商務談判禮儀【熱門】

商務談判禮儀1

　　禮儀二字拆開來講分別為“禮貌”“儀容儀表”的意思，總的來說體現(xiàn)的是一個人的整體素質。經過一周的商務禮儀

　　學習，使我受益匪淺，才知道一個人的言行舉止在商業(yè)活動中是如此的重要，才知道一個人的言行舉止中蘊含了如此多的東西，也才知道禮儀一詞所涵蓋的文化跟修養(yǎng)！

　　我們首先學習了禮儀的概念，以及禮儀所涉及的各個方面，這里面包括個人的站姿、坐姿以及在介紹別人的時候手勢問題，同時也教給了我們班的女生化妝的知識，盡管對于男生而言這并不是多么的'感興趣，在課堂中還不時有同學的演習，老師的示范，聽來也容易接受，尤其是在講化妝知識的時候，老師更是讓班上的女生帶上自己的化妝品，現(xiàn)場給我們來了示范。不得不說選擇適當?shù)幕瘖y品和與自己氣質、臉型、年齡等特點相符的化妝方法，選擇適當?shù)陌l(fā)型來增添自己的魅力。它能夠將一個人的魅力更好的展現(xiàn)出來還可以借此遮住其他別人不愿意展露出來的地方，從而是一個人的氣質得到提升。需要說明一點的是：人前化妝是男士們最討厭的女性習慣。關于這一點，慣例放寬了。女性在餐館就餐后，讓人見到補口紅，輕輕補粉，誰也不再大驚小怪。不過，也只能就這么一點，不能太過分。需要梳頭，磨指甲，涂口紅和化妝時，或者用毛刷涂口紅時，請到化妝室，或盥洗室進行。在人前修容，是女性使男性最氣惱的一個習慣。同時還可以根據(jù)所學習的禮儀知識來衡量自己！因為一個人的底蘊跟內涵并不是很容易就可以被別人發(fā)現(xiàn)的，所以我們需要禮儀，這扇展示自己的窗戶，中國是一個禮儀之邦，在一個

　　隨時都在推銷自己的商業(yè)化年代，我們更需要標準專業(yè)的禮儀！ 走遍天下，無禮寸步難行。對于我們開了市場營銷課程的學生而言，禮儀是工作中必不可少的一門學問，或者說是一門技能。市場營銷就是要跟消費者跟客戶打交道，要想別人接受你的產品，就必須要讓消費者跟客戶接受你這個人，這樣才會對你的公司跟產品產生最初的好印象！俗話說的好，給別人的第一印象是很難改變的，所以這就要求我們要給別人以足夠的誠意，就好像如果我們因為某一件事要到顧客辦公室或家中訪問，進門之前先按門鈴或輕輕敲門，然后站在門口等候。按門鈴或敲門的時間不要過長，無人或未經主人允許，不要擅自進入室內。當看見顧客時，應該點頭微笑致禮，如無事先預約應先向顧客表示歉意，然后再說明來意。同時要主動向在場人都表示問候或點頭示意。在顧客家中，未經邀請，不能參觀住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動室內的書籍、花草及其它陳設物品。并且在主人未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。我們在交談的過程當中要用積極的態(tài)度和溫和的語氣與顧客談話，顧客談話時，要認真聽，回答時，以“是”為先。眼睛看著對方，不斷注意對方的神情。站立時，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側，不要背在背后，也不要雙手抱在胸前，

　　身子不要側歪在一邊。當主人起身或離席時，應同時起立示意，當與顧客初次見面或告辭時，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節(jié)。那么我相信，顧客對您的第一印象是非常不錯的。

　　對于商務禮儀的訓練，我覺得并不是整夜睡木板，整天靠墻站就可以了的！一個人的禮儀品行首先是由內而生的，如果一味的重視給人的感覺但是確實沒有內涵與內在的修養(yǎng)又何嘗不是在自欺欺人。一周的實訓讓我深刻的體會到一些看似普通的事情，但是當你真正要做好它時，卻發(fā)現(xiàn)還是有一定難度的，記得在這個過程當中作為一名求職者站在講臺上面試，雖然有進步，但是老師依舊提出了我的不足，相信這樣會使我在即將加入社會的面試大潮中增加一點籌碼，所以對于這次的商務禮儀實訓，對于我的心理上還是有了很大的感觸和感悟，我相信，假以時日，我會在求職的時候找到一份適合自己的工作。

商務談判禮儀2

　　我們知道;商務禮儀是在商務活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準則。商務禮儀的核心是一種行為的準則，用來約束我們日常商務活動的方方面面。商務禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。因此尤其在商務談判中，把握好“尊重”這樣的一個基礎點十分有必要。

　　商務談判禮儀培訓一、談判準備

　　商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。

　　談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

　　商務談判禮儀培訓二、談判之初

　　判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。

　　作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會"、"請多關照"之類。詢問對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。

　　談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

　　商務談判禮儀培訓三、談判之中

　　這是談判的`實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

　　報價--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。

　　查詢--事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。

　　磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應文明禮貌。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

　　處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。

　　商務談判禮儀培訓四、談后簽約

　　簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。

　　助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀

　　在中國商務禮儀是非常重的社交活動必備禮儀，掌握好商務談判的這些技巧，能夠使你在以后的工作中獲益匪淺。

商務談判禮儀3

　　商務談判時需注意以下禮儀知識

　　一、商務談判準備

　　商務談判之前首先要確定商務談判人員，與對方商務談判代表的身份、職務要相當。

　　商務談判代表要有良好的綜合素質，商務談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。

　　布置好商務談判會場，采用長方形或橢圓形的商務談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。

　　商務談判前應對商務談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及商務談判策略。

　　二、商務談判之中

　　這是商務談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

　　報價——要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在商務談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。

　　查詢——事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。

　　磋商——討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應文明禮貌。

　　解決矛盾——要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

　　處理冷場——此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止商務談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。

　　三、談后簽約

　　簽約儀式上，雙方參加商務談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。

　　助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。

　　簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

　　商務談判的10個技巧

　　1.確定談判態(tài)度

　　在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

　　2.充分了解談判對手

　　正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3.準備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。

