店面實(shí)用銷售技巧

　　先做個(gè)自我介紹，我姓王，是今天的主講人，王延廣，延安的延，廣大的廣，來(lái)自深圳廣匯文化發(fā)展有限公司的講師，本人專門服務(wù)于百貨商場(chǎng)，零售品牌，男裝，女裝，童裝以及包，飾品類的培訓(xùn)門店類的服務(wù)技巧課程。下面是小編精心整理的店面實(shí)用銷售技巧，歡迎閱讀與收藏。

　　實(shí)用店面銷售技巧11則

　　店面終端銷售的過(guò)程中除了有聲情并茂的講解外，同時(shí)還要需要掌握一些銷售的技巧，才能使我們的整個(gè)銷售解說(shuō)過(guò)程表現(xiàn)的更加完美，更加能打動(dòng)消費(fèi)者。

　　技巧一：學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)

　　銷售的過(guò)程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。

　　例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時(shí)髦？

　　先生，我們的重低音是不是很有震撼力？

　　在設(shè)計(jì)封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

　　技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動(dòng)當(dāng)中

　　銷售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。

　　例如：我們?cè)谥v解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。

　　在試重低音的時(shí)候，鼓勵(lì)顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。

　　技巧三：以編故事或潛意識(shí)的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中

　　要知道，我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。

　　例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽(tīng)一下?lián)u滾的音樂(lè)的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解；假如您早上起床想聽(tīng)一下輕松的音樂(lè)，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解。

　　技巧四：區(qū)分誰(shuí)是購(gòu)買者、誰(shuí)是決策者

　　銷售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們的整個(gè)銷售過(guò)程。

　　例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；

　　中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；

　　一家老小來(lái)買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；

　　技巧五：銷售的過(guò)程中要注意促單

　　銷售的過(guò)程需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程的時(shí)候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開(kāi)一臺(tái)吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對(duì)多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購(gòu)買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；

　　技巧六：學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客

　　消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：

　　一、對(duì)價(jià)格有異議；

　　二、追求成就感。

　　我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。

　　技巧七：學(xué)會(huì)訴求與贊美

　　贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購(gòu)買，使顧客停留專賣店的時(shí)間增長(zhǎng)，更有機(jī)會(huì)銷售成功。

　　例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì)高興的�！�

　　用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下�！�

　　技巧八：學(xué)會(huì)利用銷售道具

　　我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)椤�所以…”，同理，在我們�?shí)際的銷售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們有利的一面來(lái)做為我們銷售過(guò)程中有力的論據(jù)。

　　例如：在回答“你們的數(shù)碼產(chǎn)品質(zhì)量是不是不好呀？”此類的問(wèn)題時(shí)可以說(shuō)

　　先生您看過(guò)由《南方日?qǐng)?bào)》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎？里面就有關(guān)于我們xxx的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個(gè)在國(guó)際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會(huì)為了賺您20多元錢而生產(chǎn)一些劣質(zhì)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購(gòu)買我們的產(chǎn)品絕對(duì)的放心！

　　技巧九：學(xué)會(huì)觀察與比喻

　　在終端銷售的過(guò)程中，我們要觀察對(duì)手的賣點(diǎn)，并能對(duì)他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊；在實(shí)際的銷售過(guò)程中，我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識(shí)。

　　例如：你的機(jī)器播放才18小時(shí)，人家xx的是40小時(shí)超長(zhǎng)播放！

　　答：先生，如果您用我們的數(shù)碼光聽(tīng)收音的話，我敢保證充一次電能用400個(gè)小時(shí)！您說(shuō)的40小時(shí)超長(zhǎng)播放是有條件限制的。例如，聽(tīng)音頻的播放的時(shí)間將比看視頻的播放時(shí)間長(zhǎng)。我們用的電池是和他們一樣的，如果您要是拿他們音頻的播放時(shí)間和我們視頻的播放時(shí)間比較，那肯定是不行的。打個(gè)比方：用一條10mm寬的管和一條100mm寬的管分別去抽一口井的水，把水抽干所用的時(shí)間是不同的。

　　技巧十：善于與一線品牌做比較

　　作為終端銷售人員要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說(shuō)我們的機(jī)器。同時(shí)，銷售的過(guò)程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。

