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企業(yè)做好大客戶管理的注意事項(xiàng)
注意事項(xiàng)是指在某一特定場(chǎng)合或活動(dòng)中,為了保證安全、有效地完成活動(dòng),需要遵守的規(guī)定或要求。以下是小編收集整理的企業(yè)做好大客戶管理的注意事項(xiàng)，希望能夠幫助到大家。
企業(yè)做好大客戶管理的注意事項(xiàng)
一、不為難客戶
談合作、談項(xiàng)目一定要講究時(shí)期。時(shí)期不好，好合作也會(huì)泡湯。當(dāng)客戶有為難之處時(shí)，一定要體諒別人，不要讓客戶為難。比如他正在有事，他認(rèn)為那樣做會(huì)不合適或不能做等，你就要馬上停止你的要求，并告訴他不管怎么樣，你都非常感謝他。你的善解人意會(huì)讓他覺(jué)得很抱歉甚至內(nèi)疚，下次一有機(jī)會(huì)他就不會(huì)忘記補(bǔ)償你。
二、替客戶著想
銷售人員與客戶合作一定要追求雙贏，特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。銷售人員是為公司做事，希望自己做出業(yè)績(jī)，別人也是為單位做事，他也希望自己辦的事情辦得漂亮。因此，我們?cè)诤献鲿r(shí)就要注意，不要把客戶沒(méi)有用或不要的東西賣給他，也不要讓客戶花多余的錢，盡量減少客戶不必要的開(kāi)支，客戶也會(huì)節(jié)省你的投入。
三、尊重客戶
每個(gè)人都需要尊重，都需要獲得別人的認(rèn)同。對(duì)于客戶給予的合作，我們一定要心懷感激，并對(duì)客戶表達(dá)出你的感謝。而對(duì)于客戶的失誤甚至過(guò)錯(cuò)，則要表示出你的寬容，而不是責(zé)備，并立即共同研究探討，找出補(bǔ)救和解決的方案。這樣，你的客戶會(huì)從心底里感激你。
四、信守原則
一個(gè)信守原則的人最會(huì)贏得客戶的尊重和信任。因?yàn)榭蛻粢仓�，滿足一種需要并不是無(wú)條件的，而必須是在堅(jiān)持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信你在推薦產(chǎn)品給他時(shí)同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與你合作和交往。
比如，適當(dāng)?shù)卦黾幽承┓⻊?wù)和培訓(xùn)是可以接受的，但損害公司、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應(yīng)。因?yàn)楫?dāng)你在客戶面前可以損害公司或別人的利益時(shí)，他會(huì)擔(dān)心他的利益也正在受到威脅。
五、多做些銷售之外的事情
比如，當(dāng)客戶需要某些資料又得不到時(shí)，你去幫他搞到了，甚至，他們生活中碰到的一些困難，只要你知道又能做到時(shí)，就一定會(huì)幫助他們，這樣，與客戶就不再是合作的關(guān)系了，更多的就是朋友關(guān)系了。這樣，一旦有什么機(jī)會(huì)時(shí)，他們一定會(huì)先想到你。
六、讓朋友推薦你
如果前面的要訣都掌握并運(yùn)用自如的話，你就會(huì)贏得客戶和朋友的口卑，你的朋友就會(huì)在多數(shù)也是他同行的朋友中推薦你。那么你的生意就有如原子彈爆炸，會(huì)迅速在業(yè)界擴(kuò)張起來(lái)。你就達(dá)到了生意的最高境界，讓客戶來(lái)主動(dòng)找你。
七、不要忽視讓每筆生意來(lái)個(gè)漂亮的收尾
所有的工作都做完了，你與客戶的合作告一段落，是不是就是終結(jié)了呢?也許這是大部分業(yè)務(wù)員處理的方式，但事實(shí)證明這是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤。事實(shí)上，這次生意結(jié)束的時(shí)候正是創(chuàng)造下一次機(jī)會(huì)的最好時(shí)機(jī)。千萬(wàn)別忘了送給客戶一些合適的小禮品，如果生意效益確實(shí)不錯(cuò)，最好還能給客戶一點(diǎn)意外的實(shí)惠。讓每筆生意有個(gè)漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開(kāi)發(fā)一個(gè)新的客戶。
