有關(guān)商務(wù)談判禮儀

　　人們在社會交往活動中，為了相互尊重，在儀容、儀表、儀態(tài)、儀式、言談舉止等方面約定俗成的，共同認(rèn)可的行為規(guī)范。禮儀是對禮節(jié)、禮貌、儀態(tài)和儀式的統(tǒng)稱。下面是小編整理的有關(guān)商務(wù)談判禮儀的內(nèi)容，歡迎大家閱讀。

　　商務(wù)談判禮儀1

　　雙方見面會談時(shí)的禮儀。

　　第一，談判會場布置和安排座位次序。雙邊談判人員應(yīng)當(dāng)面對面地坐，雙方談判的首席代表都應(yīng)坐在談判桌的首位，其他談判人員依次入座，談判客方坐在左側(cè)或南側(cè)，談判環(huán)境的布置以高雅、寧靜、和諧為宜。

　　第二，握手。談判開始，客方到場時(shí)，己方人員應(yīng)主動與其握手;離別之際應(yīng)將握手的主動權(quán)讓予客方;女性應(yīng)主動向男性伸手求握。

　　第三，入場。原則上應(yīng)主方禮讓，客先主后。若客方堅(jiān)持并行入場，則更佳，預(yù)示談判開場即持積極的合作姿態(tài)，在會談中，應(yīng)把握與控制會談的氛圍，合理安排時(shí)間。

　　會談活動禮儀。

　　第一，宴請。

　　1、宴請次數(shù)。一個談判周期，宴請一般安排3～4次為宜。接風(fēng)、告別各一次，中間視談判周期而定1～2次。

　　2、宴請方式。宴請時(shí)使用請柬或口頭邀請均可。

　　3、席位安排。依國際慣例，主桌一般應(yīng)安排在最里邊，離致辭處最近。

　　4、座位安排。男女應(yīng)穿插安排，主賓應(yīng)安排在主人的右邊，以示尊重。

　　5、菜肴酒類與水果。最好以稀缺之物或特產(chǎn)招待客人。

　　6、宴請致辭。接風(fēng)便宴致辭可臨場即興發(fā)揮，其余的應(yīng)針對不同情況做一定的專門準(zhǔn)備。

　　7、宴席語言。在進(jìn)餐的開始或席間，多談?wù)撘恍﹩柡蛘Z、表示歡迎的寒暄語、本地的風(fēng)土人情及一般情況，以此增進(jìn)彼此的了解和友誼。

　　8、赴宴的禮節(jié)如下：入座：按主方給定的座位就座。吸煙：飯后喝茶或咖啡的時(shí)候吸煙。祝酒：應(yīng)從主桌開始。就餐：主方開始動菜時(shí)再進(jìn)行。離席：在絕大多數(shù)人用餐完畢后才離開。如果有急事，要告知主人或周邊的人，并向同桌人表示歉意。

　　第二，參觀游覽、觀看文藝演出、聯(lián)誼娛樂活動等。己方談判人員均應(yīng)盡量全體陪同，若負(fù)責(zé)人或主要人員不能參加，應(yīng)做出解釋。參觀游覽時(shí)，己方應(yīng)有1～2人在前引導(dǎo)，其余人雜散于對方人員中陪同，己方人員還應(yīng)向?qū)Ψ饺藛T作介紹、講解、融洽參觀游覽的氣氛。聯(lián)誼娛樂活動的組織應(yīng)周密，開場后，己方人員應(yīng)有簡短的歡迎致辭，并主動相邀招待。

　　第三，住宿安排的禮節(jié)。

　　1、主方的住宿安排。一般應(yīng)在對方動身之前先征求對方對住宿安排有何要求，然后根據(jù)要求做出相應(yīng)安排。

　　2、作為客方投宿。首先應(yīng)該委托目的地的代理人預(yù)訂旅館，并在出發(fā)前用電報(bào)或電話落實(shí)、確認(rèn)。

　　第四，隨遇交談的禮節(jié)。最起碼的做法是點(diǎn)頭致意，互表問候，更好的做法是主動招呼，禮貌交談。交談時(shí)不能只顧自己說話，應(yīng)給予對方更多的時(shí)間以示尊重。若對方站立，則己方也應(yīng)站立。若有落座條件，可邀對方共同落座。

