怎么提高銷售技巧方法

以下28條是每一個人都應(yīng)該經(jīng)過努力而掌握的一些原則，而前5條更是一個推銷大師必須具備的素質(zhì)。

1. 勇氣是任何一個獲得成功的人不可或缺的素質(zhì)，在競爭激烈的情況下進行推銷時，這一點表現(xiàn)得尤為突出。

2. 想象力必不可少。你必須能想象到和潛在客戶見面時的情景，以及來自客戶的不同意見，必須能運用自己的想象力把自己置于客戶的位置上，以便更好地理解客戶的需求和目的。要了解這些，你幾乎要完全從別人的角度來考慮才行，這無疑需要極豐富的想象力。

3. 與人說話的方式和語音語調(diào)要令人愉快。怯懦或不自信的聲音會讓人覺得你很軟弱；反之，堅定而又清楚的聲音帶著自信、敘事生動，則會讓人覺得你充滿激-情、具有進取精神。

4. 健康的身體最為重要，因為沒有健康的身體，無論大腦機能還是身體機能都無法正常運作。你必須保持適當(dāng)?shù)娘嬍澈徒】档纳眢w訓(xùn)練，經(jīng)常呼吸新鮮空氣。

5. 努力工作是將推銷訓(xùn)練和自己的能力轉(zhuǎn)化為財富的唯一途徑。如果不付諸行動，健康的身體、勇氣或想象力不會給你帶來一分錢的財富。實際上，你所獲得財富的數(shù)額和你所付出的勤勞、智慧的工作是成正比的。

上述基本素質(zhì)都很簡單，沒有任何奇巧或是引人注目之處，但是大多數(shù)人卻無法具備其中的某些條件。舉個例子，有些人能夠努力工作，也能充分運用自己的想象力。當(dāng)被人拒絕時，有勇氣的人會百折不撓地再次上門，而怯懦的人會選擇放棄，喪失了成功的機會，終將被勇敢者打敗。由此可見，勇氣確實很重要。又如，很多人具有勇氣、想象力和努力工作這些基本素質(zhì)，但是由于懶惰、吸毒或是酗酒，而在工作難度增加時沒有精力堅持下去，以致無法圓滿完成任務(wù)。以下是另外幾條我們必須掌握的基本原則，它們與推銷的產(chǎn)品或服務(wù)以及銷售計劃和策略是密切相關(guān)的。

6. 熟悉自己的產(chǎn)品。推銷大師會認真仔細地分析自己推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，徹底了解產(chǎn)品或服務(wù)的每一項優(yōu)勢。因為大師們知道，如果你不了解、不相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，你是無法成功將其推銷出去的。

7. 信任自己的產(chǎn)品或服務(wù)。推銷大師從不銷售連自己都不信任的任何東西。他們知道無論自己如何向客戶介紹這些問題產(chǎn)品，他們的大腦都會不自覺地將這種不信任傳遞給客戶。

8. 產(chǎn)品的適用性。推銷大師們會分析潛在的顧客和他們的需求，爾后向其提供其最需要的產(chǎn)品或服務(wù)。他們永遠不會向一位應(yīng)該購買福特汽車的顧客推銷勞斯萊斯的豪華汽車。從某種意義上講，對顧客而言的一筆糟糕的交易，對經(jīng)銷商而言只會更糟糕。

9. 為顧客提供價值，賺取相應(yīng)的利潤。推銷大師從不試圖獲取超過商品所值的利潤。信譽遠比任何一筆生意的利潤更寶貴。

10. 了解潛在客戶。真正的推銷大師必須是一個性格分析專家。大師們能夠確認顧客購買動機屬于9大基本購買動機中的哪一種。真正的推銷員的推銷行為正是針對這些動機而展開的。

11. 為潛在客戶打分。推銷大師在為潛在客戶合理打分前是不會推銷自己的產(chǎn)品的。他們會在以下幾個方面為顧客打分：

* 潛在客戶的購買力

* 潛在客戶對推銷產(chǎn)品的需求

* 潛在客戶的購買動機

在沒為潛在客戶打分的前提下就進行推銷，這種錯誤行為在造成推銷失敗的原因中排在首位。

12. 為客戶“洗腦”的能力。推銷大師們知道只有潛在客戶接受了或愿意接受自己的觀點時，才能做成生意。他們會為客戶介紹自己的產(chǎn)品，使其充分了解產(chǎn)品的優(yōu)點并對產(chǎn)品產(chǎn)生贊同感，直到此時，他們才會試圖讓客戶購買自己的產(chǎn)品。

