進(jìn)，咨詢式維護(hù)
9. 銷售管理：是對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮和控制，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的過程。內(nèi)容：制定銷售規(guī)劃（制定銷售策略、制定銷售目標(biāo)、制定銷售行動(dòng)方案），設(shè)計(jì)銷售組織，指揮和協(xié)調(diào)銷售活動(dòng)，評(píng)價(jià)與改進(jìn)銷售活動(dòng)。
10. 銷售管理和營(yíng)銷管理的區(qū)別和聯(lián)系：①銷售職能先于營(yíng)銷職能產(chǎn)生，因此從歷史起源來看，現(xiàn)有銷售管理后有營(yíng)銷管理②銷售管理實(shí)際上是營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)。只有銷售管理有效，營(yíng)銷管理的功能才能實(shí)現(xiàn)。因此，二者在為實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展上是同一的，所以有的企業(yè)在實(shí)際工作中有事將二者等同③從現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的角度來看，銷售管理應(yīng)服從于銷售營(yíng)銷，企業(yè)切不可將二者混淆。
11. 銷售計(jì)劃：是實(shí)現(xiàn)銷售收入和目標(biāo)和一連串銷售過程的安排，即依據(jù)銷售預(yù)測(cè)設(shè)定銷售目標(biāo)、編制銷售配額和銷售預(yù)算，包括以下核心內(nèi)容：產(chǎn)品計(jì)劃、渠道計(jì)劃、成本費(fèi)用計(jì)劃、銷售總額及分解計(jì)劃、促銷計(jì)劃。
(10511)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理_名詞解釋2017-04-09 20:54 | #2樓
【銷售團(tuán)隊(duì)】是指由兩個(gè)以上銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)。
【社會(huì)助長(zhǎng)作用】有銷售團(tuán)隊(duì)的其他成員在場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)成員的工作動(dòng)機(jī)會(huì)被激發(fā)得更強(qiáng)，效率比單獨(dú)工作的時(shí)候可能更高。
【社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向】銷售在單獨(dú)情境下個(gè)體的差異很大，而在銷售團(tuán)隊(duì)中，團(tuán)隊(duì)成員通過相互作用和影響，如模仿、暗示和順從，久而久之會(huì)產(chǎn)生近乎一致的行為和態(tài)度，對(duì)銷售目標(biāo)有一定的標(biāo)準(zhǔn)，并逐漸在銷售工作中趨同或遵守這一標(biāo)準(zhǔn)。
【銷售團(tuán)隊(duì)壓力】是團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體的一種心理感受。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)中個(gè)人與多數(shù)人意見不一致時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)個(gè)體施加阻止力量，使個(gè)體產(chǎn)生一種壓迫、壓抑感。
【從眾行為】銷售團(tuán)隊(duì)的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致，這種現(xiàn)象就叫做從眾行為。
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【測(cè)試的有效性】測(cè)試的有效性是指測(cè)試的結(jié)果是否與工作有關(guān)。聘用過程中有兩種主要的測(cè)試效度，這就是準(zhǔn)則效度和內(nèi)容效度。所謂準(zhǔn)則效度，是指人們所測(cè)量到的結(jié)果和某項(xiàng)準(zhǔn)則的相關(guān)程度；內(nèi)容效度是指測(cè)試的項(xiàng)目能充分代表工作內(nèi)容的程度。
【非正式面談】是在事前毫無準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的，實(shí)際上是一種臨時(shí)會(huì)見。
【標(biāo)準(zhǔn)式面談】實(shí)現(xiàn)安排一整套結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿嬲剢栴}，配有記分標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)應(yīng)聘者的不同回答來記分，最后錄用得分最高者。
【導(dǎo)向式面談】只規(guī)定提問若干典型問題，主持人靈活掌握，引導(dǎo)應(yīng)聘者回答有關(guān)問題，根據(jù)需要，深淺適度，從而獲知應(yīng)聘者的情況。