　　在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向對方的妥協(xié)是否偏移最初自己設定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

　　4.建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的.共識來增強彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

　　5.設定好談判的禁區(qū)

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或誤區(qū)中。

　　6.語言表述簡練

　　在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

　　因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發(fā)問題的應對等。在談判中切忌模糊，啰嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中我非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結果不會很理想。

　　7.做一顆柔軟的釘子

　　商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

　　商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

　　8.曲線進攻

　　孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

　　9.談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

　　在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

　　10.控制談判局勢

　　談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

　　春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

　　這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。

商務談判禮儀4

　　隨著中國經濟的不斷發(fā)展，商務活動日益增多。商務談判作為一項為切磋商達成合作關系而進行的商務活動是一個嚴謹重要的過程。不了解這些禮儀，隨時會陷入麻煩，甚至危及公司的形象和利益或是破壞公司關鍵的商務關系。熟練掌握一定的商務談判禮儀有助于在商務談判中獲得賞識，提高談判的成功率。

　　談吐禮儀

　　談話中要使用禮貌語言，如“你好”，“請”，“打擾了”，“再見”等。在與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時可適當做些手勢，但動作不要過大。談話時的距離要適中，太遠太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。若談話中有急事需離開，應向對方打招呼，表示歉意。這一談判過程主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價――要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。查詢――事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌言辭過激或追問不休。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。磋商――討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，故更要注意保持風度心平氣和，求大同存小異。解決矛盾——要就事論事，耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場――此時主方要靈活，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。其實商務談判中的真誠待人必將為談判錦上添花。一位談判能士曾說：“多數(shù)交易是50%的感情，50%的經濟學。”很多時候，在談判中占主導地位的是關系而不是交易本身。

　　禮貌用語的具體策略如下：間接提問：使表達更客氣，更禮貌。在商務談判中，提問幾乎貫穿談判的全過程，大多數(shù)提問的目的都是力求獲得更多信息。根據(jù)禮貌等級，提問越間接表達越禮貌；設身處地：這種語言表達是說話人通過表示理解或關心對方的新問題來改善談判氣氛的巧妙用法。從語用學的角度看，在談判氣氛緊張或缺乏信任的條件下，說話人巧妙使用這種方法時更易于贏得對方的心理認同，在一定程度上防止談判破裂從而達成協(xié)議；委婉表達：談判中有些話語雖然正確但對方卻覺得難以接受。若把言語的“棱角”磨去，對方就能愉快地接受。因此，在談判中需要使用委婉語來達到非凡的語用效果。如：不用“無疑、肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認為、也許、我估計”；拒絕別人的觀點不用“不、不行”等直接否定而是找托辭：“這件事，我沒有意見，可得請示一下領導。”，巧妙應答對于談判過程中對方提出的新問題。

　　服飾禮儀

　　得體的服飾，在一定程度上反映了一個國家一個民族的文化程度和社會風尚也是對他人的尊重。商界歷來重視服飾規(guī)范，所以談判前應注意自己的儀容儀表，穿著整潔正式莊重。男士的應該穿西裝打領帶，襯衫的搭配要適宜。男士的西裝一般以深色的為主避免有花格子或者色艷麗的西服。男士的西服一般分為單排扣和雙排扣。穿單排扣的西服時要特別注意：系扣子的時候，兩粒扣子的一般只系上面的一粒；三�？圩右话阒幌瞪厦娴膬闪！４╇p排扣的西服時則應該系好所有的紐扣。對于在商務場合的女士，面部修飾應該以淡妝為主，香水味不宜太重，衣服上的配件不宜太夸張，指甲不宜涂得太紅，首飾不宜太炫耀。女人化的妝和身上的配件，很容易讓人起聯(lián)想，因此要特別注意。

　　見面禮儀

　　談判之初，雙方接觸的第一印象十分重要，要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的談判氣氛。自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。雙方主談介紹自己小組的.成員的順序是女士優(yōu)先，職位高的優(yōu)先。被介紹的人應微笑示意或禮貌地道：“幸會、請多關照”之類的客套話，稱呼通常為“女士”“小姐”“先生”。

　　握手是見面禮儀的禮節(jié)。握手貌似簡單，但這小小的動作卻關系著個人及公司的形象，影響到談判的成功。中國人初次見面，通常是握到為止，一般不會過重，而歐美人則喜歡用力握對方的手，握得太輕則被認為是軟弱，沒信心的表現(xiàn)。握手的標準時間是三秒，但談判中達成協(xié)議或是談判成功簽字后握手的時間相對略長。一般是女士先伸手。握手時東張西望或面無表情都是對別人不尊重的表現(xiàn)。有些國家見面并不握手：法國人采用親吻方式。至于選擇何種見面禮儀，應視不同文化而定，入鄉(xiāng)隨俗是上策。

　　簽字禮儀

　　商務談判最后的階段是簽字儀式。舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事認認真真。其中最為引人注目的，當屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。一是并列式，它的基本做法是：簽字桌在室內面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。二是主席式。主要適用于多邊簽字儀。其操作特點是：簽字桌仍須在室內橫放，簽字席仍須設在后面對正門，但只設一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內，正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，然后即應退回原處就座。簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀作成功。最后是迎送工作，要安排專人歡送或是饋贈禮品。

　　“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也”。準備得越多，勝算就越大。深入了解商務談判中的文化差異，才能正確無誤地傳遞和接收信息；所謂細節(jié)決定成敗，這些差異也是我們必須要面對的問題，熟悉然后遵守談判禮儀，才有洽談成功的可能，這些禮儀禮節(jié)是影響談判整個過程是否得勢，失利的重要程序，所以我們務必要了解談判禮儀中的每一個細節(jié)，才會離成功的距離又近一些。

　　商務男士在談判中的儀容儀表禮儀

　�。�1）男士在發(fā)型發(fā)式方面的儀容儀表標準

　　男士的發(fā)型發(fā)式標準就是干凈整潔，要注意經常修飾、修理。頭發(fā)不應該過長，前部的頭發(fā)不要遮住眉毛，側部的頭發(fā)不要蓋住耳朵，后部的頭發(fā)不要長過西裝襯衫領子的上部，頭發(fā)不要過厚，鬢角不要過長。