　　第五，簽字儀式的禮節(jié)。文件越重要，簽字者身份也應(yīng)相應(yīng)越高，雙方簽字人身份應(yīng)相當(dāng)或大致相當(dāng)。首先應(yīng)做好文本的準(zhǔn)備工作。

　　參加談判簽字儀式的基本上是雙方參加會談的全體成員，人數(shù)最好對等，主方上級可到場參加并表示祝賀。

　　第六，贈送禮品的禮節(jié)。

　　1、禮物的選擇。禮物的選擇應(yīng)根據(jù)客商的民族特點(diǎn)、習(xí)慣、興趣和愛好來決定。一般應(yīng)選送一些富有意義和感情、具有特色且價(jià)格并不昂貴、便于攜帶的禮物。

　　2、禮物的價(jià)格和數(shù)量。禮物的饋贈應(yīng)以“禮輕情義重”為原則。有些禮物的饋贈應(yīng)注意數(shù)量問題。

　　3、送禮的方式與場合。送禮時(shí)應(yīng)盡量以企業(yè)的名義送給客商本人，不要送給對方的企業(yè)。一般都有初交不送禮的習(xí)慣。

　　商務(wù)談判禮儀2

　　商務(wù)談判的基本社交禮儀，包括談判者的服飾和舉止要求。

　　服飾的總原則：在特定的場合下，主談判人要穿著與自己的年齡、身份、地位相符合的服飾，服飾要整潔、挺括、大方;發(fā)型、化妝應(yīng)正規(guī)，不應(yīng)該為了追求時(shí)尚美而標(biāo)新立異;指甲、胡須應(yīng)修凈，整潔�；�本上，高雅大方，整潔端莊都行。男士外裝宜深色，全身上下應(yīng)不要有過多的裝飾物，以西裝套裝和中山裝為主;女士佩戴首飾時(shí)應(yīng)酌情，飾物應(yīng)檔次高，款式新，做工細(xì);化妝時(shí)應(yīng)濃淡相宜，與環(huán)境相協(xié)調(diào)，力戒濃妝艷抹。

　　所謂舉止，是指行為者的坐姿、站姿、行姿及其他姿態(tài)，它直接作用于交往者，對人們的交往結(jié)果又重要影響。在談判中，落座后身體要盡量端正，挺腰，筆直。起身時(shí)，站姿要挺拔，優(yōu)雅典美。

　　服飾和舉止往往給人以第一映像，所以，在一定的場合、環(huán)境下，要注意自己的言行舉止，儀態(tài)端莊典雅，落落大方，這樣，談判的成功幾率就會高些。

　　雙方見面時(shí)，首先應(yīng)笑容可掬，微笑，露出8顆牙齒為宜，稱呼對方。稱呼用語是隨雙方相互關(guān)系的性質(zhì)而變化的，因此，應(yīng)根據(jù)具體情況和行為習(xí)慣，以及國內(nèi)外文化差異的不同靈活運(yùn)用，包括尊稱和泛稱。尊稱，一般指比較尊敬的稱呼。例如，小王尊稱王醫(yī)生為神醫(yī)。泛稱，如對方的職銜、身份、你。適當(dāng)?shù)暮�暄幾句，以表示對對方的關(guān)懷，溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。

　　談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時(shí)，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

　　相互介紹對方不認(rèn)識的人，介紹的一般規(guī)則是，把別人或自己介紹給你所尊敬的人。經(jīng)他人介紹，把年輕或地位偏低的介紹給年長者或地位較高的人，介紹洽談雙方見面，把男性介紹給女性。當(dāng)自我介紹時(shí)，首先，必須鎮(zhèn)定而充滿自信，根據(jù)不同的交往目的，說辭內(nèi)容簡介明了，要掌握分寸。

　　握手次序，一般在以下情況下握手，談判開始，客方到場時(shí)，己方人員應(yīng)主動與其握手，注意握手的方式、時(shí)間和表情，國際禮儀中一般是伸出右手，一般以5秒為宜，面帶微笑。離別時(shí)，應(yīng)把握手的機(jī)會給客方，以表示尊重和敬意。不同身份的人握手時(shí)，更應(yīng)注意。年長者向年幼的伸出雙手;身份地位高的人向身份地位低的人伸出雙手;男性向女性伸出雙手;年齡相仿者且身份地位差不多的話，應(yīng)由女士伸出雙手，若身份地位不同，應(yīng)由高的那位先伸出。

