在展會上怎么接待客戶

　　接待工作做得好，能對展會的開展起到良好的作用。應(yīng)該怎么接待客戶？下面是小編為你整理的在展會上接待客戶的方法，希望對你有幫助。

　　在展會上接待客戶的方法

　　1、整體面貌：著裝整潔；著工裝；休息充分，保持好的精神狀態(tài)。

　　2、客戶接待：

　　1)參展人員應(yīng)積極主動，熱情大方，有敏銳的觀察力

　　看到有人朝產(chǎn)品掃上5秒鐘便去打招呼，詢問客戶對何種產(chǎn)品感興趣，并主動邀請客戶進(jìn)展位觀看。

　　2)與客戶交談前最好第一時(shí)間索要客戶的名片

　　交換到名片后，將名片上的信息瀏覽一遍，不要急于介紹產(chǎn)品，與客戶簡單交流，對客戶的情況大致作些了解，如是否是專業(yè)的批發(fā)商、代理商等等，一般可從名片清晰地看出該客人的性質(zhì)，如公司名，網(wǎng)站，或名片中所列經(jīng)營產(chǎn)品清單等。若直接看不出或只是猜測，可以向客戶直接詢問得到驗(yàn)證。對于真正的買家，一定要想辦法讓客戶在展位上多作停留，且盡量讓他們坐下來細(xì)談。

　　3)對于事先預(yù)約來訪的客戶，在展會期間要進(jìn)行電話聯(lián)系，確保對方會來展位進(jìn)行洽談

　　( 中國化工儀器網(wǎng)展臺接待進(jìn)行中)

　　4)避免久立于展位內(nèi)，邀請客戶到洽談桌坐下洽談

　　由于公司展位空間有限，各參展人員應(yīng)盡可能地向客戶SHOW完所展產(chǎn)品后，即邀客戶到洽談桌坐下或展位外洽談。盡量避免久立于展位內(nèi)洽談，避免展位內(nèi)“交通堵塞”。

　　5)要記住并善用潛在顧客的名字

　　采購商的證件上一般會寫有客戶公司名及姓名。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時(shí)提到，會讓他感到自己很重要。

　　6)接待客人時(shí)問客人如下問題

　　a.客人主要經(jīng)營什么產(chǎn)品?對什么產(chǎn)品感興趣?

　　b.目前是否做此類產(chǎn)品?

　　c.問清客人經(jīng)營性質(zhì)：批發(fā)商、經(jīng)銷商、研究所、計(jì)量院等

　　d.目前經(jīng)營量?

　　e.了解客戶自身的經(jīng)營模式[客戶以什么樣的途徑獲得他的客戶；與他的客戶，一般采取什么樣的付款方式等

　　f.了解客戶在BCEIA、北京的行程計(jì)劃。

　　g.談的比較深入的客戶，可主動邀請來公司作更深入洽談。

　　7)想辦法讓客戶加深印象

　　a.客戶看目錄時(shí)在常規(guī)型號上面打勾，作些說明等，盡量要在目錄上作些標(biāo)記，不要讓客戶拿一套干干凈凈的目錄回去。

　　b.若展位備較充足樣板，應(yīng)主動問客戶是否需要樣板，樣板必須有帶有公司聯(lián)系方式的產(chǎn)品標(biāo)貼。

　　c.對于洽談較好的客戶，可以提議與之拍照留念。為了展后追蹤時(shí)提醒客戶確實(shí)來過我們展位，會有一種“噢~原來如此，我想起來了！”的感覺。

　　8)盡可能將客戶的需求信息寫在客人名片上，并定在筆記本上

　　a.客戶走后，要根據(jù)交談的情況給客戶分級(A.B.C).并把此信息注明在名片的右上角。交談過程中若已判斷對方為VIP客戶，則一定要要到對方手機(jī)，并在參展期間每天打電話給對方，邀請對方再來我司展位繼續(xù)詳談。

　　b.若為詳談的客戶，需將客戶名片工整地訂在筆記本上，客戶名片不要蓋住筆記本上所記錄的客戶需求信息。

　　c.客戶若無名片，要求客戶將他的聯(lián)系方式記錄于我司提供的空白名片上。

　　3、參展人員抽空拍攝展會圖片

　　尤其是展位人流量較大的時(shí)候，記錄展會現(xiàn)場，并且方便展后的宣傳報(bào)道和下一屆展會的邀請

　　4、妥善保管個人財(cái)物、客戶名片及產(chǎn)品報(bào)價(jià)表

　　參展人流量大，要注意保管好隨身財(cái)產(chǎn)、貴重物品。對報(bào)價(jià)表、收集的客戶名片等，要妥善保存。謹(jǐn)防小偷及打探價(jià)格信息的"情報(bào)員"。