　�。�2）男士在面部修飾方面的儀容儀表標準

　　男士在面部修飾的時候要注意兩方面的問題：男士在進行商務活動的時候，每天要進行剃須修面以保持面部清潔；男士在商務活動當中經常會接觸到香煙、酒等有刺激性氣味的物品，要隨時保持口氣的清新。

　　（3）男士在著裝修飾方面的儀容儀表標準

　　在正式的商務場合，男士的著裝以穿西裝打領帶最為穩(wěn)妥，襯衫的搭配要適宜。一般情況下，杜絕在正式的商務場合穿夾克衫，或者西裝與高領衫、T恤衫或毛衣搭配，這些都不是十分穩(wěn)妥的做法。男士的西裝一般以深色的為主，避免穿著有格子或者顏色艷麗的西服。男士的西服一般分為單排扣和雙排扣兩種。在穿單排扣西裝的時候，特別要注意系扣子，一般兩�？圩�，只系上面的一粒，如果有三�？圩�，只系上面的兩粒，最下面的一粒不系；穿雙排扣西服的時候，則應該系好所有扣子。

　　襯衫的顏色要和西裝整體顏色協(xié)調，同時襯衫不宜過薄或過透，特別是穿淺色的襯衫的時候，襯衫里面不要套深色的或保暖防寒服，特別要注意不要將里面的防寒服或內衣露出領口。

　　打領帶的時候，襯衫的所有鈕扣，包括襯衫領口、袖口的鈕扣都應該扣好。

　　領帶的顏色要和襯衫、西服顏色相互配合，整體顏色要協(xié)調，同時要注意長短配合，領帶的長度正好抵達腰帶的上方或有一兩公分的距離，這樣最為適宜。

　　在穿西服打領帶這種商務著裝的情況下，一般要配以皮鞋，杜絕出現(xiàn)運動鞋、涼鞋或布鞋，皮鞋要保持光亮、整潔。要注意襪子的質地、透氣性，同時襪子的顏色必須保持和西服整體顏色協(xié)調。如果穿深色皮鞋，襪子的顏色應該以深色為主，同時要避免出現(xiàn)比較花的圖案。

　�。�4）男士在攜帶必需物品的儀容儀表標準：在和西裝進行搭配的時候，需要選擇哪些修飾物？

　　公司的徽標。公司的徽標需要隨身攜帶，它的準確佩戴位置是男士西裝的左胸上方，這是男士在選擇西裝時需要搭配的物品。

商務談判禮儀5

　　在正式商務交際場合，韓國人都采用握手作為見面禮。韓國婦女一般不與男子握手，而往往代之為鞠躬或者點頭致意。所以，赴韓國參加商務活動你見到婦女不要傻愣愣的伸出手去與別人握手，更不要認為別人不與你握手是不禮貌的表現(xiàn)，殊不知是自己犯下了錯誤。

　　其實，韓國人在不少場合也同時采用先鞠躬、后握手的方式。同他人告別時，若對方是有地位、身份的人，韓國人往往要多次行禮，次數(shù)多達三五次。個別韓國人甚至講一句道別話，行一次禮。

　　一般情況下，韓國人稱呼他人時用尊稱和敬語，稱呼對方頭銜。他們非常講究預先約定，遵守時間，并且十分重視名片的使用。對于在韓國進行商務活動的你來說，如果你與某一位韓國人打算見面，你最好提前預約，并且一定要守時。

　　自尊心很強的'韓國人，十分反對崇洋媚外，強調“身士不二”,倡導使用國貨。走在大街上，你幾乎看不到一身外國名牌的韓國人，這樣做的韓國人只會被別人看不起。如果你為了商務活動開展順利，打算贈送禮品給韓國人，你最好選擇鮮花、酒類和工藝品。切忌不要選擇日貨，這只會對你的商務活動有百害而無一利。

　　對于男尊女卑而言，在韓國你就會發(fā)現(xiàn)，這樣的思想比中國還要嚴重。如果你是出行韓國商務活動的女賓，與女士一起入座的時候，你應該自動坐在下座，不得高于男子，且最好不要在女子面前高聲談笑。

　　其實，對于韓國這一國度來說，商務禮儀的嚴格、嚴厲等因素成就了其商務成熟的今天。出行韓國，參加商務活動，在這樣的一個國度，你不得不熟悉商務禮儀。

商務談判禮儀6

　　商務談判的基本功可以總結為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。

　　1、保持沉默

　　在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外我還提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動去打破沉默。

　　2、耐心等待

　　時間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個充滿活力的經理總是習慣于果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建設性的措施。每當我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導致了多少失敗。

　　3、適度敏感

　　萊夫隆公司的`創(chuàng)始、已經去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。

　　數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，并且給人一種壓迫感。

　　麥克卡貝回憶道：“當萊夫隆走進這個房間時，我準備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”。可是萊夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”

　　麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內裝修有點有同看法之類的話。

　　“我知道你覺得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認為這間房子布置得很漂亮�！�

　　4、隨時觀察

　　在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。

　　5、親自露面

　　沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。

商務談判禮儀7

　　談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥�心協(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調人際關系上達成協(xié)議。

　　一、做好商務談判的準備工作

　　談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

　�。�.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)

　　在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

　　2.選擇高素質的談判人員

　　商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

　　3．設定讓步的限度

　　商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。

　　在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導致談判失敗。

　　4、制定談判策略

　　不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰(zhàn)術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

　　二、恰當運用商務談判的策略

　　談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的`合作關系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

　　1、 剛柔相濟

　　在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度�！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步�！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

　　2、 拖延回旋

　　在商務談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。

　　3、 留有余地

　　在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

　　4、以退為進

　　讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

　　5、利而誘之

　　根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。

　　6、相互體諒

　　談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。

　　7、埋下契機

　　雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。

　　三、掌握商務談判中的要領

　　在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領，會起到事半功倍的效果：

　　1．掌握傾聽的要領。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

　　2．掌握表達的要領。談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂；不談與主題關系不大的事情；所說內容要與資料相符合；數(shù)字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