　　例如：我還是比較喜歡買個(gè)名牌的，例如xx的，他們的音質(zhì)比較好！

　　答：先生，您就找對(duì)人了！我們這款mp3采用的芯片也是和目前xx最新上市的xx是一樣的！都是采用了rockchip2608a芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款mp3和xx的音質(zhì)是沒(méi)有差別的！而且我們的錄音功能可以長(zhǎng)達(dá)10個(gè)小時(shí)，這是xxx沒(méi)有的。

　　技巧十一：學(xué)會(huì)銷售企業(yè)

　　在銷售的過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)思考與隨機(jī)應(yīng)變，能夠化解消費(fèi)者的疑慮，同時(shí)我們銷售的過(guò)程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品，我們還要銷售我們的企業(yè)文化。

　　八大銷售技巧：

　　熟客賣熱情、生客賣禮貌、慢客賣耐心、急客賣效率、猶豫客人賣保障、隨和客人賣認(rèn)同感、沒(méi)錢客人賣實(shí)惠以及有錢客人賣尊貴。專業(yè)化的銷售流程有八個(gè)步驟，尋找準(zhǔn)客戶、接觸前準(zhǔn)備、接觸、展示說(shuō)明、拒絕處理、促成、產(chǎn)品交易和客戶服務(wù)當(dāng)我們能夠按照這樣的步驟去準(zhǔn)備和實(shí)踐時(shí)，一定會(huì)大大提升銷售的成功率。

　　一、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞

　　任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為銷售員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢(shì)，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，不僅會(huì)讓顧客，還會(huì)對(duì)店面甚至品牌口碑造成難以逆轉(zhuǎn)的影響。

　　二、提問(wèn)題

　　銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買欲望。這種方式就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么？找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何？找出客戶相信什么？通過(guò)提問(wèn)題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問(wèn)題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

　　三、不時(shí)的贊美你的客戶

　　卡耐基說(shuō)“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開(kāi)始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

　　當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來(lái)越多。

　　四、不要說(shuō)負(fù)面的話

　　話語(yǔ)的正面性與負(fù)面性或者說(shuō)肯定性與否定性，是說(shuō)話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面。永遠(yuǎn)不要對(duì)客戶說(shuō)不可以。人人都不愿意被拒絕，其實(shí)并不是因?yàn)槟康臎](méi)有達(dá)到而失落，而是不喜歡這種被拒絕的感覺(jué)。在銷售中，多給客戶肯定的回答會(huì)讓他們覺(jué)得你很有誠(chéng)意。就算客戶有時(shí)候提的要求確實(shí)很苛刻，沒(méi)有辦法無(wú)條件來(lái)實(shí)現(xiàn)，那么可以先肯定，再附上條件就好了，這樣客戶更加容易接受。比如你可以說(shuō)“可以的，不過(guò)這樣做的代價(jià)是......”。

　　五、少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)

　　把客戶當(dāng)作是同事在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，以顯得自己很專業(yè)。但其實(shí)客戶被繞的云里霧里，根本不想聽(tīng)。很多專業(yè)詞匯也聽(tīng)不懂，那還談何購(gòu)買產(chǎn)品呢？如果能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽(tīng)后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。

　　另外，話語(yǔ)的正面性與負(fù)面性或者說(shuō)肯定性與否定性，是說(shuō)話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面。客戶根本不關(guān)注你有多少代理、多少門店、多少專利、多少證書……客戶只關(guān)注你能給他帶來(lái)什么好處，你的產(chǎn)品能夠滿足他的什么需求，解決什么問(wèn)題！營(yíng)銷不是給予你有什么，而是客戶真正想要什么!營(yíng)銷一定要投其所好！

　　六、替客戶著想，站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)話

　　縱觀時(shí)下，有多少銷售員忙碌一整天下來(lái)，卻始終一點(diǎn)成績(jī)也沒(méi)有，為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會(huì)自己上街去買。相反，如果銷售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問(wèn)題，在這種情況下，人們當(dāng)然會(huì)掏錢買他的東西。每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

　　七、避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)

　　銷售的人都聽(tīng)過(guò)一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。因?yàn)榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)，那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購(gòu)買你介紹的產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識(shí)或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢顧問(wèn)自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說(shuō)錯(cuò)話不要立刻給予反駁，你要知道你銷售的是產(chǎn)品，而你面對(duì)的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。

