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網(wǎng)店老客戶維護(hù)的重要性
引導(dǎo)語(yǔ)：店鋪要想在市場(chǎng)上長(zhǎng)期生存發(fā)展下去，并且銷量穩(wěn)步向前，必須得有自己一批忠實(shí)的老客戶。 這些客戶不僅能幫你穩(wěn)住自己店鋪銷量，還可以幫你介紹更多的新客戶，擴(kuò)大客源市場(chǎng)。
有一次，置業(yè)顧問打電話給一位顧客，這位顧客在一個(gè)月前買了他介紹的一套差不多全新裝修的豪宅，估計(jì)客戶已經(jīng)住進(jìn)去了，這次打電話只是想問問客戶住得怎么樣。沒想到這位顧客跟說(shuō)：“鄧先生，這是我第一次在買完樓后接到置業(yè)顧問打來(lái)的電話”，緊接著，他又說(shuō);‘我前后已經(jīng)換了四套房子，可是，都是從不同的置業(yè)顧問那邊介紹買來(lái)的，你知道為什么嗎?因?yàn)樗麄兠總�(gè)人在我簽完《房地產(chǎn)買賣合同》，收走我交的傭金后，就不見人影了，你還是第一個(gè)置業(yè)顧問打電話給我，問我住得好不好?’
“一個(gè)人一輩子到底要買幾套房子?賣幾套房子?租幾套房子?”，或許，你一下子回答不出這個(gè)問題，因?yàn)�，畢竟房屋交易涉及金額大，有些人可能一輩子只有一套住宅，也有的人一生擁有過(guò)好幾套房子，也有的人換房子就像換衣服那么簡(jiǎn)單。此外，即使一個(gè)人要買幾套房子，但買完后，短期內(nèi)也不可能像買生活用品那樣，需要重復(fù)購(gòu)買。于是，不少售樓人員認(rèn)為售完樓后的售后服務(wù)對(duì)提高自己業(yè)績(jī)的幫助不大。
如果你只是這樣想，你一定忽視了每個(gè)買樓人背后的一個(gè)事實(shí)，那就是“物以類聚，人以群居”，每一個(gè)人都有他的人際關(guān)系群，而這些人際關(guān)系群的特征是與他本人非常相似的。換句話說(shuō)，當(dāng)一個(gè)到了要買樓或賣樓的年紀(jì)，他周邊的人際關(guān)系群里的不少朋友也正處于與他相同的狀況，可能也需要買樓或賣樓。
促成一宗房屋買賣并不稀奇，真正厲害的售樓人員是今天就把顧客以后要買或要賣的樓盤生意全部促成了。記住，一瓶水可以讓我們喝上一天，但要是挖口井，我們就天天都有水喝了。不少售樓人員整天拼命尋找新客戶，可你有沒有想過(guò)，怎樣挖掘老顧客呢?
我們的售樓人生就像一個(gè)大的儲(chǔ)水池，池頂上面有一根進(jìn)水管，可池底有一根出水管，如果出水管大過(guò)進(jìn)水管，你永遠(yuǎn)都沒水喝。即使進(jìn)水管大過(guò)出水管，可出水管不停流水出去，你要裝滿你的池子，速度是不可能快的。如果你要用更短的時(shí)間去裝滿你的池子，你有兩種辦法，一種是拼命擴(kuò)大你的進(jìn)水管，但這會(huì)有極限;另一種方法，就是盡量減小出水管，甚至堵住出水管，這一種方法會(huì)來(lái)得更有效一些。
所以，如果你要想讓你的售樓工作做得更加出色，更加有效率，你就必須建立你的‘儲(chǔ)客池’，你的儲(chǔ)客池設(shè)計(jì)上要盡量減小或堵塞住你的出水管，以盡量降低你的‘客戶流失’。 在你的售樓工作中，又如何做到避免不必要的客戶流失呢?
一、 服務(wù)力就產(chǎn)生銷售力
服務(wù)到底可以產(chǎn)生什么樣的力量?相信大家都可想象到。在房地產(chǎn)工作實(shí)踐中，發(fā)現(xiàn)很多售樓人員有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為不產(chǎn)生銷售的事情就不必去做，甚至要求公司最好配備龐大的售后服務(wù)隊(duì)伍，好像服務(wù)與他們無(wú)關(guān)似的。人是一種“感情”動(dòng)物，有不少事情是別人替代不了的，就象上述案例中，打個(gè)電話去問候一個(gè)購(gòu)房者住得好不好，這樣一個(gè)非常簡(jiǎn)單的動(dòng)作就有可能增進(jìn)你幾套房的銷售業(yè)績(jī)。作為一個(gè)售樓人員，必須有非常強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，不要一味追求“有償”服務(wù)�；蛟S，你聽過(guò)“最高境界的劍客，就是手中無(wú)劍勝有劍”這一說(shuō)法吧?頂尖售樓人員的最高服務(wù)境界，也正是‘無(wú)償’勝‘有償’。
二、熟人圈就像滾雪球
每一個(gè)人都會(huì)有自己的生活圈子，都會(huì)有自己的家人，親戚、朋友、同學(xué)、同事等比較要好的人際圈。此外，你每天散步，擠公交車也可以認(rèn)識(shí)一些朋友;你經(jīng)常去剪發(fā)、干洗衣服都可以認(rèn)識(shí)那里的老板;你還有教師、教練等眾多經(jīng)常打交道的朋友。這些人都有要買樓的時(shí)候，都有可能成為你的顧客。
更為有利的是，“熟人好辦事”，熟人買樓阻力會(huì)更小些。你千萬(wàn)不要輕易就放棄這些熟人，經(jīng)常與他們保持聯(lián)絡(luò)，告訴他們你在做什么，并真誠(chéng)、友善對(duì)待每一個(gè)人的時(shí)候，他們都會(huì)成為你真正的“熟人”，而且，這些熟人還會(huì)介紹他們的熟人跟你買樓。熟人圈就像滾
雪球一樣會(huì)越滾越大，迅速奠定你的售樓事業(yè)。
三、認(rèn)養(yǎng)“孤兒”
每個(gè)房地產(chǎn)公司都會(huì)有人員離職，離職后這個(gè)人手上的客戶如何管理，有不少人對(duì)這一塊不重視，只對(duì)這個(gè)人手上最近的一些客戶表現(xiàn)出關(guān)注，而之前看過(guò)樓或成交過(guò)的客戶則表現(xiàn)出不關(guān)心，這些客戶在這間公司則處于‘孤兒’狀態(tài)。其實(shí)，關(guān)注一下這些客人，有時(shí)會(huì)收到意想不到的效果。如果你是主管或經(jīng)理，你一定要分配好，逐一跟進(jìn);如果，你是公司的員工，你可以懇求你的經(jīng)理分些“孤兒”給你。
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