　　在展會上接待客戶的注意事項(xiàng)

　　1.客戶進(jìn)來交換名片 立刻判定客戶的身份

　　2.開場白說的話(強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)研發(fā)一體化制造商，引導(dǎo)客戶到產(chǎn)品區(qū)，問客戶是否有自己的包材，我們推薦一些熱賣的產(chǎn)品，報(bào)價(jià)，公司PPT介紹)

　　3.展會問客戶一些問題

　　3.1. Is your first time to visit this show or first time to visit china?(跟中國的接觸多否)

　　3.2. How many years your company do this business?(行業(yè)熟悉度和地位)

　　我們產(chǎn)品設(shè)計(jì)獨(dú)特，我們可以共同發(fā)展。

　　3.3. Have your company do your customized gilf-box, developed your unique private mould products with chinese supplier?

　　3.4. What is your main sales channel, online sale as distributor or have shops? Do retail business or wholesale?

　　3.5.What is your average purchase order amount every month from China?

　　3.6.We warmly welcome your visit our factory in Shenzhen(by air about 2hours),do you have time?

　　3.7. Do you have forwarder in China.

　　3.8. What is your market best seller.

　　3.9. How many population in your city?

　　3.10.遇到巴西和俄羅斯客戶進(jìn)口是最大的問題，比方我們要問的問題就是：Have your company import from china directly before?

　　4.客戶常問的問題

　　4.1. Are you factory or trading?

　　4.2. We have done so many years for this business, but i never heard your company.

　　4.3. Why should i choose your company?

　　4.4. Do you have all certifications?

　　4.5. How can i get price?(現(xiàn)場給價(jià)格)

　　4.6. MOQ and sample order?

　　4.7. Which country you already have distributor?(推廣客戶自主品牌的，我們不能說，推廣我們自己的，可以說)

　　4.8. Can i use our private packaging, our logo on your products.

　　4.9. I have 3D drawings, can your company produce?

　　4.10.What is new products, what is best seller

　　4.11. What is different between this product with that products?

　　4.12. We buy from supplier A, what is difference between your company with supplier A?

　　在展會上接待客戶的細(xì)節(jié)問題

　　1.展示統(tǒng)一的企業(yè)形象

　　人常說，工作服是企業(yè)文化最重要的表現(xiàn)形式，在展會上穿著統(tǒng)一的企業(yè)服裝、佩戴好工作牌，打上自己的姓名、職位和企業(yè)名稱，顯示良好的企業(yè)形象，這是第一，也是最基本的。

　　2.站著接待客戶，不要坐著

　　在大多數(shù)人眼里，站著比坐著更能表現(xiàn)出主動熱情，所以在外貿(mào)展會期間坐在展位上，給參觀者留下的印象是，你不想被人打擾。常言說得好，表現(xiàn)得熱情，就會變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩得樣子，你就會變得不耐煩，而且討人嫌。

　　3.不要看雜志看報(bào)紙

　　有很多人就是在開展會期間，由于長時(shí)間的做著重復(fù)而枯燥的事，所以總想開個小差，找個報(bào)紙或雜志打發(fā)時(shí)間，試想想，在標(biāo)準(zhǔn)展位每10英尺的條形空間里，你只有2-3秒鐘的時(shí)間引起對方的注意，吸引他停下來。如果你再看報(bào)紙或雜志，是不會引起注意的。

　　4.不要在展會上吃零食

　　有的人在生活中有吃零食的習(xí)慣，所以在開展會時(shí)，提前就把吃的準(zhǔn)備好了，殊不知，如果客戶到你的展區(qū)，看著滿桌子的瓜殼果皮，會覺得你們好粗俗、好邋遢。而且，在你吃東西時(shí)潛在顧客不愿意去打擾你，他們都太有禮貌了。

　　5.積極熱情接待客戶

　　怠慢是社交場合最忌諱的舉動，所以我們在展區(qū)一定要積極熱情，如果怠慢一個潛在客戶，哪怕是幾秒鐘也不行。誰都不喜歡被怠慢。如果有客戶過來時(shí)你正忙，不妨先打個招呼或讓他加入你們的交談。如果你再與參展伙伴或隔壁展位的人談話，應(yīng)馬上停下來。