　　迎接客人時(shí)，若屬初次見面，客方因主動遞交名片;訪問客人時(shí)，訪問者應(yīng)首先拿出名片遞交給被訪問者;如果對方首先拿出名片，而自己又未帶名片，應(yīng)表示歉意并對對方所遞交的名片表示謝意。

　　迎送禮節(jié)，包括確定迎送的規(guī)格、掌握對方抵達(dá)和離開的時(shí)間、介紹迎接者、陪車、食宿安排，最后送別。

　　電話聯(lián)系禮儀，在經(jīng)過一定的了解和初步談判后，電話聯(lián)系能更好的促進(jìn)雙方的感情，增加談判成功的幾率。第一，時(shí)間原則。除了要緊事以外，一般在以下時(shí)間不宜打電話：三餐時(shí)間、清晨7時(shí)以前、晚上10時(shí)以后。第二，起始語原則。電話接通后的第一句話要合乎禮儀要求。第三，語式原則。一般以語氣適中、語調(diào)微高、尾音稍拖長一點(diǎn)為佳。

　　商務(wù)談判禮儀3

　　1、注意語言

　　與外國人進(jìn)行交談時(shí)，選擇何種語言，是大有講究的。在一般情況下，可以使用通用語言或直接使用交往對象所在國的國語。而在正式的官方活動中，為了體現(xiàn)一個主權(quán)國家的尊嚴(yán)，則只能使用自己國家的國語，然后再通過譯員進(jìn)行翻譯。有些時(shí)候，不一定非要精通交往對象所在國的國語，在非正式場合哪怕是現(xiàn)學(xué)上幾句，也可以令對方倍感親切。

　　2、注意神態(tài)

　　此處所謂的神態(tài)，特指交談時(shí)的表情和動作。與外國人交談時(shí)，在神態(tài)上既要親切友善，又要舒展自如。在自己講話時(shí)，要注意不卑不亢，恭敬有禮。在對方講話時(shí)，則要專心致志，洗耳恭聽。不論是自己說還是在聽，都不要表現(xiàn)得心不在焉、敷衍了事，或是態(tài)度夸張、咄咄逼人。特別要注意自己的眼神和手勢。不要舉目四顧，雙眼不敢與交談對象對視，也不要張牙舞爪，指手畫腳，對對方指指點(diǎn)點(diǎn)，拍拍打打。

　　3、注意語氣

　　與別人交談時(shí)，講話的口氣不可不慎，此即所謂語氣問題。同外國友人交談時(shí)，在自己的語氣方面，一定要注意平等待人，謙恭禮貌。在交談當(dāng)中，在不故作姿態(tài)的前提下，應(yīng)盡量多使用一些謙詞、敬語和禮貌用語。既不要在交談時(shí)表現(xiàn)得居高臨下、盛氣凌人、裝腔作勢，對對方喝來喝去，也不宜在語氣上顯得奴顏婢膝、曲意迎奉，一味討好對方，遷就對方，附和對方，而不顧自己的國格人格。

　　商務(wù)談判禮儀4

　　談判中的傾聽與提問

　　既是交談，首先就應(yīng)善于傾聽。尼爾倫伯格明確指出，傾聽是發(fā)現(xiàn)對方需要的重要手段。美國談判學(xué)家卡洛斯也說過：“如果你想給對方一個你絲毫無損的讓步，這很容易做到，你只要注意傾聽他說活就成了，傾聽是你能做的一個最省錢的讓步”。而恰當(dāng)?shù)奶釂枺�有助于傾聽。

　　在人際交往中，善于傾聽的人往往給人留下有禮貌、尊重人、關(guān)心人、容易相處和理解人的良好印象，傾聽也是大多實(shí)現(xiàn)正確表達(dá)的十分重要的基礎(chǔ)和前提，一些談判者，往往利用傾聽，首先樹立起己方愿意成為對方朋友的形象，以獲得對方的信任與尊重，當(dāng)對方把你當(dāng)成了他的朋友，就為達(dá)到說服、勸解等目的奠定了基礎(chǔ)。

　　傾聽的禮儀需求

　　傾聽是指聽話者以積極的態(tài)度，認(rèn)真、專注地悉心聽取講話者的陳述，觀察講話者的表達(dá)方式及行為舉止，及時(shí)而恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行信息反饋，對講話者作出反應(yīng)，以促使講話者進(jìn)而全面、清晰、準(zhǔn)確地闡述，并從中獲得有益信息的一種行為過程。傾聽的禮儀要求是：