　　3．提問的要領。在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產生選擇意愿�？傊�，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

　　4．說服的要領。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

　　商務談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

　　中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當今社會隨著經濟的快速發(fā)展和經濟一體化的進程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調的事務大大增加。在現(xiàn)代商務活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的，國際商務談判已經成為國際貿易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經濟貿易活動中，如何通過談判達到預期的目標及如何提高談判效率已作為一門學問，引起了人們的普遍關注。

　　在現(xiàn)代國際經濟交往中，許多交易往往需要經過艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質、技術是否先進或價格是否低廉對于交易的成敗至關重要，但事實上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務活動中，不同的利益主體需要就共同關心或感興趣的問題進行磋商、協(xié)調和調整各自的利益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達成協(xié)議。因此可以說，國際商務談判是一種在對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿易中發(fā)揮商務談判的作用，將商務談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個方面分別闡述。

商務談判禮儀8

　　在國際商務談判中，商務禮儀扮演著非常重要的角色，合理地使用商務禮儀可有助于談判的順利進行。因為中西方存在文化差異，影響國際商務談判，應注意談判過程中禮儀的正確使用。

　　國際商務談判禮儀的重要性隨著經濟的發(fā)展，國際商務談判在業(yè)務合作過程中扮演著越來越重要的角色。不同角色在談判中的禮儀表現(xiàn)是不盡一致的。

　　談判的定義很簡單，根據(jù)美國著名談判專家勒德所說的，只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷ビ^點而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在談判。

　　商務談判作為一項特殊的商務活動，對談判者的語言和行為禮儀都有著很高的要求。在談判中，談判者通過大方、得體、優(yōu)雅的的行為禮儀可以為和諧友好的談判氣氛提供重要保證。

　　國際商務談判禮儀包含內容：

　　一、商務談判禮儀：迎送禮儀、會見禮儀、洽談禮儀、宴請與赴宴禮儀、簽約禮儀、其他禮儀

　　二、商務談判禮節(jié)：日常交往禮節(jié)、見面禮節(jié)、電話禮節(jié)、其他禮節(jié)

　　三、國際商務談判的風格與習俗：文化習俗與談判風格、不同國家和地區(qū)的談判風格、與不同談判風格國家和地區(qū)人談判的應對技巧、各國的主要習俗與禁忌：

　　國際商務談判禮儀的作用

　　國際商務談判禮儀的作用一是律己，二是敬人，三是反映國家的文明程度。所謂律己，就是用一定的禮儀來規(guī)范自己的行為，表現(xiàn)出良好的內在修養(yǎng)，不僅使自己充滿自信，而且獲得對方的尊重。

　　所謂敬人，就是通過一定的禮儀，更好地向對方表達尊重，友好與善意，增進彼此的信任和友誼。所謂反映國家的文明程度，是因為國際商務談判是跨國界的商務活動，它不僅僅是個體行為，而且是一個民族行為。得體的禮儀在一定程度上反映了一個國家、一個民族的文明、文化程度和社會風尚。

　　國際商務談判禮儀的作用還體現(xiàn)在：提升個人的素養(yǎng)，比爾蓋茨講"企業(yè)競爭，是員工素質的競爭"。進而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競爭，教養(yǎng)體現(xiàn)細節(jié)，細節(jié)展示素質。

　　方便我們的個人交往應酬。我們在商業(yè)交往中會遇到不同的人，對不同的人如何進行交往這是要講究藝術的，比如夸獎人也要講究藝術，不然的話即使是夸人也會讓人感到不舒服。

　　有助于維護企業(yè)形象。在商務交往中個人代表整體，個人形象代表企業(yè)形象，個人的所作所為，就是本企業(yè)的典型活體廣告。一舉一動、一言一行，此時無聲勝有聲。

　　國際商務談判禮儀重要性

　　隨著經濟的發(fā)展，國際商務談判在業(yè)務合作過程中扮演著越來越重要的角色。不同角色在談判中的禮儀表現(xiàn)是不盡一致的。作為企業(yè)領導身份的談判者，在商務談判中應遵循談判禮儀三要素，即注重儀表風度、講究語言藝術、遵守禮儀節(jié)度。

　　在圓滿的商務談判活動中，遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件。如果違背了談判禮儀，卻會造成許多不必要的麻煩，甚至會對達成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中，必須嚴格遵守談判中的'禮儀。

　　中國有句成語“入鄉(xiāng)隨俗”，我們與外國人做生意也應遵循這一邏輯，尤其是涉外貿易更應當了解出口地商俗，則很難成交。隨著全球化程度的加深，各國之間的交流必將日多，文化的交叉也更加明顯。

　　與此同時，由于文化背景的不同而帶來的摩擦和沖突也將不斷地發(fā)生，雖然我們無法從根本上改變彼此的行為方式，但是我們可以通過對彼此文化的學習來加深相互的理解。

　　我們要在了解各國不同文化的差異及相關背景的基礎上，更好地適應并利用跨文化意識在商務英語中的應用，尤其是在商務禮儀中的應用，以在日趨發(fā)展的國際洪流中占有一席之地。

商務談判禮儀9

　　國際商務談判——洽談禮儀

　　對于洽談過程中，便要遵守一些談話禮儀準則了，尊重他人，談吐文明，溫文爾雅：高聲辯論，話題適宜，善于聆聽，以禮待人。具體的來說，便是在參 與別人談話，要提前打招呼，不能夠顯得冒失，不要湊前旁聽別人談話，不要涉及疾病，死亡等不愉快的話題，不要涉及財產，履歷，婚姻等私人問題，不要刨根問 底。會談過程中的用語肯定是很重要的，用語指在會談中如何在恰當?shù)臅r機選擇適當?shù)脑~語，表明自己的立場、觀點、態(tài)度和意思。談判中常見的用語有五種，即禮 節(jié)性的交際語言、專業(yè)性的交易語言、彈性語言、幽默語言以及勸誘性語言等。說話的語速，語調和音量也是重要因素，在選擇好合適的詞語以后，還需將選擇好的 用語以適當?shù)姆绞奖磉_出來，考慮用什么樣的語速，何種語調，多高的聲音去進行洽談。