【流水式面談】是指每一個(gè)應(yīng)聘者按次序分別與幾個(gè)面談人面談。面談結(jié)束后，匯合得出結(jié)論。
【移情】具有從他人角度來理解、判斷市場(chǎng)的能力。
【自我調(diào)節(jié)能力】自我調(diào)節(jié)能力或者說韌性，即是走出失敗的能力，不被拒絕動(dòng)搖自己的意志。
【同感心】是能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的能力。但這并非是同情心。
【自驅(qū)力】源自銷售人員內(nèi)在的想用自己的方法設(shè)法完成銷售的心理因素，其并非只為了賺錢，而是一種完成欲望的滿足感。
【工作量法】這種方法主要是通過拜訪潛在的顧客的次數(shù)，訂立相同工作量的原則來決定銷售人員的數(shù)目。
【下分法】首先，企業(yè)決定企業(yè)預(yù)測(cè)的銷售額；其次，估計(jì)每位銷售人員每年的銷售額；最后，將預(yù)測(cè)的銷售額除以銷售人員的銷售額，即為所需的銷售人員的人數(shù)。
【邊際利潤(rùn)法】該方法的基本概念來自經(jīng)濟(jì)學(xué)。當(dāng)毛利大過增加一位銷售人員的成本時(shí)，企業(yè)的凈利潤(rùn)便會(huì)增加。
【集中培訓(xùn)】集中培訓(xùn)一般由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓(xùn)企業(yè)所有的銷售人員，保證培訓(xùn)的質(zhì)量和水平。
【分開培訓(xùn)】分開培訓(xùn)是由各企業(yè)分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)其銷售人員。有特殊培訓(xùn)目標(biāo)的可采用此法，并結(jié)合具體的銷售實(shí)踐來進(jìn)行。
【現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)】對(duì)銷售人員來說，最有效的培訓(xùn)形式是當(dāng)著客戶的面進(jìn)行培訓(xùn)，即現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。
【講授法】此法為單向溝通，受訓(xùn)者獲得討論的機(jī)會(huì)很少，因此不易對(duì)培訓(xùn)者反饋，而培訓(xùn)者也無法顧及受訓(xùn)者的個(gè)別差異。
【會(huì)議法】此法為雙向溝通，可使受訓(xùn)者有表示意見及交換思想、學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，而且培訓(xùn)者容易鑒別受訓(xùn)者對(duì)于重要教材的了解程度。
【小組討論法】此法由講師或指定小組組長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)討論，資料或?qū)嵗芍v師提供。小組人數(shù)以5~6人為宜，但可允許一部分人員旁聽。
【案例討論法】是指選擇有關(guān)實(shí)例，并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)者運(yùn)用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)理論研求解決之
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道。
【角色扮演法】指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶或銷售人員的角色來模擬實(shí)際發(fā)生的銷售過程的一種培訓(xùn)方法。
【銷售模仿法】此法是假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓(xùn)者在一定時(shí)間內(nèi)做一系列決定。并在此過程中提出一些變化的情況，可觀察受訓(xùn)者如何適應(yīng)新情況。
【示范法】此法是指運(yùn)用幻燈片、影片或錄像帶的示范訓(xùn)練活動(dòng)。
【借助關(guān)系】剛開始工作的銷售人員，都會(huì)先找他們的朋友、親戚及同學(xué)銷售，也就是第一步先利用他們?cè)谏鐣?huì)中的關(guān)系和影響力。
【平均數(shù)法則】拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)，這是一個(gè)銷售成功的方程式，叫平均數(shù)法則。
【薪酬】薪酬是企業(yè)對(duì)銷售人員給企業(yè)所做的貢獻(xiàn)，包括他們實(shí)現(xiàn)的績(jī)效，付出的努力、時(shí)間、學(xué)識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)以及創(chuàng)造所付給的相應(yīng)的回報(bào)或答謝。
【純粹薪水制度】無論銷售人員的銷貨額多少，均可于一定的工作時(shí)間之內(nèi)獲得一種定額的薪酬，又稱為計(jì)時(shí)制工資制、固定工資制。
【純粹傭金制度】此項(xiàng)薪酬制度與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，即按一定比率的銷售額給予傭金。