　�。�1）專注。談判者在會談中，內(nèi)心必須時(shí)刻保持清醒和精神集中，一般人聽話與思索的速度大約比講話快4倍，所以聽別人講話思想非常容易開小差；同時(shí)，根據(jù)有關(guān)研究資料，正常的人最多只能記住他當(dāng)場聽到的東西的60%～70%，倘不專心，記住的就更少。自此，傾聽別人講話一定要全神貫注，努力排除環(huán)境及自身因素的干擾。

　�。�2）注意對方說話方式。對方的措辭、表達(dá)方式、語氣、語調(diào)，都傳遞了某種信息，認(rèn)真予以注意，可以發(fā)現(xiàn)對方一言一語后面隱寓的需要，真正理解對方傳遞的全部信息。

　　（3）觀察對方表情。察言觀色，是判斷說話者態(tài)度及意圖的輔助方法。

　　談判場合的傾聽，是“耳到，眼到、心到、腦到”四種綜合效應(yīng)�！奥牎奔床粌H運(yùn)用耳朵去聽，而且運(yùn)用眼睛觀察，運(yùn)用自己的心去為對方的話語作設(shè)身處地的構(gòu)想，并用自己的腦子去研究判斷對方話語背后的動機(jī)。

　　標(biāo)準(zhǔn)的傾聽，是不允許一邊聽一邊在腦子里構(gòu)想輪到自己講話時(shí)你該說些什么，思考著說話者應(yīng)該如何解決自己的問題或籌劃著自己將要提出的忠告，思考著由聽到的內(nèi)容而聯(lián)想起的自己某些相似經(jīng)歷并籌劃著如何或是否要告訴說話者自己的經(jīng)歷等等。一定要集中注意力，聚精會神地去獲得說話者的信息，這樣發(fā)散的思維就會消失。

　　（4）通過某些恰當(dāng)?shù)姆绞�，如目光的注視，關(guān)切同情的面部表情、點(diǎn)頭稱許、前傾的身姿及發(fā)出一些表示注意的聲音，促使講話者繼續(xù)講下去。

　�。�5）學(xué)會忍耐。對于難以理解的話，不能避而不聽，尤其是當(dāng)對方說出不愿意聽，甚至觸怒自己的話時(shí)，只要對方未表示說完，都應(yīng)傾聽下去，不可打斷其講話，甚至離席或反擊，以免上“鉤”、失禮，對于不能馬上回答的問題，應(yīng)努力弄清其意圖，不要匆忙表達(dá)，應(yīng)尋求其他辦法解決。

　　提問的禮儀要求

　　提問對于了解對方，獲取信息，促進(jìn)交流都有很重要的意義。一個掌握了提問的禮儀要求、善于提問的人，不但能掌握交談的進(jìn)程，控制談判的方向，而且能開啟對方的心扉，撥動對方的心弦。

　　提問的禮儀要求主要為：

　　（1）把握提問的時(shí)機(jī)

　　提問的時(shí)機(jī)包括以下幾方面的要求：一是當(dāng)對方正在闡述問題時(shí)不要提問，“打岔”是不尊重對方的表現(xiàn)；二是在非辯論性場合應(yīng)以客觀的、不帶偏見的、不具任何限制的、不加暗示、不表明任何立場的陳述性語言提問。有些領(lǐng)導(dǎo)在開會一開始就講：“關(guān)于這個問題我們的立場是……請問大家有什么意見？”“這項(xiàng)計(jì)劃基本上不再作什么更改了，諸位還有什么建議”等等。這種過早帶有限制的提問，往往給人以虛假的感覺，人們會認(rèn)為既然領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)決定了，自己表態(tài)還有什么意義呢；三是在辯論性場合要先用試探性的提問證實(shí)對方的意圖，然后再采用直接性提問方式，否則提問很可能是不合時(shí)宜的或遭致對方拒絕。如談判者可以說：“我不知自己是否完全理解了您的意思。我聽您說……您是這個意思嗎？”如果對方肯定或否定，談判者才可以說：“如果是這樣，那么您為什么不同意這個條件呢？”等等；四是有關(guān)重要問題要事先準(zhǔn)備好（包括提問的條件、措辭、由誰提問等），并設(shè)想對方的幾種答案，針對這些答案設(shè)計(jì)好己方的對策；五是對新話題的提問不應(yīng)在對方對某一個問題談興正濃時(shí)提出，應(yīng)誘導(dǎo)其逐漸轉(zhuǎn)向。