　　除了說話，會談是的體態(tài)和手勢更是一種無形的語言，體態(tài)是一種身體語 言，洽談中，有人會有一些不經意的動作，它們能透露出有關內心活動的有用信息。人在某種環(huán)境下，可以通過自覺的意識，在語言、語氣等方面顯示出強硬和雄 辯，顯示出信心十足，決不后退，但因為內心并不踏實，沒有把握，便在下意識中借助動作掩飾自己，平衡內心緊張和沖突。比如頻繁的擦汗動作，撫摸下頒，敲擊 桌面等都反映心情的緊張不安。會談時的距離和面部表情也是容易影響談判的，會談時雙方間隔的距離往往受談判進度的影響。人們之間的空間距離與心理距離聯(lián)系 密切，空間距離大小直接影響洽淡雙方心理上的距離、一般情況下，人們交談時，無論站、坐，都避免直接相對，要保持一定的角度，而洽談活動中，雙方卻是直接 面對，沒有什么回旋余地的。這使洽談活動中，距離變得更為敏感易察，較合適的距離在一至一點五米之間，這也是談判桌的常規(guī)寬度。距離過大，雙方交談不方 便，難以相互接近.有談不到一起的感覺。

　　國際商務談判——宴請禮儀

　　宴請的形式有宴會、招待會、茶會、工作餐。每種形式均有特定的規(guī)格和要求。宴請的安排包括宴請的方式、宴請的日期和時間、邀請的方式和宴會座次的安排。正式宴請分為迎賓、致詞、席間交流、送別等幾個步驟。中餐和西餐的就餐禮儀值得重視。

　　國際商務談判——參觀和饋贈禮儀

　　在饋贈禮品的方面，不僅要注意時間，單據(jù)還有禮品的選擇。選擇禮品的原則

　　(1)投其所好。

　　(2)考慮具體情況。

　　(3)把握饋贈時機和場合。

　　(4)禮物的價格不宜過高。

　　在選擇上禮物的價值不宜過高,但要有特色。各國對于禮物價值要求有所不同，在美國一般的商業(yè)性禮物的價值在二十五美元左右，而亞洲、非洲、拉 美、中東地區(qū)的客商與歐美客商相比有所不同，他們往往比較注重禮物的貨幣價值。在具體選擇禮物時，應根據(jù)對方的喜好與習慣，選擇富有感情，既有中國民族特 色，又有一定紀念意義的物品，一般偏重于藝術價值和紀念意義的。要注重對方的習俗和文化修養(yǎng)。要照顧到外國朋友喜歡我國土特產的情況。要注意送禮的數(shù)字。 要注意包裝。要注意時機和場合。比如，如果您在法國談判并送禮，那么就有學問了，千萬記得初次見面不送禮，禮品包裝要精美，最好是知識性藝術性的，可以使 畫片，相冊，工藝品之類的，在法國，仙鶴是愚蠢，核桃不吉利，所以送禮時要籌備好，千萬不要因小失大。

　　在國際商務談判中，我們要懂得運用禮儀之法，在談判前便取得很好的印象以及加分，也可以在禮儀接觸中對對方的一種了解，便于日后談判的一種籌 碼。對于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情緒及心理，才能更好對對方的察言觀色取得進展從而促進談判主動權的轉移或者穩(wěn)定。而對 手的性格分析及注意的事項，便是不可忽略的大事，基本摸清對手的性格，就能夠對癥下藥，又在把握主動權的情況下，一舉促成談判的成功。

　　國際商務談判——簽約禮儀

　　在商務交往中，人們在簽署合同之前，通常會竭力作好以下幾個步驟的準備工作：

　　【簽約人員的確定】

　　簽字人應視文件的性質由締約各方確定，雙方簽約人的身份應大體相當。出席簽約儀式的人員，應基本上是參加談判的全體人員。如果因某種需要一方要求讓某些未參加會談的人員出席，另一方應予以同意。雙方出席人數(shù)應大體相等。

　　【必要的簽約準備工作】

　　首先是簽字文本的準備，有關單位應及早做好文本的定稿、翻譯、校對、印刷、裝訂、蓋火漆印等項工作，同時準備好簽約使用的文具，國旗等物品。

　　【簽字廳的布置】

　　由于簽字的種類不同，各國的'風俗習慣不同，因而簽約儀式的安排和簽字廳的布置也各不相同。

　　在我國，一般在簽字廳內設置長方桌一張作為簽字卓。桌面覆蓋深綠色臺呢，桌后放置兩把椅子，作為雙方簽字人的座位，面對正門主左客右。座前擺放各自的文本，文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個懸掛雙方各自國家國旗的旗架。

　　需要同時懸掛多國國旗時，通行的做法，是以國旗自身面向為準，讓旗套位于右側。越往右側懸掛的國旗，被給予的禮遇就越高;越往左側懸掛的國旗，被給予的禮遇就越低。

　　在確定各國國旗的具體位次時，一般按照各國國名的拉丁字母的先后順序而定。在懸掛東道國國旗時，可以遵行這一慣例，也可以將其懸掛在最左側，以示東道國的謙恭。

　　【簽字儀式的程序】

　　雙方參加簽字儀式的人員進入簽字廳后，簽字人入座，其他人員分主方和客方按照身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。雙方的助簽人員分別站立在各自簽字人員的外側，協(xié)助翻揭文本及指明簽字處。

　　在簽完本國本企業(yè)保存的文本后，由助簽人員互相傳遞文本，再在對方保存的文本上簽字，然后由雙方簽字人交換文本，相互握手。有時簽字后，備有香檳酒，共同舉杯慶賀。