　　所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會(huì)有什么好處呢?所以無(wú)論在任何場(chǎng)合，都要使顧客在整個(gè)過(guò)程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評(píng)來(lái)毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話，你盡可能把話說(shuō)的得當(dāng)一些，要一心一意做到對(duì)事不對(duì)人。

　　八、多聽(tīng)少說(shuō)

　　上帝把人類造就出來(lái)的時(shí)候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們?cè)阡N售的時(shí)候，多聽(tīng)少說(shuō)。銷售員應(yīng)該把持“說(shuō)三分話，聽(tīng)七分言”的原則。銷售員都應(yīng)該意識(shí)到說(shuō)話的時(shí)候，要注意聽(tīng)顧客怎么說(shuō)，聽(tīng)明白顧客的話，才能說(shuō)出顧客愛(ài)聽(tīng)的話，才能會(huì)說(shuō)話。

　　說(shuō)話的目的就是為了解對(duì)方的心意，讓對(duì)方說(shuō)，你就能夠抓住對(duì)方的心意，你的話只是一個(gè)引子，只要引出對(duì)方的內(nèi)在需要，你就可以有針對(duì)性的說(shuō)服對(duì)方。正確認(rèn)識(shí)銷售技巧在銷售中的重要性并毫不猶豫，持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí)，是每一位立志在銷售界做出一番成績(jī)的人都必須認(rèn)真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷售員。

　　作為一門學(xué)科，營(yíng)銷學(xué)開(kāi)始于20世紀(jì)上半葉，那時(shí)主要是與分銷（尤其是批發(fā)和零售）相關(guān)的課程中。但是當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)學(xué)正陷于追求純理論的學(xué)術(shù)沖動(dòng)之中，人們忽略了這門和經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)行關(guān)系密切的新興學(xué)科。供求曲線只是表明了均衡時(shí)的價(jià)格水平，卻沒(méi)能解釋從生產(chǎn)商通過(guò)批發(fā)商一直到零售商的價(jià)格鏈。因此早期的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者填補(bǔ)了經(jīng)濟(jì)學(xué)家研究的空白。

　　商鋪銷售技巧有哪些

　　1、利用語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)。

　　想要做好一份銷售工作，前提條件是要具備語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)。通常能說(shuō)會(huì)道的人其銷售能力都不會(huì)很差，而且在商鋪銷售上更應(yīng)學(xué)會(huì)善用語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)，通過(guò)自身的語(yǔ)言組織能力以及表達(dá)能力，來(lái)完成銷售過(guò)程。

　　2、察言觀色。

　　無(wú)論你是商鋪銷售還是其他方面的銷售，都必須具備察言觀色的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@樣才能讓自身的工作效率有所提升，同時(shí)還能夠幫助自身贏得更多人的認(rèn)可。比如：在客戶心情愉悅的時(shí)候去銷售，相信更容易成單。

　　3、換位思考。

　　此外，要是可以站在用戶的角度去介紹產(chǎn)品與服務(wù)，會(huì)讓自身的銷售業(yè)績(jī)更加突飛猛進(jìn)。作為一名商鋪銷售人員，在看到客戶的表情、想到客戶的需求后，就需要站在他人的角度去介紹產(chǎn)品和服務(wù)，相信這樣也會(huì)更容易成單。

　　4、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。

　　商鋪銷售還有一個(gè)很重要的技巧就是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，懂得給予對(duì)方回應(yīng)。這些溝通當(dāng)中的技巧都是能夠幫助你更好的與客戶達(dá)成共識(shí)，促成客戶買單。

　　5、保持微笑和禮貌。

　　保持微笑和禮貌看似不起眼，但不是每個(gè)人都可以做的很好的。因此，需要商鋪銷售人員時(shí)刻注意，無(wú)論對(duì)方是什么樣的人、什么樣的表情，我們都應(yīng)該時(shí)刻保持微笑和禮貌。

　　6、專業(yè)術(shù)語(yǔ)和實(shí)際案例相結(jié)合。

　　想要成為一名專業(yè)的商鋪銷售人員和快速得到客戶的認(rèn)可，需要善用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶感覺(jué)到自身的專業(yè)度，同時(shí)還要有實(shí)際案例，讓客戶可以通俗易懂。

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