【純粹獎(jiǎng)金制度】獎(jiǎng)金制度是向銷售人員付酬的一項(xiàng)重要手段，主要是向有突出業(yè)績(jī)的銷售人員給予獎(jiǎng)勵(lì)，也有向特殊事件給予獎(jiǎng)勵(lì)的。獎(jiǎng)金可以月發(fā)，也可以季發(fā)或年發(fā)。
【薪水加傭金制度】調(diào)和了純粹薪水制度和純粹傭金制度的不足，以單位銷售或總售貨金額的較小百分率為傭金，每月連同薪水支付，或年終時(shí)累計(jì)來支付。
【特別獎(jiǎng)勵(lì)制度】特別獎(jiǎng)勵(lì)就是規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)，即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì)。這種額外獎(jiǎng)勵(lì)分為錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)及非錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)兩種。
【銷售目標(biāo)】銷售經(jīng)理的首要任務(wù)就是確立團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是銷售團(tuán)隊(duì)存在的理由，也是銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的核心動(dòng)力。是銷售團(tuán)隊(duì)的決策前提。
【銷售成長(zhǎng)率】是指計(jì)劃年度的銷售額與上一年度銷售實(shí)際銷售額的比率，它說明企業(yè)產(chǎn)品銷售的發(fā)展情況。
【市場(chǎng)占有率】是指企業(yè)某產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售額占市場(chǎng)同類產(chǎn)品總銷售額的百分比，它是分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力大小和企業(yè)信譽(yù)高低的一項(xiàng)重要指標(biāo)。
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【消費(fèi)者購(gòu)買力確定法】此法適合零售商采用，是通過估計(jì)營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)消費(fèi)者的購(gòu)買力來預(yù)測(cè)銷售額的方法。
【基數(shù)確定法】是以銷售效率或經(jīng)營(yíng)效率為基數(shù)求得銷售收入目標(biāo)值的方法。
【銷售人員申報(bào)確定法】是逐級(jí)累計(jì)第一線銷售負(fù)責(zé)人申報(bào)的銷售收入預(yù)估值，來計(jì)算企業(yè)銷售收入目標(biāo)值的方法。
【創(chuàng)新性目標(biāo)】又稱為創(chuàng)造性目標(biāo)。它要求銷售人員在自己所負(fù)責(zé)的銷售責(zé)任范圍內(nèi)采取一種新的、具有創(chuàng)造性的工作方式。
【銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理】是指配合企業(yè)的銷售策略制定銷售目標(biāo)計(jì)劃，決定銷售方針，安排銷售進(jìn)度，切實(shí)執(zhí)行計(jì)劃，并使銷售團(tuán)隊(duì)有效地達(dá)到目標(biāo)，同時(shí)對(duì)其銷售成果進(jìn)行嚴(yán)格審查。銷售目標(biāo)管理是銷售經(jīng)理管理銷售團(tuán)隊(duì)銷售活動(dòng)的有效手段。
【銷售目標(biāo)執(zhí)行】銷售經(jīng)理的目標(biāo)管理工作是設(shè)定目標(biāo)后，尋求方法，引導(dǎo)銷售人員漸次地執(zhí)行目標(biāo)；并不斷關(guān)注銷售人員的動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，與銷售人員之間建立一種反饋機(jī)制，督促和鼓勵(lì)銷售人員不斷朝著目標(biāo)努力。
【銷售計(jì)劃】是一個(gè)有意識(shí)、系統(tǒng)化的決策過程。它明確了對(duì)團(tuán)隊(duì)成員、群體、工作單元和銷售團(tuán)隊(duì)未來期望達(dá)到的銷售目標(biāo)和預(yù)測(cè)進(jìn)行的銷售活動(dòng)，以及為實(shí)現(xiàn)這些銷售目標(biāo)所需要使用的資源。
【銷售預(yù)測(cè)】是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定的營(yíng)銷計(jì)劃下，對(duì)某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計(jì)。
【高級(jí)經(jīng)理意見法】是根據(jù)銷售經(jīng)理或其他高級(jí)經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)與直覺，通過一個(gè)人或所有參與者的平均意見得出銷售