　　6.現(xiàn)場不要打電話

　　有的人在展區(qū)，總是雜事私事特別多，不時(shí)的接電話打電話，有時(shí)候還不得不打斷與客戶的交談，給人的感覺非常不好，你每多用一分鐘電話，就會同潛在顧客少談一分鐘，即便展會上你的業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢，哪怕只找到一個好的潛在顧客也是成功的。而在你打電話時(shí)，可能就會和他失之交臂。

　　7.不要見到客戶就發(fā)資料

　　開展會發(fā)傳單這是每個公司必不可少的一個重要環(huán)節(jié)，但是，試想想，一個顧如果在若大的展會上經(jīng)過每一家展區(qū)都接到傳單，他們會感到非常煩躁，而且這樣做費(fèi)用不菲，而你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。 那該怎么把資料送到潛在顧客手上呢?寄給他。在展會上告訴潛在顧客你不想讓他帶太多宣傳品，加重他的負(fù)擔(dān)，展會后你會把他要求的材料寄給他。這樣做你可以一舉多得：表現(xiàn)你很專業(yè)，用一封信跟進(jìn)顯得更親切，同時(shí)也給你一個很好的理由在將來做電話跟進(jìn)。

　　8.不要與其他展位的人交談

　　有的員工在展臺沒有顧客時(shí)，感覺無聊，總是想找隔壁展位的人聊聊天，拉拉家常，如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來，他們自然會走開�？吹侥阍诤蛣e人說話，他們不會前來打擾你。所以盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談，你應(yīng)該找潛在客戶談，而不是與你的朋友聊天。

　　9.不要以貌取人

　　俗話說，人不可貌相，大千世界蕓蕓眾生，每個人的喜好都不一樣，在展會上什么樣的顧客都有，有的人喜歡穿牛仔褲、運(yùn)動衫、便褲，不顯山不露水，低調(diào)謙和，有的人則喜歡穿著高檔華貴的衣服，顯得高高在上，其實(shí)，袋里空空如也，所以，不要因?yàn)轭櫩痛┲�隨意就低眼看人。

　　10.要滿腔熱情

　　有的人新員工由于第一次參加展會，對那樣的場合不是太適應(yīng)，所以看起來總是顯得拘謹(jǐn)，殊不知，對于一個來看展的顧客，面對那么多的參展品牌，如果你想吸引他駐足，你必須得有十分的感染力，要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來，你就代表著你的企業(yè)，你的言行舉止和神情都會對參觀者認(rèn)識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。

　　11.善用潛在顧客的名字

　　人們都喜歡別人喊自己的名字，要努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時(shí)提到，會讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，大聲念出他的名字來。遇到難讀的名字就問。如果是個極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立關(guān)系最得手的敲門磚。

　　12.了解競爭對手

　　企業(yè)參加展會不只是簡單的產(chǎn)品展示，而是一種潛在營銷，要在所有參展企業(yè)里脫穎而出，給顧客留下深刻印象，所以參加展會前，盡可能搜集有關(guān)競爭對手的資料，并確保你的銷售人員也都了解這一切。給每個員工分配任務(wù)讓他們每人去摸清1-2個參展競爭對手的情況。讓他們參觀競爭對手的展位，看看他們推出了什么新產(chǎn)品。努力搜集一切有助于自己事業(yè)的信息，如對方的定價(jià)、產(chǎn)品比較、付款條件、交貨方式等。

　　13.指定專人接待媒體

　　一般行業(yè)舉行大規(guī)模的展會，都是相關(guān)行業(yè)媒體人挖掘新聞的最好的地方，所以，那天也許會有新聞記者到你的展位挖掘新聞線索。這時(shí)你一定要安排專人作為你的企業(yè)同媒體的聯(lián)系人，這樣就可確保對自己企業(yè)的宣傳始終保持一致口徑。如果每個參展的工作人員都可以與新聞界交談，你會自找麻煩。無論你對員工的訓(xùn)練如何有效，都不可能統(tǒng)一口徑。

　　14.佩戴好名牌

　　在展會上，你肯定希望能給顧客留下好印象，讓他們記住你，這時(shí)，如果你將名牌戴在左胸前，你就犯了錯誤。應(yīng)該把名牌戴在身體的右側(cè)，靠近臉的地方。因?yàn)橛糜沂峙c人握手時(shí)，你的右肩會前傾，而左臂就會移向一側(cè)，這時(shí)戴在右邊的名牌就會離對方近些。