13. 成功完成交易的能力。銷售明星們會很藝術(shù)地從推銷階段走向成交階段，他們會通過訓(xùn)練使自己能夠敏銳地捕捉這一心理時刻。他們幾乎從不詢問潛在客戶是否準(zhǔn)備購買自己的商品。而真正的大師一開始就認為顧客已經(jīng)準(zhǔn)備購買了。在這里，他們將暗示力量發(fā)揮得淋漓盡致。只有在認為自己已經(jīng)成功后銷售明星才會結(jié)束推銷，他們會引導(dǎo)整個過程，使得潛在客戶認為自己已經(jīng)做出了購買決定。以下是最后15條需要掌握的原則。同所售產(chǎn)品相比，這些原則與個人天性和推銷員自身修養(yǎng)之間存在著更多的關(guān)聯(lián)。

14. 受人歡迎的個性。頂級推銷員們都掌握了如何使自己受歡迎的藝術(shù)。這是因為潛在客戶購買產(chǎn)品時，不僅產(chǎn)品要得到他們的認可，銷售員也要得到其認可，否則就不會有成功的推銷。

15. 出色的表演才能。推銷大師同時也是一位優(yōu)秀的演員，他們通過對產(chǎn)品形象生動的介紹給潛在客戶留下深刻印象，激發(fā)客戶的想象力。

16. 自控能力。推銷大師隨時都在控制著自己的思想和行為舉止。如果你連自己都控制不了，那又何談控制影響潛在客戶呢？

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17. 積極主動。推銷大師深知這一點的重要性，并且在實踐中一以貫之。他們通過想象制訂計劃，通過積極主動將計劃付諸行動。頂級的推銷員幾乎從不需要別人告訴自己應(yīng)該怎么做、如何去做。

18. 寬容。推銷大師們思想開放，對一切都持有寬容的態(tài)度，他們知道開放的思想對于成長至關(guān)重要。

19. 精確的思考。推銷大師需要經(jīng)常思考。如果想要成為一名推銷大師，你必須要不厭其煩地去了解實際情況，并將之作為思考的基礎(chǔ)。在有據(jù)可依的情況下，不要無端臆測，你所有的想法和觀點都應(yīng)該建立在事實根據(jù)的基礎(chǔ)上。

20. 堅持。推銷大師從不會因被人拒絕而受到影響，他們的字典里找不到“不可能”這個詞。真正的大師知道所有的顧客都很容易對推銷說“不”�！安弧边@個字對推銷大師而言只不過是一個信號，暗示他們應(yīng)該更真誠地向顧客推銷自己的產(chǎn)品。

21. 信念。這里的信念不是宗教意義上的信念，而是指相信自己能夠勝任的一種精神狀態(tài)。推銷大師們在以下幾個方面有著充分的自信：

* 自己銷售的產(chǎn)品

* 自己

* 潛在顧客

* 完成推銷

銷售明星從不在對自己都沒有信心的情況下去推銷一種產(chǎn)品。他們相信這種信心是具有感染力的，會被潛在顧客大腦中的“接收站”接收，影響他們的思維，使得這一信念就好像是他們自己的想法一樣。沒有自信就不會成就一名優(yōu)秀的推銷員。

22. 觀察的習(xí)慣。推銷大師是細致的觀察者。他們對潛在顧客的每一句話、每一個面部表情的變化以及每一個動作都觀察入微、仔細權(quán)衡。推銷大師不僅對顧客的這些表象仔細觀察和分析，同時也在觀察和分析顧客沒有說出口的話或沒做出的動作。任何細節(jié)都逃不過他們的眼睛。

23. 為顧客提供比預(yù)期更多的服務(wù)。推銷大師養(yǎng)成了提供比顧客預(yù)期更多、更優(yōu)的服務(wù)習(xí)慣。多一分努力多一分回報，顧客會有所比較，而你則會從中獲益。

24. 從失敗和錯誤中獲益。推銷大師從不言棄，他們從自己的錯誤中獲益，也通過觀察他人的錯誤從中獲益，因為在每一個失敗和錯誤中你總能發(fā)現(xiàn)成功的種子。

25. 智囊團原則（the master mind principle）。推銷大師充分理解并靈活運用智囊團原則，借以增添自身力量，獲得成功。智囊團原則，指的是集合兩個或兩個以上個人的智慧，為了同一目標(biāo)而緊密無間地協(xié)同工作。

26. 明確的主要目標(biāo)。推銷大師是帶著明確的銷售目標(biāo)而工作的。他們從不簡單地把賣光產(chǎn)品作為自己的工作目標(biāo)。他們在工作時不僅有明確的目標(biāo)，而且還確定了完成目標(biāo)所要花費的明確的時間。我們將在后面關(guān)于自我暗示的章節(jié)里討論明確的主要目標(biāo)的心理影響。

27. 遵循“你要別人怎樣待你，你也要怎樣待人”的準(zhǔn)則。推銷大師把這一準(zhǔn)則作為所有交易行為的基礎(chǔ)。要成為大師，就必須能夠設(shè)身處地從顧客的角度分析問題。