商務談判禮儀10

　　一、禮儀和禮儀文化的概念

　　有人說禮儀是一種道德修養(yǎng)，有人說禮儀是一種形式美，有人說禮儀是一種風俗習慣。古往今來，禮儀是一個國家、一個民族文明程度的重要標志，是一個民族精神面貌和凝聚力的重要體現(xiàn)。禮儀是一門綜合性較強的行為科學，是指在人際交往中，自始至終地以一定的約定俗成的程序和方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為，是現(xiàn)代社會人與人之間、人與組織之間、組織與組織之間用以溝通思想、聯(lián)絡感情、促進了解、構造和諧社會、最終塑造良好形象的一種行為規(guī)范。而禮儀文化是指禮儀從古到今，以其宏大的理論體系，形成完整的倫理道德和生活行為規(guī)范，這個完整的倫理道德和生活行為規(guī)范，就構成了一種“文化”，即為禮儀文化。

　　二、當代大學生加強禮儀文化教育的必要性

　　我國是歷史悠久的文明古國，幾千年來創(chuàng)造燦爛的文化，形成了高尚的道德準則、完整的禮儀規(guī)范，素有“禮儀之邦”美稱，中國人以其彬彬有禮的風貌著稱于世。禮儀文化作為中國傳統(tǒng)文化的一個重要組成部分，對中國社會歷史發(fā)展起了廣泛深遠的影響。當代大學生應負有繼承和發(fā)揚優(yōu)秀的禮儀文化的責任，傳承文明，開拓創(chuàng)新。大學生應成為禮儀文化的.使者，把禮儀文化作為一門科學的交往藝術武裝自己。大學生運用科學的世界觀和方法論，學習禮儀文化知識，在今后商務談判中，懂得如何去獲得自尊與自信，理解與支持。當今，加強禮儀文化教育已經成為高校精神文明建設的重要組成部分，禮儀文化課程已成為我國高校培養(yǎng)“面向世界，面向未來，面向現(xiàn)代化”人才的必修課程。通過禮儀文化教育可以使大學生了解和認識社會道德規(guī)范內容，加強大學生自身的品德修養(yǎng)，培養(yǎng)美德，陶冶情操，樹立積極向上的人生觀和價值觀。通過個人素質的提煉和內在實力的提升，使大學生面對紛繁的商務談判更具勇氣和信心，以健康的人格參與日益激烈的社會競爭，以良好的心態(tài)順應社會，并富有建設性地發(fā)展和完善自我。加強禮儀文化教育，對于修養(yǎng)身心，協(xié)調和諧人際關系，塑造文明的社會風氣，進行社會主義精神文明建設，具有現(xiàn)代價值。

　　三、禮儀文化中語言因素和非語言因素在商務談判中的應用

　　（1）語言因素的概念以及語言因素在商務談判中的應用技巧。

　　語言因素是指通過口腔發(fā)出的聲音并運用特定的語句和語法結構及各種輔助手段向談話對象進行的一種信息交流。在商務談判中，語言因素具有重要作用。談判者要充分發(fā)揮口的作用，要具備良好的口才、較強的遣詞造句能力；要投入全部身心，要熱情、親切、誠懇，努力做到“聲情并茂”；用語要盡量準確、簡潔。美國哈佛大學語言學家齊夫根據(jù)對語言的研究，指出在語言交談中，說話者只用一個詞語來表達一個概念最省力，因此在語言交談中應遵循省力法則，這就是語言學中著名的“齊夫定律”。按照“齊夫定律”，在商務談判中，語言力求準確和簡潔。少用意義比較模糊的詞語和文學氣太濃的語句，如無必要，就用“生日”不用“誕辰”，用“去世”不用“亡故”，等等。不用令人費解的詞語和繞口令式的長句。在交談中，語言應該使對方易于理解，聽來輕松。此外，在談判中，語言要保持流暢性和連貫性。其實在談判中，過多的詞語重復，詞語遺漏，句子結構不完整或雜揉，以及一些口頭禪等，都會影響商務談判的效果。這就要求談判者平時加以鍛煉和注意，有意識地留意這方面的缺陷，力求做到語言的流暢和連貫。還有，在談判中，要適量控制聲音。語言的物質載體是聲音，聲音的音量、速度、語調、節(jié)奏等雖然不是語言，但如有意識地加以控制和運用，也會產生很大的談判效果，能夠起到制造和改變和諧氣氛的作用，并且也更加易于在感情傳遞上起作用。合理運用語氣和語調，能夠傳遞談判者的感情，使對方受到一定程度的感染力。

　　四、結語

　　在商務談判中，應注重禮儀文化是一個完整體系。禮儀文化作為一門交往藝術，保證在商務談判過程中的程序性和完整性。把握禮儀文化，求新求異，運用科學合理的思維，不局限簡單化的模式，大膽創(chuàng)新，使其更具藝術性。當然在商務談判中，也要注意細節(jié)問題，使得禮儀文化在商務談判中發(fā)揮重要作用。

商務談判禮儀11

　　確定迎送規(guī)格

　　一般情況下，迎送規(guī)格的確定主要依據(jù)以下三個方面：前來談判人員的身份和目的，我方與被迎送者之間的關系以及慣例。

　　主要迎送人的身份和地位應與來訪者的身份和地位相差不多，最好對口對等。如果當事人因故不能出面，或者不能保證對等，可適當變通，由職位相當人士或副職出面。同時，從禮貌的角度出發(fā)，應向對方具體做出解釋。只有當對方與我方的關系特別密切，或者我方出于某種特殊需要時，才可破格接待。除此之外，均應按常規(guī)接待。

　　掌握抵達和離開的時間

　　迎候人員必須準確地掌握對方抵達時間，提前到達機場、車站，以示對對方的尊重。如有變化，應及時通知，由于天氣變化等等意外原因，飛機、火車、船舶都可能會不準時，所以，準確掌握來賓抵達時間非常重要。

　　同樣，送別人員必須事先了解對方離開的準確時間，提前到達來賓住宿的賓館，陪同來賓一同前往機場、碼頭或車站，也可以直接在機場、碼頭或車站恭候來賓，與來賓進行道別。

　　在來賓臨上飛機、輪船或火車之前，送行人員應按一定順序同來賓一一握手話別。飛機起飛或輪船、火車開動之后，送行人員應向來賓揮手致意。直至飛機、輪船或火車在視野里消失，送行人員方可離去。