理由如下：如果你前面的工作尚欠火候，還不能從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系的話，這個(gè)時(shí)候這樣做就能很好地實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。如果前面的合作可能有些不如意的話，這更是個(gè)很好的補(bǔ)救方案。
因?yàn)榇蟛糠值娜硕颊J(rèn)為既然合作完了，那么我們與客戶的關(guān)系也自然結(jié)束了，所以對(duì)這種不求回報(bào)的最后感謝，他們馬上就會(huì)把你從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系上來(lái)，那么下次再有需求時(shí)肯定跑不了就是你的。
八、以讓步換取客戶認(rèn)同
在與客戶進(jìn)行溝通的過(guò)程中，一些銷售人員以為自己在每次溝通中都扮演著“進(jìn)攻者”的角色，為了達(dá)成銷售目標(biāo)一步一步地向前邁進(jìn)，不斷地說(shuō)服客戶認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格等等。
這些銷售人員的銷售目標(biāo)是明確的，為了達(dá)成目標(biāo)而努力奮進(jìn)的勇氣也是值得贊揚(yáng)的，但是他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的方法卻不見(jiàn)得高明，至少，我們不提倡銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行單一的、“進(jìn)攻”意圖明顯的說(shuō)服。
企業(yè)做好大客戶管理的注意事項(xiàng)
1.不為難客戶：確保所有與大客戶的互動(dòng)都是順暢和高效的，避免給客戶造成不必要的麻煩或延誤，尊重他們的時(shí)間和資源。
2.替客戶著想：深入理解大客戶的具體需求和業(yè)務(wù)目標(biāo)，提供定制化的解決方案，超出他們的期望，幫助他們實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。
3.尊重客戶：始終保持專業(yè)和禮貌的態(tài)度，尊重客戶的每一個(gè)意見(jiàn)和需求，建立基于相互尊重的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
4.信守原則：誠(chéng)信是商業(yè)合作的基石，承諾做到的事情必須按時(shí)按質(zhì)完成，保持透明度，建立信任。
5.多做些銷售之外的事情：除了基本的產(chǎn)品或服務(wù)提供，還應(yīng)該主動(dòng)提供額外的價(jià)值，如行業(yè)資訊分享、專業(yè)培訓(xùn)、技術(shù)援助等，體現(xiàn)企業(yè)的附加價(jià)值。
6.重視與大客戶的關(guān)系：選派最優(yōu)秀的員工負(fù)責(zé)大客戶管理，加強(qiáng)高層之間的溝通，顯示對(duì)大客戶的重視。
7.建立廣泛聯(lián)系：與大客戶內(nèi)部的多個(gè)層級(jí)和部門建立聯(lián)系，形成多點(diǎn)支持的網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)合作的穩(wěn)定性和深度。
8.優(yōu)先保障資源：確保大客戶的需求得到優(yōu)先滿足，包括產(chǎn)品供應(yīng)、技術(shù)支持和客戶服務(wù)等。
9.個(gè)性化服務(wù)：根據(jù)大客戶的特定需求提供個(gè)性化的服務(wù)方案，包括定制產(chǎn)品、專屬服務(wù)團(tuán)隊(duì)等。
10.建立完善的服務(wù)制度：制定明確的大客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程，確保服務(wù)質(zhì)量的一致性和高效率。
11.信息保密：嚴(yán)格遵守客戶信息保密制度，保護(hù)大客戶的商業(yè)秘密和個(gè)人隱私，建立可靠的信任基礎(chǔ)。
12.持續(xù)溝通與反饋：定期進(jìn)行滿意度調(diào)查，主動(dòng)收集反饋，及時(shí)調(diào)整服務(wù)策略，保持服務(wù)的持續(xù)優(yōu)化。
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