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預(yù)測(cè)值的方法。
【銷售人員預(yù)測(cè)法】是從銷售人員預(yù)測(cè)中匯總出有關(guān)未來銷量的預(yù)測(cè)，一級(jí)一級(jí)匯總，最后得出企業(yè)銷售預(yù)測(cè)結(jié)果。
【購(gòu)買者意向調(diào)查法】是根據(jù)購(gòu)買者的意見來進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的方法。
【德爾菲法】又稱專家意見法，是指根據(jù)專家意見作出銷售預(yù)測(cè)的方法。德爾菲法通常包括召開一組專家參加的會(huì)議。德爾菲法的預(yù)測(cè)能夠做得比較快且花費(fèi)較少。
【情景法】根據(jù)未來產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨勢(shì)而做出預(yù)測(cè)。根據(jù)重要事件的發(fā)展從現(xiàn)在到結(jié)束點(diǎn)，列出定性的、可持續(xù)的、未來的不同場(chǎng)景。
【銷售配額】是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。
【銷售量配額】是銷售經(jīng)理希望銷售人員在未來一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售量，便于銷售人員了解自己的任務(wù)。
【凈利潤(rùn)配額】?jī)衾麧?rùn)等于毛利減費(fèi)用。凈利潤(rùn)配額與管理的基本目標(biāo)直接相連。
【銷售活動(dòng)配額】是用來指導(dǎo)銷售人員其他銷售活動(dòng)的指標(biāo)。
【專業(yè)進(jìn)步配額】是涉及銷售人員銷售技巧和能力的配額，它不是量化，只是作為定性指標(biāo)，這種配額的確定主要是為了鼓勵(lì)銷售人員提高素質(zhì)和銷售能力。
【綜合配額】對(duì)銷售量配額、利潤(rùn)配額、銷售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額。
【銷售會(huì)議】通過互動(dòng)把某些觀點(diǎn)提升、提煉、進(jìn)行有效加工的過程。因此，團(tuán)隊(duì)會(huì)議比簡(jiǎn)單地發(fā)布一個(gè)文件更為有效。通過銷售會(huì)議可以讓大家面對(duì)面地進(jìn)行溝通和交流，從而彌合工作中產(chǎn)生的一些裂痕，從而改善成員之間的關(guān)系。
【會(huì)議擴(kuò)展】是指銷售團(tuán)隊(duì)成員通過積極參與的方式及成員的不同思維方法產(chǎn)生多方面的意見，以供決策者進(jìn)行選擇。擴(kuò)展是會(huì)議進(jìn)行中的新階段。
【分類列舉法】是以發(fā)現(xiàn)問題的觀點(diǎn)為方法。有時(shí)也可稱為“分割法”。
【集思廣益法】在短時(shí)間內(nèi)，想要獲得許多方法，最適宜的方式是利用集思廣益法。
【KJ法】通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索連接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。
【希望列舉法】首先提出若干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向，然后而后再探究其實(shí)現(xiàn)的做法。
【會(huì)議難題】在召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議的過程中總會(huì)出現(xiàn)一些意想不到的情形，使會(huì)議很難形成共識(shí)。
【聆聽】是一種極富警覺性與極費(fèi)心思的歷程。在面對(duì)面溝通的場(chǎng)合里，聆聽不僅是指一般所熟悉的利用耳朵，即運(yùn)用聽覺器官去接受信息，還包括利用眼睛，進(jìn)行換位思考與動(dòng)腦思考。
【競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表】主要記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，為業(yè)務(wù)員提供對(duì)手的基礎(chǔ)信息。從而使銷售人員可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，采取相應(yīng)的策略，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位。
【客戶檔案表】用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息，可以說是企業(yè)的機(jī)密文件。
【客戶漏斗表】主要記錄分析客戶各銷售機(jī)會(huì)所進(jìn)展到的不同階段，及銷售人員自己“銷售漏斗”中的客戶和銷售機(jī)會(huì)結(jié)構(gòu)。
【周期工作計(jì)劃表】主要簡(jiǎn)略記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績(jī)指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解。