　　做好接待的準備工作

　　在得知來賓的抵達日期后，首先應考慮到來賓的住宿問題。在對方還未出發(fā)前，應先問對方是否已聯(lián)系好住宿，若未聯(lián)系好，則可為其代預訂旅館房間。在客人到達后，一般只需要稍加寒暄，然后就陪客人前往旅館�？腿说竭_的當天，最好只談第二天的安排，另外的日程安排應在以后再詳細討論。

　　若公司安排獻花，那么，所獻的花一定要是鮮花，并且要注意保持花束的整潔、鮮艷等，忌用菊花、杜鵑花、石竹花、黃色花朵等，因為在國際商務談判中，不同的`花對每個國家都代表著不同的含義。

　　如菊花，在中國，菊花代表著高潔、真愛等意思，但是在拉美，人民把菊花視為悲傷和晦氣的象征，而絕不會把菊花作為禮儀花卉相送。

　　一般來說，獻花者為女青年，或少先隊員。若來賓不止一人，可向每位來賓逐一獻花，也可只向主賓獻花。獻花的時間最好是在參加迎送的主要領導人與客人握手之后。

　　送別來賓時需要注意的禮儀：

　　按照常規(guī)，道別應先由來賓率先提出來。主人一般不能先提出道別，因為這樣難免會給人以厭客、逐客的感覺。

　　1、話別

　　話別的最佳地點是來賓的臨時下榻之處，同樣，也可以在接待方的會客室、貴賓室，或是為來賓餞行而專門舉行的宴會上。參加話別的主要人員，應為賓主雙方身份、職位大致相當?shù)娜藛T，或對口部門的工作人員，或接待人員等。話別的主要內容應至少包括以下四個方面：一是表達惜別之意；二是聽取來賓的意見或建議；三是了解來賓是否有需要幫忙或代勞的事情；四是向來賓贈送紀念物品。

　　2、餞別

　　它是指在來賓離別之前，東道主專門為來賓舉行的一次隆重的送別宴會，以表達對來賓的尊重。為餞別而專門舉行的宴會，稱作餞別宴會。在來賓離別之前，專門為來賓舉行的餞別宴會，不僅在形式上顯得熱情而隆重，而且往往會使對方產生備受重視的感覺，進而加深賓主之間的相互了解。

　　3、送行

　　它是指賓客離開時，東道主特地委派專人前往賓客的住處，與客人親切告別，并且目送對方漸漸離去的過程。一般來說，需要為之送行的主要對象包括：關系密切的協(xié)作單位的負責人、重要合作單位的有關人員等。為來賓送行的具體時間應兼顧以下兩點：一是切勿耽誤來賓的行程；二是切勿干擾來賓的計劃。

　　迎送工作中的其它幾項具體事務：

　　1、若迎送的客人身份較高，則應事先在機場（車站、碼頭）安排貴賓休息室，準備飲料。

　　2、安排汽車，預定住房。若來賓人數(shù)較多，為了避免在接站時出現(xiàn)混亂局面，應事排定乘車號和住房號，并打印成表格。在來賓抵達后，將乘車表發(fā)至每一位來賓手中，使之明確自己所乘的車號。同時，也便于接待人員清點每輛車上的人數(shù)。住房表可隨乘車號一同發(fā)放，也可以在前往下榻賓館的途中發(fā)放。住房表可以使來賓清楚自己所住的房間，也便于來賓入住客房后相互之間聯(lián)系。

　　3、指派專人協(xié)助辦理入出境手續(xù)及機票（車、船票）和行李提取或托運手續(xù)等事宜。重要代表團，人數(shù)眾多，行李也多，應將主要客人的行李先取出。

　　4、客人抵達住處后，一般不要馬上安排活動，應稍作休息，起碼給對方留下更衣時間。

商務談判禮儀12

　　吃飯是商務交往中最不可避免的環(huán)節(jié)，很多商機不是在談判中而是在飯桌上被發(fā)覺的。所以在商務談判中的餐桌禮儀是是很重要的，下面是看看本文為大家整理的商務談判中的餐桌禮儀，一起來看看吧。

　　1、桌次順序原則：

　　主桌排定之后，其余桌次的高低以離主桌的遠近而定，近者為高，遠者為低;平行者以右桌為高，左桌為低。

　　2、座次順序原則：

　　面門為上;居中為上;以離門遠、離主位近為上，同樣遠近以主位的右為上。主位右側為主賓位，若主賓身份高于主人，為表示尊重，也可以安排在主人位子上座，而主人坐在主賓位子上。

　　3、接待原則：

　　主人站在大廳入口迎接，千萬不可報個桌號讓客人自己進去。主人要陪同主賓進入宴會主桌，隨從人員由接待人員按此安排座位。致詞、祝酒盡量言簡意賅，進餐中要掌握好用餐速度，就餐后要熱情相送，感謝光臨。