　　15.只要睜著眼，就要工作

　　有的員工每天坐在辦室工作感到非常乏味，所以一旦公司要搞活動，就非常開心，心想可以趁此機(jī)會活動活動，當(dāng)做休息了，其實(shí)，這樣的想法是很幼稚的，參加展覽會，無論在何地舉辦，都不是度假。若盡職盡責(zé)，那可是件辛苦活。你全天都得站著；要與幾百個陌生人見面，令你疲憊不堪；吃又吃不好，而且不準(zhǔn)時(shí)；你會因用腦過度而頭疼；整天與人握手，手都發(fā)脹。

　　加展覽會不是一種酬勞，但會讓人收獲不小。由此帶來的業(yè)務(wù)夠你忙幾個月，甚至幾年。關(guān)鍵是在展會上，只要睜著眼就得堅(jiān)持工作。這里沒有作息時(shí)間，你要充分利用一切機(jī)會接觸顧客和潛在顧客。與潛在顧客共進(jìn)早餐，讓他們搭乘你租的車去展會。如果你沒有租車，可一起做出租。

　　想在展會上稍作休息，不是說不工作了，而是為了避免老是站著，你可以邀請潛在顧客一起喝杯咖啡，定時(shí)間與新聞界人士共進(jìn)午餐，安排展覽會閉幕后與新顧客一起出去喝幾杯，與某個要人約定時(shí)間一起吃晚餐。休息只能是在晚餐后，回到自己房間才有可能。如果這些方法令你對展覽會望而卻步，請堅(jiān)持一下。展會通常只有幾天，為了那么多潛在的新生意，犧牲幾天休息也是值得的，況且這是一種很好的人際關(guān)系鍛煉機(jī)會。

　　展會接待禮儀

　　(一) 對前來訪問、洽談業(yè)務(wù)、參加會議的外國、外地客人，應(yīng)首先了解對 方到達(dá)的車次、航班，安排與客人身份、職務(wù)相當(dāng)?shù)娜藛T前去迎接。若因某種 原因，相應(yīng)身份的主人不能前往，前去迎接的主人應(yīng)向客人作出禮貌的解釋。

　　(二) 主人到車站、機(jī)場去迎接客人，應(yīng)提前到達(dá)，恭候客人的到來，決不 能遲到讓客人久等。客人看到有人來迎接，內(nèi)心必定感到非常高興，若迎接來遲， 必定會給客人心里留下陰影，事后無論怎樣解釋，都無法消除這種失職和不守信 譽(yù)的印象。

　　(三) 接到客人后，應(yīng)首先問候“一路辛苦了”、“歡迎您來到我們這個美 麗的城市”、“歡迎您來到我們公司”等等。然后向?qū)Ψ阶髯晕医榻B，如果有名片，可送予對方。注意送名片的禮儀：

　　1、當(dāng)你與長者、尊者交換名片時(shí)，雙手遞上，身體可微微前傾，說一句 “請多關(guān)照”。你想得到對方名片時(shí)，可以用請求的口吻說：“如果您方便的話， 能否留張名片給我?”

　　2、作為接名片的人，雙手接過名片后，應(yīng)仔細(xì)地看一遍，千萬不要看也不 看就放入口袋，也不要順手往桌上扔。

　　(四) 迎接客人到廠去看產(chǎn)品時(shí)應(yīng)提前為客人準(zhǔn)備好交通工具，不要等到客人到了才匆匆忙忙準(zhǔn)備交通工具，那樣會因讓客人久等而誤事。

　　(五)如果是重要的客人，主人應(yīng)提前為客人準(zhǔn)備好住宿，幫客人辦理好一切手續(xù)并將客人領(lǐng)進(jìn)房間，同時(shí)向客人介紹住處的服務(wù)、設(shè)施，將活動的計(jì)劃、日程安排交給客人， 并把準(zhǔn)備好的地圖或旅游圖、名勝古跡等介紹材料送給客人。

　　(六) 將客人送到住地后，主人不要立即離去，應(yīng)陪客人稍作停留，熱情交談，談話內(nèi)容要讓客人感到滿意，比如客人參與活動的背景材料、當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情、有特點(diǎn)的自然景觀、特產(chǎn)、物價(jià)等�？紤]到客人一路旅途勞累，主人不宜久留， 讓客人早些休息。分手時(shí)將下次聯(lián)系的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等告訴客人。如果是客人從公司的廠看完產(chǎn)品要回展會的話，不宜太晚離開。

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