　�。�2）要因人設(shè)問

　　提問應(yīng)與對方的年齡、職業(yè)、社會角色、性格、氣質(zhì)、受教育程度、專業(yè)知識深度、知識廣度、生活經(jīng)歷相適應(yīng)，對象的特點(diǎn)決定了我們提問是否應(yīng)當(dāng)率直、簡潔、含蓄、委婉、認(rèn)真、詼諧、幽默、周密、隨意等等。

　�。�3）分清提問的場合

　　是公開談判還是秘密談判，是個人間談判還是組織間談判，是“場內(nèi)”桌面上談判還是“場外”私下談判，是質(zhì)詢還是演講等等，都要求提問者注意環(huán)境場合的影響。

　�。�4）講究提問的技巧

　�、賹徤鹘M織語句。在談判活動中談判者為了獲得有利的談判地位或顯得尊敬有禮，對談判語言進(jìn)行語序及結(jié)構(gòu)的變換，使聽話者產(chǎn)生語意判斷上的錯覺，并對之進(jìn)行積極呼應(yīng)。如不少國外談判理論著述中都舉過的一個典型例子：一名教士問主教：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？”主教感到這位教士對上帝極大的不尊，斷然拒絕了他的請求。而另一名教士也去問這位主教：“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎”主教感到他念念不忘上帝，連抽煙時(shí)都想著祈禱，可見其心之誠，便欣然同意了。后一名教士的請求之所以獲準(zhǔn)，正是由于他審慎組織語句，玩了一個以謂語與前置狀語“調(diào)包”的游戲。

　　心理學(xué)的研究表明，人們難以接受那些對自身帶有攻擊性的、違背社會規(guī)則的、違反倫理道德的行為或事物。如果人們感覺到別人對其說話的方式和意圖是善意的、和緩的、尊重的，就愿意接受。那后一名教士利用語序變化在自己真實(shí)目的不變的情況下改變語意，使聽話者產(chǎn)生錯覺，在態(tài)度上形成積極的呼應(yīng)，減少對抗、戒備、敵視等不良反應(yīng)。這種技巧不僅可用在提問當(dāng)中，在陳述、演講、說服等語言中都可以加以運(yùn)用。

　　②簡明扼要地提問。提問太長、太多有礙于對方的信息接受和思考，當(dāng)問題較多時(shí)，每次至多問一、兩個問題，待搞清楚或?qū)Ψ奖硎净卮鹜旰�，再接著往下問，這樣的節(jié)奏顯得有禮。

　�、蹖γ舾袉栴}提問要委婉。由于談判的需要，有時(shí)需要問一些對方敏感的、在公眾場合下通常忌諱的問題，最好是在提問之前略加說明理由，這是人們避免引起尷尬的技巧。如有的女士對年齡很敏感，則可以說：“為了填寫這份表格，可以問問您的年齡嗎？”

　�、芴釂柡笤试S對方有思考后作答的時(shí)間，不要隨意攪擾對方的思路。

　　商務(wù)談判禮儀5

　　一、服飾禮儀

　　總的要求是樸素大方和整潔，不要求服裝多么華麗，但一定給人舒適，深沉和活力的感覺，要特別注意選擇適合自己的服裝；

　　二、談吐禮儀

　　在一定意義上，商務(wù)談判即是交談的過程，所以在該過程中恰當(dāng)和禮貌的交談能使談判更加順利，有效的進(jìn)行。

　　三、迎送禮儀

　　迎送禮儀也是商務(wù)談判中一項(xiàng)基本的禮儀，要確定好迎送的規(guī)格，準(zhǔn)確掌握來賓抵離的時(shí)間，做好接待工作。

　　四、會談禮儀

　　會談禮儀是商務(wù)談判中的一項(xiàng)重要活動。其中有很多重要的細(xì)節(jié)，例如要確定好會議室的不知情況，注意室內(nèi)的濕度；要注意客人開始禮貌迎接；要合理安排雙方的主次位置；還有拍照留念是要按主賓次序合理安排。

　　五、其他禮儀細(xì)節(jié)

　　其他禮儀細(xì)節(jié)包括宴請禮儀，饋贈禮儀和日常禮儀要根據(jù)來客的情況，身份注意細(xì)節(jié)，合理安排。

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