　　4、赴宴禮節(jié)：

　　赴宴時應儀表整潔，穿戴大方，稍作打扮。忌穿工作服、滿臉倦容或一身灰塵。男士應刮凈胡須，女士要盡量化妝。注意按時赴約。

　　5、就餐點菜時可以遵循以下原則：

　　(1)點菜。點菜一個要是偶數(shù)而不能是奇數(shù)，5個、7個最不禮貌。

　　(2)吃東西用筷子送進嘴里，而不要吸，吃面條是最典型的案例。

　　(3)喝湯時候最好端起來，用勺子去喝，不能出聲。

　　(4)筷子永遠不要插在碗里，對人不禮貌。

　　(5)不要在盤子里亂翻亂挑。

　　(6)可以要求服務員或者自己主動給客人們倒水。

　　(7) 用餐文雅，吃的時候應閉嘴細嚼慢咽，不要發(fā)出聲音。

　　(8)魚刺、骨頭輕輕吐在自己面前的'小盤里，不能吐在桌子上。

　　(9)敬酒時，杯口要低于對方杯口。如無特殊人物在場，要按序敬酒。

　　(10)嘴里有食物時，不張口與人交談;剔牙時，請用手掩口。

　　(11)別人給倒水時，不要干看著，要用手扶扶，以示禮貌。

　　(12)給人遞水遞飯一定是雙手。

　　(13)遞刀具給別人要記得遞刀柄那一端。

　　(14)宴會未結束，不可隨意離宴，要等主人和主賓先起身離席。

　　(15)敬酒一定要站起來，雙手舉杯。

　　(16)可以多人敬一人，決不可一人敬多人，除非你是領導。

　　(17)右手扼杯，左手墊杯底，記著自己的杯子永遠低于別人。

　　商務談判中餐飲禮儀的用餐小貼士

　　1、用餐時要由尊者先動碗筷。

　　2、席間打嗝非常不禮貌，若無法控制，可以喝水使癥狀減輕。

　　3、打噴嚏時要用餐巾掩口并轉向別處。

　　4、可以建議別人品嘗菜肴，但不要擅作主張，用自己的筷子為別人夾菜。

　　5、吐出的魚刺、骨頭、菜渣，用筷子或紙巾接出來，不能直接吐到桌面上。

　　6、不要舔筷，不要手握筷子在餐桌上亂尋;不要扒拉菜、挑揀菜;別人夾菜時，不要跨過別人去夾菜;不要把筷子插在飯菜上。

商務談判禮儀13

　　談判或洽談就是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此的關系，滿足各自的要求， 通過協(xié)調對話以爭取達到意見一致的行為和過程。而所謂商務談 判，則是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求， 通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。洽談和談判 在本質上沒有區(qū)別，只是在字面上有微妙的差異，洽談，突出的是和 睦與彼此對談的方式，色彩更溫和，形式更靈活；談判，強調的則是評 判分歧，得到某種結果。為了敘述方便，這里統(tǒng)一使用“談判”兩字。

　　禮儀在商務談判中的作用

　　商務談判既是一門科學，又是一門藝術。優(yōu)秀的談判者，不僅要 求精通專業(yè)知識，掌握社會學、心理學、語言學等方面的知識，還要求 通曉禮儀知識，這樣才能在談判中得心應手，應付自如。商場如同戰(zhàn) 場，在市場經濟條件下，各行各業(yè)之間、企業(yè)之間，為了自己的經濟利 益，寸利必爭，毫不相讓。但是商場畢竟不是戰(zhàn)場，這種競爭不是真 刀明槍、你死我活的拼殺，商場上的較量是文質彬彬地進行的`。即使 雙方有爭議，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成 功與否，注重禮儀都是十分重要的。禮儀在商務談判中起著重要作 用。

　　創(chuàng)造良好氛圍，拉近雙方距離

　　一個企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之 所想，幫助對方解決困難，解決疑問，尊重對方，就會使客戶感到你是 有誠意的，樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判，就會自 然地縮短雙方的距離，容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的 結合點。

　　塑造良好形象，推動交易成功

　　在商務談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業(yè) 形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象：在商務活動中， 一方往往通 過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他（她） 所代表的企業(yè)的可信程度，進而影響與其交往的程度。由此可見，在 商務活動中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博 的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產生好 感，減少談判阻力，推動交易成功。

　　加深理解，促進友誼

　　在商務談判中，雙方都要維護各自的經濟利益，難免會發(fā)生一些 沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務活動而產生的沖突，不是對 抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞�企業(yè)或個人的攻擊，而要把人 和事區(qū)分開來。在商務談判雙方相持不下的時候，也要注意禮儀規(guī) 范，通過理解和勾通，找出雙方都能接受的方案，通過交易，雙方建立 友誼，成為長期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠，禮儀有 加，雙方也會溝通感情，建立友誼，日后會尋找其他的合作途徑。

　　商務談判是在人與人之間進行的，因此談判的過程又是一個人 際交往的過程。人際關系在談判中往往起著十分微妙的作用。道德 水平低，禮儀修養(yǎng)差的人和企業(yè)，是無信譽可言的，在商場上很難取 得成功。而如果能夠以誠相待，尊重對方，禮儀有加，感情融洽，談判 就可能取得理想的效果。因此，在談判過程的始終都應非常注重禮 儀。

商務談判禮儀14

　　談判的語言要針對性強

　　在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

　　針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

　　談判中表達方式要婉轉

　　談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。

　　其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

　　談判中要會靈活應變

　　談判形勢的變化是難以預料的'，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

　　恰當?shù)厥褂脽o聲語言

　　商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

商務談判禮儀15

　　洽談報價：對方獲取報價意味著洽談的開始，而在制定價格策略時，要先明確自己的最低價格標準，根據(jù)所收集和掌握的各種渠道的商業(yè)情報和市場行情，對產品進行分析、對合作進行判斷，最后在預測的基礎上加以制定報價。但由于我們粉絲流量變現(xiàn)的定價復雜性，很難找到一個理想的報價，因此通常會“高開賣價”來達成對方商務的議價目的，洽談者應當因勢利導，靈活運用報價策略力爭拿到最接近理想報價。獲取到對方合作意向后對價格的態(tài)度要果斷、堅定，充分顯示出報價者的`自信和從容。

　　報價應準確、清楚而完整、不對己方報價進行過多解釋和評論。面對質疑時遵循：不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書。

　　磋商階段：即討價還價的階段，對方獲取報價后往往會力爭使報價方提供更多的優(yōu)惠價格，于是雙方開始一系列砍價，最后雙方不斷調整籌碼，過程中要找出分歧原因，清除障礙。做出讓步時要謹記讓步規(guī)則：以小換大；每一次讓步都應得到某種相應的利益作為回報，盡可能不做無謂的讓步，同時要放慢讓步速度和幅度。

　　合作達成后商務做必要的回顧和總結。

　　“工具”：商務洽談中除了學會區(qū)分不同性質的客戶（品牌方媒介）做不同的洽談方式和溝通心理外，還必須懂得運用“工具”，正是這些“工具”構成了通往成功的橋梁，例如：法律知識（廣告法、合同法。訂立合同時條款詳盡，文字嚴謹）、專業(yè)知識（廣告投放專業(yè)知識、公眾號知識、騰訊生態(tài)架構知識）、策略知識（謀求一致、共同受益、長期合作）、思維藝術（辯證邏輯思維、詭辯邏輯）、語言工具等。只有掌握更多的知識和工具的時候才能在工作中更加得心應手，應付自如。

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