28. 工作熱情。在所有推銷員要具備的素質(zhì)中，工作熱情是最為必要的，也是最為寶貴的。推銷大師總是充滿了工作熱情。更重要的是，他們知道這種熱情會感染潛在顧客，并使顧客自己也充滿熱情。

本文節(jié)選自拿破侖·希爾勵志經(jīng)典《如何在人生中推銷自己》。拿破侖·希爾是世界著名的成功勵志大師，他創(chuàng)建的成功哲學(xué)和十七項成功原則，以及他永遠如火如荼的熱情，鼓舞了千百萬人，因此他被稱為“百萬富翁的創(chuàng)造者”。 本書由機械工業(yè)出版社出版。

銷售新人如何提高銷售技巧？2017-03-30 11:05 | #2樓

銷售是現(xiàn)在商業(yè)活動的重要手段，如今加入銷售活動的人越來越多，如何做好銷售成了人們關(guān)注的焦點問題。由于銷售是一門靠語言促成交易的商業(yè)活動，因此，掌握一些銷售技巧是銷售成功必不可少的。

現(xiàn)在的這個時代，有無數(shù)的銷售員忙了一個月下來，始終沒有一點業(yè)績，只好被-迫在去尋找新的單位上班，是因為他們太笨嗎?“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法，本人從事銷售幾年了，在這個過程中掌握了一些經(jīng)驗，在此與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。

技巧一，開場白要好。

我認為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶的時間，使客戶和你同步進行。

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技巧二，提問題

在面對面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動機如何;找出客戶相信什么?;通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

技巧三，不時的贊美你的客戶。

卡耐基說|“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

當(dāng)然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時必須看準(zhǔn)對象，了解情況，選對時機，恰到好處地進行贊美。同時，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項，認真學(xué)好，練好，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多。

技巧四，抓住顧客的心，一句定成敗。

其實不少銷售員都有良好的口才，能打動顧客的好銷售員卻并不很多，原因就是所有的銷售員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷售員，在銷售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。

所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，打動了對方，實現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說你的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。對于銷售來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動，促使并引導(dǎo)顧客采取購買行動。

技巧五，不要說負面的話。

話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會喪氣，。正如在煙雨天氣里難于有一個好的心情一樣，面對這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的銷售員通常都是開朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺得非常舒服。他們的話語也多時積極肯定，充滿活力的。

技巧六，替客戶著想，站在對方的立場上說話。

縱觀時下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點成績也沒有，為什么呢?因為他們滿腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個需要，他們也會自己上街去買。相反，如果銷售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當(dāng)然會掏錢買他的東西。每個人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

技巧七，表情是無聲的語言。

表情是一個人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動的表情，你要想銷售自己，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，你就會產(chǎn)生自然動人的表情，就會感染顧客。

當(dāng)非語言的行與說話的內(nèi)容沖突時，非語言的行為遠比說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠比說話重要，并決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時，想要與對方迅速達成親和關(guān)系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關(guān)系的重要因素。

技巧八，避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)做。

銷售的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠是對的”。因為發(fā)生爭執(zhí)的時候，會讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永遠不會想要購買你介紹的產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時時以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯話不要立刻給予反駁，你要知道你銷售的是產(chǎn)品，而你面對的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。

所以，他就是你的上帝，細想一下，你得罪了上帝，會有什么好處呢?所以無論在任何場合，都要使顧客在整個過程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評來毀壞他的形象，。如果你必須提出不同觀點或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當(dāng)一些，要一心一意做到對事不對人。

技巧九，借別人的口，說自己的話。

素不相識，陌路相逢，如何讓對方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強，但一般的人不會駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門羹，尤其是與對方的初次見面顯的尤為重要。但是，對于第三者提供的信息，也不能全部拿來當(dāng)話講，還要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場觀察，切身體驗靈活應(yīng)用。同時，還必須切實弄清楚這個第三者與被托付者之間的關(guān)系，這點非常重要，不然，說不定效果適得其反。借人口中言，傳我心腹事”，這是一條銷售的捷徑。

技巧十，多聽少說。

上帝把人類造就出來的時候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們在銷售的時候，多聽少說。銷售員應(yīng)該把持“說三分話，聽七分言”的原則。銷售員都應(yīng)該意識到說話的時候，要注意聽顧客怎么說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會說話。說話的目的就是為了解對方的心意，讓對方說，你就能夠抓住對方的心意，你的話只是一個引子，只要引出對方的內(nèi)在需要，你就可以有針對性的說服對方。

正確認識銷售技巧在銷售中的重要性并毫不猶豫，持之以恒地加以強化練習(xí)，是每一位立志在銷售界做出一番成績的人都必須認真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷售員。

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