【月工作計(jì)劃表】用來較詳細(xì)地描述下個(gè)月該銷售人員的業(yè)績(jī)計(jì)劃和銷售支持計(jì)劃等，包括回顧部分、事件部分、財(cái)務(wù)指標(biāo)部分和特別紀(jì)要部分。
【周工作計(jì)劃表】用來明確描述下一周業(yè)務(wù)代表的工作安排。包括每天工作情況、本周大事和財(cái)務(wù)考核情況。
【工作日志】主要是記錄銷售人員一天的工作活動(dòng)，包括拜訪客戶和必要的商務(wù)支持工作等。
【沖突】銷售團(tuán)隊(duì)的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)論、對(duì)抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面。
【利用職權(quán)】團(tuán)隊(duì)管理成員用正式的權(quán)威來化解沖突，要求沖突的雙方遵循“矛盾上繳”原則，即銷售人員之間的沖突由銷售經(jīng)理解決。
【存貨緩沖】即進(jìn)行冷處理，不急于處理沖突，待沖突雙方均冷靜后再處理。
【暴露處理】此種方法就是干脆把矛盾展開，待充分暴露出問題的癥結(jié)后再進(jìn)行處理。
【引起沖突】當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)沒有生氣、沒有什么爭(zhēng)議和新的觀念出現(xiàn)時(shí)，就要樹立一個(gè)對(duì)立面，在這個(gè)基礎(chǔ)上鼓勵(lì)對(duì)方從反面或不同的角度對(duì)這個(gè)方案提出批評(píng)。
【競(jìng)爭(zhēng)法】在團(tuán)隊(duì)沖突處理中尋求自我利益的滿足，而不考慮他人的影響。它適用于當(dāng)需要團(tuán)隊(duì)做出快速的、重大的決策，執(zhí)行重要但不受歡迎的行動(dòng)計(jì)劃等情況時(shí)。
【遷就法】在團(tuán)隊(duì)沖突中為了維持相互友好關(guān)系，一方愿意自我犧牲，以服從他人觀點(diǎn)。它適用于當(dāng)團(tuán)隊(duì)工作重點(diǎn)在于營(yíng)造和-諧、平靜的氣氛或?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員嘗試提供錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)時(shí)。
【回避法】當(dāng)發(fā)生團(tuán)隊(duì)沖突時(shí)，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護(hù)自身利益，使其不了了之的做法。它適用于當(dāng)團(tuán)隊(duì)沖突起因只不過是瑣碎小事或沖突帶來的潛在厲害關(guān)系得不償失時(shí)。
【合作法】在團(tuán)隊(duì)沖突中，通過與對(duì)方一起尋求解決問題、進(jìn)行互惠互利的雙贏談判來解決沖突。它適用于沖突雙方有著共同的目標(biāo)，或沖突原因是誤解或者缺乏交流等情況。
【妥協(xié)法】沖突雙方都放棄一些應(yīng)得利益，以求共同承擔(dān)后果。它適用于為復(fù)雜問題尋求一個(gè)暫時(shí)的解決方案或沖突雙方勢(shì)均力敵的時(shí)候。
【積極聆聽】銷售經(jīng)理在聽的過程中要開動(dòng)腦筋，思考對(duì)方所要表達(dá)的問題和信息。在聽到不同的意見或觀點(diǎn)的時(shí)候，應(yīng)該告訴自己先對(duì)這些意見和觀點(diǎn)做出思考和重新評(píng)估，然后再做出回應(yīng)。
【正面反饋】就是表?yè)P(yáng)對(duì)方，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方有良好表現(xiàn)的時(shí)候應(yīng)及時(shí)認(rèn)可和表?yè)P(yáng)。
【負(fù)面反饋】就是一味批評(píng)，無論在任何時(shí)候，只要銷售人員出現(xiàn)一些錯(cuò)誤。
【沒有反饋】就是無論銷售團(tuán)隊(duì)成員的工作表現(xiàn)出色與否，都得不到銷售經(jīng)理的任何反饋。
【激勵(lì)】通過一定的手段使銷售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人的潛能發(fā)揮出來奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。
【目標(biāo)激勵(lì)】就是把大中小和遠(yuǎn)中近的目標(biāo)相結(jié)合，銷售團(tuán)隊(duì)確定一些可以達(dá)到的銷售目標(biāo)，并以目標(biāo)完成情況來激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的一種激勵(lì)方式。
【榜樣激勵(lì)】銷售經(jīng)理在一定時(shí)間段內(nèi)對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)選，把優(yōu)勝者作為榜樣；通過樹立典型人物和事例，表彰各方面好人好事，營(yíng)造典型示范效應(yīng)，使全體團(tuán)隊(duì)成員向榜樣看齊。
【工作激勵(lì)】用其所能、揚(yáng)其所長(zhǎng)、投其所好、避其不足，通過豐富的工作形式、合理安排工作任務(wù)，使工作本身對(duì)銷售人員產(chǎn)生有效的鼓勵(lì)作用。
【授權(quán)激勵(lì)】把本來屬于銷售經(jīng)理的某些權(quán)力授予銷售人員代為行使，是銷售人員承擔(dān)更多的人物，并享有相應(yīng)的權(quán)力，完成得好還應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)。
【環(huán)境激勵(lì)】指創(chuàng)造一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)工作環(huán)境氛圍，使銷售人員能心情愉快地在團(tuán)隊(duì)內(nèi)展開工作。
【民-主激勵(lì)】充分發(fā)揮銷售人員的主人翁精神，邀請(qǐng)銷售人員參與到企業(yè)的管理、企業(yè)的重大決策當(dāng)中去，邀請(qǐng)銷售人員參與銷售計(jì)劃的制定等銷售管理工作當(dāng)中去，讓銷售人員有歸屬感、榮譽(yù)感和責(zé)任感，從而充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和主動(dòng)性。
【業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估】是管理工作不可或缺的組成部分，沒有評(píng)估就沒有獎(jiǎng)罰，沒有獎(jiǎng)罰就沒有控制，沒有控制就沒有管理。如果沒有業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，管理就不能形成一個(gè)完整的系統(tǒng)，就是去了管理的意義和作用。
【公正原則】是指銷售經(jīng)理的評(píng)價(jià)一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。要進(jìn)行客觀公正的考核，用事實(shí)說話，切忌主觀武斷或按個(gè)體的絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核。
【定性和定量相結(jié)合原則】定性考評(píng)只能反映銷售人員的性質(zhì)特點(diǎn)，定量考評(píng)則可能會(huì)忽視銷售的質(zhì)量特征。兩者的結(jié)合才可以實(shí)現(xiàn)有效的互補(bǔ)。
【積分法】首先，銷售經(jīng)理可以把必要的評(píng)估項(xiàng)目都一一列出，并且給每一項(xiàng)都賦予一定的分?jǐn)?shù)。其次，就每一項(xiàng)給團(tuán)隊(duì)成員打分。最后，把各項(xiàng)的分?jǐn)?shù)合計(jì)起來，便產(chǎn)生出綜合的名次。
【對(duì)照表法】銷售經(jīng)理可以先制定幾項(xiàng)表現(xiàn)計(jì)劃能力的項(xiàng)目，然后要考核的人對(duì)這些項(xiàng)目一一做“是”與“否”的回答，這樣就可以得到比較具體、客觀的考評(píng)結(jié)果。
【考評(píng)尺度法】通過建立既定的尺度指標(biāo)，對(duì)評(píng)估的對(duì)象使用5~7個(gè)分點(diǎn)的尺度進(jìn)行打分的一種績(jī)效考核方法。
【關(guān)鍵績(jī)效法】現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的一種業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法。通過對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式管理評(píng)估方法。
【目標(biāo)管理法】是一種強(qiáng)調(diào)是否達(dá)到目標(biāo)的管理方法。在實(shí)施目標(biāo)管理過程中，必須每個(gè)團(tuán)隊(duì)、每次活動(dòng)和每一級(jí)的參與人員訂立具體的目標(biāo)。
【團(tuán)隊(duì)精神】是指團(tuán)隊(duì)成員為了團(tuán)隊(duì)的利益和目標(biāo)，相互配合，竭盡全力，包括團(tuán)隊(duì)凝聚力、互信合作的氛圍、高漲的士氣和協(xié)作精神等內(nèi)容。
【凝聚力】團(tuán)隊(duì)的凝聚力是指團(tuán)隊(duì)成員之間相互吸引的程度、團(tuán)隊(duì)對(duì)其他成員的吸引程度。這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)引為自豪的整體感。
【士氣】團(tuán)隊(duì)士氣是為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的精神狀態(tài)。
【協(xié)作精神】是所有成員的動(dòng)機(jī)、需求、驅(qū)動(dòng)力和耐力的結(jié)合體，是能夠推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的一股特殊力量。
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